2025年人寿保险代理人面试面试官提问技巧题目及答案

2025年人寿保险代理人面试面试官提问技巧题目及答案一、开场破冰与信任建立1.面试官：请您用90秒时间，向一位刚失去配偶、情绪低落的准客户介绍“寿险的意义”，但全程不得使用“死亡”“赔偿”“受益人”三个词。参考答案：我会先递上一杯温水，轻声说：“阿姨，您看窗外那棵香樟，去年台风折了一根大枝，可今年春天依旧浓荫。人就像树，总有一根枝桠会提前落下，但树根早已把养分输向幼苗。我们现在做的，是把您先生过去每年交给家庭的‘养分’——也就是他每月拿回家的那笔收入——用一张契约留下来，让它继续按月送到您手里，直到您百年。这份契约不打扰您悲伤，只负责把日子悄悄撑住，就像树根不说话，却继续托着树干。”2.面试官：如果客户说“保险都是骗人的”，您先点头而非反驳，请用三句话把对话拉回理性。参考答案：①“您说得对，行业早些年确实有人把经念歪了。”②“所以我今天来，先不带计划书，只带公司去年1.3亿理赔清单，您挑一笔，我给您打回访电话验证。”③“等您确认是真金白银后，咱们再讨论要不要也给您家添一份实打实的安全垫。”3.面试官：请现场示范“如何让客户主动留手机号”，而不是销售人员索要。参考答案：我拿出一张印有“家庭资产体检表”的小卡片，说：“这张表是省金融局免费模板，能测出家庭财务漏洞值，30秒出分，80分以上国家补贴赠险。我手机没电了，您方便留号码吗？我回公司用电脑系统帮您跑分，结果短信发您。”客户为了测分，主动写下号码。二、需求挖掘与痛点放大4.面试官：客户年收入60万，房贷余额200万，两个孩子，妻子全职。请用“三问三答”结构，在2分钟内激发出300万寿险需求。参考答案：问①“如果明天您突然离场，房贷会由谁继续还？”答：“银行只会找我太太。”问②“她重新工作，月薪5000，扣完税够还月供吗？”答：“差得远，每月缺口1.8万。”问③“如果今天有一张契约，一次性把200万房贷清零，再给您太太每月1.5万现金流，直到老二22岁，您愿意听方案吗？”答：“当然愿意。”结论：200万房贷＋10年生活缺口180万＋两孩子教育金100万＝480万，先配置300万定期寿，剩余180万用增额终身寿逐年补足。5.面试官：客户说“我单位团险已经50万，够了”。请用“阶梯反问法”继续撬动需求。参考答案：阶梯1“50万确实能覆盖您半年收入，可您今年才35岁，未来20年收入折现至少800万，您觉得50万占比多少？”阶梯2“团险跟工作绑定，跳槽、裁员、退休都会消失，如果40岁被优化，新单位团险30万，中间空白谁补？”阶梯3“您换房贷时银行嫌50万太少，要求您再补抵押险，说明银行都不认可50万够，咱们是不是该比银行更疼自己？”6.面试官：请把“重疾险”翻译成客户能闻得到、摸得着的场景，限时40秒。参考答案：“您闻过医院消毒水味吗？那股味道一飘出电梯，钱包就开始滴血。重疾险就是一只防毒面具，医生宣布病情那一刻，保险公司把现金堆在您床头，您拿它去抵住院押金、买进口药、雇护工，让消毒水味不再夹着筹钱的焦糊味。”三、方案呈现与利益可视化7.面试官：客户预算1万元/年，夫妻30岁，孩子0岁，请用“一张A4纸手绘”现场展示“定期寿＋重疾＋医疗＋意外”组合，并写出核心数字。参考答案：①定期寿：30年，100万，年交1200元，画柱状图，1200元高度仅1厘米，100万高度1米，视觉冲击。②重疾：30万，年交2800元，画成盾牌，标注“28种高发重疾＋3种轻症豁免”。③百万医疗：400万保额，年交366元，画成救护车，写上“进口药、ICE、质子重离子全报”。④意外：100万，年交300元，画成安全带，标注“航空500万、猝死50万”。合计4666元，剩余5334元画成储蓄池，建议放入增额终身寿，3.5%复利，孩子18岁账户约8.1万，可用于大学学费。8.面试官：客户说“收益率太低，不如买基金”。请用“对比现金流瀑布图”反驳，限时1分钟。参考答案：我拿出两张图，左图基金收益高但回撤30%，右图增额终身寿收益3.5%写死。把客户60—80岁养老金画成瀑布，左图瀑布中间被“回撤巨石”截断，右图瀑布平稳落到80岁。我说：“养老现金流最怕断流，3.5%是瀑布的‘水泥堤岸’，高收益基金是‘橡皮管’，您选哪条管喝一辈子水？”9.面试官：请现场背诵并解释“IRR公式”在终身寿中的实战用法，不许用计算器。参考答案：IRR＝让“未来现金流现值－保费现值＝0”的折现率。以35岁男5年交年交10万为例，第5年末现金价值51.2万，IRR≈(51.2－50)/50/5＝0.48%，实际精确IRR约1.05%，用来对比5年定存1.75%，虽略低但含寿险杠杆，若第30年现金价值105万，IRR约3.42%，超30年国债，锁定利率优势显现。四、异议处理与心理博弈10.面试官：客户说“再考虑考虑”，您如何用“时间成本锚定法”逼单，但又不让人讨厌？参考答案：我掏出手机展示核保规则：“您今天血压128/82，再拖三个月跨年，年龄+1，保费涨8%；若春节聚餐火锅＋啤酒，血压飙到135/88，系统可能加费25%。您现在省下的3000块，相当于给太太送一台iPhone，考虑成本就是iPhone，咱把iPhone留在家里，还是交给保费？”11.面试官：客户老婆在旁边冷笑“卖保险的都是骗子”，您如何一句话扭转气场？参考答案：我转向她，微笑鞠躬：“姐，您提醒得对，行业早期确实有人把良心当提成花掉了，所以我今天把工号给您，您上银保监会官网查我过去三年有没有投诉记录，如果有一条，我立刻滚；如果没有，您给我10分钟，让我用白纸黑字把条款讲透，再决定要不要把我赶出去，好吗？”12.面试官：客户是资深律师，逐条质疑免责条款。请用“法条＋判例”组合回应“酒驾免责”。参考答案：我拿出《保险法》第45条：“被保险人故意犯罪导致死亡，保险人不赔。”再展示2021年浙江高院判例（案号2021浙民终438号）：被保险人血液酒精含量82mg/100ml，属危险驾驶罪，但死亡直接原因是第三人货车追尾，法院认定“近因”为交通事故而非酒驾，判保险公司赔付。结论：酒驾不一定免责，需看近因，律师您认可法律还是道听途说？五、核保医学与风险识别13.面试官：客户BMI32，轻度脂肪肝，ALT80，请预测核保结论并给出转投策略。参考答案：标准体概率10%，加费20%—50%概率70%，延期概率20%。策略：先投性价比较高的定期寿，争取“加费承保”，拿到正式核保函后，再补充投保另一家公司的增额终身寿，用“加费后标体”证明，争取第二家标准体，两手准备，确保至少一家承保。14.面试官：客户刚做完甲状腺结节穿刺，结果为BethesdaⅢ，等待病理报告，他想立刻投保，您如何处理？参考答案：立即阻止投保，解释“等待期90天内已知症状免责”，建议等病理①若良性，TIRADS2级，可标准体；②若恶性，术后半年无转移可除外承保；③若不确定，先提交预核保，用匿名体检报告让保险公司出具“延期半年”回执，避免正式拒保记录。15.面试官：请背出“成人高血压核保分级”具体数值，并给出相应策略。参考答案：一级高血压：收缩压140—159或舒张压90—99，无靶器官损害，可标准体或加费10%—25%。二级高血压：160—179/100—109，加费25%—75%。三级高血压：≥180/≥110，延期至药物控制稳定后，加费50%—100%或拒保。策略：先让客户连续三天早中晚自测血压并记录，取平均值，若一级且控制良好，挑“智能核保”宽松的公司，先投30万保额锁定年龄，避免升级。六、法律合规与消保边界16.面试官：客户要求“返佣”，并暗示不给就投诉，您如何录音留证并合规回应？参考答案：我打开手机录音：“王总，保险法第116条明确禁止返佣，一经查实，保单无效，您和我都要被罚款。我珍惜您这份信任，但更怕您将来理赔时因返佣被拒。这样，我送您一份银保监会官方《保险消费者知识手册》，值198元，合法合规，您看行吗？”录音自动上传公司云端，留存10年。17.面试官：请完整背诵《保险销售行为可回溯管理暂行办法》中“双录”启动条件与时限。参考答案：投保险种为“年期交人身保险”且“保费超过一年期交20万元或趸交50万元”需同步录音录像；录制时点为“出示投保提示书、产品说明书、免除保险人责任条款”三个环节；文件保存期限自保险合同终止之日起不少于10年；互联网渠道可电子签名＋区块链存证，视同双录。18.面试官：客户是上市公司高管，需做“高额财务核保”，请列出需提前准备的8份材料。参考答案：①近3年个人所得税完税证明；②近6个月工资流水；③房产证复印件及评估报告；④持股证明与股权价值评估；⑤征信报告；⑥企业营业执照及近3年审计报告；⑦负债清单（含信用卡、房贷、经营贷）；⑧已投保保单汇总表（含保额、保费、公司）。七、场景演练与压力测试19.面试官：现在进入“电梯15秒”极限演练，您从1楼进，客户到8楼出，如何用一句话让他愿意到咖啡厅继续聊？参考答案：我递出一张印有“2025年医保DRG改革后自费比例表”的小卡片，说：“先生，8月起心脏支架医保只报70%，剩余30%得自费，我3分钟告诉您怎么把自费部分提前转嫁给保险公司，愿意到8楼咖啡厅听我讲完吗？”20.面试官：客户突然情绪崩溃，哭诉“我弟弟去年买了保险结果拒赔，你们都是骗子”。您如何共情并重建信任？参考答案：我立刻停下销售，递纸巾，说：“姐，您先哭，我在这儿。”待情绪缓和后问：“您弟弟买的什么险种、拒赔理由是什么？”客户说“猝死拒赔”。我解释“猝死属于意外还是疾病”争议点，拿出2023年最高法院《保险法司法解释四》第18条，说明“猝死举证责任在保险公司”，并承诺：“如果您愿意，我免费帮您复盘弟弟的保单，看有没有机会申诉，哪怕不跟我买，我也希望帮您把公道讨回来。”客户感受到真诚，反而主动询问我的方案。21.面试官：请现场写一封“理赔前置信”，让客户在投保时就感受到理赔温度，限200字。参考答案：“亲爱的刘哥：今天您把家人的未来托付给我，若有一天需要理赔，请记得三件事：①第一时间拨打卡片上我的24小时理赔专线，我陪您去医院；②出院前别急着结账，我带上理赔人员做直付；③若资料不齐，我跑，您歇着。保险不只是合同，是我对您的长情告白。——代理人：张晨”八、数据测算与方案迭代22.面试官：客户35岁，年交10万，5年交，希望60岁开始每年领12万养老金到90岁，请用“72法则＋IRR”快速测算是否可行，并给出调整方案。参考答案：增额终身寿长期IRR约3.5%，用72法则，本金50万翻倍需72/3.5≈20.6年，55岁账户约100万，60岁约118万。每年领12万，相当于领取率10.2%，远超3.5%收益，账户会在75岁归零。调整：①降低年领额至7万，可领至90岁；②或延迟至65岁领取，每年领10万；③或追加本金至年交15万，5年交，60岁账户177万，每年领12万可领至88岁。23.面试官：请用“遗嘱工具＋保险金信托”解决客户二婚家庭资产传承纠纷，列出三步落地动作。参考答案：①立遗嘱：在公证处订立遗嘱，明确“寿险理赔金进入信托，不属于遗产”；②设立保险金信托2.0：保额800万，信托合同约定“现任妻子每月领2万，儿子22岁一次性领200万教育金，前妻女儿18岁一次性领100万”；③投保时把信托合同编号写进保单“受益人”栏，实现理赔金直付信托，避开继承权公证，防止家族内斗。24.面试官：客户问“预定利率降到2.5%对我老保单有影响吗？”请用“锁频电台”比喻解释。参考答案：“老保单就像您十年前买的FM88.8MHz电台，只要合同有效，频道就锁死，不管外面新电台降到FM70MHz，您的88.8MHz照播不误，利率下行影响的是新保单，老保单是终身‘频道锁定’，所以越早买，频道越高，声音越清晰。”九、科技赋能与线上转化25.面试官：您抖音直播被黑粉刷屏“保险是传销”，如何30秒控场并反转？参考答案：我拿出银保监会颁发的“持证人脸识别”徽章，对准镜头：“黑粉朋友，传销没有国家牌照，而我胸前的二维码扫码能跳转到银保监会官网，查到我名下所有保单投诉记录，如果有一条实锤，我下播退网；如果没有，请把‘保险正规’打在公屏上，给新人主播一个公平。”黑粉瞬间沉默，路人粉刷屏“正规”。26.面试官：请写一段“企业微信SCRM”自动跟进话术，客户已添加好友但未回复，设定标签“宝妈＋0岁宝宝＋预算1万”。参考答案：“【晚上8:30推送】宝妈晓琳，今天给你家小橙子挑了3款能领压岁钱的保险，最低每年366元起，最高能领回100万教育金，我做成对比图，点这里看→（小程序），明晚8点前回复‘1’，我帮你锁0岁低价，错过明天宝宝就涨一岁，保费贵300块哦。”27.面试官：用“ChatGPT＋数字人”生成一条60秒短视频脚本，主题“为什么说寿险是家庭房贷的安全气囊”，要求口播节奏15字/秒，含字幕。参考答案：口播：“房贷像高速开车，时速120，寿险就是安全气囊，你不希望它