管理体系和主业竞争力提升咨询

管理体系和主业竞争力提升咨询某著名企业某著名企业管理咨询北京上海广州香港2000年8月8日00-8-81©2000BySinotrustManagementConsulting95-99年全行业产量分布我们可以明显的看到１００cc和１２５cc排量的产量，逐年加大了资料来源：摩托车协会GAARTotal10%250cc-32%150cc38%125cc31%100cc26%90cc-9%80cc-33%70cc-18%60cc-33%50cc-6%783613992770851003740387894271126913600-8-82©2000BySinotrustManagementConsulting近几年全国摩托车销售总体结构和产量相对应某省市场的销售结构同样表明100cc和125cc某省市场主力资料来源：摩托车协会GAARTotal10%250cc-32%150cc38%125cc31%100cc25%90cc-7%80cc-25%70cc-17%60cc-30%50cc-6%77492488805865971557588573911117150500-8-83©2000BySinotrustManagementConsulting95年-99年产、销、存总量表明摩托车的产销率接近100%资料来源：摩托车协会00-8-84©2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵与行业产量比较与行业的逐年上涨趋势相比，某省市场表现不尽人意，销售量逐年某省市场份额不足10%。资料来源：摩托车协会GAAR:10%GAAR:-7%00-8-85©2000BySinotrustManagementConsulting95-99年嘉陵产量结构资料来源：嘉陵资料GAARTotal-7%150cc-5%125cc21%100cc121%90cc30%70cc-16%50cc-34%11455221133104100498458926286812000-8-86©2000BySinotrustManagementConsulting95-99年嘉陵销售量结构我们通过历史的数据可以发某省市场份额的丢失主要是50某省市场的失去，而99年份额的回升主要是主流车型12某省市场的作用。资料来源：摩托车协会GAARTotal-6%150cc-3%125cc20%100cc127%90cc35%70cc-14%50cc-33%1141283101821399617260820890226200-8-87©2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵与行业的增长率比较：嘉陵的增长率变缓说明：60系列停止生产，80、250系列没有生产，100系列增幅大的原因是因为基数太小资料某省市场部统计资料00-8-88©2000BySinotrustManagementConsulting99嘉陵销量与销售额的比较70CC和125CC从销量上来看，所占比例接近，但销售额相差近一倍，可以认为70系列的产品已经进入生命下降期。9022622.58b资料某省市场部统计资料00-8-89©2000BySinotrustManagementConsulting98-99年产和销售结构产品结构是以125CC为主，努力占某省市场是其策略，但是产品组合不如嘉陵丰富，一旦125C某省市场滑坡，面临重大挑战资料来源：摩托车协会36996536558864751864185200-8-810©2000BySinotrustManagementConsulting98-99年宗申产品产销量分布宗申和似，把主要精力某省市场发展迅速的明星类产品上，以100CC和90CC排量的产品为主。资料来源：摩托车协会17031216906222612122765700-8-811©2000BySinotrustManagementConsulting98-99年轻骑产销量分布轻骑在占据50CC、100CC份额的同时扩大了125CC的销量，从而整体上某省市场的占有率资料来源：摩托车协会100900510978141071550109682500-8-812©2000BySinotrustManagementConsulting98年个主要厂家和行业总量的排量结构比较从图中我们可以看出各厂家的主打产品各不相同，相比之下，嘉陵的产品在个排量间比较平衡（除了100CC以外），宗申和100CC和125CC上比较努力。轻骑则注重50CC的轻便车。资料来源：摩托车协会00-8-813©2000BySinotrustManagementConsulting98年各主要厂家某省市场份额比较嘉陵在70和90系列中占有较大优势，而轻骑在50系列、100和150系列，宗申在90系列中有相对优势。资料来源：摩托车协会00-8-814©2000BySinotrustManagementConsulting98年各主要厂家产品的排量比例99年，各厂家的生产结构发生较大调整，宗申更加注重100和125CC系列车型的生产，而嘉陵的结构没有发生改变资料来源：摩托车协会00-8-815©2000BySinotrustManagementConsulting99年各主要厂家某省市场份额发展到99年，嘉陵在70和90系列产品中的优势更加明显，但70是和严重某省市场，嘉陵急需在增长迅速的某省市场开辟新天地。资料来源：摩托车协会00-8-816©2000BySinotrustManagementConsulting2000年1-7月份嘉陵的销售结构变化不大：某省市场反应能力有待提高资料来源：摩托车协会00-8-817©2000BySinotrustManagementConsulting98-99年分冲程销量比较随着油价和环保要求的提高，四冲程摩托车的销量上升很快，嘉陵也已经高度重视，产量占到了一定的比例资料来源：摩托车协会7148219 6240418 7113823 6241658 71481962404187113823624165800-8-818©2000BySinotrustManagementConsulting2001-2005年不同排量摩托车占总需求的百分比预测未来的销售结构仍然以70-125ml为主，但是从目前的销售结构来看，100CC以上的某省市场趋势。同时预计2010年的摩托车总产销量大约能达到2000万辆资料来源：摩托车信息网00-8-819©2000BySinotrustManagementConsulting摩托车行业近几年的发展-行业利润整体下滑，产业集中度逐年下降行业利润和产业集中度（行业前五名）逐年走低，企业为某省市场份额，只能意味着价格战的愈演愈烈资料来源：中国摩托车协会、中国摩托车网00-8-820©2000BySinotrustManagementConsulting近年来的投诉表明：摩托车行业的质量和售后服务已经成为瓶颈问题中消协分析认为：摩托车行业由于存在无序竞争，导致质量问题不断增加（占总投诉的80%），已经成为影响用户购买的重要因素资料来源：中消协统计资料00-8-821©2000BySinotrustManagementConsulting销售通路构成销售公司区域经销商驻外公司专卖店专卖区发货管理、指导、监督40%60%专卖点用户40%50%10%资料来源：某著名企业访谈和研究00-8-822©2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵经销商力量分析嘉陵目前正在调整销售渠道，从上图来看，60%左右的销量控制在驻外分公司手里，说明嘉陵在渠道上的谈判力尚可，但离嘉陵的目标还有一段距离。资料某省市场部统计资料00-8-823©2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵销售终端比例分析在零售终端，少量的专卖店承担了大部分的销售量，嘉陵的驻外公司应加强对它的管理和控制资料某省市场部统计资料00-8-824©2000BySinotrustManagementConsulting销售渠道控制力分析17%的销售网点为嘉陵提供了60%的销售业绩，因此要加强对销量在每月50台以上的网点的管理，同时扶持销量小的网点，促使上量。资料某省市场部统计资料00-8-825©2000BySinotrustManagementConsulting案例一某省市场控制力：14%的零售终端控制了74.7%的销售0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%商场专营店批发店专卖店某省市个体经营者超市个体经营者专营店批发店专卖店商场8.6%0.9%0.4%4.3%86%25.3%17.5%52.5%1999年销售额为215亿元零售终端23300家4%1%资料来源：某著名企业访谈和研究00-8-826©2000BySinotrustManagementConsulting案例二某省市场控制力：8.5%的零售终端控制77%的销售额0.15%1.1%0.37%6.9%91.5%23%12%6%25%34%1999年销售额：50亿元零售终端：27100家资料来源：某著名企业访谈和研究00-8-827©2000BySinotrustManagementConsulting零售终端的特点比较专卖店专卖点专卖区1、以县城为主；2、专销嘉陵产品；3、统一装修，嘉陵给予补助；4、押金5万元；5、年销量1500元以上；1、以镇维修点为依托；；2、专销嘉陵产品；3、统一装修，嘉陵给予补助；4、押金2万元；5、年销量没有具体规定，由县级专卖点；1、以商场为主；2、专销嘉陵产品；3、统一装修，嘉陵给予补助；4、年销量比较小；资料来源：某著名企业访谈和研究00-8-828©2000BySinotrustManagementConsulting行业价格结构在摩托车行业中，材料和配件以及流通渠道占到零售价的65-80%，厂家只占到25左右。说明行业的利润不高，竞争激烈。资料来源：某著名企业访谈和研究00-8-829©2000BySinotrustManagementConsulting各主要排量摩托车产品比较：

各主要生产企业都在加快推进处于快速增长期的产品研发车型首推车型成熟车型淘汰车型125cc150cc250cc100cc50cc90cc70cc80cc60cc市场份额资料来源：某著名企业访谈和研究00-8-830©2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵产品某省市场价格的比较：嘉陵的产品大致某省市场价300-500元资料来源：某著名企业访谈和研究300-500元价差00-8-831©2000BySinotrustManagementConsulting消费者购买因素比较：嘉陵在几个方面不如对手，特别是在款式和售后服务方面资料来源：某著名企业访谈和研究00-8-832©2000BySinotrustManagementConsulting摩托某省市场特性分析1、质量好、小排量2、价格适中3、款式新4、乘坐舒适5、作6、低油耗、低噪声、低污染1、高质量、大2、高价可接受3、标新立异4、5、道路适应性高1、质量好、大2、价格低3、便于载重4、作5、低油耗1、质量好、中等排量2、价格低3、款式新4、乘坐舒适5、作6、低油耗、道路适应性高1、质量好、大2、价格低3、便于载重4、作5、低油耗、道路适应性高1、高质量、大2、高价可接受3、标新立异4、5、道路适应性高某省市场某省市场代步运动休闲载重运输资料来源：某著名企业访谈和研究00-8-833©2000BySinotrustManagementConsulting消费者按排量分布分析根据中国工业经济协会的调查，585位拥有摩托车的受访者中，拥有125系列车的用户最多，50系列和100系列为第二和第三，说明消费者的购买意向与排量具有相关性。资料来源：中国工业经济协会统计数据00-8-834©2000BySinotrustManagementConsulting收入过低是影响购买的第一因素被调查的2101人中，有近50%的人把费用支出作为买摩托车的首要考虑因素，提醒厂家注意要生产出价廉物美的产品。资料来源：中国工业经济协会统计资料00-8-835©2000BySinotrustManagementConsulting摩托车行业的整体利润下降资料来源：中国摩托车行业统计数据95-99年行业的销量总体呈上升趋势，但行业的总利润不断下滑，说明摩托车行业即将进入微利行业00-8