XX咨询公司薪酬管理咨询规范文件

XX咨询公司薪酬管理咨询现范文

件

（第一版）

二O一一年三月

薪酬管理咨询规范文件

目录

一、薪酬管理咨询标准流程..................................5

二、薪酬管理咨询各阶段工作要点说明.......................9

三、薪酬管理咨询所需模版列表............................32

前府泞理杏询规范文件

说明

1、定位

2、本规范文件目的在于构建项目操作规范，着眼点在于以项目组的视角界定项目操作中的各种工作如何开展，而公司层面如何对项

目组进行管理的各种项目管理规范不属于本规范文件范围,故对于如项目组组建、项目预算管理.、项目管理部跟进、市场部协调等事

项未做特别说明。

3、内容。

本规范包括三部分：

第一部分为薪酬管理咨询的标准流程，立足于常规薪酬管理咨询角度将其划分为七个阶段。

4、第二部分为薪酬管理咨询各阶段工作要点说明。具体包含对各阶段必达的工作目标、需提交的有•形工作成果、阶段内细化工作事

项，各工作事项开展中的强制性规范要求以及指导性注意事项。

5、第三部分是各阶段所需模版名称的汇总，调研阶段工具模版已完成，另见工具模板库。

6、适用性,

本规范文件立足于全面与完整，以最常规的做法为基准，进行阶段划分和各项工作指引，适用于大部分设计院常域薪酬咨询项目。

对于情况特殊项目，需乂活适用：

7、511:本规范文件在逻辑上将调研和诊断划分为两个阶段，实际操作中，个别项口时间进度紧.可能调研工作和诊腓工作在时间上需

要同步展开，这与本规范文件对两项」：作的逻辑划分并不冲突，对此需在应用中灵活掌握。

8、如：诊断阶段后期需提出项目工作思路,其中涉及大量工作会与方案框架阶段的工作重.合，从提高项FI效率的角度，实际操作中完

仝可以在诊断后期，与客户直接进行方案框架沟通，从而实现两阶段的无健链接，而不必拘泥于两阶段的划分人为害!裂网项工作的衔

接。

前府泞理杏询规范文件

9、持续优化。

本规范文件是第一版，其内容将在未来通过动态调整逐步完善。

4

前府泞理杏询规范文件

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一、薪酬向理咨询标准流程

前府泞理杏询规范文件

薪酬咨询标准流程

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前府泞理杏询规范文件

薪酬咨询标准流程（续1）

项目组

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诊断框果讨论与确定

一一屿:作和H；关料巴代I化的内的分1

公司内部必要的技术支拾诊断报3般写」诊囱猴告不对加以；问电?列.白应注更问题心:M分析及背后上找校

"炉,足在分二m可恰况下，还应注克各部分之向的所烝

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K।哈波.心出初步的解决处格

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II作兑泡费

心成方案框架并经客户确认----------------------------------------------------

।则.斯「防储体系的过渍总则.伊制是6女5大世人力登再酉理城域

•（加势核.员工发展）杆书课

望L______________________________________________________

京岗位价俏评估、外部藏册调杳、、、;而营，元不止缶?而丽用瓜感一跖丽卫商自诉曲河二­

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盘I也可以是外部折收工查,具体丁作方式应户皆归出定

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前府泞理杏询规范文件

薪酬咨询标准流程（续2）

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前府泞理杏询规范文件

薪酬管理咨询各阶段工作要点说明

阶

工作内容强制性规范要求指导性注意事项

段

阶段工作目标从技术角度协助市场部进行项目争取。

阶段提交成果《项目建议书》（工作计划书）

___________________

①在形象和专业性上力求给客户留下较深或较好的印象

②让客户了解XX,了解XX薪帆咨询服务的内容及特点；

。了解客户背景及需求，判断客户类型，初步了解客户“痛处”、

界定客户需求

1.

项。了解客户,判断客户类型及领导人以擀：

目③了解客户新斫现状、何施及相关背家信息.界定研州占俄的尚求

争1.1.1目（存在问即及期供这成的目标）;

的

取④判断双方合作的可能性以及合作的切入点

阶1.1客。判断咨询难度和条件，把握我们是否芍能力为客户解决何时.

段户拜访或若客户是否有条件开展前扁的咨御!

4如果客户需求不明面或不坚定,但我们觉得有必要做薪酬咨

询,如何引导每户依薪州咨询

<如果客户需求不明的成不坚定，但我们觉得有必要做就州咨询，

如何引导客户做薪M咨询

o文本材料准备：①不同类型客户准备重点应有所不同

1.1.2拜。公司介绍资料。如果存户没有明确需求的，地点应当就如何引导客户产生皤求进行

访前令航帆产品弁绍费履准名.

。人力资源其它类产品介绍资料.。如果客户有明渤需求的，应当雨点关注如何去界定和把握客户需

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徐好管理内询规范文件

①内外部信息搜集：求：（如果是设计院客户.陶当通过熟悉《设计院薪州模块高频!问甩

。客户行业分析（含：客户所在行业的特点、发展空间、发展趋消单》来事先对客户薪酬可能存在的何咫进行例判）：

势、机遇、挑战、依利情况等），形成提纲性文档：。如果客户有明画需求的，应当血点关注如何去界定和把握客户需求；

②祭理公司积累的突仞行业的项目，准符常见问题与解决思路文（如果是设计院客户，应当通过熟冬4设计院科胡模块窝版问IS清

档〈薪酬模块高脓问题清单Q,以备与客户取得共呜成为引导单3来事先对客户薪用可能存在的问题进行预判）：

客户所用.

③讨论明确拜访准备曼点（参见右①）：

④拜访人员明确拜访中各自定位、分工及协作事JS：

<物品及礼仪准备：

。电脑、名片।

。正装.

①拜访礼仪和程序：具体见市场部规范要求：。①客户沟通过程中的注意力项：

②介绍公司及产品：具体见市场部规范；♦不能仅就薪酬向敢迸行了解，需了解企业内其他相关向物，关注其

③请客户介绍情况、问题及需求；（注意事项参见右①》联系

④需求引导：如果客户需求不明确或不坚定，但我旬觉得有必要令了解企业薪酬体系本身或由筋州引发的问遨,实际推进过程遇到的

做相关模块咨询,需解释和引导客户开展：一些典型或非典型同涯.具有实探性的解决F•段等了侪客户需求动

1.1.3拜

⑤需求分析与确认：访淡接近尾声，总结归纳界定需求，与客户方因类里

访中

取得基本一致后，提出后续工作安排.。提纲不是万能，拜访人员需要在此基础上灵活展开沟通

@结束时的说明：向对方说明后期携写项目建议书可能鬲要提供。提纲不是万能.拜访人员需要在此斯础上灵活展开沟通

相关信息或资料

⑦结束时的说明，向对方说明后期抵写项目旎议书可能需要提供相

关信息或资料

X拜访正要撰写：对妓定的内容进行整理，项目背景、客户需求判

1.1.4拜断、主要咨肯内容进行明确：

访后②需求调查农境与：如果拜功环个很侑能妙界定出客户需求，而后

面又需要提交项目建议书，需在拜访后通过让客户反馈《客户需

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许酬泞理咨询规范文件

求调查表》的方式进一步界定需求.具体参见《客户需求调查》

模板

③需求调查表康马：如果拜访环节没有能够界定出客户需求，而后

面又需要提交项目建议书，需在拜访后通过让客户反愦《客户需

求调杳表》的方式进一步界定需求.具体参见《客户需求调杳）

模版

④需求同查表填写：如果拜访环节没有能够界定由客户需求•而坛

面又霜要提交项目建议书，需在拜访后通过让客户反馈'客户霜

求调口表》的方式边一步界定褥求，具体6虬4客户需求调出3

模版

F预调研准备：准备资料清单、访谈提纲①需要作较短的时间内对客户间四进行深入思¥和界定.注意关选问时的

②预调研开展：开展访谈、资料搜集与分析工作，具体参见调研阶把握和归纳

段相关工作（注意事项参见右①®）②作为未正式介作的的调研，对若干敏感性问物需妥善处理（如如织调祭.

：.2慎囚研（或有）③预调研开展：开展访谈、资料搜集与分析工作，具体参见调研阶弗酬谢解等何题）,避免引起客户内部的动荡

段相关工作（注意事项参见右①②）②竹为未正式合作前的谓研.而若干侬盛性问题需妥否处理（如组织诩整.

④预调研开展：开展访谈、资料搜集与分析工作,具体参见调研阶俗酬谢胶普何廷）,避免引起在户内部的动荡

段相关工作（注意事项参见右①②）

F分析直接动因和深层次动因：对客户的项目动因进行深入分析.

明确直接动因和深层次动因；

②，区分客户要求与真实需求：客户对有关问JH的判断、认识深度差

异，两者之间羟常会出现错位，咨询顾问需对此有自己的独立

：.3需求界定与分析判断，不盲从客户要求；

③用联系的观点分析需求।结合客户所属行业、业务领域、企业实

际进行特殊化思考，避免单纯套用之前的经脸判断：

④用联系的观点分析需求：结台客户所履行业、业务领域、企业实

际进行特殊化思考，避免单钝套用之前的经验判断；

价然管理咨询规范文件

用联系的观点分析需求T7而国行.业务领域.企也实

际进行特殊化思考.避免球纯套用之前的羟物判断；

①确定撰写人和工作日：由项目管理部确定指导人、主撰写人、辅

助撰写人.并根据前期市场洽谈人意见确定项目建议书级别、及

所需工作日.发送《项目建议书流转单》至有关人员：

②撰写市场文本模板：撰写人需在要求时间内，根据《项目建议书

（薪酬部分）》模版，结合项目特点，完成有针对性的市场争取

文本。

③撰写前讨论：项目建汉书撰写之前需充分讨论，全面考虑，不能

一味求全,要有效分析客户的需求点，重点突出，抓住关慢问

8：

o项目建议书携写：

e首先为客户构造简单济断的整体造出画面

1.4形成市场争取文④其次把握重点，在“客户需求分析”和“初步电考”，有效分析

本客户的兴奋点，重点突出,抓住关键问网：

⑤对过去成果的引用：在撰写市场争取文本需要引用之前的项目工

作成果时，应注意避免客户敏感资料的直接引用（如客户方的访

谈信息、工资表等），且应隐去客户名称，以遵循公司与客户的

保密林定，并打消洽谈客户对此的顼虑；

⑥合理界定成果।在描龙市场争取文本的工作成果时,应基于项目

实际需求,合理地界定工作成果，不应为了项目争取而增加工

作成果数量，从而it大JS目实际操作风险.

⑦合理界定成果：在报述市场争取文本的工作成果时，应基于项目

实际鬲求，合理地界定工作成果，不应为了项目争取而增加工作

成果敷量，从皿加大项日头林操作风险。

⑧合理界定成果।在痛述市场争取文本的工作成果时,应基于项目

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实际南求.合理地界定工作成果,不应为了墓口争取而堵加工什

成果数M.从而加大项目实际操作双降.

①述标前：明确团队人员分工；了解述标程序，充分熟悉述标材料；①雄标时应注选结合对象进行述标策略的选挣，在A对高层进行述标时

提前准缶可能提出的问题.应避免过多技术性向超的描述，应着重于项目理解和解决思路的讲解：

。述标中：②与客户现场沟通,尤其是述标时应展现对其行业的熟悉程度和公司此

。根据市场部规范（着装、行为礼仪等）；详细记录客户提出的时前的类似案例，同时，沟通时涉及解决思路时应注意对比前实操层面

1.5述标（或有）庖及我方回答的内室.小例、方法的描述，以打消客户对公司在行业经验、实操势蛤两方面的

②练习讲解述标材料，诩免出现准符的述标材料无法在规定时间航电”

内讲完的情况।（注欧事项见右）②与客户现场沟通.尤其是述标时应展现对其行业的熟悉程度和公司此前

③述标后：总结本次述标.的类似案例.同时.沟通时涉及解决思路时应注意对此前实探层面事例.

④述标后：总结本次述标.方法的描述.以打消客户对公司在行业经验、实操径的两方面的顾虑”

完成进场前所有内部准备工作，包括资料、知识、资源协调、团队组织等。

阶段工作目标

阶段提交成果

2.

启①项口管理部选源对现口/模块熟悉的人员参与内部协调会：①秋调好公司内部人员安排：根抠客户方面上要工作关系人情况特点.

动②安棒合适人员组成项目ML（参见右①②）明确项目人员间的搭配注意要点,特别是总监叮项目负近人的搭间；

前2.1公司内部人员协调②项目团队组建中可采取生熟搭配的原则，同时注意相关人员专业领

安排，项目组初步与

准域与项工作内容之间的匹配，同时优先配况具有类似行业/客户/

七场部沟通了解客户n

备清况和确认客户需求专业经验的人员

阶③项目用认姐建中可栗取生熟搭配的原则,同时注意相关人员专业领域

段与】况门工作内容之间的兀配,同时优先配置只有类似行业，'客户/专业

经验的人员

①与会人员：市场部洽谈人员.项目短成员、人力晓源夕业小组代

2.2项日启动会表、项口管界盘进入、市场双边入。

②项目负资人根据项H组成员的情况和各自所承担的项目角色进

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行初步的工作分工和任务安排.

4项目启动公薛明确的事项，包括但不限于：

。项目工作计划：

令项目目的：

。项目开屣方式：

。项H组在入场掩的相关工作安排，包括各项事务性的枇务

工作；

。项目的巾场和友日理理服进入；

4项口在调研阶段所需要达到的各项细化目标和为实现口惊

可能采取的各类方式；

。项目潜在风除项判。

。京场都将前期了讲到的客户信息充分地向项H娟有效出

达：

。所明相关负科的传电：

。对客户特点及路来接触过程中可能面临的难点进行说明.

。人力资源专业小组代表应给出可参考的项目名称，使于我

目如人员收集究料；必饕时，邀谙其他熟悉攻目/模块的人

员参与内髭启动会，并提供相关支精.

。人力资源专业小组代表应给出可参考的项口名称.使于项

11俎人员收柬咙料：必要时,建请其他热态项目/模块的人

员参与内佛启动会，并提供相关支持.

4项目相关专业靛备工作，包括但不限于以下几项：。充分利用公司内部已仃资源,获取针对性资料：

工3企业、行业资料收。收泉项目可供告魏或参考的案例：（参见右①〉。可以先从公司已有项口的客户信息衣和归档小结表梳理出已有

*,公司类似案例、知

汉收集。梳理项目各阶段可能涉及到的基础知识、理念、慨念：项11的相关新期数据信息.提岛工作效率：

七对客户方在薪州体奈_£仔在的问施进1全面的顶判和分❖在时项目花阳进仃一定界定的票创1_,世界比较合玷的案例责

析。料，切勿大而全；

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①纲织客户所在行业新削模块典型同甩的内部学习.（参见右②）①向同事了解此前类似项目新布模块的工作成果筌档案,收集案例时

关注项目所需模块.

②了解客户所在行业薪酬模块典型问题：

。了解项目相关行业履性和模块属性，包括客户企业属性、业务

方向相类似的设计院常见的新酬策略.模元.结构、婴素：

。了解类B企业新渐模块高频何遨,如水平缺乏外部竞争力、薪

酬结构失衡、薪酬政策未区分将位类别缺乏激励效果.

。了解类恨企业新陋模块态频问题，如水平缺乏外部竞争力、薪

册结构失衡、薪州政策未区分岗位类别缺乏激励效果。

①准备项目导入会立UI材料.①调研计划可适当粗略•点，能描述消楚阶段各大致工作节点即可.

。准备调研材料,包括但不限于以下几项：对于其中详细的部分.尤其是访谈计划.因不了解客户人力情况.

。调济计划；（与见右①）尚无法细化，但应合理估计人数侦估工作时：

。访谈提纲（分为层、中层、基层及座谈）：②条件允许情况E进场前可要求客户提供核心负工名单，彼坤个人

4调研问卷।访谈和员工座谈计划，以便准符工作更加准确.在此要求客户提供的

。资料清埠.名单应列明员工岗位、职级、部门,仅书■姓名的名单对项目组而言空

②在调研材料中注勉正确境写客户的名称,不可出现其他客户名无意义.

2.4调研材料准备

称等字眼；③条件允许情况卜，进场面可要求客户提供核心处工名单，预拌个人访

③优科清单和调研计划的提交时间应该在项目组进场之前，在项演和狗工座谈计划，以便准的工作更加准确。在此要求客户提供的名

口处制定后交由市场部提交至客户；资料清单上的资料应要求客单应列明员工岗位、职级、部门，仅有姓名的名片对项口组而言亳无

户于项目组进场后、访谈开始前提供相关资料.

④资料消单和调研计划的提交时间应该在项目组进场之前,在项目

组制定后交由市场即提交至客户；资料清单上的资料应要求名户

厂项目组进场后、访谈开始前提供相关资料.

3.阶段工作目标全面掌握项目工作内容所需的所有基础信息。

项

阶段提交成果《项目简报》

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前府泞理杏询规范文件

~s-①向客户介绍项目组成员、项口开展工作方式.整体工作时间安排、

调项目31等怖况；

J.1客户碰头会（确定

研客户方项目协调人、了②与客户方项目负九人进行暇时访谈,了解公司组织架构、号i导分

解客户基本情况、准备

阶工、领导,风格等情况；

及目组工作场所和相

段应条件，建立与客户③向客户方再次确认其需求、对项目的定位、期望及相关人员的角

的基本协作关系）

色和职费，取得一纸初步共识：并注意在调研过程中需要保持与

客户方的经常性沟通：

④fift定项目导入会的时间和参加人先范围.

①出讲的介绍项目组成员，校介纲人起立致意；①项目导入会的工作配合：注意项目负觉人和项目总监（如有）之间的

誉1项日导入会的客户方人员-股为：0层、中层.技术管理搭配，仰重讲解的要点可适当做分工，在客户处贬形成较好的泉的.

骨干冬②

❖项目导入会的宣讲培训内容包括但不限于以F几项：

❖项H背景、目豕、需要客户配合的工作力项：

。倡导入会对客占主理人员进行必燮的理念引导和管理.概念

J.2召开项目导入会

培训：

。客户薪削模式的特点评价说明：

。类似案例的引用；

❖项目工作的开房口的、具体做法：

。回答问JS,消除客户可能存在的唳虑。

。回答何困,消除客户可能存在的阻虑.

①加定计划前，请客户方协调人提供人员花名册：①访谈计划制定之前,如预计时间较为充裕,建以空出一天对客户的

②与客户方砂调人迸行临时访谈，了制公司级织架构'顺导分工、恭本情况进行梳理，并向客户方项目协调人具体了解客户的一些情

3.3根据基本情况了领导风格等情况：况，使得访谈更加有效；访谈前应了解受访者的付位、所从事的工作，

解制定细化调研访谈

计划③与客户方协调人共同制定访谈计划（参见右①），初步了解每个注意根据访谈对象的不同对访谈提纲进行适当调整。

为谀人的困俭、主要职员及其它背景情况i兹见石②J：②功谈对级的透样

④由项目黄布人或由其指导项目秘书制定项目全程的工作计划和Q注意邀靛客户方组织的不同层级（高层、中层和地层）、部门、

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徐好管理内询规范文件

调研阶段工作计划.经项目负贡人同政后在项目组成员内郃达条线,做到点面结合,不出现遗漏，至于具体时间安排应由客

成共识；户方的项目办避入礴定.可以将同类访谈对象放在•起（视情

⑤与客户方苏调人明硝访谈人员名单和时间，明确调研阶段需配加）,避免由女访谈：

令的事项，诂客户方及早落实相关事项等：。一般而言，以好的访谈项序是先访谈部分哥层，再集中完成中

©提前将访谈提纲提交给客户，井下发给访谈人员：基层的访谈，我后再对一到两名高层进行访谈，而且这里说刎

⑦制定调研阶段详细二作计划时.除正常的各项工作时间之外,的蚊后两名高层.被好是首次访诙.这样黄排能够能先扶得掂

应预留至少半天的机动时间,以防突发那针或进行必要的补充架性了侪.然后Rfi着中葩层访谈,项目组逐步陷入很多非核心

调研.的大量坳附的问通中，n后又通过高层就同样问密访淡，跳出

⑧制定调研阶段详细工作计划时，除正常的各项工作时间之外，应过往的人盘细a问题，得到最终有效的整体性判断；

僮尔至少半天的机匐时间.以防突发事件或进行必要的补充小今建议在中高层访谈结束、项口如总结归fftu各类观点、刈问应

研.具有一些初步判断、形成一些基本观点后，对客户方领导进行

•次访谈，并适时提出我方的观点,试探轿导对我方观点的认

可度，以此指导未来方案优化工作.

。建议在中高层访谈结束、项H组总结归纳H谷类观点、对问题

具有一些初步判断、形成一些苗木观点后，对客户方领导进行

一次访谈,并适时提出我方的观点.试探领导对我方观怠的认

可度.以此指导未来方案优化工作.

①确定的调研信息框架必须覆盖调研信息框架模板中所述的大部①调耕信息框架的价假是构建起蛉个说研阶段的信息地图，地图所述

分要点，不得出现明叔的次要信息点的疏潮的所有伯息点在调研阶段都必须予以粗需；

②根据5.客户方项日负货人和项目协潮人的初步访谈.呵整访谈②以结果导向建立符合客户实际的网研信息板架，并注意在调研过程

3.4确定项目调研信提纲内容：中的结合调研进程中获得的信息对调研信息框架进行必要的细化和

息梃架③项目秘书员或打印访淡提纲，项nsi成M人手一•份；井与客户方优化

协调人联系，提前将访诙梃州发至各受访人.③以结果导向建立符合客户实际的调研信息框架，并注意在调研过程中

④项目秘15负或打印访谈提纲，项目处成员人手一份；井与客户方的结合调研进程中获得的俗息对阈研信息框架让行必安的细化和优

办词人联黍.｛景前科功谀假纲发至不受助人.化

15客户资料收集与①根据资料清单内容，收集客户俺料，如俺料不全，应通过各种①资料搜集注意事项

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徐好管理内询规范文件

分析方式尽可能多狭得资料,要注意对客户资料的保密.原则上.客4考虑到不同公司对资料文件的名称不统一,建议就费科活单进

户资料仅限于项目的内部使用（参见古①）：行简单沟通：

②坦织内部的资料学习与分析，并进行内部沟通，（参见右②）<更多的资料可在访谈过程中从访谈人员获得，

③用织内部的贡料学习与分析，并进行内部沟通，（参见右②）②资料分析注意事项