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2025年高职（跟进技巧）高级客户跟进综合测试卷

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）（总共6题，每题5分，每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）w1.以下哪种跟进方式最适合用于与新客户建立初步联系？A.频繁发送推销邮件B.直接上门拜访C.通过电话进行友好问候并简单介绍D.先不联系，等待客户主动咨询w2.在跟进客户过程中，了解客户需求的关键是？A.直接询问客户想要什么B.观察客户过往行为和交流内容C.猜测客户需求D.按照自己的想法推荐产品w3.当客户对跟进内容表现出不耐烦时，正确的做法是？A.继续强行介绍B.暂停，询问客户是否有什么困扰C.换个话题继续说D.批评客户态度不好w4.客户提出一个不合理的要求，跟进时应该？A.直接拒绝客户B.先倾听，再委婉说明不合理之处并给出替代方案C.马上答应客户，之后再想办法D.不理会客户要求w5.要提高客户跟进的效率，需要做到？A.无计划地随时联系客户B.提前规划好每次跟进的目标和内容C.想到什么就和客户说什么D.只在固定时间联系客户w6.对于长期未跟进的老客户，重新联系的开场白可以是？A.直接说业务B.先询问客户近况，表达关心C.指责客户很久没联系D.不提之前的事，直接介绍新业务第II卷（非选择题共70分）w7.简答题（15分）请简要阐述跟进技巧中有效倾听客户的重要性及方法。w8.分析题（20分）案例：客户A表示对产品X感兴趣，但觉得价格有点高。跟进人员小李直接说价格不能降，然后开始介绍产品的其他优点。请分析小李的做法是否正确，并说明理由。w9.材料分析题（15分）材料：客户B在跟进过程中总是说很忙，没时间深入了解产品。跟进人员小张每次联系都只是简单问候，没有实质性进展。问题：请你给小张提出改进建议，如何更好地跟进客户B。w10.方案设计题（20分）针对一个潜在客户群体，设计一份详细的跟进方案，包括跟进目标、跟进方式、跟进频率等。答案：w1.Cw2.Bw3.Bw4.Bw5.Bw6.Bw7.重要性：能让客户感受到被尊重，更好理解客户需求，为提供针对性服务奠定基础，有助于建立良好客户关系。方法：保持专注，不打断客户；用眼神、点头等给予回应；适时记录关键信息；理解客户话语背后的情感和需求。w8.小李做法不正确。理由：客户提出价格高的问题，小李应先倾听客户对价格的看法和期望，了解其心理价位等，而不是直接拒绝降价。应与客户协商，如介绍产品价值、提供优惠套餐或增值服务等，以尝试解决价格异议，而不是只强调其他优点。w9.建议小张：先了解客户B具体忙碌的时间段，选择合适时机联系。联系时不再只是简单问候，询问客户方便沟通的时长，有条理地介绍产品能为其节省时间的方面，如提高工作效率等。定期给客户发送产品相关的有价值信息，如成功案例、行业动态等，引起客户兴趣，逐步引导客户深入了解产品。w10.跟进目标：与潜在客户建立联系并了解需求，争取达成合作意向。跟进方式：先通过电话初步沟通，介绍公司及产品，再根据客户兴趣发送详细

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