2025年高职（国际贸易实务）国际商务谈判阶段测试题及解析

2025年高职（国际贸易实务）国际商务谈判阶段测试题及解析

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共20题，每题2分)1.在国际商务谈判中，最基本的目标是（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标2.商务谈判中，立场型谈判者往往采取（）A.合作的态度B.对抗的态度C.妥协的态度D.中立的态度3.谈判队伍的人数规模一般在（）人左右为宜。A.2-3B.4-5C.6-8D.8-104.以下哪种沟通方式在商务谈判中最具影响力（）A.口头沟通B.书面沟通C.非语言沟通D.电子沟通5.国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响主要体现在（）A.谈判风格B.谈判目标C.谈判地点D.谈判时间6.在商务谈判中，当对方提出不合理要求时，最好的应对方法是（）A.直接拒绝B.针锋相对C.委婉拒绝D.拖延战术7.谈判中的报价阶段，卖方通常先报（）A.高价B.低价C.适中价格D.随意报价8.商务谈判中，最能体现谈判双方实力对比的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段9.以下哪项不属于商务谈判中的非语言沟通（）A.眼神交流B.肢体动作C.语音语调D.专业术语10.国际商务谈判中，谈判人员应具备的知识结构不包括（）A.专业知识B.法律知识C.文学知识D.外语知识11.在商务谈判中，当双方陷入僵局时，可采用的策略是（）A.休会策略B.最后通牒策略C.针锋相对策略D.以退为进策略12.谈判中的讨价还价阶段主要是在（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.商务谈判中，了解对方的需求和利益的最有效方法是（）A.询问B.倾听C.观察D.分析14.国际商务谈判中，以下哪种货币具有较强的稳定性（）A.美元B.欧元C.日元D.人民币15.在商务谈判中，当对方提出的要求超出自己的底线时，应（）A.直接放弃谈判B.继续妥协C.坚守底线并寻求解决方案D.拖延时间16.谈判队伍中，负责收集信息、分析市场动态的角色是（）A.首席代表B.专业人员C.翻译人员D.陪谈人员17.商务谈判中，最容易导致谈判破裂的策略是（）A.最后通牒策略B.针锋相对策略C.以退为进策略D.休会策略18.国际商务谈判中，谈判地点的选择对谈判结果有一定影响，一般来说，选择在（）进行谈判较为有利。A.己方所在地B.对方所在地C.第三地D.无所谓19.在商务谈判中，当对方采用拖延战术时，我方应（）A.也采用拖延战术B.施加压力，促使对方尽快决策C.主动妥协D.放弃谈判20.商务谈判中，达成协议的关键在于（）A.双方的妥协B.一方的让步C.双方的沟通与理解D.第三方的介入第II卷（非选择题，共60分）（一）简答题（每题10分，共20分）答题要求：简要回答问题，观点明确，条理清晰。(总共2题，每题10分)1.简述国际商务谈判中开局阶段的主要任务。2.说明商务谈判中如何进行有效的倾听。（二）案例分析题（每题20分，共20分）答题要求：阅读案例，结合所学知识分析案例中的问题，并提出解决方案。(总共1题，每题20分)案例：某公司与国外一家企业进行商务谈判，就一笔大型设备采购项目进行磋商。在谈判过程中，国外企业提出了较高的价格和苛刻的交货条件，该公司认为对方的要求不合理。双方陷入了僵局。问题：请分析该公司应如何打破僵局，促成谈判成功。（三）论述题（每题20分，共20分）答题要求：论述全面，观点正确，论证充分。(总共1题，每题20分)论述文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略。（四）材料分析题（每题20分，共20分）材料：在一次国际商务谈判中，中方代表与美方代表就一项技术合作项目进行洽谈。美方代表在谈判中表现得较为强势，提出了一系列对中方不利的条款。中方代表认真倾听美方意见后，并没有急于反驳，而是通过提问和分析，了解到美方的核心利益和担忧。然后，中方代表针对性地提出了一些解决方案，既满足了美方的部分需求，又保障了中方的利益。最终，双方达成了合作协议。问题：请分析中方代表在谈判中运用了哪些技巧？(总共1题，每题20分)（五）方案设计题（每题20分，共20分）答题要求：根据给定的情景，设计一份合理的谈判方案。(总共1题，每题20分)情景：你所在的公司准备与一家国外企业合作开展一个新的项目。目前双方就合作的方式、利益分配、风险承担等问题存在分歧。请设计一份谈判方案，包括谈判目标、谈判策略、谈判步骤等。答案：1.C2.B3.B4.A5.A6.C7.A8.C9.D10.C11.A12.C13.B14.A15.C16.B17.A18.A19.B20.C简答题答案：1.营造良好的谈判气氛；介绍双方人员；阐述谈判的目的、议程和进度安排。2.专注倾听对方发言；理解对方意图；给予反馈；避免打断对方；排除干扰。案例分析答案：可通过重新审视对方需求，寻找双方利益契合点；提出替代方案；邀请第三方调解等方式打破僵局。论述题答案：影响包括谈判风格差异、沟通障碍等；应对策