高职第二学年（汽车营销与服务）汽车销售技巧2026年阶段测试题及答案

高职第二学年（汽车营销与服务）汽车销售技巧2026年阶段测试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）1.汽车销售过程中，了解客户需求最有效的方法是（）A.直接询问客户B.观察客户行为C.倾听客户谈话D.给客户介绍产品2.当客户对汽车价格提出异议时，销售顾问最好的回应方式是（）A.强调产品价值B.降低价格C.不理会客户异议D.与客户争论3.在汽车销售中，以下哪种肢体语言表示客户对产品感兴趣（）A.双臂交叉抱在胸前B.身体前倾C.频繁看手机D.靠在椅背上4.汽车销售顾问应具备的最重要的素质是（）A.良好的口才B.丰富的汽车知识C.诚信D.较强的应变能力5.对于首次购车的客户，销售重点应放在（）A.汽车性能介绍B.品牌优势宣传C.购车流程指导D.售后服务说明6.汽车销售中，促成交易的关键是（）A.准确把握客户心理B.不断强调产品优点C.给客户施加压力D.提供更多优惠7.当客户对汽车颜色不满意时，销售顾问可以（）A.推荐其他颜色B.解释该颜色优点C.表示可以定制D.以上都可以8.汽车销售顾问与客户建立良好关系的基础是（）A.热情接待B.专业知识C.尊重客户D.提供优质服务9.在介绍汽车配置时，应重点突出（）A.所有配置B.高端配置C.客户需求的配置D.独特配置10.汽车销售中，处理客户投诉的首要原则是（）A.维护公司利益B.让客户满意C.推卸责任D.拖延处理二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填在括号内）1.汽车销售顾问在接待客户时，应注意的礼仪有（）A.主动打招呼B.保持微笑C.使用礼貌用语D.与客户保持适当距离2.了解竞争对手汽车产品信息的途径有（）A.参加行业展会B.阅读专业杂志C.与同行交流D.分析竞争对手网站3.汽车销售中，激发客户购买欲望的方法有（）A.展示汽车优势B.提供客户案例C.邀请客户试驾D.强调限时优惠4.客户购买汽车时考虑的因素通常包括（）A.价格B.品牌C.性能D.售后服务5.汽车销售顾问在跟进客户时，可采取的方式有（）A.电话回访B.短信问候C.邀请客户参加活动D.上门拜访三、判断题（总共10题，每题2分，请判断下列说法的对错，对的打√，错的打×）1.汽车销售顾问只需了解自己销售的车型，无需了解其他品牌汽车。（）2.客户提出的所有异议都需要立即回应。（）3.汽车销售过程中，客户的肢体语言比口头表达更能反映其真实想法。（）4.只要产品质量好，价格高一点客户也会接受。（）5.销售顾问在介绍汽车时，应尽量使用专业术语，以显示自己的专业性。（）6.客户购买汽车后，销售顾问就不需要再与客户联系了。（）7.处理客户投诉时，销售顾问应尽量避免承认公司存在问题。（）8.汽车销售中，先介绍汽车缺点再介绍优点会让客户更容易接受。（）9.对于冲动型客户，销售顾问应强调产品的性价比。（）10.汽车销售顾问应根据客户需求推荐合适的汽车配置，而不是一味推荐高端配置。（）四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答下列问题）1.请简述汽车销售顾问如何有效倾听客户需求？2.当客户对汽车价格提出过高异议时，销售顾问可以采取哪些策略应对？3.在汽车销售中，如何通过客户沟通建立良好的客户关系？五、案例分析题（总共1题，每题20分，请阅读以下案例并回答问题）某汽车销售公司的销售顾问小李接待了一位客户张先生。张先生对一款汽车感兴趣，但对价格有些犹豫。小李详细介绍了汽车的性能、配置等优点，并针对张先生的需求提供了个性化的购车方案。在介绍过程中，小李注意到张先生对汽车的外观颜色有一定偏好，但展厅现车颜色不符合其要求。小李向张先生承诺可以尽快从厂家调配他喜欢的颜色车辆。经过一番沟通，张先生最终决定购买该款汽车。1.小李在销售过程中运用了哪些销售技巧？2.如果你是小李，在与张先生沟通价格异议时，还可以采取哪些方法？3.从这个案例中，你能得到哪些关于汽车销售的启示？答案：一、1.C2.A3.B4.C5.C6.A7.D8.C9.C10.B二、1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.×8.√9.×10.√四、1.要专注倾听，不打断客户；理解客户话语背后的含义；通过提问、反馈等方式确认理解；并做好记录。2.强调产品价值，如性能、配置、品牌优势等；提供优惠政策和金融方案；对比竞品价格突出性价比；讲述客户成功购车案例。3.保持积极态度和良好沟通氛围；尊重客户意见和需求；及时准确回应客户问题；提供个性化服务；定期回访维护联系。五、1.运用了产品介绍技巧，针对需求提供方案；处理颜色异议时