店铺主播如何培训管理课件

店铺主播如何培训管理2023怎么解决主播留不住、管理难的问题？目录壹、带货主播管理贰、如何选到好主播叁、什么是主播管理肆、带货主播带教-团队及流程伍、带货主播带教-排品和话术陆

、带货主播带教-复盘和数据柒、优质主播的培养和打造捌、新手主播训练玖、主播分层管理壹、带货主播管理为什么招的主播留不住主播为什么愿意留下来如何建立主播的进取心贰、如何选到好主播招什么样的人用什么标准招招聘途径哪些人不适合招叁、什么是主播管理主播优势识别播职业价值观识别主播薪酬体系管理主播的情绪肆、带货主播带教-团队及流程了解直播团队组织架构了解直播脚本的设计学会产品脚本的补充伍、带货主播带教排品和话术了解直播间产品结构知道如何组一盘好货掌握直播间提升停留的话术掌握直播间促成转化的话术陆、带货主播带教复盘和数据直播复盘的两大依据主播关键复盘数据指标如何开好一场复盘会议柒、优质主播的培养和打造主播发掘思路一：颜值不同行业颜值分析主播发掘思路二：态度主播发掘思路三:表达能力主播发掘思路四:个人风格捌、新手主播训练新手主播训练一前言新手主播训练Step1：个人定位&IP打造Step2:话术加强训练Step3:直播经验积累Step4:全方位能力提升玖、主播分层管理主播分层管理体系主播分层管理体系：阶段一主播分层管理体系：阶段二主播分层管理体系：阶段三带货主播管理壹业绩不达标>

团队整体的专业水平>

领导的水平主播待遇低>

行业比较少有学习成长机会>

是否有培训机会>

学习氛围团队认同感差>

与团队成员的融入>

与领导的关系为什么招的主播留不住影响主播辞职的几大原因另外，入职前意愿度低，就职态度不积极，职业价值与公司不匹配等原因，都会增加离职率主播为什么愿意留下来首先，问自己一个问题:身份互换一下，你愿意留在这个公司/团队吗?为什么?反思自己靠什么留人:感情?薪酬?发展平台?主播为什么愿意留下来管理的基准幸福感是一种自我比较幸福感还涉及到人和人之间的比较发挥主观能动性建立激发”进取心"的管理框架幸福感进取心主播管理的目标，应该基于主播的”进取心"，而不是直接瞄准”幸福感”进取心“是管理活动的源头，而”幸福感“，则是管理活动的结果。如何建立主播的进取心培养主播的”自我启动“意识01工作内容设计，增加参与程度>创造有激励的制度环境>培养主播的”先动性”02给到主播学习的时间和机会>用制度和文化鼓励>用责任激励03绩效关联团队>打通晋升通道>小结1、影响主播离职的原因:进步有限、缺乏学习机会、团队协同差、不公平待遇;2、对于管理者而言，从制度体系、工作内容，到团队文化的设计上，如何激发主播学习和工作的主观能动性尤为重要。如何选到好主播贰招什么样的人与品牌/店铺匹配品牌形象匹配产品匹配受众匹配加入意愿高进取心强符合团队现状需求可塑性强开放心态，乐于学习用什么标准招标准一主播技能包括:1.有逻辑的表达2.富有感染力3.吐字清晰，普通话标准4.形象符合5.镜头感好6.有销售能力/具有销售意识标准二产品专业度包括:1.有无产品相关的专业知识，如:营养师证书、高级彩妆师证书、服装学院毕业等;2.有无产品相关的工作/生活使用经验，如:多年奢侈品店导购、品牌超级用户等标准三职业心态包括:1.择业的心理2.学习的心态3.积极的心态一票否决制招聘途径1、线下导购2、熟人推荐/转介绍3、选拔活动4、招聘网站5、朋友圈、QQ群、论坛面试技巧主播关心什么账号现状工作时长及薪资结构账号规划及岗位规划面试技巧面试主播2.有直播经验的主播，看以往直播内容，询问账号数据(粉丝、平均场观、月流水)及账号诊断(低谷期的调整)，重点观察主播诚信及工作习惯3.无直播经验的主播，重点看他(她)对行业的认知、对平台和其他主播是否有了解;可安排现场上播测试1.观察候选人在社交网络上的表现(比如朋友圈、其他社交平台)哪些人不适合招低自尊负能量不切实际挫折商低小结2.我们需要和品牌(所需类目)匹配度高、可塑性强、加入意愿度高的主播，负能量、不切实际、抗压力底下的人千万不能用;3.主播的招聘除了社招网站、常见还以活动/培训的形式选拔，要多关注圈子，请行业内的人推荐或者老主播转介绍1.在招聘端，我们就要从主播的直播技能、品类专业度以及职业素养和心态上严平加把控，这能帮助我们提升主播留存率，降低招聘和培养的成本;什么是主播管理叁主播优势识别把才干化为绩效的最有效的方式就是帮助主播找到对他(她)来说阻力最小的达标途径01>目标清晰>成长可视化>结果可量化界定明确的成长要求02花时间和主播在一起>带教>观察>关心03识别优势，鼓励发挥>成功的事>自动自发想做的事>特别满足的事>他人评价04告之其优势如何成长>优势=才干x投入主播职业价值观识别思考:如何把主播的职业价值观体现、设计在他们(她们)的工作中?一个人只有真正关心自己所做的事情，认为自己做的事情是有意义的，才会全情投入很大一部分人对工作的不满意、无方向在于并不清晰地知道职业的价值在哪里，以及自己想要的是什么?职业价值感例举经济收入社会/他人认可爱好追求新意自我成长和谐的人际关系利他挑战主播薪酬体系职业价值感例举1.普通保底2.底薪+提成主播分层管理例如:等

级底

薪提

成保

底实习期主播3000当月绩效5000初级主播4000当月绩效6000中级主播5000当月绩效7000高级主播6000当月绩效待账号和主播都稳定后，可考虑和店铺销量挂钩，例如:本月直播销售额=店铺销售额x前三个月的直播销售额占比主播薪酬体系激励因素与工作本身、工作内容相关的因素>发展机会

>取得成就的机会

>个人成长的机会

>责任感>得到赏识保健因素与工作环境、工作关系有关的因素>工资福利

>工作环境

>工作伙伴的关系

>与上级的关系>公司文化、政策、领导>管理水平管理主播的情绪新主播>帮助调节紧

>降低失落感

>情绪控制发展期主播>调节心理落差

>主播圈子变窄>遇到流量瓶颈>产生职业厌倦红人主播>社交心态管理

>粉丝/舆情影响>压力管理接纳情绪听见情绪背后的声音澄清事实解决方案行动起来小结2.职业兴趣和职业价值感是促进职业成长的最大动力，主播管理要引导主播将兴趣发展成为优势，将价值感的实现和工作中的进步挂钩3.管理者同时需要意识到:没有公平的薪资体系是万万不能的，但是只靠工资也是很难管理主播的，要多关注“激励因素”1.管理主播，先要了解主播，关爱主播，知道主播擅长什么，在乎什么，将组织/账号的发展和主播个人的发展系在一起带货主播带教-团队及流程肆了解直播团队组织架构介绍每一位同事给主播认识，增加团队融入感店铺直播运营团队了解直播团队组织架构直播前>确定直播主题

>选品，上链接，介绍>直播预告>场地布置/物料制作

>产品卖点提炼/活动设计>设备检查/福利确认/样品到位>录制直播回访

>讲解中商品调库存、调价>主播讲解加展示>助播/场控配合>应对突发状况>回复私信

>兑现活动权益>数据整理会看直播录像>复盘直播中直播后主播重点>参与预告拍摄>

设计产品脚本，熟悉活动流程>练习样品展示主播重点>互动转粉>

商品转化>状态在线>团队配合主播重点>回看直播>

参与复盘>看其他主播，学习脚本设计参考直播主题618新潮好物节，品牌万元补贴直播时间15:00-22:00直播目标增粉5000+,直播间销售额50W+直播人员运营XXX,主播XXX,助播XXX直播流程环节时间内容特别注意备注1进场环节14:50-15:05欢迎词;加关注价值凸显;把控时间节奏;加粉和分享邀请音乐、氛围牌上场2今日产品+活动预告15:05-15:15报产品，报福利，预告活动氛围和节奏3引流阶段15:15-15:453款引流产品4第一波活动介绍15:45-15:50引导刷公屏、转发、加粉丝56了解直播脚本的设计价值:1.明确每场直播目标及围绕目标展开的动作;2.规范直播流程;3直播节奏可控;4.有效缓解新手主播紧张，团队配合生疏问题。学会产品脚本的补充产品脚本价值规范产品讲解流程，合理分配基础信息、核心卖点(展示)、购买信息之间的讲解时间比例,保证讲解节奏及重点突出产品脚本的补充链接名称基本信息核心卖点展示方式市场价直播价xx爆奶霜规格:480g;成分:鲜羊奶、欧洲酸樱桃花、虞美人花瓣等植物精粹;功效:嫩肤、缩水、提亮肤色;生产日期:2022-04-22;保质期:36个月;山羊奶份子仅为牛奶的三分之一可以让皮肤更好吸收;一瓶某省市:身体乳+妆前乳+保湿霜+底妆;采用爆奶保湿技术，防止营养成分挥发。涂抹面霜时油脂外膜被推开打破，爆出里面的牛奶分子享受揉爆奶珠乐趣的同时，特有的补水+锁水双配方技术，会让面霜吸收效果加乘，肌肤更加水润嫩亮。实验展示:1.质地;2.轻揉后释放大量奶珠，再柔一会儿就会被吸收;109元/480g79元/480g小结2.团队成员及分工的介绍，直播流程及团队工作流程的介绍必不可少。1.主播带教的第一步，是帮助主播快速融入团队，融入工作角色;带货主播带教-排品和话术伍了解直播间产品结构一般来说，一盘货的组成包括:福利款、利润款、跑量款、其他(如测试款)。帮助主播了解产品结构的规划用意，用转化的关键考核数据拆分直播间内每一个产品和活动。如:福利款>为了发福利而发福利

>主播没有基于活动的

完整话术>没有效果，商家觉得

亏、主播也提不起精神>规则:评论、点赞、关注、粉丝团

>奖品:商品曝光、商品点击>时间:平均用户在线时长将活动拆分为以下信息，每一项信息对应相关指标>数量:订单生成率、商品点击率其中，规则是我们想要提升的互动指标，奖品讲解则是要提高的商品指标，而讲解规则、讲解奖品以及抽奖的过程则是要提高的平均用户在线时长。知道如何组一盘好货互补式组合应景式组合专场式组合搭配式组合掌握直播间提升停留的话术专属昵称固定开场语形象道具肢体语言增加记忆点自嗨(背景、固才艺、配合)配合互动工具营造有趣氛围产品话题粉丝话题活动话题分享话题掌握直播间促成转化的话术引导点赞引导加粉引导刷屏引导分享引导互动对主播的信任对产品的信任对活动的信任赢取信任优惠叠加量化折扣优惠刺激购买链路清晰售后有保障化解顾虑小结2.除了直播间，主播多了解、多参与直播流程，如产品规划、活动设计等环节，有助于培养主播的直播运营和数据思维;1.主播在直播间的主要作用:提升停留、产生转化，在带教阶段，管理者需要帮助主播明确目标，拆分阶段目标关键行为，给出具体可操作的方案;带货主播带教-复盘和数据陆直播复盘的两大依据主观包括:主播的自我感受和运营人员对本场直播的感受。如:节奏的把控、主播精神状态、观众是否有互动等。客观数据主播关键复盘数据指标店铺主播职业化能力考核表直播吸引力考评直播销售能力考评用户行为点击进入直播间在直播间和主播互动进行商品点击下单购买关键指标平均停留时长互动率转粉率商品曝光率商品点击率订单转化率支付结算转化率要求主播表现评分如何开好一场复盘会议SampleText.开播010203040506读取整理核心数据分析和对比数据观看回放设计优化方案方案与数据目标挂钩,细化至行动脚本小结2.从数据上对主播表现做考核，着重考核主播的“直播间吸引力”和“直播销售能力”，GMV只是最约的结果，我们要管理和考核的是中间的过程数据;3.掌握科学的复盘流程，加入自己的考核机制后，沉淀可复制的SOP,是我们管理、培养多个主播的有效工具。1.直播复盘非常重要，复盘时一方面根据主播和工作人员对本场直播的直观感受，提出下一场可改进的地方;另一方面，要擅于从数据上分析问题;优质主播的培养和打造柒主播发掘思路一：颜值漂亮的脸蛋是选人第一要义?NO!颜值即正义?NO!高颜值带货主播一定程度上反而会成为负担!不同行业颜值分析服饰-女装-大众品牌颜值高的主播试穿起来很好看，但实际用户穿在身上就出现买家秀，用户心理落差大，退货率高，差评多。母婴用品姐的不具有说服力，反而有育儿经验的宝妈更能引起共鸣，带货能力更强。用户关注吃的什么，怎么表现的好吃，吃像好看、长相有姐可能更能引起共鸣。食品饮料主播发掘思路二：态度态度决定一切，直播带货越真诚，越能打动观众，用户买单越容易。做事态度做事情勤勤恳恳，切莫手高眼低，对于工作有自己的想法和建议，不做直播间“工具人”。做人态度学习态度高情商是带货直播间优秀主播的必杀器，对待粉丝像朋友，真诚以待，保持初心。勤能补拙，先天天分不足可以后天努力，一个有潜力的主播绝对是个积极.上进，不断进步的人。主播发掘思路二：态度良好的心态和素质永远是带货主播的必备要求，在直播间看到任何不喜欢的话语，要及时调整好心态,可以选择不回应或者正面回应。心态:带货主播可以颜值不出众，但是服装和妆容要干净大方，体态端庄,不要做出不合时宜的动作和行为。体态:永远保持谦卑姿态，电商直播主要目的为了带货，其实主播也是线上的销售员，保持不断进步的姿态时刻勉励自己姿态:电商主播一旦开始直播就要入状态，以最专业的水准去面对观众和粉丝的问题，不断解决问题，提升销售量。状态:带货4"态”缺一不可主播发掘思路三:表达能力潜力主播表达能力考核维度01、普通话较为标准02、性格较为外向,面对镜头表达自然，不紧巴03、语言组织能力强，能用最精简的话语完整介绍产品04、逻辑思维能力强，对语言的表达有先后顺序05、声音好听，语调有起伏，表达时主次分明感染力强主播发掘思路四:个人风格主播的个人风格是后期IP打造的重要依据极具特色的个人风格会大大提升主播的个人魅力，也能更好获得喜爱和认可长相性格说话职业美有特色有记忆点......泼辣一本正经......语调慢声音有特点口头禅......医生博士教师柜姐/哥明星小结从颜值、态度、表达能力、个人风格4方面发掘潜力主播新手主播训练捌培养行业认知，既然选择直播，就要明细直播行业，找准行业发展方向和趋势12345作为直播间中带动节奏核心人员，主播对直播整个直播流程的了解和把控必须到位要提前树立直播思维，搭建直播大框架，明白直播前中后期的工作内容。注重团队协调，了解直播运营中团队如何搭建。认可带货主播这个行业，构建主播思维体系。想要培养一名优秀主播,构建直播流程的完整思维体系是第一步新手主播训练一前言新手主播训练新人&素人主播培养四部曲个人定位&IP打造话术加强训练直播经验积累全方位能力提升Step1：个人定位&IP打造一个优秀的主播一定是有其独特的人格魅力的。所谓的人格魅力就是来源于主播对自己的人设的定义，简单来说，通过IP设定可以让自身的定位更加鲜明立体，让粉丝通过一个关键词或者一句话就记住你!例如:“不赚钱，交个朋友”偶买噶，买它......Step1：个人定位&IP打造如何打造主播人设?自我分析匹配定位人设打造信息传递引起共鸣Step1：个人定位&IP打造看颜值高与低三听是否爱说口头禅四品穿衣整体风格二辨性格与特点五问术业有专攻12354自我分析Step1：个人定位&IP打造01通过人设吸引到精准粉丝，大大提升带货效率020304利用人设与粉丝建立关系，增加粉丝粘性精准的人设满足观众心理需求，增加信任感人设一旦深入人心，将会增加主播记忆点Step1：个人定位&IP打造例如:>职业背书:

妇幼医生一定比明星更懂婴幼儿奶粉的带货>地点背书:

广州十三行服装批发价格和款式更有优势>专业背书:

专柜柜员更加懂产品>形象背书:

宝妈要姐更有荧幕说服力>性别背书:

某品牌男装男主播更有直观感受>.....Step1：个人定位&IP打造在直播过程中要高频率的曝光主播的人设可以是口号、文案、图片等形式对粉丝进行强化影响一遍又一遍反复输出，从而产生应激反应促使观众听到到某个口号、某件衣服,甚至同类型风格都能想到“你”久而久之，主播人设就打造成功你的专属印象也会存在于粉丝心中信息传递Step1：个人定位&IP打造引起共鸣“口号的巨人，行动的矮子”是不可取的。让用户发自内心的认同主播的理念，必须依靠高质量的商品。通过激励，引导，等方法设计让用户给出真实评价，进而带动直播间粉丝认可主播的人设例如:1.打“xx口头禅"在公屏上，现场抽取1位幸运观众打折货免单的形式，引导用户直播间互动并进行人设输出。2.小店产品图上商品名称加上为人设title【xx妞】

【xx姐】【xx专享福利】3.可以在视频引流阶段就输出人设信息，加强印象，引导粉丝互动Step2:话术加强训练>开播话术做的好不好，直接影响观众对直播间的期待值>直播前将可能提问的问题做好准备预案，提前设计好互动话术>利用自己的优势结合口头禅，让直播间热起来。例如:

>"欢迎xxx来到我的直播间，主播是新人，希望大家们多多支持哦”>“欢迎宝宝们进入我的直播间，今天有一个史无前例的产品，大家-定不要错过呦!“开播话术Step2:话术加强训练>开播话术做的好不好，直接影响观众对直播间的期待值>直播前将可能提问的问题做好准备预案，提前设计好互动话术>利用自己的优势结合口头禅，让直播间热起来例如:

>"宝宝们，7点半有发红包活动，9点给大家直接来一-波10元秒杀，福利多多不要走开哦!">“感谢刚进来的宝宝，欢迎关注主播，等下关注到200人我给大家发一波红包!"留人话术>直播间互动率高才能营造出热络的气氛，想要留人促转化，就必须让直播

间粉丝参与进来,与你产生互动,聊天>特殊的称呼在直播间中显得非常亲切，拉近主播与粉丝的距离感>利用一些话题和方法，吸弓|粉丝深度参与直播间例如:

>“想看一号的扣1,想看二号的扣666">“大家在公屏.上打想要，让我看到大家的热情，扣的人多我给大家上一波福利啊”互动话术Step2:话术加强训练成交直播带货话术核心要点有3个:1.打消顾虑(提升信任感):直播间现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品的功效2.价格锚点:“某商品建议零售价为29元，实际却仅售19元”"原价”就是商家设置的“价格锚点”。消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。3.限时限量限“地”:制造稀缺感，比如:今天的优惠数量有限，只有100个，这款衣服这个颜色就只有最后**件了,卖完就没有了成交话术Step2:话术加强训练>很多时候观众在下单前可能会犹豫不决,那么这个时候我们就需要用催单话术，来刺激用户下单。>催单直播带货话术的关键就是:营造抢购的氛围，给消费者发出行动指令。例如:

>"不用想，直接拍,只有我们这里有这样的价格,往后只会越来越贵”。>"先付先得、最后2分钟!最后2分钟!没有付款的宝宝尽快，我们要踢入了哦。”>“最后100单，还没有下单的小伙伴在抓紧时间,最后2分钟，买到就是赚到了!”催单话术Step2:话术加强训练>直播的结束语也要像开始一样从一而终,不能匆匆下播，留下不好的体验感>下播话术要体现几块内容:1.告知本次直播已结束2.感谢粉丝打赏和下单3.预告下次直播时间例如:

>“感谢XX位在线粉丝陪到我下播，更感谢从开播一直陪我到下播的粉丝XXX,XXX(榜单上的一点名就行)，陪伴是最长情的告白,你们的爱意我记在心里了。>“今天的直播接近尾声了，明天晚上XX点~XX点同样时间开播/明天会提早一点播XX点就开了，大家可以点-下关注哦，各位奔走相告吧!/明天休息一天!后天正常开播!下播&感谢话术Step2:话术加强训练Step3:直播经验积累实践出真知，用新号来直播演练，坚持每天播找到相应问题学会总结问题，追根溯源，找到问题源头点到相同类型头部直播间取取经，到不同行业直播间找亮点每场直播后分析本场直播相关数据,看回放找问题每天要有新突破，一天要比一天好12354积累经验Step3:直播经验积累敬业的心态010203040506融入的心态坚持的心态积极的心态归零的心态自省的心态主播必须要培养的6大心态Step4:全方位能力提升我们经常能够看到别人直播带货，感觉随便几句话介绍一些产品，就会有很多人购买,认为直播带货的门槛很低，只会要介绍好产品，产品足够好，就可以轻松带货。其实,直播带货并不是我们看到的那么简单,这背后是需要付诸很多能力，尤其是对主播而言，更是一项全方位的考验。主播如何进行全方位提升?主播必备5大能力请收好!亲和力应变能力表达能力学习能力心理素质小结2.小白主播规划个人定位及IP打造:自我分析-匹配定位-人设打造信息传递引起共鸣3.主播培养技巧之话术加强训练、直播经验积累、全方位能力提升1.新人&素人主播培养四部曲:个人定位&IP打造、话术加强训练、直播经验积累、全方位能力提升主播分层管理玖主播分层管理体系分层管理的必要性:>解决主播在成长过程中遇到的相似问题，有经验可以参考。>有利于优化运营管理流程，按部就班管理团队提高工作效率。>降低人力成本和主播流失率，管理有据可依，主播有目标奋斗。>有利于主播之间相互交流学习和相互激励。主播分层管理体系：阶段一分层管理的必要性:>解决主播在成长过程中遇到的相似问题，有经验可以参考。>团定制合理的开播方案，针对主播特质的

不同安排合适的开播时段,并促使主播积极

按时开播。>设置合理的保障体系，给与新人主播固定

考核期，提升安全感。新主播或素人主播痛点收益没有保障不适应环境主播分层管理体系：阶段二中腰部主播或职业主播常见痛点主播心态难以控制，归属感不强，容整体处于行业平均程度，且竞争力很强，发展很尴尬。事业遭遇瓶颈，不知道该如何进步。有充足直播经验，但没有头部达人，的知名度高，薪资无法突破。新生代主播主播一茬接一茬，后来居上，一段时间后腰部主播会面临"过气”风险。主播分层管理体系：阶段二中腰部主播或职业主播管理方法>为中腰部主播做出合理的事业规划，定时进行主播技能培训与话术提升的

辅导，使主播更加全方面发展。>定期组织主播做职业规划专项管理，明确阶段内主播发展目标及方向规划，激励主播朝达人方向发展。>经常与中腰部主播或职业主播对现阶段发展的