基于互联网+医学检测项目营销策略的探讨

基于互联网+医学检测项目营销策略的探讨目录TOC\o"1-3"\h\u摘要 2第1章引言 3第2章相关理论及文献综述 42.1传统营销策略 42.1.1传统营销理论 42.1.2市场细分理论 42.1.3让客价值理论 42.2互联网营销策略 52.2.1网络整合营销理论 52.2.2互联网营销策略 5第3章A医学检验公司的现状分析 73.1A公司发展现状 73.2A公司营销困境 83.3A公司的SWOT分析 8第4章“互联网+医疗"营销策略设计 104.1“互联网+医疗"营销产品策略 104.2“互利网+医疗"营销渠道策略 114.3“互联网+医疗"营销价格策略 124.4“互联网+医疗"营销促销策略 13第5章A医学检验公司互联网营销策略的实施与保障 145.1质量管理服务体系的建设 145.2企业信息化体系的建设 145.3人力资源体系的建设 145.4公司品牌的建设 14第6章结论 16参考文献 17

摘要随着科技的发展，医学检测项目纷纷从科研转向了临床。大部分医院为了合理配置医疗资源，基本上都是将该类项目外包给第三方医疗检测服务机构。大型三甲医院也就成为众多第三方医疗检测服务机构竞相竞争的战场，随着进入者的越来越多，各种竞争乱象丛生。医院在第三方医学检验服务领域的话语权和掌控权也越来越重要。降低渠道成本，谋求新的生存方式和渠道就成了第三方医检所增加自身盈利能力的关键。近年来，随着互联网技术的广泛发展，对社会的影响越来越大，逐渐已经融入人们的生活。医学与互联网结合也成了创业者们竞相努力的方向，春雨医生，好大夫，微医等都在各自的领域取得了不错的成绩。本文探讨用互联网的模式将受检者嫁接到第三方独立医学检验机构的项目上，以具有代表性的无创产前基因检测项目，通过对现在020商业模式的分析，结合医疗检测项目的自身属性，来探究医疗检测项目的020商业模式。本文主要分为六部分，第一部分为引言，交代了论文的研究背景及研究意义，第二部分介绍传统营销及互联网营销的具体理论。第三部分介绍了A公司的营销现状、营销困境并对该公司进行了SWTO分析。第四部分基于互联网+医学检验服务或产品特点，提出针对A公司的互联网营销方法。第五部分针对A公司在互联网+医学检验互联网营销过程中提出风险规避手段。最后一部分对全文进行总结，并且对互联网+医学检验互联网营销进行展望。本文主要采用文献资料法、案例分析法等，探讨了A医学检验公司在营销中真实存在的困难，对困难的成因展开了分析，探讨其相应的策略，根据分析得到的结论，对A医学检验公司的营销策略进行设计。关键词：医学检验；第三方医学检验；互联网+；互联网营销；营销策略

第1章引言近些年，互联网信息技术的不断进步，互联网+医疗的模式丰富和拓展了医疗服务的方式与手段，深刻改变传统医疗服务模式，为破解就医难、就医繁等医改难题提供了有效途径。“互联网+医疗”是以互联网为载体，以云计算、物联网、移动通信技术、大数据等信息技术手段，与传统医疗健康服务深度融合而形成的一种新型医疗健康服务业态。“互联网+”的核心本质即连接，020(onlinetooffiine）则是“互联网+”的具体体现和突破口，其核心思想即线上、线下一体化融合，实现互联网与传统医疗行业更深入、更多交互性、更多维度的联结。020医疗服务就是将移动互联网技术渗透到医疗服务的各个环节，通过线上的信息资源和技术优势与线下的人性化服务的有机结合，重构患者就医方式，优化服务流程，提高医疗服务效率，最大程度满足各方的需求，最终实现以人为中心的全流程医疗服务闭环。目前，我国互联网+医疗模式主要以传统医院就诊服务为主，尚未涉及到专业性医学检验服务中[1]。近些年，随着现代化物理手段、化学方法、自动化技术水平的提高，医学检验技术也出现了飞速的发展。通过医学检验的手段，临床医生可以更好的对患者进行症状诊断、临床治疗。该学科要求专业性和技术性较高，而我国多数基层医院不具备高水平检验条件，因此互联网+医学检验作为一种新型互联网医疗服务形式，具有较高准入门槛和核心技术性，相比其他互联网十医学服务，具有较高竞争实力，具有较广市场前景，属于“蓝海”。基于此，本文通过研究传统营销理论和互联网新型营销理论，从而为互联网+医学检验的市场营销提供指导，使得该类企业在残酷市场竞争杀出一条血路。同时，也使得优质的互联网+医学检验企业能够通过有效营销，打破信息区域性和时间局限性，打通专业医学检验服务和医生、患者沟通渠道，组织专业人员采用多种途径扩大医疗服务的辐射力度，真正让医疗健康服务从院内不断延伸到社区，患者家庭中，以满足人们多种多样的医疗服务需求，逐渐发展成一个院内与院外相互结合的健康管理系统，服务于更多的人群。

第2章相关理论及文献综述2.1传统营销策略2.1.1传统营销理论传统营销理论包括：4P营销理论、4C营销理论和4R营销理论。4P营销理论于1953年由尼尔．博登提出，4P营销策略的内容通常可分为产品、价格、渠道以及促销策略分析等[2]。此理论主要立足于企业自身条件，并充分利用自身优势生产产品，通过对产品的成本进行控制，并对利润进行要求后合理设定销售价格，最后通过寻找多种销售渠道并采用合理的促销手段以达到及时有效的将产品销售出去的目标。它是一种自上而下的营销策略。4C营销理念重点强调企业最应关注的是客户的满意度，其次是尽可能的将客户的购买成本降低，并充分为客户购买产品提供便利，最后以“客户为中心”进行销售，改变了以往以企业自身为出发点对销售渠道策略进行布署的缺点，4C营销理论更注重以消费者为主[3]。4R营销理论是建立在4C理论的基础上逐步发展而来的一种新型营销理论，核心在于通过良好的管理开展营销，在营销的过程中注重客户的忠诚度，相较于传统营销理论只关心短期效益，4R营销理论更关系企业与客户的长期互动。4R营销理论包括关联、反应、关系以及报酬。2.1.2市场细分理论市场细分理论是指企业根据消费者需求的不刚91，对市场进行有效的划分。因此市场细分的客观依据是消费者的异质性。进行市场细分时的主要依据包括文化因素、经济因素和个人因素新时期消费者的需求更加呈现出个性化和差异化的特点，所以对企业的要求也越发具体化[4]。针对同一产品，不同的消费者存在不同的偏好。例如，有的消费者更在意产品的外观；而有的更在意产品的质量及实用性；这就使得企业在进行生产和营销时，要开展生产对象化、产品多样化，并将消费者细分为有不同需求的消费者群组，并根据其需求进行针对性的开展营销以达到提高营销活动准确度的目的。2.1.3让客价值理论让客价值理论是在1996年由世界著名的营销专家菲利浦蝌特勒首先提出的。顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是让客价值。顾客总价值，是指顾客购买某一产品或服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本，是指顾客购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本以及体力成本等[5]。一个企业若想收获最大化的收益，必须想办法将顾客让客价值提到最高，并尽可能的降低顾客总成本。与传统的营销手段相比1111，精准营销更加重视消费者的个性化需求，努力提供优质的产品和服务去满足顾客需求，以此来最大限度的提高顾客总价值。此外，在向客户提供产品以及服务的过程中，企业不但应考虑产品及服务的价格的合理性，同时还需充分考虑客户购买过程中的便捷性，即企业应尽可能的降低客户在购买产品及服务的过程中的脑力、体力、时间以及货币成本。相应地，精准营销借助先进的互联网和计算机技术，能够将营销信息方便快捷地传递给向消费者，简化了消费者的购买过程，同时，精准营销利用现代先进的物流系统，缩短了产品服务发货和配送的时间，大大地降低了顾客总成本。2.2互联网营销策略2.2.1网络整合营销理论随着互联网时代的快速发展，互联网因具备沟通及传播的职能而促进了其成为当今社会最具潜力及影响力的营销工具，而互联网的不断应用为／网络整合营销理论提供了良好的社会背景[6]。受互联网的影响，在整个营销的进行过程中，企业越来越重视消费者的满意度，因而消费者也逐渐在营销过程中起着主导作用。通过发挥互联网的互动职能，可以促进消费者真正及时的加入到整个营销活动中来，让其获得参与权及主动权。同时，在互联网以及电子商务的不断发展及普及下，消费者寻求网上购物的需求日益增加。企业为了满足用户的需求，充分应用现代市场营销理论思想，及时调整自身生产方式及服务方式，迎合市场的变化。传统市场营销主要以企业的规模、商品价格、销售渠道以及促销模式等作为企业经营的关键点。但当今，在互联网的模式下，网络营销一改以往以企业自身为中心的原则，在进行市场调研的过程中将客户的需求充分考虑了进来，在满足客户需求的情况下不断调整自己的产品以获得用户的满意度。因此，互联网的应用逐渐改变了以往企业一方主导市场的形态，并逐渐促进了以“客户为中心”的理念的发展，对完善网络整合营销理念具有巨大的推动作用。2.2.2互联网营销策略1.互联网精准营销策略互联网精准营销具有自己的独特性，从其市场定位、营销推广、及顾客体验等方面来讲都有其自身明显的特点。互联网精准营销通过精准的市场定位、有效的营销推广、更高的客户体验三大要素来实现[7]。具体来说，精准营销的三大要素如下：(1）精准的市场定位。互联网精准营销就是利用科学、有效的手段去定位带给企业效益的那部分客户，继而根据这些客户的需求设计产品和服务，以此获取最大的收益，最大程度的发挥市场细分的价值。(2）有效的营销推广。互联网精准营销需要借助信息技术与网络，建立更科学化的客户沟通服务体系，把产品信息有针对性的投放到目标客户群中，节约了营销成本，提高了营销效率[8]。(3）更高的客户体验。以客户需求为中心是现代新营销策略中的基本导向，客户是企业的衣食父母，企业获得的利益绝大部分是来自于客户，企业提供的产品或者服务能更好的满足客户的自身需求，让客户有更好的产品体验，实现客户的价值，最终实现企业利益的持续增长，互联网精准营销的核心是以客户的需求为基础，实现客户需求和企业利益的双赢。2．“专注”营销模式当下的互联网时期，效率和速率是最主要决定因素，如果企业能在最短的时间内定位产品的关键因素，并且专注产品的关键因素，就能主动的控制整个市场竞争的方向，从而获得更大的利润空间，这里所指的专注是快速、集中的实现产品的突破[9]。互联网时代，“专注”营销变得尤为重要。互联网企业专注体现在产品上就是每年只发布一款产品，并专心做好这一款产品。既然只有一款产品，那营销自然也就围绕这仅有的产品展开。按照“产品即营销”的理念，产品的好坏用户体验说了算，而用户体验直接决定了营销的成败。在产品发展上，坚持每周期更新，根据用户的建议及时完善，从未间断。3.口碑营销模式互联网公司的口碑，靠的是成千上万的“粉丝”，由这些粉丝所形成的粉丝经济，也是互联网公司的独特和厉害之处。很多公司都宣称自己有很多粉丝，比如华为有所谓的“花粉”，OPPO产生了“O粉”。多数互联网公司的产品发布会，粉丝愿意花钱来参加，且票价并不便宜，且“粉丝”的热情不但使得一票难求，更是有很多人从外地远道而来。部分互联网公司甚至创办粉丝节日，全国各地不同城市均粉丝同城会，粉丝之间自发地进行小米产品的交流。这种互动，也带来了新的社交和口碑传播，“粉丝”们因互联网公司产品而聚在一起，形成了一个新的社交群体。因此当互联网公司有了新的产品和服务，他们依然会是最忠诚的用户。而要想获得大量的粉丝，除了产品本身的出色之外，靠的就是互联网思维中粉丝情怀口碑。4．快营销模式互联网公司强调产品及服务的“快”，通过其高速的发展，已体现得淋漓极致。企业在快速发展的时候往往风险是最小的，当你速度一慢下来，所有的问题都暴露出来了。所以，怎么在确保安全情况下提速是所有互联网企业最关键的问题。”互联网公司的“快”营销，除了做到基于用户反馈的快速迭代外，还需要创新的管理来保障效率。专注产品，管理扁平化，才能快速有效的把事情做到极致[10]。基于该营销模式，互联网公司组织结构分为产品、营销、硬件、电商四大板块，每一个板块由一名创始人管理所有事宜，其他员工都是工程师，再无其他职位，在这种组织架构下，员工晋升的唯一表现就是加薪，没有职务的上升，这种简单化的统一管理，让员工更加专注于产品的研发，减少了员工们的顾虑和杂念，增强了企业凝合力，也极大的提高了工作效率，从而提高了企业的利益。也正是这种扁平化的管理创新，配合迭代思维的灵活运用，才使得互联网公司的“快"营销模式获得成功。

第3章A医学检验公司的现状分析3.1A公司发展现状A医学检验公司是2016年国家发展改革委员会设立的国家基因检测技术应用示范中心，以开展遗传病和出生缺陷基因筛查为重点，实现基因检测等先进健康技术的普及和发展，带动重大创新成果的产业化。基于高新技术应用的临床检测企业，产品大多存在于生育健康类项目、遗传病诊断类项目、肿瘤个体化诊疗检测项目以及微生物菌群检测项目四大领域。鉴于生育类健康项目和肿瘤个体化诊疗检测项目市场竞争较为激烈，微生物菌群检测项目仍属于前期投入领域，A医学检验公司选择了主推遗传病的检测诊断类项目，开展错位竞争。遗传病是指的遗传物质发生改变而引起的或者是由致病基因所控制的疾病。大部分遗传病都是先天性质的，也有很多疾病是后天发生的。例如，肌肉萎缩性侧面硬化病，血友病，这几种遗传病完全是由于遗传物质发生改变而导致的，在出生几年、甚至十几年后才能看到临床变现出来的病症。虽然单种遗传病的发病率并不高，但由于病种多，综合发病率可达1／100，并且大部分遗传病都有可能致死、致畸、致残。大约只有5％的遗传病可以得到有效的治疗，只是诊疗花费是普通家庭无法承担的。另外，根据现有筛查数据显示，正常人对致病基因的携带为2．8个人，如果夫妻双方携带了同一常染色体隐形疾病，那么他们孩子出生患病的几率为114[11]。因此，正常人群中开展孕前遗传病的筛查也是很重要的一个方向。A医学检验公司推出的遗传病筛查诊断产品的使用对象如下：(1）有明确病症的，需要进行基因诊断的。(2）有明确的遗传家族史，不能确定为是哪种疾病的患者。(3）通过对已明确的基因检测，仍未找到相关致病基因的罕见病患者。(4）临床表现不典型、复杂的神经疾病患者、但高度怀疑遗传相关。(5）有遗传病家族史，但表型正常人群(6）近亲婚配正常人筛查(7）己生育过患儿的备孕父母(8）希望了解自身遗传病基因携带情况的正常人群。针对项目的针对人群，设定了一些目标科室：(1）医院产前诊断中心(2）医院神经内科(3）医院产前诊断中心(4）医院新生儿科(5）医院眼科(6）医院耳鼻喉科(7）医院体检中心。医学检测服务是一种特殊的服务产品，它的销售模式与其他类的产品服务大不相同。医学检测类服务需要接受当地卫生部门的监管，按照一定的医疗服务指导规范，在相关医生的诊断和指导下进行推荐给检测服务的接受者。因此，医生对该检测服务的认可度往往能决定这项检测服务能否在医院得到很好的推广。在进行市场营销过程中，技术的宣传是必不可少的营销力量。市场推广专员主要有三大职能：(1）把检测服务项目的相应功能完整无误的传递给有推荐资格和权力的临床医生，让医生熟悉相应的检测服务和适应人群。(2）把相关检测技术行业的进展、突破通过对医生的拜访传递给他们与院长、信息科和检验科等相关主任保持联系，使项目能够在医院开展。(3）与患者沟通样本采集方法、流程、检测周期、报告形式等，让患者更容易接受这种模式的第三方检测服务。市场推广人员的营销方式有以下几种：(1）拜访和跟踪。对医生进行知识营销，说服医院将现有的一些标本外送给我们，还有告知技术服务的进展，报告和检测情况的答疑，了解竞争对手的信息等等。(2）国际国内学术会议赞助及医院小会。例如，国内国际有关产科和遗传学领域的会议，邀请主任老师参加学习。A医学检验公司也会与医院和协会承办遗传学领域的培训班，来推广遗传病的诊断技术。(3）与一些有科研思路和科研项目主任，共同进行相关领域的科学研究。3.2A公司营销困境A医学检验公司作为新一批国家发改委重点发展的基因检测示范中心，由于成立较晚，在市场中，面临着诸如华大基因，贝瑞和康，达安基因，安诺优达等品牌的竞争。在营销过程中，面临着产品同质化、舍利润求市场甚至夸大宣传的恶性竞争。A医学检验公司在市场营销中仍存在问题：（1）因遗传病是一种罕见性疾病，因而其具有发病率较少的特点，按照传统检测项目的人海战术推广，投入产出比较低。（2）临床医生的遗传学知识较为薄弱。有遗传专业背景的医生多集中在科研型三甲医院，因此在项目技术推广上存在一定难度。（3）遗传病患者家属往往采取放弃态度。在大众眼中，遗传病大多没有很好地治疗方案，所以很多遗传病患者家属往往不会积极求医，错过诊断和治疗的最佳机会。（4）由于过度竞争，导致产品服务利润率过低，后期研发投入力度不足。无论技术、人才还是硬件储备都是有所欠缺，其次，从整个项目的投入产出比上，无论是厂家还是医院，对医院自建平台的这一模式上都存在一定的顾虑。因此，第三方医检所对医院渠道的把控上就显得格外重要，各大厂家各显其能来进行医院渠道的营销。随着经营厂家的增加，不可避免的会出现恶性的价格战，造成渠道成本不断增高。3.3A公司的SWOT分析结合A医学检验公司现阶段的自身实力和现如今的竞争环境，我们对A医学检验公司进行SWOT分析。（1）优势(Strength）：政策优势：A医学检验公司属于国家发展改革委员会扶持的基因检测示范中心，在国家政策上有一定的支持。技术优势：技术采用了美国华盛顿大学的技术，美国i11umina公司的测序系统，无论检测精准度还是报告解读形式，在行业内均有一定影响力。此外，A医学检验公司根据市场的需求自行研究开发的有关遗传病的分析系统因能够满足患者和临床医生的需要，因此能够占据市场的重要地位。价格优势：服务技术体系在美国经过市场考验，同时拥有良好的成本控制，检验成本比同类服务可以减少20—50％。知识储备优势：遗传疾病的报告解读也是整个疾病检测中最为复杂的，A医学检验公司与中国遗传学会有深入的合作。同时，公司自主开发了单基因遗传病分析流程，加快了对报告的解读进展和准确度。（2）劣势(Weakness）：市场品牌影响力小：进入市场相对晚一些，品牌形象相对模糊医生渠道弱：医生对公司的黏性较弱（3）机会(Opportunity）：市场机会：中国有近2000万残疾人口，每年新增有90万出生缺陷人口，有25％的残疾与各种遗传病相关。政策对高新检验技术的放宽政策：2016年，国家卫生部门首次提出了临床实验室自建项目(LDT）。十三五发展规划中，也将生物技术、精准医学列入国家战略新兴产业发展规划。国家民生政策机会：国家多次发文降低出生缺陷率，期望通过政府购买遗传病筛查来降低出生缺陷。（4）威胁(Threat）：竞争对手威胁：服务市场上竞争激烈，服务内容同质化趋于严重，加入世贸组织后，海外的第三方企业也加入国内市场。医院检验技术的提高：医院也在逐步提升自身的检验能力，对第三方医检所的发展存在一定的影响。医患关系：近期频发的医闹事件使得医患关系进一步紧张起来，从一定程度上抑制了新兴的医疗模式的发展。综合以上分析，可以看出公司面临着资源相对缺乏的劣势和竞争日趋紧张的威胁。但是鉴于A医学检验公司检验项目和技术领先的优势、医疗产业蓬勃发展的大好机会。A医学检验公司应当充分调动已有的资源，如政策支持、技术领先、设备先进等有利条件提高公司的竞争力。与此同时，尽可能的避开或者降低威胁，如国内外竞争对手的涌入等，并强化服务管理流程，拓展新的竞争优势，在激烈的竞争市场中获得一席之地。

第4章“互联网+医疗"营销策略设计4.1“互联网+医疗"营销产品策略（1）个性化的检测服务产品因单基因遗传病存在遗传异质性以及表型异质性特征的影响，导致基因突变具有多种类别，例如：点突变、动态突变、片段重复或缺失以及整个基因重复或缺失等。随着分子诊断技术的进步，单基因遗传病在分子水平上得到诊断的概率大大提高。在“云疾因”平台上，系统提供丰富的临床表型数据库。分析系统会根据临床医生、患者输入的临床症状自动推荐个性化的分子检测方案。医生还可以在系统中，组合自己最关心的基因或者基因群，有针对性的设计检测方案。（2）完备的临床指导意见和遗传咨询服务医学的终极目标，是为患者提供精准化的诊疗方案。现阶段，医学检测服务的目的在于为患者提供精准化的诊疗方式，以促进其康复。通过“云疾因”遗传分析系统，会自动给出临床意见。“云疾因’’平台注册医生会结合患者病症和检测报告结果提出遗传咨询服务。例如，因身体不适而就诊于济南一家三甲医院的10岁小男孩，经检查发现存在肝硬化的问题，同时可见肝功能亢进、门静脉高压以及全血细胞明显减少等症状，询问其家庭成员的状况发现并无类似症状者[12]。临床经验丰富的大夫面对患儿的初步检查结果做出了初步怀疑，于是进一步进行了2个有关肾基因、4个有关血色病基因的检测，最后检测结果显示，存在一个与多囊肾相关的基因突变，然而，该突变无法很好的对患者表现出的症状进行解释。这样真正的病因无从诊疗。但是，通过“云疾因”平台，输入该男孩病症，系统根据病症与基因的关联度的进行排序，发现另外一个TERT基因排名首位，对患者进行后期基因检测的过程中同样具有此特征。“云疾因”平台功能与人工智能AlphaGo相似，能够通过学习增加系统的智能性。（3）保险和社会福利的直接对接服务罕见病患者是一个需要中国慈善事业及整个社会关注的积弱势群体。中国现在有中华慈善总会罕见病救助公益基金和中国社会福利教育基金会等福利组织，针对罕见性疾病患者，因尚无疗效明确的治愈方式，导致其可能终身均需面临疾病的折磨[13]。此外，还有慈善机构、爱心企业和社会爱心人士也都在积极关爱着罕见病患者。往往由于信息不对称等原因，不幸的家庭错失了社会上的这些救助。“云疾因”平台会与专业的福利机构对接，在患者拿到确诊报告时候，帮患者第一时间对接福利和慈善机构。同时，“云疾因"平台也会开展一些公益性质的免费疾病筛查活动、医生的免费义诊活动，以此来提高平台的公益价值。医学检验服务是一种特殊的服务产品，他不仅包含着检测结果更包含着检测前咨询，检测后报告解读和治疗方案建议。因此除了加强医学检测产品的准确性和完善性，同时还要加强产品服务的属性。当“云疾因”平台上出现医生、患者或其家属留下的咨询和疑问时，企业的平台营销工作人员应当在第一时间认真对用户的咨询和疑问做出解答。借助此方式能够树立公司的亲民的形象，有助于提升客户的信任感及依赖感。如果在线上不能很好解答用户的疑问，相关工作人员应当从线上转为线下解答，尽可能更好的服务使用者。4.2“互利网+医疗"营销渠道策略通过对营销渠道的重新设计，A医学检验公司决定采用“双道型”的互联网营销渠道策略，公司市场部初步拟定了“网络直接销售”和“网络间接销售”相结合的网上销售系统框架，并通过了可行性论证。（1）构建“云疾因”自助服务体系与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。首先，要设计一套订货系统，该系统与临床大数据库直接相连。通过临床大数据库分析出方案后，在检测方案页面应该有订货功能按钮，填写邮寄地址、电话、姓名即可完成预定。如多次使用平台的医生预定，会有默认地址，只需选择服务和数量即可。其次，就是结算功能，现如今网络支付方式很多，选择通用的、安全系数较高的支付方式，例如：微信支付、支付宝支付、银行账号支付。为了让患者更接受和放心网上购买医疗服务的模式，也设计了线下支付，患者可以选择在我们的合作医院进行现场支付。再次，就是建立完善的配送系统。A医学检验公司主要推出的是医学检测服务项目，涉及到医学样本的运输。公司与顺丰物流签订“医药安心递"战略合作协议，承诺A公司全国范围样本48小时内送达A公司医学实验室。同时，对每套出库的耗材进行全程定位跟踪，确保在样本采集、物流运输过程中的符合相关规范流程。最后，是报告解读功能。样本的检测报告出来后，会直接进入报告解读流程。平台对报告的解读不仅能够帮助医生进行临床指标判断，还可以帮助医生找到新的致病基因突变。由于涉及专业及伦理方面的考虑，患者需要在临床医生的指导下通过遗传咨询，完成报告的解读工作。通过“云疾因”自助服务体系，患者可以在线上线下得到平台和临床医生的指导意见，选择合适的检测服务，进行基因诊断。（2）网络直接销售渠道策略在餐饮业、旅游业等传统服务行业中，花钱购买服务的人即为终端消费者，是厂家需要大力进行营销的对象。而在传统的医疗渠道模式中，医疗服务厂家的营销对象一般为临床医生，医生的是否使用决定了项目的推广进度，所以很多医疗服务厂商把营销对象完全定位在医生身上。“云疾因”平台没有采取传统模式，而是将医生和病人都定位成自己的终端客户。因为，医生和病人都有着共同的目的：用先进的临床检验方法对疾病进行诊断。除此之外，患者还寄期望能否通过基因诊断，对自身的遗传疾病进行有效治疗和控制。而站在医生的角度来看，在患者的疾病得到诊断和治疗同时，如果在学术上能够有新的成就，那么对其的职业发展也是有极大的帮助的。“云疾因”平台不能仅仅依靠公司官网进行宣传，还需要打造一个相对独立的网络销售平台来开展服务推广和销售。这个网络销售平台包括遗传病临床大数据库，通过该数据库，病人能够通过诊断结果了解后期治疗和控制方案。医生通过该遗传病临床大数据库可以提高对罕见病的诊断率，更有利于遗传病数据科研成果的转化[14]。通过互联网信息交互的特点，医生和患者最终与“云疾因”平台建立直接销售渠道。（3）网络间接销售渠道策略每年二月的最后一天是“国际罕见病日”，“国际罕见病日"的发起目的在于号召相关政府和社会公众提高对罕见病及罕见病患者的关注，呼吁社会一同改善他们所面对的困境。冰桶挑战还记得吗?那是一个呼吁人们关注ALS(肌萎缩脊髓恻索硬化症）等罕见病的公益活动，霍金就是该病患者。听说过瓷娃娃吗?这也是一种罕见疾病一成骨不全症，患者不能站立，不能奔跑，甚至一次大笑一个喷嚏，都有可能骨折。了解过蚕豆病吗?此类型的疾病主要与遗传性葡萄糖一6一磷酸脱氢酶(G6PD）缺乏有关，全世界约2亿人罹患此病。常因食用蚕豆、服用或接触某些药物、感染等诱发血红蛋白尿、黄疸、贫血等急性溶血反应。其发病原因主要与感染或者长期食用蚕豆或者服用某些药物引发贫血、黄疸以及血红蛋白尿等急性溶血性反应有关。在中国也陆续有一些组织成立，例如中国血友之家，中国LAM关爱协会，月亮孩子之家，瓷娃娃关怀协会等，都积极推动社会公众及政府对于罕见病群体的了解和尊重[15]。“云疾因"平台积极与现有的罕见病协会、慈善机构、福利机构合作，将他们机构作为网络营销的另一个入口。在少盈利、甚至不盈利的主导思想下，充分承担A医学检验公司应有的社会责任。但仍有许多不为所知的罕见病，患者们无法获得相关资讯。“云疾因’’平台会与一些大的医药、医疗门户网站合作，让更多的罕见病患者了解到最新的遗传病诊断解决方案，给他们带来希望，让被动就医变成主动寻医。4.3“互联网+医疗"营销价格策略（1）降低营销人员费用在传统营销策略中，大多采用人海战术，每个城市根据人口数量、三甲医院等因素决定当地人员数量。以山东举例子，按照每500万人口基数的区域需要1个市场推广人员来计算。山东近l亿人口，需要约20人。在互联网营销的模式下，通过信息化的手段将临床专家和患者粘合在平台上，进行有选择的自助服务。这样，大大降低了市场营销人员费用和相关业务员管理费用。（2）节约库存成本费用首先，通过企业信息化把企业的采购信息清晰的整理出来，统一从供货商处进行采购，能够获得最大限度的折扣。其次，通过互联网的可以实现采购信息、销售信息、库存信息一体化，更科学化的匹配采销存体系，使得更高效的采购，降低库存成本。这样，A医学检验公司通过互联网营销策略降低了企业成本，同时渗透定价的策略也保证了公司在市场上的竞争能力。4.4“互联网+医疗"营销促销策略A医学检验公司的促销应该从客户出发，细心整合和协调各种营销渠道和内容，以实现有效和一致的沟通。1.推广宣传A医学检验公司拥有良好的技术、优质的服务，同时“云疾因”平台更是拥有了自动化、完备的知识库资源，打造了线上线下的闭环检测体系。A医学检验公司都应该通过各种简明有效的形式传达给客户，形成统一的品牌效应。“云疾因”平台的推介。通过各种媒体手段，让整个社会对“云疾因”平台的使用、特色、能检测的项目及提供的优质服务有所了解。专家展示。专家是行业权威的象征，能够反映实验室的技术水平。“云疾因"平台不仅要展示自己专家的高超专业水平、行业地位、服务态度。专家本身也要懂得自我营销，专家人群的上升将会推动平台的显示度和曝光度。成果预演。“云疾因”平台可以把自己的成果通过各种形式发布出去，让关注“云疾因”平台的专家医生、媒体、患者能够感受到“云疾因”平台的不断进步，并对Z平台抱有不断期望。科普教育。“云疾因"平台作为第一批“互联网+医疗”的医学检测平台，应承担起相应的遗传病科普教育的义务，这样不仅能够提升公司的良好公益形象，同时通过不断的社会活动也能够及时发现潜在市场。接触计划。邀请社会人士，潜在客户来参观A医学检验公司，同时强调对“云疾因”平台的展示，使他们获得良好的体验，又可以让A公司意识到提高服务意识的重要性。2.公共关系大部分第三方医学独立实验室还没有抽出太多的精力来处理公共关系。第三方医学独立实验室属于专业性、新兴的行业，在公众和其他媒体中的形象仍处在比较朦胧模糊的阶段。A医学检验公司作为一个盈利性的机构，同时又是国家发改委批准的基因检测示范中心，更应该重视营销的方法，在社会和大众面前应当呈现出良好的形象。在营销中，主要处理好以下四种关系。(1）客户关系。医院专家和患者对A医学检验公司和Z平台的认可和拥护，是整个营销中的核心。客户良好的口碑也意味着更低的营销成本。(2）政府和相关主管部门的关系。由于行业限制，公司的生产和商业活动都要受到相关主管部门的监督和管理。获得它们的支持和帮助，会成为“云疾因”平台的推广和宣传的坚实后盾。(3）新闻媒体关系。A医学检验公司有必要通过与新闻媒体进行良好的互动，通过有效的互动和沟通，双方建立相同的社会立场。这样新闻媒体方会对公司保持良好的形象传播，维护公司的合法权益。(4）社区关系。A公司如果能够得到当地社会团体和地方政府机构的支持，保持良好的社区环境，这些都能够促进A公司稳定健康的发展。

第5章A医学检验公司互联网营销策略的实施与保障5.1质量管理服务体系的建设检验质量是独立医学实验室运作的灵魂，医学实验室检测质量的好坏很大程度上影响临床医生对病人的诊断。独立医学实验室在运作过程中非常重视检验的质量，同时质量的好坏能够在很大程度上决定着医生对病人诊断的准确性。所以，需加强实验室质量管理的规范性，逐步建立一套含有公司特色的涵盖各方面的管理体系，同时，通过参加多种活动不断提升自身水平。同时，争取早日通过国际化认证的ISO．15189医药实验室认证。通过IS015189认可后，检验结果能够获得多国数千家实验室的共同认可。因为这数千家实验室均是遵循ISO．15189来进行的。同时，认证机构全部由国际ISO认可，且每个国家仅可委派一个权利机构。5.2企业信息化体系的建设众所周知，要想实现互联网+，必须要有夯实的基础，而信息化是实现互联网+的根本保障。信息化通过移动沟通、数据共享使得营销和服务体验更加完善。营销的核心在于建设一个能够完全将服务意图表达出来的网络平台，在互联网营销服务过程中，公司的知识服务、公司的产品服务都需要形象的展示在互联网上。只有这样，公司的服务信息将不会受信息区域性和时间局限性的限制，形成线上线下闭环，真正实现“互联网+”的优势。5.3人力资源体系的建设随着我国“互联网+医疗”产业的不断发展，第三方医学检测机构的行业竞争日趋激烈，各式各样的人才需求是检测服务机构的核心力量。为了公司获得长远的发展和进步，就必须争取从市场专注者转换为市场领导者，尽快建立完善的人力资源管理体系。在A医学检验服务公司发展的不长时间里，通过学习、借鉴、摸索、改进，公司基本形成了一套适合自己发展的人力资源管理体系心[16]。主要包括：(1）制定科学的人力资源管理规划；(2）建立标准的用人体系；(3）岗位责任分工实行标准化管理；(4）建立有效的考核制度及奖惩制度；(5）完善的职工发展规划体系；其中，A医学检验公司主要有招聘体系、培训体系、薪酬体系、考核体系、员工关系等人力资源管理体系。5.4公司品牌的建设坚持服务品质取胜。2016年国家发展改革委员会选定的全国27家国家级基因检测示范中心，A医学检验公司是其中一家。这是对A医学检验公司整体实力的认可。A医学检验公司仍要严格要求自身实力，提高专业技能，积极参加卫生部门组织的相关实验室质评。打造学术地位。在国际知名杂志发表科研文章。A医学检验公司与省内多位肿瘤科主任开展科研合作项目，即期望