学管师销售培训

学管师销售培训演讲人：日期:目录CATALOGUE02.核心培训内容04.销售管理技能提升05.培训效果落地策略01.03.培训方法与技术06.实战案例分析销售培训基础01PART销售培训基础学管师角色定义学管师需根据学员需求制定个性化学习路径，整合课程、师资、教材等资源，确保培训内容与目标匹配。需掌握教育心理学及课程设计方法论，精准匹配学员能力与课程难度。学习规划与资源整合者通过分析学员学习数据（如完课率、测评成绩），识别潜在续费或扩科机会，协同销售团队制定转化策略。需熟悉销售漏斗模型及客户生命周期管理。销售目标达成推动者建立长期信任关系，定期跟进学员学习进展，解决投诉与需求冲突。需具备高情商沟通技巧及危机处理能力，降低学员流失率。学员关系维护专家提升转化率与客单价建立从首次接触到签约的标准化SOP（如需求分析-痛点挖掘-方案呈现-异议处理），减少人为经验差异导致的业绩波动，确保服务一致性。标准化服务流程数据驱动决策支持通过培训收集销售行为数据（如通话时长、跟进频次），识别高绩效行为模式并复制，优化团队整体策略。需结合CRM系统进行效果追踪与分析。通过系统化培训强化销售团队的产品知识、话术技巧及需求挖掘能力，直接促进试听到付费的转化率提升，并推动跨科目销售（如从单科到全科打包）。销售培训的核心价值培训体系构成要素采用角色扮演、模拟签单等场景化训练，搭配实时录音分析与导师点评。需建立“培训-演练-复盘”闭环，确保技能内化。03设计多维考核指标（如理论测试通过率、模拟签单成功率、实际业绩增长率），结合季度复盘会调整培训重点。需引入Kirkpatrick四级评估模型量化长期影响。0201课程内容开发涵盖产品知识（如课程体系、师资背景）、销售技能（如FABE法则、SPIN提问法）及合规培训（如广告法红线）。内容需分层设计（新人/进阶/管理层），匹配不同阶段能力需求。实战演练与反馈机制效果评估工具02PART核心培训内容产品知识模块课程体系深度解析掌握机构全年龄段课程内容、教学目标和差异化优势，包括学科类、素质类课程的衔接逻辑与升学政策适配性。熟悉主流教材版本（如人教版、北师大版）的编排特点，以及配套教辅、在线题库的功能亮点与使用场景。系统梳理竞品机构课程定价、服务模式缺陷，提炼本机构师资稳定性、教研成果等核心竞争优势。解读教育行业广告法、消保条例中关于课程承诺、退费规则的合规红线，避免销售纠纷。教材与教辅工具特性竞品对比话术政策合规要点推广策略模块场景化需求挖掘设计K12家长焦虑点诊断问卷（如学习习惯、偏科现象），通过开放式提问引导客户暴露真实需求。价值可视化呈现运用数据看板展示学员提分率、名校录取案例，配合试听课切片视频强化信任感。社群裂变玩法策划老带新积分体系，设计节日主题活动（如“学霸笔记漂流”），结合小程序工具实现低成本获客。异议处理SOP建立价格敏感、效果质疑等12类常见异议的应答库，训练学员灵活运用“认同-转移-解决”话术结构。制定新生入学3日回访、月度学习报告推送、续费前45天预警等标准化服务节点。根据学员档案定制学科弱项分析图，定期推送针对性学习资源包（如文言文精讲视频）。建立投诉分级响应流程，培训学员运用“情绪安抚-事实确认-补偿方案”三步法处理客诉。设置阶梯式奖励政策（如推荐3人赠一对一测评），通过专属顾问制提升家长转介意愿。客户关系维护生命周期管理个性化增值服务危机公关机制转介绍激励设计03PART培训方法与技术实战演练技巧角色扮演模拟通过模拟真实客户场景，让学员扮演学管师与客户互动，重点训练话术应变、需求挖掘和异议处理能力，提升实战反应速度。030201案例分析与复盘选取典型销售成功或失败案例，拆解关键环节如开场白、产品介绍、成交技巧等，结合数据反馈优化流程，提炼可复用的方法论。压力测试训练设置高难度客户类型（如预算不足、决策犹豫等），在限时条件下完成销售目标，锻炼学员抗压能力和临场策略调整能力。培训学员熟练使用客户关系管理系统，包括客户信息录入、跟进记录更新、商机阶段划分及数据分析功能，实现销售流程数字化管理。CRM系统操作整合行业高频问答模板，结合AI推荐引擎，指导学员根据客户标签快速匹配个性化沟通话术，提升沟通效率与专业度。智能话术库调用教授学员分析转化率、跟进周期、成单漏斗等核心指标，通过可视化报表定位销售瓶颈，制定针对性改进计划。数据看板解读技术工具应用个性化辅导机制能力评估与分层通过笔试、模拟考核等方式诊断学员短板（如产品知识薄弱、谈判技巧不足等），划分初级、进阶、精英三级培训计划，匹配差异化课程内容。动态反馈调整建立学员成长档案，结合月度绩效数据调整培训重点，例如针对续费率低的学员加强客户关系维护专项训练。1v1导师陪跑为每位学员分配资深学管师作为导师，定期复盘实际成单案例，提供话术优化、客户分层策略等定制化建议，持续跟踪成长曲线。04PART销售管理技能提升目标设置与分解SMART原则应用动态调整机制分层目标体系目标需符合具体性、可衡量性、可实现性、相关性和时限性，例如将年度销售目标拆解为季度、月度及周度任务，确保每个阶段有明确指标。根据学员类型（如新签、续费、转介绍）设定差异化目标，同时结合产品线（课程包、增值服务）细化KPI，形成多维度的目标矩阵。通过定期复盘市场反馈和团队能力，灵活调整目标权重，例如在旺季侧重新签指标，淡季侧重老学员维护指标。制定从客户触达、需求分析、方案匹配到签约跟进的标准化SOP，确保团队执行一致性，并嵌入CRM系统实现数据追踪。计划实施管理标准化流程设计根据销售阶段动态调配资源，如优先分配高意向客户给成熟顾问，同时为新人提供话术培训和模拟演练支持。资源协调与分配针对常见问题（如客户犹豫、竞品拦截）预设应对策略，例如设计“异议处理库”和紧急折扣审批通道，减少签单流失率。风险预案制定绩效评估方法多维考核体系综合考量签约量、转化率、客单价、客户满意度等指标，避免单一结果导向，例如引入NPS（净推荐值）评估长期服务价值。数据驱动分析利用BI工具生成个人及团队绩效看板，识别高潜力顾问与待改进环节，如通过漏斗分析定位转化瓶颈阶段。激励机制优化设计阶梯式奖金与非物质奖励（如培训机会、职级晋升），平衡短期激励与长期人才留存，例如设立“服务之星”荣誉体系。05PART培训效果落地策略知识转化技巧通过真实案例拆解和角色扮演，帮助学员将理论知识转化为解决实际问题的能力，强化销售场景应对技巧。案例分析与实战模拟提供可复制的销售话术模板、客户需求分析表等工具，确保学员在实战中快速调用标准化流程，减少试错成本。工具模板标准化安排资深学管师一对一辅导，定期复盘学员的客户沟通录音或记录，针对性纠正话术逻辑与行为习惯。导师制与反馈循环010203持续改进机制动态课程迭代根据学员考核数据和市场反馈，每月更新培训内容，例如新增竞品对比模块或客户异议处理专题。跨部门协作优化建立个人能力雷达图，记录每阶段培训成果与短板，制定个性化进阶训练计划（如专攻高净值客户签单技巧）。联合市场部、产品部定期召开需求对齐会议，确保销售策略与产品迭代、促销活动同步调整。学员成长档案关键指标追踪通过神秘客户抽查或现场陪访，评估学员是否规范应用FABE销售法则、需求挖掘等关键动作。行为观察评分长期价值分析跟踪学员3个月内的客户复购率及转介绍率，验证培训对客户关系管理的深层影响。监控转化率、客单价、签约周期等核心数据，对比培训前后变化，量化ROI并生成可视化报告。效能量化评估06PART实战案例分析大客户开发案例精准需求分析通过深度访谈和数据分析，挖掘大客户核心痛点，定制个性化教育解决方案，例如为科技企业高管提供时间管理+领导力提升的复合课程包。长期关系维护跨部门资源整合建立客户专属档案，定期推送行业报告与学习资源，组织私享沙龙活动增强黏性，如某金融机构连续三年复购团队培训课程。联动教研团队设计客户专属课程模块，协调教务部门优先排课，确保VIP客户享受"一站式"服务体验。123谈判策略案例共赢方案设计采用阶梯式收费模式，客户团队规模达阈值后触发返利机制，既保障利润又促进长期合作。异议转化技巧针对客户质疑师资资质的场景，即时调取教师授课视频与学员评价，将反对点转化为信任建立契机。价值锚定法在报价环节优先展示课程研发成本与学员成