体检中心销售经理岗位招聘考试试卷及答案

体检中心销售经理岗位招聘考试试卷及答案一、填空题（共10题，每题1分）1.体检中心基础套餐通常包含______、血常规、肝功能等项目。2.体检销售核心目标是______客户需求并促成转化。3.体检报告交付周期一般建议控制在______个工作日内。4.企业客户体检销售常采用______式拜访。5.需重点维护的VIP客户包括______、企业高管等。6.了解客户需求的关键方法是______。7.套餐设计需兼顾客户的______和支付能力。8.销售转化率公式为：______。9.常用客户跟进工具含CRM系统和______。10.老年客户套餐应重点包含______项目。二、单项选择题（共10题，每题2分）1.不属于体检销售核心技能的是（）A.需求挖掘B.套餐推荐C.设备维修D.客户谈判2.企业体检主要决策人通常是（）A.行政负责人B.财务负责人C.前台D.保洁员3.异常体检结果告知原则是（）A.直接告知本人B.先告家属再告本人C.按客户要求D.隐瞒严重结果4.体检销售获客渠道不包括（）A.线下地推B.线上直播C.企业合作D.以上都是5.女性客户针对性套餐是（）A.基础套餐B.老年套餐C.两癌筛查套餐D.男性专项套餐6.客户跟进最佳频率是（）A.每天1次B.每周1-2次C.每月1次D.每年1次7.体检中心核心竞争力之一是（）A.设备先进性B.销售人数C.办公面积D.员工年龄8.客户说“价格太贵”，销售应（）A.直接降价B.介绍价值C.沉默D.反驳客户9.体检中心与医院主要区别是（）A.以治疗为主B.以筛查为主C.有住院部D.医生多10.套餐介绍优先突出（）A.价格B.项目数量C.需求匹配度D.折扣三、多项选择题（共10题，每题2分，多选/少选/错选不得分）1.体检销售需掌握的知识包括（）A.项目临床意义B.套餐设计逻辑C.医保政策D.设备操作2.企业体检需求影响因素有（）A.企业规模B.员工年龄C.预算D.行业特性3.体检客户分类含（）A.个人客户B.企业客户C.VIP客户D.老年客户4.获客方法有（）A.老客转介绍B.线上广告C.社区义诊D.电话营销5.VIP客户维护措施（）A.专属经理B.优先预约C.免费解读D.节日问候6.套餐设计考虑因素（）A.目标群体B.市场竞争C.成本D.政策7.谈判应避免的行为（）A.打断客户B.过度承诺C.贬低竞品D.倾听需求8.体检报告重要性（）A.健康依据B.入职证明C.保险核保D.医疗诊断9.服务流程含（）A.预约B.体检执行C.报告解读D.客户回访10.异议处理步骤（）A.倾听B.澄清C.解答D.确认四、判断题（共10题，每题2分，√/×）1.销售只需关注价格，无需了解项目意义。（）2.企业体检重点是满足员工健康需求。（）3.所有客户都应推最贵套餐。（）4.老客转介绍是低成本获客渠道。（）5.报告解读只能由医生完成。（）6.跟进频率需根据客户类型调整。（）7.服务质量不影响销售转化率。（）8.儿童套餐应含疫苗接种。（）9.客户异议是购买信号之一。（）10.销售目标仅为业绩，无需关注满意度。（）五、简答题（共4题，每题5分）1.简述体检销售需求挖掘的关键步骤。2.如何针对企业客户设计个性化套餐？3.客户异议处理的核心原则是什么？4.如何维护老客户促进转介绍？六、讨论题（共2题，每题5分）1.结合体检行业特点，谈谈提升销售转化率的方法。2.作为销售经理，如何制定季度销售目标？---答案部分一、填空题答案1.身高体重（或血压）2.挖掘（或识别）3.3-54.批量（或团队）5.高端个人客户（或企业家）6.开放式提问7.健康需求（或潜在风险）8.成交客户数/拜访客户数×100%9.微信（或电话）10.骨密度（或心脑血管）二、单项选择题答案1.C2.A3.C4.D5.C6.B7.A8.B9.B10.C三、多项选择题答案1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABC8.ACD9.ABCD10.ABCD四、判断题答案1.×2.√3.×4.√5.×6.√7.×8.×9.√10.×五、简答题答案1.需求挖掘步骤：①破冰信任，了解客户基本情况（年龄、职业、健康史）；②用开放式提问挖掘潜在需求（如企业关注员工病假率，个人关注家族病史）；③复述确认需求，避免误解；④关联套餐，匹配需求与项目。2.企业个性化套餐设计：①调研企业（规模、员工结构、行业特性、预算）；②分岗位设计模块（如IT岗加颈椎筛查，管理层加肿瘤早筛）；③灵活组合（基础+升级项）；④平衡成本与质量，提供阶梯价格。3.异议处理原则：①倾听为先，不打断；②澄清确认异议核心；③专业解答（用事实支撑）；④价值导向（强调套餐对客户的实际价值）；⑤灵活调整（提供替代方案，如拆分套餐）。4.老客户维护：①体检后1周回访报告，季度问候健康；②专属权益（折扣、优先预约）；③转介绍激励（积分、体检券）；④个性化关怀（记住生日/病史）；⑤组建健康社群，增强粘性。六、讨论题答案1.提升转化率方法：①精准获客（针对HR、高端客户投放）；②需求匹配（结合客户健康风险推荐套餐）；③价值呈现（突出早筛意义，而非仅讲价格）；④异议快速响应（提供替代方案）；⑤服务闭环（跟进报告解读，提升满意度）；⑥数据优化（分析成交数据，调整话术/