商品陈列作业技术规范2

具书营运管理篇

目录

前D........................................................................................................................................................3

一好的陈列激发顾客招买欲望..................................................3

第一章商品陈列的基本京则.......................................................5

第二章商品陈列的基本要求......................................................10

第三章商品陈列配置表的确认作业程序...........................................11

第四章商品陈列配置表的确认作业...............................................15

第五率商品陈列的要领与技巧.................................................-.17

第六章商品陈列中磁石点的作用.................................................20

第七章商品陈列顺序指导作业规范...............................................22

第八章商品陈列顺序指导作业规范...............................................23

第九章商品陈列管理作业规范....................................................25

第十章促销区商品陈列作业规范.................................................3()

第十一章商品陈列展示的15项建议..............................................32

第十二章变化陈列20法.........................................................34

第十三章卖场商品的排列原则....................................................41

第十四章收银台前端架商品陈列规范.............................................42

第十五章冷藏商品陈列规范......................................................45

第十六章生鲜商品陈列规范......................................................53

第十七章生鲜商品陈列规范......................................................57

第十八章商品陈列设备及辅助道具配置规范.......................................60

第十九章商品陈列评比办法......................................................64

前言

一好的陈列激发顾客购买欲望

我们都知道，一家超市的经营需要有租赁场地，采购并安装设备,

谈判并引进商品，招聘并培训员工，还要具备诸如宣传、企划等诸多

方面的条件，有这些够了吗？不够！我们不仅仅把商品引进来

就行了，还需要把商品放到标准的货架以及促销台等各种各样的辅

助陈列道具上，这个动作就是陈列，但是陈列不是随随便便的把商品

往货架上一放就可以开张大吉了，商品的陈列有很多的讲究，时需要

大家动脑子去向去做的事情！

如何通过陈列所带给顾客视觉上美的感受，以好的陈列效果来

打动顾客、吸引顾客是非常重要的。很多的人去自由市场购物主要是

贪图其方便、便宜，但是所有的人对自由市场环境的脏、乱、差会给

予肯定，而且即使是在自由市场买菜，大家也都愿意选择去打扫的干

干净净、蔬菜摆放的整整齐齐的摊档处购买，这是为什么呢？

不言而喻，商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，试想,

如果一家超市里的的环境和商品的陈列像一家散乱的自由市场，会

有多少人愿意前去？使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的中

心思想。但是只有思想还远远不够，陈列是有原则、有要求、有技巧

的，陈列是要富于变化的，不同的分类、不同的商品、不同的季节、

不同的卖场格局、都要采取不同陈列方式，再配上不同的灯光效果、

不同的美工宣传方式的配合，陈列就会营造出不同的效果，而这个效

果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量，所以我们要充分

地将这些基本思想融入到货架，端头，平台等各种陈列用具的商品陈

列中去，好的陈列会激发顾客的购买欲望，可以培养顾客的回头率,

能够促进企业销售业绩的增长。

本册作业规范从陈列的原则、陈列的要求、要领、技巧、规范等

各个方面对商品的冻列作业进行了全方位的诠释，希望本作业规范

能够在在卖场的商品陈列工作上起到指导作用，希望通过本作业规

范的指导能够为营造一个良好的购物环境而献出一份力量!也希望通

过陈列的改善对销售业绩起到良好的促进作用！

北京东方国泰商业顾问有限公司

二零零九年一月

第一章商品陈列的基本原则

1.0目的

为了明确商品陈列原则，科学合理的促进销售，特制定本管理规定。

2.0适用范围

本规定适用于公司各门店。

3.0工作程序

3.1商品陈列十大原则

3.1.1容易判别原则

3.1.2显而易见原则

3.1.3伸手可取原则

3.1.4满货陈列原则

3.1.5先进先出原则

3.1.6安全陈列原则

3.1.7顾客感觉良好原则

3.1.8关联性陈列原则

3.1.9考虑成本原则

3.1.10清洁卫生原则

3.2容易判别原则

3.2.1入口处的商品分布图醒目张贴，让顾客一进超市就对陈列方,立一

目了然

3.2.2各大类别商品的标示牌必须清晰

3.2.3商品陈列图一旦确定，不要轻易更改（促销区域除外）

3.3显而易见原则

3.3.1商品正面必须向着顾客

3.3.2价格标签必须清晰可见

333每一种商品不能被其他商品挡住

3.3.4从人的视觉出发：

----人的眼睛向下20度最易观看；

一一人的平均视觉是110—120度，可视宽度范围为1.5m

到

2m;

——顾客在超市内步行购物时的视角为30度，可视范围为Im;

3.3.5销售频率高的商品陈列在货架的2.3层上

3.4伸手可取原则

3.4.1除仓储式会员制超市外，商品的纸箱外包装应去掉

3.4.2货架上陈列的商品应与上层隔板保持3-5厘米的间距

343开放式陈列的果脯、小食等特殊商品，旁边应有盛商品所用的小勺

3.5满货陈列原则

3.5.1把每一隔货架都充分摆满商品.发挥货架的仓库情存作用

3.5.2万一缺货时，要保证把第一排的排面摆满

3.5.3根据该单品的销售量，设定每个单品的最高货架陈列量，根据最高货

架陈列量来及时补货和下订单

3.6先进先出原则

3.6.1补货先从后排补起

3.6.2注意食品的批号（每批食品收货时应注明批号），以确保食品的有

效期

3.6.3生鲜食品的保鲜、保质

3.7安全陈列原则

3.7.1排除危险陈列

3.7.1.1较重的商品、大型商品要考虑位置及高度的安全性进行陈列

3.7.1.2玻陶容器等易碎商品要采取安全性措施

3.7.1.3特别考虑突出陈列商品、促销商品的陈列安全性

3.7.1.4不要将不稳定的商品般到较靠上的位置上

3.7.2撤去非安全性商品

3.7.2.1撤除破损、渗漏、生锈的商品

3.7.2.2撤除超过销售期限的商品

3.7.2.3撤除质量恶化的商品

3.7.3确认容器、备品的安全性

373.1防上出现展柜、隔板破损的现象

373.2需要容器陈列的商品，必须确保容器的易取放

3.8顾客感觉良好原则

3.8.1有效利用音响、照明、色彩

3.8.1.1有效使用轻松的音乐（切忌音量过大）

3.8.1.2充分利用照明，并注重照明质量

3.8.1.3考虑利用色彩调节进行陈列，并注意色彩搭配的整体协调感

3.8.2新鲜感

3.8.2.1生鲜食品要展示其新鲜度

3.8.2.2引入4果露陈列

382.3保证卖场每个部位的美观性

3.824撤除带伤疤、焉瘪的商品，注意商品的美观度

3.8.2.5POP上不应出现褪色、有污迹等现象

3.826防止容器上、商品上出现污迹、破损

3.8.3为顾客提供清楚的信息

383.1提供菜谱、为顾客提供好的建议

3.832陈歹I」样品

3.833有效利用POP、宣传板等

3.834引入渲染购物氛围、富有变化的陈列方法

3.8.3.5突出季节感

3.9关联性陈列原则

3.9.1关联陈列原则:

把相关联的两类商品陈列在一起，以取得更好的陈列效果

3.9.2关联性商品类别：

a.主力商品a.非主力商品

b.高毛利商品b.低毛利商品

c.购买频率高的商品c.购买频率低的商品

d.单位价格高的商品d.单位价格低的商品

e.女性购买的商品e.男性购买的商品

f.母亲购买的商品£儿童购买的商品

g-肉食蔬菜g.调味品

-在顾客购物路线的左右两侧同时陈列同类商品，关联商品在同一货架的另

_面

OO★★

OO★★

0O★★

OO★★

（错误的关联陈列）

★☆

★☆

★☆

★☆

（正确的关联陈列）

3.10考虑成本原则

努力让每一寸空间都充分产生最大的效益

3.10.1经济、高效的作业

3.10.1.1引入纸箱及筐式陈列

3.10.1.2通过信息管理系统对各项商品数据进行有效分析，提高陈列效

3.10.2降低损耗

3.10.2.1根据最低货架陈列量来进行陈列

3.10.2.2避免因陈列而使销售机会丧失的现象

3.10.3提高收益性

3.10.3.1注重单位面积的效益

3.10.3.2实行关联陈列

3.H清洁卫生原则

3.11.1确保商品的卫生

3.11.1.1表面无灰尘、无污迹

3.11.1.2包装完好

3.11.1.3在食品保质期内

3.11.2确保货架的清洁

3.11.2.1货架表面无灰尘

3.11.2.2货架上无残留物

3.11.2.3货架上无铁锈等斑痕

3.11.3确保商品陈列物的清洁

3.11.4确保地面清洁

3.11.4.1地面干净

3.11.4.2无水迹

3.11.4.3无商品渗漏物

第二章商品陈列的基本要求

1.0目的

为了明确商品陈列原要求，科学合理的促进销售，特制定本管理规定。

2.0适用范围

本规定适用于公司各门店。

3.0程序内容

3.1丰满

3.1.1货架上的商品要琳琅满目，品项丰富，使顾客产生较大热

情。增强顾客购买意识：激发顾客购物兴趣和热情。商品陈列的第

一条基本要求就是商品摆放要丰满。

3.1.2商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多

职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作月。商品本身就是广告。通过商

品的极大丰富、极大丰满招彳米顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。

3.1.3丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求。

3.2展示商品的美

3.2.1在商品陈列上总是尽可能充分地展小商品的美，包括内在

美与外在美一一这就是商品陈列的第二个基本要求。

3.2.2内在美就是商品质量，所渭展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货

架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的

购买欲。

3.3营造特有气氛

3.3.1商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列,

营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使

顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。

第三章商品陈列配置表的确认作业程序

1.。目的

本作业流程的制定对于商品进店、上架及下架情况进行跟踪，有效控制商

品陈列状况，以利于保持商品在电脑中状态与门店陈列状况相一致。

2.0适用范围

本作业流程适用于超市加盟店综合超市有限公司下属各地区公司新开店

或商品状态发生变化时使用。

3.。职责

3.1采购经理及采购总监：

3.1.1确定卖场货架排列及各部门布局分配。

3.1.2审核采购主管陈列图安排的合理性及是否按陈列原则进行商品排

列。

3.2采购主管：

3.2.1根据本部门的区域及商品陈列原则制定陈列图。

3.2.2商品状态发生变更时及时变更陈列图并通知楼面。

3.3楼面经理及主管：

3.3.1严格按照陈列图进行商品陈列：

3.3.2发生陈列图变更时，及时进行商品陈列变更。

3.4基本要求：

3.4.1采购主管应按商品陈列原图制定陈列图。

3.4.2陈列图中所示商品应与电脑商品状态相一致不得缺失商品。

3.4.3采购总监及经理应随时检查陈列。

4.0程序内容

4.1确定商品配置表作业流程.确定商品配置表作业流程：

4.1.2确认卖场布局图：在卖场框架确定后及时确定卖场具体布局。

4.1.3确定区域内陈列图

4.1.4在开店前采购主管应作出细分到小组的具体陈列。

4.1.5在开业后商品变更时采购主管应将陈列图更正后传到门店。

4.1.6审核：由采购经理及采购总监分析审核，并监督执行。

4.1.7楼面陈列：楼面经理及主管应按采购部提供的陈列图进行陈列。

4.2确定商品配置表的原则及要求

4.2.1各分类商品均应做整体陈列，同时考虑商品陈列的关联

性及过渡性陈列的设计。

4.2.2陈列应同时考虑销量、利润、体积、重量、价格、色彩、安全性、

季节性、流行性并使之成为简单化规律，另外应注意商品最大顾

客群的性别因素，如男士最佳视线为84-134CM,女士最佳视线

为44—124CM,并依次设计黄金位置商品陈列。

4.2.3商品码放充足丰满.商品正面面向顾客,价签位置应放置在商品的左

下角以便于补货的方便及陈列的保持。

4.2.4堆头割箱应视平放或背靠而定，如为平放应做四周平行割

箱.高度应以露出商品的五分之四为宜；如为背靠式堆箱，则

前部露出商品的五分之四，后部不割，侧部以斜线连接。

4.2.5具体陈列分为三种：

4.2.5.1横向陈列：规律简单便于顾客流动，由于陈列面相对较大,

便于陈列的充足丰满展示，目易.于补货的先进先出。

4.2.5.2纵向陈列：由于顾客视野是上下移动.故不易漏看商品，且颜客

可不用移动而看完整个货架，但其最小陈列面应为90CM以上,

否则无效果。

425.3横纵结合式陈列：重点商品及货架两端层商品可纵向陈列，其

他商品I黄向陈列，并行成简单规律，以便丁顾客拿取。

4.2.6卖场墙壁及立柱的使用可以异型货架作冲动性商品的重

复陈列，或做特殊商品的促销台使用，但应注意异型货架挂钩的

安全性。

4.2.7特殊商品的陈列，如电视机应另外放置说明卡，以便于促销员不在的情况

下，顾客的购买。

4.2.8端架促销商品应放置本组货架商品，以帮助实现商品的互动销售，端

架带动本分类未促销商品销售，货架商品促进瑞英商品销售。

4.层2

2.板9

可

的

性

变

隔

及

的

板

乱

诩

板

层

根

应

商

据

的

品

度

高

随

而

调

时

不

整相关

千

应责任执行依据形成

活动部门/人说明

篇部门/人员部门/人员文件文件

员

律相

邻的

两个

货架

也可

不同

层数,

而对

于体

积较

小、形

品应

以隔

板隔

开，以

4.3

确定

商品

配置

表作

业流

程（见

下页）

序号

确定卖场

设计部

4.3.1布局图采购经理采购经理

采购总监采购总监人员

确定区域

内配置表

4.3.2采购主管采购主管陈列原陈列图

见

有效商

O

报表

r

审核

4.3.3采购绎理采购经理陈列图确认后

的陈列

图

采购总监采购总监

楼面陈列

4.3.4楼面经理楼面经理陈列图

楼面主管楼面主管

第四章商品陈列配置表的确认作业

1.0目的

充分利用促销区，合理安排促销商品位置，从而达以最佳的促销效果。

2.0适用范围

本规范适用于超；下属各门店。

3.0名词解释

促销区：主要指DM商品在端架、地堆的陈列区域。

3.0职责

3.1采购部确定端架、地堆促销位置，报店长批准后实施。

3.2要求：需按商品区域关连性及供应商缴纳促销费的情况来确定。

4.0程序内容

4.1促销商品陈列图作业流程描述：

4.1.1地区采购部需向门店提前3天交递快讯商品明细表，以便门店部门

熟悉快讯品项。

4.1.2由采购部具体标示端架、地堆等促销的陈列品项。

4.1.3报店长审批促销陈列图及供应商促销费交款单。

4.1.4门店各部门依据店长批准后的陈列图遂行陈列，

4.2相关表格

促销商品陈列图作业流程:

责任责任依据形成相关

序号活动部部说明

文件文件部门

门/人门/人

员员

4.2.1—地区采购快讯采购部快讯前3天

快讯商品明细表

采购总监作业

部流程

'P采购采购陈列

4.2.2生鲜、食品、百货组织部经理图采初部快讯前2天

区域分配表电脑部

店长

4.2.3店长快讯作

业陈列

店长审批

店面图

楼面快讯

组织换挡

4.2.4主管作业店面晚闭店后

楼面陈列程序

第五章商品陈列的要领与技巧

1.0目的

充分说明和讲解商品陈列的要领与陈列技巧，从而达以最佳的陈列的效

果。

2.0适用范围

本规范适用于超育下属各门店。

3.0程序内容

3.1陈列要领

3.L1陈列前的准备

3.1.1.1中分类的陈列分布要先确定；

3.1.1.2货架的尺寸规格要标准化；

3.1.1.3建立商品资料；

3.1.1.4作实验货架陈列样品；

3.1.1.5同类样品尽量采用垂直陈列；

3.1.1.6特殊商品采用特殊陈列工具；

3.1.1.7陈列量与订货单位一并考虑；

3.1.1.8商品与层板间要预留空隙；

3.1.1.9调整商品陈列时不能违背原则。

3.1.2要领

3.1.2.1货架的上下段；

3.1.2.2上段：陈列希望顾客注意的商品，具有感觉性的陈列。

3.123黄金段：陈列高利润、有特色的主要营业商品。高度约在85cm-

120cm左右，是一般人最易看到的位置。

3.1.2.4中段：陈列价格便宜、利润少、销量稳定的商品。

3.1.2.5下段：陈列周转率高、体积大、比较重的商品。

3.1.2.6隔物板的运用。防止商品缺货及维持陈列面，固定位置，有

助

管理。

3.1.2.7立体前进陈列。使商品能让顾客容易看到。

3.1.2.8标价牌的重点：

1）位置要一致。

2）要标出原价及特价。

3）防止标价牌脱落。

3.1.2.9运用陈列使卖场多变化，引起顾客注意：

1）端架陈列。

2）槽沟陈列。

3）突出陈列。

3.1.2.10集中焦点的陈列。利用照明、色彩、形状、装饰制造顾客视线

的陈列集中。

3.1.2.11制造出气氛的陈列。如在端午节，将商品摆成龙舟状。

3.1.2.12高利润商品要重点陈列。提高公司整体利润。

3.1.2.13主力商品与补助商品必须确定。红花一定要绿叶衬，方能显不

价值，突出特色。

3.1.2.14商品陈列的规则。遵循由小到大、由左到右、由浅而深、由上

而下的基本原则。

3.2陈列技巧

3.2.1利用壁面的陈列强调超市的风格。

3.2.2利用柱子

超市内若柱子多，可能陈列不便，但若有效地利用柱子，可改变气氛,

增强环境特色和格调。

3.2.3利用端头架的陈列

在超市内的突出位置，不定期地更换陈列及举办促销活动，对顾客而

言会充满期待的乐趣。

3.2.4大量的陈列

要牢固，不易倒塌，可用于介绍特价商品。

325挂钩陈列

增加立体感。

3.2.6槽沟陈列

将一般陈列的一部分层板取下作一纵长的空间，在这里陈列大量商品,

而赋予陈列变化。

3.3商品陈列重点

3.3.1“先进先出”的原则

3.3.2“面”的原则

3.3.3辅助工具对陈列也很重要

3.3.3.1有助于顾客集中注意力。陈列的设计要考虑卖场的整体性，要有

韵律感及协调感。

3.332以一个洗衣粉类的配置为例。以一个小超市的货架来陈列，总共

陈列20个品项，第一台货架以5层陈列11品项，第2台货架以5

层陈列9个品项，在品项上虽然精笥，但可以看出所陈列的品项

中有浓缩洗衣粉、传统洗衣粉、低泡沫洗衣粉、洗衣皂等，能涵

盖各种规格及用途别的品项，在规划上是一个相当完整而能满足

顾客需求的商品配置，具有以下特点。

1）货架数配置妥当。

洗衣粉因是消耗品，回转快，常被用来作促销，在变化陈列

时陈

列得很多，而其毛利贡献也相当低，所以在定量配置考虑时做2台

货架配置，不浪费空间，也提高分类的贡献度。

2）品项选择妥当。

各种功能的洗衣粉几乎多涵盖，可以满足消费者的需求。

3）比例配置均匀。

浓缩洗衣粉的销售趋势愈来愈佳，因此浓缩洗衣粉的陈列有扩

大的趋势，而传统的洗衣粉也依营业额的衰退而加以缩减。

4）规格配置妥当。

有各种的规格配置，方便顾客的选择，顾客站在货架前，能一目了然

地看到整个分类的商品。

5）高度适当。

这个陈列在160公分左右，高度适当，黄金线陈列浓缩洗衣粉及肥皂，符合消费

趋势，也考虑了利益的获得。传统洗衣粉利润低、体积大、销售成本高，配置在

下段是很妥当的做法。

3.3.4变化性陈列管理与活性化措施也有雷同之处，但变化性陈列所包含的范围

较广，包括了堆头陈列、端架陈列、关连陈列、槽沟陈列、比较陈列；而活性化

的措施，也就是运用这此变化性陈列，在某些方面可视作特殊陈列。比如可口可

乐在端午节时利用大陈列的原理，陈列了龙舟形的大陈列，就是活泼的活性化措

施，活性化措施是变化性陈列的进一步发挥，但是不可在卖场同时出现太多的活

性化措施，而变化性陈列可同时陈列多种，两者起到互补和烘托的相辅相成的作

用.

第六章商品陈列中磁石点的作用

1.0目的

诠释商品陈列磁石点的作用，加强店铺商品陈列工作，达到最佳的陈列的

效果，从而促进销售业绩增长。

2.。适用范围

本规范适用于超；各门店。

3.0程序内容

在超市购物的顾客，基本上是按照进入店内一走动一在商品前停留一审视一

购物，这样一个先后顺序选购商品的。据观察，进入超市的顾客中，有近半数

的顾客只走动店内道路的30%o商品陈列点也称作磁石点，在超市卖场的陈

列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆

放。

3.1卖场第一磁石点

3.1.1进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。因此，主道路两侧

的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体

印象和信誉。主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的

第一磁石点。

3.1.2主道路两侧陈列的磁石商品是尽可能吸引顾客注意的商品。不是陈

列过季、滞销等降价商品,这种陈列方式从长远看必然有损于商占整

体形象在顾客心日中的地位。

3.1.3卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常

使用.购买频率高的商品；商店极力向顾客推荐的商品。

3.1.4卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注

意保持

主道路的宽幅不少于1.8米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨

碍其他顾客的通过。

3.1.5主道路两侧的陈列切忌使用过多、过密的模特，保证店内良好

的通

透性。

3.2卖场第二磁石点

3.2.1在超市卖力中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽

头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称之为卖场的第二祕石

点。

322在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商

品陈列来表现商家的主张或对顾客的诉求。

3.2.3在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。

主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着

关键的作用。

3.2.4为实现二述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：

3.2.4.1陈列新商品及流行商品；

324.2陈列季节感强的商品；

324.3强调陈列商品的色彩和照明的亮度。

3.3卖场第三磁石点口

3.3.1第三磁石点位于卖场的出口位置，第三磁石商品的陈列目的在于尽

可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。

3.3.2第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。

333第三磁石商品主要集中表现为以下特征：

3.3.3.1特价商品；

333.2自有品牌商品（商家开发的品牌商品）；

333.3季节商品；

3.334购买频率高的日用品。

333.5出口处的商品陈列要考虑到述商品的有机组合。

1）如陈列特价商品则为毛利率很低的商品；

2）如陈列季节商品、自有品牌商品是相对毛利率较高的商品。

3.4卖场第四磁石点口

3.4.1第四磁点便于卖场的中部。

3.4.2第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中部货架密集区流动。

3.4.3面积较小，陈列线较短的超市，第四磁石商品的效果并不明显。

3.4.4大型超市中第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用生活

品等。第四磁石商品在卖场陈列中要突出以下特征：

3.4.4.1突出商品花色品种的丰富性；

344.2有意利用平台、货架大量陈列；

344.3突出商品位置标牌；

3.4.4.4在道路两侧设置特价商品POP广告。

第七章商品陈列顺序指导作业规范

L0目的

对商品季节性陈列的调整进行说明，以指导商品季节性陈列调整工作。

2.。适用范围

本规范适用于超百各门店。

3.0程序内容

3.1冬去春来，寒暑更替，一年四季的变化循环往复。随着季节的变化，人们

吃穿用的商品也相应变化。这个时候商家就应按季节的变化随时调整商

品的陈列。

3.2季节性商品的陈列应在季前开始，商家应了解硕客的潜在需要，根据季

节的变化来改变商品的陈列，否则将丧失适时销售的良机。

3.3在尚未花开的早春时节，商家应走在季节变换的前头，及时将适合春季

销售的商品早早的进行展示和陈列，同时将冬季商品撤换并退货。春季商品陈列

时，可以以绿色为主调，透出一股春天的气息。

3.4夏季商品陈列时，应注意如下事项：

3.4.1一般提前在4—5月份里，将夏季商品摆出来；

3.4.2夏季气候炎热，陈列商品的背景可选用蓝、紫、白等冷色调为主；

343夏季是饮料消费的高峰期，要特别注意布置冷饮类商品的陈列；

3.4.4夏季商品陈列的位置可以向显眼位置转移，在入口处和主通道要有明

显的陈列。

3.5秋季商品应该在8月下旬开始陈列，夏季的应季商品以及夏凉用品都应

在8月中旬以前撤下，并将适合秋季消费的商品陈列出来。秋天天高气

爽，是收获的季节，商品陈列应以秋天的色调、景物作为背景，衬托出商

品的用途。

3.6冬天天寒地冻，商家布置要使顾客感到温暖，背景最好以暖色调的红、粉、

黄为主，突出应季商品的特色。

第八章商品陈列顺序指导作业规范

1.0目的

为在有限的超市卖场内，将商品高效率地配置和陈列，使销售工作高效有

序地进行,特制定本规的。

2.0适用范围

本规范适用于超；各门店。

3.0程序内容

3.1在陈列货架的范围内，各类商品分别配置。

3.1.1各类商品在陈列货架上占用的位置和面积必须根据统计数据如商品

的周转率、利润率、销售额及销售未来动向来做决定。

3.1.2畅销商品或是商品销售情况较好的商品应给予好的陈列位置和较多

的陈列面积，而对于销售不佳的商品没有必要让它占用好的位置和

给予较多的陈列面积.

3.1.3防止有经常脱销的商品，因为既使是销售不佳的商品，也可能是顾客

日常所需的商品，只要是属于体现超市商品齐全性原则的商品，仍要坚持销售。

3.2规定每一种商品的标准陈列量和最低陈列量。

3.2.1所谓商品的标准陈列量是指商品的陈列量达到最显眼并具有表现力的

数量，而所谓最低陈列量是指商品没有表现力的数量。

3.2.2在商品管理上，当商品陈列量到达最低陈列量时，就可以认为该商品

“卖空了“，在确定需要达到标准陈列量的商品时，其原则是该商品一般是能吸

弓I顾客，达到高销售和较高利润的商品。也就是说不是每一种商品都应达到标准

陈列量。

3.3规定商品陈列的工作人员和陈列时间。

3.3.1商品陈列以及补货作业应于在营业空闲时间或是达到商品的最低

陈列量时进行。

3.3.2制定相应制度制度，规定由谁，在什么时间，到什么地方，陈

列和

补充商品C

3.4决定商品陈列的表现手法。

3.4.1超级市场商品陈列的表现手法一般分为3种：

3.4.1.1即一般陈列的表现手法、特别销售陈列的表现手法和喧染气氛

陈列的表现手法。

3.4.1.2每一种陈列的表现手法各不相同.要根据超市每一阶段所要实现的

目标，预先决定采用哪一种陈列，并采用怎样的表现手法，以达到陈列的促销效

果。

3.5决定超市的促销广告。

3.5.1计划好促销广告、特卖价格告示以及其它的促销手段，设定

好促销

的策略，使商品的陈列借助好的促销广告把商品的销售推进到一个

新的覆）度。

3.6统一决定重点销售的商品。

3.6.1对连锁形态的超市公司来说，统一决定各门店的重点销售商品尤为

重要，它是连锁公司统一销售计划的重点内容之一。

3.6.2该决定要制定出超市每周、每天的重点销售商品的计划，包括商品的

销售数量、折扣率以及顾客所能得到的其它利益。

3.7超市卖场工作分配。

3.7.1超市卖场中商品的陈列状态是不断变化的，超市要围绕商品陈列达

到最好促销效果这一中心，）捋商品的整理、调整、检查、促销广告等做

一个合理的分配。

3.8以上所述的商品陈列效果的工作顺序，就是要依靠确立起来的商品与卖场的

管理体制来齐全、完善、高效和保证超级市场销售体制的运转和实现。商品陈列

是超级市场与其它业态的零售业不同的、最直接的、也是最重要销售手段。

第九章商品陈列管理作业规范

1.0目的

为规范超市商品陈列，使商品陈列科学化、规范化、标准化，特制定本规

范。

2.0适用范围

本规范适用于总部采购部、店铺工作人员。

3.0职责

科学进行商品陈列，使店铺商品陈列科学合理，提升店铺规范化形象，提高

公司整体经营效益。

4.0程序内容

4.1商品陈列的目的

4.1.1提高销售额，加快商品周转和资金周转率

4.1.2增强美感、商业感，刺激顾客购物

4.1.3方便顾客拿取、判断（易看、易懂、易拿）

4.1.4补货方便

4.1.5具有价低质优的概念和形象

不同排面的销售量

货架上四种不同层面:

货架底层---（氐于0.5米

伸手昂度---0.4-1.2米

眼睛平视一1.3-1.4米

Jz<>K.|QJJZ5L4米以上

货架位置

货架高层

眼睛平视

伸手高度

货架底层

4.2商品陈列的流程

4.2.1熟知品项，货架类型号尺寸

4.2.2确定每羌商品所需货架数量

4.2.3确定每人货架的商品数目

4.2.4画陈列图，并计算陈列量

4.2.5实际陈列

4.2.6局部调整

4.2.4商品陈列确定，修改陈列图，确定陈列图

4.3商品陈列的基本要求

整齐、清洁、美观、丰满

4.3.1明确陈列商品的目标顾客，以方便顾客为原则。

4.3.2明确所陈列商品的数量，保持丰满，又节省空间。在超市经

营中，商品陈列的数量应该和商品销售的数量成正比。如一

周中A商品销售了50个，B商品销售了30个,C商品匿售

了10个，那么适当的商品陈列应该是5:3:lo要适当加大

流动较快的商品的陈列，缩小直至删除销量较小的商品陈

列。

4.3.3要明确所陈列商品的面，要注意以下几点：

4.331陈列商品的哪一面容易让顾客看到；

4.332陈列商品的哪一面能突出商品的主要特征；

4.33.3商品的哪一面容易让顾客了解其内容；

4.3.3.4商品的哪一面容易陈列。

4.3.4明确商品陈列的形状。一种商品用台式陈列还是挂式陈列或架子

陈列要由商品的定位、用途、商品特性来决定。

4.3.5明确商品的陈列地点°一种商品陈列在卖场什么地方才能引起顾客的

关注是由店内商品布局及动线来决定。还要考虑与周围相关商品的组合，以便起

到热卖的效果。

4.4陈列道具

4.4.1层板：一般商品陈列（袋装、瓶装等）

4.4.2斜口笼：方便面、小包装食品等

4.4.3钩：悬拄陈列的商品（如：袜子、布鞋等）

4.4.4特殊陈列架（如：碗架、鞋架等）

4.5商品陈列的基本方法

关联性商品陈列是陈列时必须遵守的第一准则，所谓关联性陈列是指以功能分

类陈列的商品，不以供应商来区分陈列（如供应商强烈要求，则属于特殊陈

列，供应商需办理特殊陈列手续）。在顾客购物路线的左右两侧同时陈列同

类商品，关联商品在同货架的月面。

4.5.1公平货架，以销售决定陈列空间。

4.5.2在依销售决定面积的同时，注意每个商品的最小陈列又寸,

以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则。

4.5.3从商品价格因素来考虑庄低到高、由左到右，黄金视线

90cM〜130cM。

4.5.4从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下

整箱进行垂直陈列c每个陈列面最小不低于24CM,最大不能超

过半个层板（架中架和供应商买断货架除外）。

4.5.5从商品的颜色来区分：以容易吸引顾客视线的商品陈列在醒目

处。

4.5.6从主题性商品来分割陈列：相同主题的商品陈列在一起。

4.5.7冲动性商品放在临近通道入口处的地方陈列，日常性的消耗品陈

列在店后方或较次的位置D

4.5.8较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方,

以增加安全感及视觉美感。

4.5.9陈列须是满货架陈列。

4.5.10优先选择相对垂直陈列的原则。

4.5.11体积庞大，笨重及低毛利商品陈列在货架下层。

4.5.12商品陈列图一经确认，员工不得随意更改。

4.5.13重架层黄

板（如粮油层

板）最多不能超

过五层，轻架

层板最多不超

过八层（以

1.8CM以下为

陈列区）。

4.5.14所有自

颜色之分的商

品,请分开陈列：

红

红黄

红黄

4.5.15所含有尺Ss

码的商品请按规

格陈列（上小下

大）：

S

MMM

LLL

XLXLXL

4.6陈列的实施

4.6.1采购部笈照店铺布局规划方案，制作商品陈列图（棚割表），胃定

每个货架、端架、地堆的商品品项；

4.6.2店铺严格按照商品陈列图陈列商品。

4.6.3每一个商品有其固定位置，好商品要有好位置。

4.6.4商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满

（禁止拉排面）；

4.6.5以销售数量调整排面。

4.6.6商品价签位于商品左下角。

4.7陈列调整

4.7.1商品增新汰旧，原则上新增一个商品，必须在原有品类中删除一

个销售差的商品，在原有货架上进行陈列调整。

4.7.2商品陈列位置不合理，顾客不易找到，也应做适当调整。

4.7.3因实际排面大于或小于用销售额估算的排面，应对陈列排面进行

调整。

4.7.4陈列不美观，应对陈列适当调整。

4.7.5季节性调整：在换季时，因人量引进季节性商品，汰换过季商品，必须对商

品陈列进行调整。

第十章促销区商品陈列作业规范

L0目的

为明确规定公司的促销区商品陈列规划流程，特制定本规范。

2.0适用范围

本规范适用于总部采购部、店铺工作人员。

3.0职责

通过加强店铺有限的促销区（如端架和地堆）商品陈列，促进店铺销售，加

快商品周转，带动店铺整体销售业绩的提升。

4.0程序内容

4.1端架、地堆等促销区的陈列原则

4.1.1端架、地堆等黄金销售位置应该用于陈列重点销售的产

品，通过量贩的方式，提高店铺的销售业绩，并可以得到供应商

更多的支持。

4.1.2端架和地堆应做到统一管理，由总部采购部和店铺分别控制陈列

品项。

4.1.3采购部制订的端架地堆陈列计划应严格得到执行。

4.2端架、地堆区商品选择

4.2,1时段促销的商品

4.2.2特价商品

4.2.3高毛利，高业绩商品

4.2.4重点新品或广告商品

4.2.5应季商品

4.2.6店内促销商品

4.2.4清仓处理商品

4.2.8利润高，回转率高的商品

43陈列道具

4.3.1层板

4.3.2折叠笼

4.3.3斜口笼

4.3.4吊挂

4.4端架陈列标准

4.4.1选择适当的陈列道具与方式。

4.4.2端架陈列商品原则上不超过二种，且必须是同一价格，同一系列的商品；

4.4.3端架陈列的尺寸：长度：两排货架

之间宽度

宽度：栈板的宽度

4.4.4有正确的明显的价格牌

4.4.5端架陈列可配合促销活动，做广告促销标识

4.4.6以不缺货为标准

4.4.7陈列商品不宜过小（如：口香糖），也不宜太大

4.4.8有颜色分类的，必须分开，以垂直陈列为原则

4.5地堆陈列标准

4.5.1地堆底下要有木栈板垫底

4.5.2商品尽量做成方形陈列，高度不超过1.2M〜1.4M

4.5.3地堆与地堆之间要留有通道可供手推车通过

454要有明确的，显眼的价格标牌

4.5.5同属性的商品陈列在一起

4.5.6商品促销量应是大量陈列

4.5.7地堆、地笼应摆放整齐

4.5.8轻包装无法站立的商品，不宜用地堆陈列，尽量用地笼进行陈列（糖

果、瓜子等）地堆下需用整箱商品的码桩，要求四个面垂直划一。

4.6端架地堆陈列计划表

4.6.1每两周（最多一个月）必须更换品项，不允许连续存放在原位置。

4.6.54.6.2由采购部门主管提出计划，采购总监审批后同意后执行,

不得随意更改陈列。

4.6.3端架地堆计划表要全面综合地考虑商品选择，快讯商品为首选商

品。

端架地堆的陈列计划要翻新变化，有新鲜感。

4.6.5如端架地堆陈列的商品销售达不到预期效果,经部门经理同意后,

可以换品项陈列，以提高部门的业绩。

4.6.6重要节日期间，如商品品项不多，而无法陈列，经店长同意可

最多

陈列4个品项。

4.6.7端架地堆计划，需提前14天完成，交部门经理审批，提前一周通知店铺备

制和陈列。

第十一章商品陈列展示的15项建议

1.0目的

为规范店铺商品陈列，提供优质、便利的购物环境,特制本规定。

2.0适用范围

本规范适用于总部采购部、店铺工作人员。

3・0职责

通过加强店铺有限的促销区（如端架和地堆）商品陈列，促进店铺销售，加快

商品周转，带动店铺整体销售业绩的提升。

4.0程序内容

4.1在陈列的橱窗内，要注意颜色的搭配，否则就会降低整体的美感，甚至让

人产生杂乱、脏的感觉；

4.2陈列要确定出陈列的主题，它可以让摆设的商品收到意想不到的效果；

4.3陈列商品最好做出价格的标示，让人看了心里有个“底％

4.4不能当作是艺术品来艺术化，商品毕竟是商品，它要讲究实在，必

须杜

绝浮夸等不切实际的做法；

4.5高档商品与低档商品不要放置在一起，有时虽然摆设形式很好，但

是由

于价格的原因，会使人感到很别扭，无形中顾客就会去比价格，易导致

交易失败；

4.6在陈列窗内，一定要在视线所及的地方挂出牌子，以达到吸引顾客,

增

加其记忆；

4.7对顾客吸引的并非是大量的商品陈列，太贪于种类与数目，会收到

反效

果，可能使人产生混乱的感觉，这与仓库没什么两样；

4.8陈列也必须注意顾客的层次需要：

4.9在配色方面，要使其发挥充分的美感，陈列柜越大越需要专门人员来为

其配色;

4.10吸引顾客产生兴趣的中心点，不能追求太多，有一到两个点就够了；

4.11必须尽可能地使陈列有利于主体顾客的欣赏、选择；

4.12灯光照明也花不了几个钱，没必要为省那几个钱而让商品阴影到处都是,

如果能在陈列窗里所装的灯具适合白天和夜晚，才是有效的；

4.13最少限度一个月改变两至三次，更重要的是保持橱窗和货架的新鲜感；

4.14把焦点集中在顾客目光所及处，不要有让他们伸长脖子观看商品的现象,

最好是让他们很轻松地边走边有东西看，很自然地引入你要先让他们

到达的位置；

4.15不要认为通过所谓的专家权威之类的手，摆设过的商品就不可更改了，商

品的摆设不能走形式化的道路，只要使顾客易看、易选、易买，能够满足自由活

动的范围，让顾客满意才是标准。

第十二章变化陈列20法

L0目的

为了明确商品陈列原则，科学合理地促进销售，特制定本管理规定。

2.0适用范围

本规范适用于总部采购部、店铺工作人员。

3.0程序内容

变化陈列法通常月于促销商品的陈列上，以突出促销效果。

3.1纸箱陈列

将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放入其中陈列。

3.1.1适于此种陈列方法的商品：

3.1.1.1广为人知，深受消费者欢迎的品牌。

3.1.