【《第三方支付与地方商业银行的竞合策略案例分析-以齐鲁银行为例》6300字】

第三方支付与地方商业银行的竞合策略案例分析—以齐鲁银行为例目录TOC\o"1-3"\h\u28604第三方支付与地方商业银行的竞合策略案例分析—以齐鲁银行为例 125052（一）齐鲁银行简介 111713（二）第三方支付环境下齐鲁银行的业务发展状况 2121481.资产业务 2219302.负债业务 237863.中间业务 35911（三）齐鲁银行与第三方支付的竞合分析 4323451.引入阶段 5139592.合作阶段 5145393.竞争阶段 649924.竞合并存阶段 7309915.恶意竞争阶段 7227306.再合作阶段 829715（四）齐鲁银行与第三方支付的竞合策略 8286001.合作策略 8239292.竞争策略 9（一）齐鲁银行简介齐鲁银行是在1998年6月由济南市16家城市信用社和１家城信社联社进行合并，共同组建而成的，其前身正是济南城市合作银行。自建立以来，随着齐鲁银行业务规模的规模不断扩大，在2004年9月，与澳洲联邦银行达成了战略合作协议，使澳洲联邦银行成为了齐鲁银行的战略投资者，这也是山东省第一家实现中外合作的地方商业银行，同时也是全国第四家。近年来，为了应对第三方支付平台的发展，齐鲁银行也开始进行业务转型，尤其是针对零售金融方面。推进网点效能提升与财富管理咨询项目，成功发行齐鲁小微企业卡、拥军卡、儿童卡、京东联名卡；全行个人金融资产余额1296亿元，增长25.53%；个人贷款连续4年保持30%以上增速；个人存款余额保持省内城商行首位，济南地区市场份额连续7年提升。（二）第三方支付环境下齐鲁银行的业务发展状况1.资产业务在我国，银行的资产业务主要指的是贷款业务，而按贷款的用途又可划分为流动资金贷款、固定资金贷款以及个人消费贷款。而第三方支付平台以其独有的优势主要影响商业银行的个人贷款业务。由下图可得，齐鲁银行的个人贷款规模是稳步扩大的，但是在2013年众多第三方支付平台进入市场，推出蚂蚁花呗等个人小额贷款服务，齐鲁银行的个贷规模出现小幅度降低，但2013年之后个人贷款规模持续扩大，在2018年度增长量到达峰值。图9：2012-2019年齐鲁银行个人贷款余额数据来源：齐鲁银行历年财报2.负债业务商业银行的负债业务主要包括自有资金、借款负债和存款负债。而存款负债是银行负债中最重要的业务也是商业银行经营资金的主要来源，一般占到银行负债总额的70%。同样，存款负债业务也是受第三方支付平台影响最大的业务。由下图可以看出，齐鲁银行的储蓄存款量是逐年增长的。其中，2014年—2015年，由于支付宝、微信等第三方支付平台快速发展，齐鲁银行的储蓄增长额出现下降。而2015年，齐鲁银行增加网点，由2014年的86个机构扩张为2015年的113个分支机构，因此2016年的储蓄存款量有大幅度的上升。2016年后，齐鲁银行依靠理财业务大规模的增长，通过产品设计沉淀的理财资金，使储蓄存款量不断提高。图10：2013—2019年齐鲁银行储蓄存款量数据来源：齐鲁银行历年财报3.中间业务商业银行的中间业务是指商业银行极少或不动用银行的资产，为客户提供收付、咨询、代理、担保等服务并收取手续费及佣金的业务。由表可以看出，齐鲁银行的中间业务是受第三方支付影响最大的业务。在2013年至2016年第三方支付平台的初步发展阶段，第三方支付平台的代理服务还不够成熟，因此在这一阶段，商业银行还是提供代理服务的主要平台。在2017年第三方支付平台进入线下场景驱动阶段，即微信、支付宝推出二维码扫一扫服务后，中小企业逐步使用微信和支付宝进行代收代付，并且直接通过微信、支付宝进行转账，不再通过商业银行账户，这使得齐鲁银行的中间业务收入产生大幅下降。图11：2012—2019年齐鲁银行手续费及佣金收入变化表数据来源：齐鲁银行历年财报（三）齐鲁银行与第三方支付的竞合分析根据上节齐鲁银行2012年到2019年数据，本节对数据进一步得整理，刨除其他影响因素，仅考虑存贷款利息收入以及手续费收入这两个对第三方支付影响最大的变量的增减变化。同时与当年度第三方支付的规模变化进行对比，从而得到表2。表2：第三方支付平台的网络支付金额与齐鲁银行的利息手续费净收入时间第三方支付平台齐鲁银行网络支付金额（万亿元）同比增长（%）利息及手续费净收入（亿元）同比增长（%）2012--23.714.9%20139.2248.57%26.612.2%201424.72168.11%33.626.3%201549.48100.16%40.520.5%201699.27100.65%49.722.7%2017143.2644.32%536.6%2018208.0745.24%59.512.2%2019249.8820.09%63.15.7%数据来源：中国人民银行历年支付体系运行总体情况及齐鲁银行历年年度报告将表内数据整合，得到下图：图12：第三方支付平台交易规模与齐鲁银行收益规模增长率1.引入阶段由上图可以看出，在2013年第三方支付平台刚刚进入大众视野的阶段，齐鲁银行的收益增长率是有小幅下降的，但是此时齐鲁商业银行凭借其较第三方支付平台成熟的支付网络和网上银行，银行业务所受的影响不太显著。2.合作阶段在2013年到2014年，对于第三方支付平台来说，虽然交易规模爆发式增长，但其意识到平台的组织框架及管理能力并不能很好的应对规模的快速增长，并且其经营还未步入稳定阶段，因此没有足够的实力在支付业务或其他金融服务上与商业银行抗争。在此阶段，第三方支付的整体发展还不成熟，需要与齐鲁银行达成合作关系，以求获得支付技术上的支持。并且，相较于齐鲁银行这种地方商业银行，第三方支付的社会公信力较低，群众的信赖度不高，需要地方商业银行作为信用中介，来为其信用做保证。对于齐鲁银行来说，该银行抓住时机，完善了齐鲁银行手机APP，并在手机银行中推出了众多理财产品。此时，由于第三方支付平台是以新兴产业，发展潜力巨大，齐鲁银行可以通过用较低的成本调整支付通道，为第三方支付平台提供交易通道，与第三方支付平台共享客户，并且增加了银行的存款，带来了更多的支付结算业务。通过博弈模型分析，齐鲁银行如果在此阶段采取合作策略，合作成本E1较小，而获得的新收益∆I较大。并且在第三方支付平台初始发展阶段，第三方支付平台努力寻求合作，来使用银行的各种支付系统资源，此时，齐鲁银行在∆I的分配比例k较高，根据竞合模型，齐鲁银行与第三方支付平台合作获取的新收益I1+k∆I-E1，是大于采取竞争策略获得的收益I1，以及银行采取竞争而第三方支付机构采取合作所获得的收益I1-E1。因此，第三方支付平台与齐鲁银行都采取合作策略，即x*=1、y*=1,双方处于博弈模型的B区域。从第三方支付平台与地方商业银行的竞合关系角度分析。在此阶段，第三方支付机构与齐鲁银行共享客户资源，齐鲁银行为第三方支付机构提供技术支持，并提高第三方支付机构的信用保障程度。由上图可以看出，齐鲁银行在与第三方支付平台合作后，收益规模增长较大，而第三方支付平台的交易规模也迅速扩张。3.竞争阶段2014—2015年，第三方支付平台已经被大众所熟知，特别是支付宝的“余额宝”以及微信中的“零钱通”已经被众多用户使用，第三方支付平台与商业银行进行在互联网理财等业务上的客户抢夺，使齐鲁银行的储蓄存款量降低。而为了与第三方支付平台竞争市场业务，在这一阶段，齐鲁银行实行手续费优惠、推出与第三方支付平台相似的网上理财产品并且在手机APP上推出生活缴费、委托代扣等与第三方支付平台相同的业务来竞争客户，使第三方支付平台的交易规模大幅下降。通过博弈模型分析，在这一背景下，第三方支付平台采取竞争策略获得的新收益i2较大，第三方支付平台会毅然采取竞争策略。而齐鲁银行为应对第三方支付平台的竞争策略，也必然会做出相应的应对措施。因此，第三方支付平台与齐鲁银行都采取竞争策略。此时，x*=0、y*=0,双方落在C区域。通过第三方支付平台与地方商业银行的竞合关系角度分析，在此阶段，第三方支付平台推出众多理财产品、小额信贷产品以及生活服务、交通出行、购物消费等代收代缴业务，与齐鲁银行在负债业务和中间业务上展开激烈的竞争。因此在二者竞争的阶段，齐鲁银行为吸引客户降低手续费率，使其收益规模增长率减小，第三方支付平台也因此丧失一部分客户，使其交易规模增长放缓。4.竞合并存阶段2015年—2016年，第三方支付平台在经历了交易规模大幅度缩水后，趋向于与银行继续展开合作。而齐鲁银行为应对第三方支付平台的业务竞争以及储蓄存款流失的现象，大力发展个人理财产品，推出“智慧存”理财产品，以抢夺第三方支付平台的客户及资金。另一方面继续调整结算定价，对各项结算业务采取不同程度的减免优惠。通过博弈模型分析，在这一条件下，齐鲁银行采取竞争策略所获得的新收益i2较大，使其采取竞争策略获得的净收益I1+i1-E′1大于其采取合作策略所获得的收益I1+k∆I-E1，齐鲁银行采取竞争策略而第三方支付机构采取合作策略，即x*=0、y*=1,双方落在A区域。从第三方支付平台与地方商业银行的竞合关系角度分析，在这一阶段，第三方支付平台趋向于与齐鲁银行合作，以获取优质的客户资源，继续扩大自身的交易规模，而齐鲁银行一方面推出理财产品，提高自身资产业务竞争力；并且调整结算业务收费标准，增加中间业务量。因此，齐鲁银行的收益规模有所回升，而第三方交易平台的交易规模未明显扩张。5.恶意竞争阶段2016—2017年，由于齐鲁银行等地方商业银行实行较大手续费优惠政策，为与地方商业银行在中间业务上进行竞争，第三方支付机构也实行优惠政策。由图十一，2012—2019年齐鲁银行手续费及佣金收入变化表也可以看出，在2017年，齐鲁银行的手续费及佣金的增幅为负，因为齐鲁银行为了拉回客户而实行的结算优惠，手续费优惠等，都在使银行的盈利降低。因此，齐鲁银行应该加速创新，找寻新的利润增长业务。因此，2017年，齐鲁银行积极拓展特约商户、智能POS、扫码支付等支付渠道，增加电子渠道客户，与第三方支付平台在业务上的竞争加剧。通过博弈模型分析，在此阶段，双方出现恶意竞争，即使二者采取合作策略获得的收益I1+k∆I-E1,I2+(1-k)∆I-E2要大于双方采取竞争策略的收益I1,I2。双方为了占领市场，抢夺资源还是选择了竞争策略。此时，x*=0、y*=0,双方落在C区域。从第三方支付平台与地方商业银行的竞合关系角度分析，双方竞争中间业务，使第三方支付平台的交易规模增长率下降，而在与第三方支付平台进行竞争的过程中，齐鲁银行的盈利能力也在下降。6.再合作阶段2017年—2019年，第三方支付平台进入产业支付驱动阶段，由于以客户端驱动的线上线下制度由于客户端的流量达到登封，进入了平稳增长的阶段，所以客户端对交易规模的驱动能力已经显著下降。随着客户端的发展来到瓶颈，第三方支付转而寻找其他增长点，产业支付便成为了第三方支付的目标。由于大部分高资产净值、信誉优良的客户都有商业银行所把持，第三方支付平台为发展产业支付，必然要与齐鲁银行等地方商业银行进行合作，以获得优质的客户资源。站在齐鲁银行的角度，齐鲁银行推出的“智慧盈”投融资平台累计发行额突破26亿元，银行利用“智慧盈”带来的负债规模增长，扩张贷款规模获得存贷款利差。而第三方支付平台在小额贷款服务中积攒了许多客户资源，因此，齐鲁银行可以与第三方平台合作来获取贷款客户资源。另一方面，在2018年，齐鲁银行将其智能POS业务委托给第三方支付平台。通过博弈模型分析，此时二者合作所获取的合作收益△R较高，并且双方通过合作各取所需，互为补充，因此二者的收益分配比例也相当。双方合作所获得的收益远大于竞争，双方再次进入“合作”Ｂ区。从第三方支付平台与地方商业银行的竞合关系角度分析，齐鲁银行与第三方支付平台通过产品和资源的共享，展开新一轮的合作。但由于第三方支付平台和齐鲁商业银行在这一阶段发展都相对成熟，因此表现为第三方支付平台交易规模增势进一步减缓，而齐鲁银行收益规模不断减小。（四）齐鲁银行与第三方支付的竞合策略1.合作策略（1）在支付功能方面的合作第三方支付从出现到现在，已经占领了大量的支付市场份额，其所具备的资金中转及临时存储功能与齐鲁银行的支付业务相似，因此这对齐鲁银行的支付结算业务产生了无形的压力。虽然齐鲁银行迫于第三方支付的强势不得不缩减了自身支付结算业务的规模，但是第三方支付也确实是靠自身的高效便捷占有了本来空缺的蓝海市场，本身也是对支付结算市场的一种完善。由此可以看出，其实第三方支付所重点投入的领域是商业银行一直所没有涉猎的领域，因此其实二者之间并不纯粹是竞争关系，反而可以建立良好的合作关系。从齐鲁银行的角度来看，通过与第三方支付平台达成合作意向，可以直接利用第三方支付平台多年积累下来的大数据，帮助银行掌握到大量社会群体的支付和信用数据，通过对这些数据加以分析，便可以针对不同用户群体的特点提出更具创新性的产品，从而提高自身产品的竞争力。而从客户的角度来看，当传统商业银行参与到第三方支付平台中时，其较高的社会公信力能供为第三方支付平台提供更强的信誉，特别是目前第三方支付平台逐渐开始涉猎理财业务时，联合商业银行所推出的产品将会具备更强的竞争力。总而言之，二者之间的合作在吸引大量客户的同时，还能给予客户更好的信任感，再利用双方合作所推出的产品，共同拓展互联网金融业务。（2）信贷和资金信息的合作齐鲁银行作为传统的商业银行，信息不对成称是一直以来难以解决的问题，同时小微型企业由于企业管理层不健全等原因，贷前调查及贷后管理成本都明显高于中大型企业，因此齐鲁银行从本质上更青睐于向中大型企业提供资金支持。但是与第三方支付的合作便可以很好的解决这个问题，首先齐鲁银行作为一个地方商业银行，其在大数据统计方面具有天然的局限性，无法搞笑的筛选目标客户。然而第三支付平台一般来讲都是面向全国用户，其大数据搜集能力明显更强，能够更好的识别客户风险，因此齐鲁银行可以通过与第三方支付平台合作，选择向其提供定向资金用于信用贷款，转而收取一定的费用，这既省去了当前强行发展小微企业贷款所带来的高昂成本，又能利用现有资金创造额外收益，去发展自身核心业务。总体而言，虽然第三方支付的信贷业务发展势头迅猛，但是随着其规模的不断扩大，由于本身不具备吸纳存款的功能，资金问题始终会暴露出来，最终还是需要资金雄厚，收入稳定的商业银行来提供支持，因此齐鲁银行应当充分认识到这一问题，同第三方支付平台建立合作关系，利用第三方平台的比较优势去拓展自身难以涉猎的市场，提高自身资金的使用效率，进而获取更高的收益。2.竞争策略（1）重视小微企业与个体商户，开拓新市场“二八定律”一直是传统商业银行所奉行的一个经营理念，它是指银行大部分的收入是由少部分的客户所创造的，因此商业银行一直将大客户、大企业置于业务的核心部分，忽视了小微客户的作用。但是第三方支付的异军突起向商业银行证明了小微客户所能