链家房产的企业经营发展模式以及存在的问题研究

链家房产的企业经营发展模式以及存在的问题研究。链家房产的企业经营发展模式以及存在的问题研究摘要链家房产是随着中国房地产行业的兴起而发展起来的一种综合性房地产服务公司，其新颖的企业经营发展模式决定其在房地产行业的竞争力，在过去的2015年，链家房产依靠不断创新发展模式、改进服务品质，带动了房地产行业向更好的方向发展，但是其在发展中表现的营销单一、满意度不高以及信誉度等问题也出现在大家的视野，本文就针对其经营发展模式以及出现的相关问题进行探讨、研究。关键词：链家房产，经营发展模式，现状，问题，对策

目录TOC\o"1-3"\h\u150981引言 页引言研究目的和意义随着房地产行业的不断加热，在2001年链家房产应运而生，公司坐落于北京昆泰国际大厦，在全国房地产行业的井喷式发展大环境下，公司已经发展成为直营分支机构超过1000多家的连锁企业，通过不断改进服务品质，迅速建立为客户提供房屋租、售、换、贷、投全方位服务的经纪人队伍（经纪人已达数万人），使得链家房产成为国内房地产行业的领跑者。在过去的时间里，向全国展开大范围的进攻，并购了不少像中联、伊城等房产中介，来扩大发展。在下一年，链家定下一个目标，就是要与中原在深圳进行一场龙争虎斗，力争赶超中原。在本文中，我们针对链家房产在近10多年的发展经营模式与出现的问题进行研究。链家房产在这10多年中，能够发展成为国内房地产行业龙头企业的上市公司，其获得的成功绝不是因为国家政策以及人们的需求等等因素，其决定性的胜利离不开公司的发展经营模式。如今，整个房地产市场走软，全国二手房成交价格指数已连续数月下跌。更直观的例子是，由于全国性楼市调整所导致的佣金收益下降，这已经威胁到房地产企业的直接利益，房地产产能过剩，营销单一，以价格战竞争绝不是一个良好的经营模式。在过去链家房产因搜房网“上户效果越来越不好”，以及搜房网单独成立中介业务，导致与链家房产形成竞争关系，链家房产随后与搜房网决裂，决心自己做互联网平台，即O2O平台，O2O平台是一个良好的开始，但若不改善上户效果以及服务理念，则影响公司的信誉与用户的满意度。链家这几年进入成都、南京、大连等城市，称要做当地经纪行业领导者的豪言壮语并没有实现，甚至大多处于亏损状态，需靠北京市场“输血”，且至今仍未踏入华南市场。过去的2015年，随着去产能的行情发展，房地产进入了低迷期，一线城市与二线、三线城市的需求不同，导致房地产因地适宜，房地产行情的多变性导致了其存在有诸多问题，本文重点对这些问题进行研究。国内外研究现状国外研究现状经营模式就是企业在经营管理中，为了达成某一经营目标，在一定的市场环境条件下，为可能实现经营目标而采取的所有的行动及其行动方针、方案和竞争方式。数年来，国内外学者不断探索战略管理理论在现实中的应用，从而提出了一系列的理论拓展及实践方法。安索夫在《战略管理》书中完善了其战略管理体系，提供了战略实施的实践方法、流程和具体保障措施，如动态管理和安索夫模型等，以保证理论和主张可以付诸于实践。20世纪70年代，大前研一在《战略家的思维》书中，构建了“战略3C”模型，提出企业在现实战略的构建中应该考虑公司自身、公司客户、公司竞争对手三者的状况，公司发展的好坏程度依赖于三者之间结合的紧密程度，结合越紧密，越能够可持续发展。20世纪80年代，戴维.贝赞可在《公司战略经济学》书中提出构成企业可行战略的四要素，即企业的定位、边界、内部组织及市场与竞争，从而为企业战略的现实构建提供了边界限定。国内外关于房地产企业经营模式的研究主要集中于房地产企业经营战略的研究。1997年丹尼尔·E·斯普尔伯在出版《市场的微观结构一中间层组织与厂商理论》一文中首次系统阐述了中介理论。Yinger在《美国经济评论》发表的《房地产中介行为的一个搜寻模型》被认为是房地产经纪的经济学理论基础。Yinger最早提出了有关房地产经纪行业经营绩效的理论性研究理论，Umbull研究认为房地产经纪服务的非价格竞争在一定程度上有利于提高市场销量，因为经纪人的服务可以有效减少买卖双方的交易费用。MichaelT.Bon等的研究分析了影响购房者购房决定的因素（收入水平、经纪人的专业素质等）以及经纪机构采用的相应措施。国内研究现状目前，我国的房地产行业的暴利时代已经一去不复返，房地产企业要想摆脱过去靠圈地获利的套路，只有通过不断压缩生产经营成本，加强品牌意识，树立独特的品牌，进而为企业的可持续发展奠定良好的基石，也为房地产行业健康稳定发展贡献力量。当前形势下，中小型房地产企业普遍表现出资金实力薄弱、融资渠道单一、抵御风险能力不足，针对该情况，尼提出中小型房地产企业必须要进行战略模式的转变，摆脱原有思路，打造长远优势，尽量避免与低品质产品同质化，从研发到销售各个部分的实力较为均衡。从提高产品品质、完善功能、提升附加值的角度出发，不断提高产品的核心竞争能力，向标杆企业学习，实现管控模式的重建和流程、制度和标准的升级换代。刘伟提出中小房地产企业必须转变发展战略，实现战略转型。通过成本管控策略，降低企业运营成本，提升盈利空间；通过差异化发展策略，实现市场发展差异化、产品开发差异化及区域发展差异化，改变被动的发展格局；构建企业间的战略联盟，利用联盟的优势实现与大型房地产企业的合理化竞争，实现优势互补。国内学者在房地产经纪服务业方面的研究起步较晚。刘月从房地产经纪市场信息不对称角度指出政府必须加强监管，并提出相关监管建议。屈晓娟等人通过对云南房地产开发区的房地产服务调查数据进行分析评价，得到评价结果并验证SERVQUAL模型的实用性。张丽等人通过问卷调查研究房地产经纪行业服务水平现状，认为当前房地产经纪行业存在服务人员素质低下、诚信机制不完善、服务水平较低等问题，成为制约房地产发展的因素。陈林杰，纪楠新（2012）通过研究南京市房地产经纪发展现状，实证研究发现房地产经纪行业存在从业人员素质参差不齐、高素质专业人才匮乏、行业教育培训短缺等问题，通过联合行业协会、高等院校、经纪企业、政府部门四位一体共同搭建经纪人才教育培训平台可以有效解决经纪行业专业人才问题。研究思路与框架本文首先分析链家地产的经营环境及经营模式特点，接着阐述链家传统经营模式存在的问题，最后提出链家地产经营模式的完善策略。文章主要分为四个部分：第一部分是绪论，主要介绍课题研究背景和意义、国内外研究现状、研究思路与创新等；第二部分介绍链家地产的基本情况，并分析链家地产经营模式的环境和现有经营模式的特点；第三部分阐述链家地产经营模式存在的问题；第四部分提出链家地产经营模式的完善对策。创新之处本文创新之处在于结合房地产经纪公司的特点及传统商业模式，研究了创新的020商业模式。房地产经纪公司020模式可以弥补传统经营模式的不足，可以极大的缩短客户寻找房源信息所花费的时间和精力，也可以让房地产经纪公司减少在推广信息上所花费的传统广告成本。020模式为企业和客户都带来了便利，客户从线上选房、比较，再到线下看房，看完后可以再次回到线上检索并发表看房体验，不仅节约时间，而且能发表对所看房源的评价和意见，并且对经纪人的服务进行监督和点评，促进企业的服务改善，提高客户的选房体验。

链家房地产面临的经营环境及经营模式的特点链家地产简介链家公司创立于2001年11月12日，是以房地产中介业务为核心的全国化发展的综合服务体，具有一级资质的房地产经纪机构，主要涉及地产、金融和商业三个部分，业务范围涵盖房屋全程代理、租赁、买卖、权证办理、按揭贷款、商铺租售、写字楼租售及空置房、企业债权房销售代理等数十项内容。公司的战略目标是成为国内住宅经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的精英。现已在北京设有700多个门店，并在天津、大连、青岛、南京、上海、杭州、成都等城市开设1400多家直营门店，2009年的销售业绩为18亿元，2010年为20.5亿元，2012年销售额超过1100亿元，佣金额超过33亿元，目前在北京二手房委托市场占有51%的市场份额。服务区域横跨华北、华东、东北、西南。链家公司内包含房地产经纪人数万名，员工人数超过三万，与中国建设银行、广发银行、中国银行数十家金融机构建立了长期友好的战略合作关系。全国化拓展步伐正在有序展开，已然成为中国最具影响力的名牌房地产经纪企业之一。链家公司旗下包括四个品牌：链家地产、自如-友家、丽兹行、链家中融信。链家地产是主力品牌，规模最大；自如-友家是2011年5月开始的业务，专为北漂一族设计的租房概念，对象主要是学生和白领；丽兹行是2005年成立的豪宅品牌，规模较小，许多后勤事务需链家地产支持；链家中融信属于金融交易中心，主要提供链家地产的售后服务，为客户提供按揭贷款、短期资金周转贷款、住房公积金贷款、抵押贷款、二手房贷款、企业贷款等服务。链家地产面临的经营环境国家政策随着国家经济的快速发展，人员流动性增大，特别是一线城市，大量的人员导致住房供不应求，而国家的政策是建立多个国际性大都市，导致大力扶持地方房地产行业的发展，而各级政府也看中房地产行业带来的巨大效益以及对社会的进步，提高地方的人均收入，导致地方政府也争相扶持房地产行业。随着社会的进步，导致大量务工人员进入大城市工作，这些人见到了城市的繁华也受到了城市文化的影响，渐渐导致他们的思想产生变化，他们习惯了城市的生活，也希望居住在城市，也越来越有美国方式的生活想法，国家根据这些需求也相继出台各种按揭贷款买房，让越来越多的人能买的起房。大城市的兴起导致越来越多的企业入驻，为越来越多的大学生提供工作岗位，而国家出台的住房公积金政策大多也只能在大城市得到应用，工作的需要以及住房公积金的出台，导致更多的大学生需要在大城市购房，这也成为了房地产兴起的原因之一。这些国家政策不仅起到对企业大力支持、对居民买房提供方便的大门的作用，也使得大城市能够提供更多的工作岗位，这样越来越多的人涌入大城市，房源必定供不应求，供不应求的房源也会导致房价的上涨，由此也会产生炒房一族以及出租房屋这些房地产行业，这就更加推动了房地产行业的快速发展。市场需求中国人口超过13亿，而且有8亿多是农村人口，随着社会的发展，大城市可以提供更多的工作岗位，这必然会导致城市人口将越来越多，这是社会发展的必要之路。随着大量劳动力进入城市工作，进而会产生新的行业-租房，租房成为一种经济效益后会导致富裕者多购房，用租房产生利益，由此可见，整个房地产将处于火爆状态。根据消费者对市场的需求以情况可明显看出房地产市场供不应求。特别是大多年轻人选择工作岗位都在大城市，适合年轻人的户型成为房地产市场的稀缺物品。在这种市场供不应求的行情下，链家房产没有放过机会，房地产的火热也产生了炒房一族，通过买房再卖出所谓的二手房挣差价，链家房产充分利用这些资源，特别是国家出台《廉租住房保障办法》和《经济适用住房管理办法》，使得二手房也快速升温，这些使得链家房产得以快速发展。链家地产经营模式分析敢于创新，勤于创新链家地产在刚成立的那几年，整个房地产的行情是混乱的，也没有什么良好的竞争，特别是二手房市场的信誉度不高，客户的满意度很差，这些问题被链家房产发现，利用这个可供企业发展壮大的空间，链家房产推出了“年付的房屋出租全程代理”、“二手房交易资金托管业务”等创新服务产品，这些产品在二手房市场上迅速获得了认可以及高度评价，这些服务产品使得链家房产的收益大幅提高，也使得企业在北京房地产企业中站住了脚，打好了以后发展的基础。随着房地产的持续走热，在2005年国家开始整顿二手房市场，又进行了一系列宏观调控，这些政策导致了房地产行业的众多变化，二手房交易市场快速缩小，一些以“暗箱操作”为主要营销手段的房地产经纪公司面临重大的生存危机，根据市场的优胜劣汰法则，一大批中小型房地产经纪公司被市场淘汰，慢慢退出了房地产这个大舞台。在这种环境下，链家地产却把这种劣势转换为机遇，在政策调整后的房地产市场如鱼得水，不仅没有后退一步，反而以更大强劲的发展势头实现了企业效益的成倍增长。“互联网+”侵袭房地产经纪行业。房产中介在市场下滑与互联网冲击的双重夹击之下，老一套打法难以为继。根据《2016-2021年中国房地产中介行业市场前瞻与投资规划分析报告》，可以看出未来是属于互联网时代的房地产行业，而从现在市场也可以看出，互联网时代已经开始冲击房地产行业，其代表如搜房网。特别对于二手房市场，互联网将具有更大的优势。针对此状况，链家在2015年合并了6家企业，同时打造万亿级房产O2O大平台。链家随后再度进军华南地区实力最强的深圳市场，其打造万亿级O2O平台的全国布局也已经基本完成。通过建立O2O平台，使企业在互联网时代立足跟脚，走在市场的前列，这种创新必然会对以后的企业营销做出巨大贡献。诚信待人，规范管理任何行业要想占据市场，必须遵守市场的规则，诚信就是市场规则的一种。链家房产也充分了解市场规则，并根据规则制定出了链家地产的六字准则，即“我承诺，我做到”，短短六个字中包含了企业的诚信待人的信念。链家房产的“承诺”有两个方面，一个是对客户的承诺，一个是对公司的承诺，这些承若又通过公司的规范管理得以严格执行。有一件事可以让我们了解到公司的诚信，在2005年链家房产的一位店长在与一位客户合作时产生了纠纷，在争论中，这位店长口出脏话，这件事情也迅速得到处理，处理结果是开除了这位店长，理由是公司的规则制度不能碰及，一旦触及就必须开除，这位经理碰到的与客户沟通时绝不允许有侮辱客户的行为，很多同事对这位经理感到可惜，但都觉得公司做的是对的，这是入职后对公司的承诺，一旦违反了则必须严格遵守公司的规范管理。链家房产的一句话也可以让我们充分认识链家房产的诚信待人：“我们可以没有聪明的脑袋、漂亮的脸蛋、绚丽的背景，但是我们诚实，我们让人信任。”在另一件事中，一位公司人员为了提高自己的成绩，在与客户沟通时采用模棱两可的方式，也隐瞒了部分事实，事发后公司立即开除此员工，这是对客户的承诺。任何公司都有明确的管理制度，但是要得以落实很难，链家房产采用直营模式，这可以说是链家地产的一个特色模式。采用这种模式的优点是执行力强，且可以强有力的执行公司的管理制度，做到领导层做出决策能很快传达到下属并加以迅速执行，这一点在链家地产目前快速扩张之时非常重要。强化了管理才能使得公司上下一心，严格执行公司管理制度，做到诚信待人，才能走进市场、占有市场。以人为本，重企业文化建设每个公司要想长久的发展，企业文化必不可少，链家房产也不例外，在这10多年的发展中，链家房产形成了自己的企业文化“客户至上，以人为本”。其中，“以人为本”是链家房产企业文化的核心，而这个“人”，既指链家房产的客户，也指链家人。在2014年链家新增4大服务，承若如果消费者买到的房屋内发生过自杀、他杀等事件的“凶宅”，链家将会退还全额佣金给消费者，也可按原价回收房屋；如果存在电磁辐射超标，链家又未进行说明的，也会对房屋进行原价回收；如果房屋被查封而链家又没有识别出，这中间对消费者造成的损失，链家将会补偿消费者所有损失；如果因为链家工作不到位导致消费者受到服务限制等，链家将会全额处理。从这些服务可以看出链家地产对待客户是“诚信待人”，以“透明交易”为例，它意味着链家不能欺骗客户，长期如此则会赢得消费者的信赖与支持，也可在公司内部建立良好的人际关系，进而使企业内外形成强大的凝聚力，实现企业的长期可持续发展。这些都是链家房产以人为本的体现。从链家房产的“客户至上，诚信待人”，“透明交易”也可以体现出链家房产对企业文化的重视。金育松曾认真地说“文化不是凭口号喊出来的，而是靠企业员工的一言一行做出来的”。多年的发展也使得链家人非常重视企业内部文化建设，从形式到内容均可见其丰富多彩、健康有益，需要提出的是链家精英社，该其成员为链家房产在各方面作业能力都很出色的人，他们的平均年龄都非常小，他们有自己的口号：“我们并不完美，但我们相信一群充满梦想的人，凭借着爱与执着，可以不断提升客户服务体验，推动行业的进步与规范，让房产交易变得更加轻松和愉悦!”他们虽然年轻，但是他们对未来充满希望，他们虽然年轻有为，但如果被金钱的社会所玷污，将会对他们的健康成长带来极大危害，甚至危及公司的长远发展，更甚者危及社会的安全稳定。因此，为了这些新一代的未来，为了他们的成长，链家房产成立了链家精英社，给他们一个交流的平台，让他们互相学习，互相交流，公司也给他们组织参加一些社会公益活动，通过这个交流平台，让他们健康的成长，不仅仅是让他们为了公司而成长，更应该为了社会而成长，这便是他们的文化。稳中求进，强调专业化经营随着房地产行业的升温以及信息化的快速发展，一些不良厂家导致消费者对市场的不信任，消费者为了防止自身利益受损，也越来越关注房地产市场，这导致消费者充分了解了市场行情，消费者都成为了专业的房地产行业人员，这就使得房地产行业的公司人员必须掌握良好的专业技能，才能很好的面对消费者，因此摆在面前的是培养公司员工的专业技能，使公司向专业化营销方向发展。对此，链家房产做出了两种改变：其一，提高公司员工的学历要求，如需有大专以上学历等，这类人的文化素质相对较高，利于公司的长期发展，在招聘时尽量选择应届毕业生，也可选择没有房地产经验的人员，坚决不录用有房地产经验的人员，因为应届毕业生更容易被公司文化所熏陶，使得其迅速成为公司的一员，而有房地产经验的人员，可能会在别的公司形成了隐瞒、欺骗等不良行为的工作方式，这些习惯的形成将很难接受公司的文化，导致影响公司的信誉。为了培养公司人员，公司每年都会到各个学校进行大型的校园招聘，力争为公司的长远发展注入新鲜血液。其二，新员工入职后要有专门的培训才能使其迅速融入公司，使其迅速掌握职业技能以及职业道德。为此，链家房产非常注重员工的培养，上至公司领导下至普通员工都要参加相关的培训，通过这些培训使得领导与员工的距离大大减少，培训中可以相互沟通交流，为以后能更好的融入工作打好基础；通过培训也能迅速增加员工的专业技能，使员工受益、使员工能够更好的适应市场、消费者的变化，在培训中也能结交良师益友，获得各种信息、知识，这些都能在公司员工的工作中起到重要作用。

链家房产经营存在的问题自身的问题业务单一链家房产的主要业务是二手房市场，而且给大多说消费者的观念是走低端路线，在中高档次的业务比较少，最近几年也开始涉足一手房和商业地产领域，但是业务相对较少，虽然其快速扩展领域，甚至在2016年在向深圳进军，但其主要业务仍是二手房市场，这就导致了公司本身业务比较单一，业务单一也就导致公司的品牌效应在消费者心中不够高，影响公司的市场占有率，而且从风险上将，近几年房地产行情并不太好，很多二线城市房价都在降，消费者选择二手房的心态也慢慢降低，若国家突然改变政策导致房价持续下跌，则市场将对二手房市场带来沉重打击，而链家房产的这种结构单一则会给公司带来毁灭性的打击。不止是业务单一，链家房产的宣传以及营销也比较单一，宣传还是依靠门面和网络，营销现在也逐步进军互联网，相继成立但是相对还是比较单一，这样的单一很难提高消费者的认同感以及提高公司的服务水平。3.1.2交付问题在整个房地产行业都存在这样的问题，经纪人只关注自己是否卖出房子，卖出前对客户服务态度是有问必答、有啥要求尽管提，但是卖出后则会把消费者放在一边不管，着手下一个客户，这样导致消费者对整个二手房市场的服务满意度不高。链家房产也不例外，也是把服务做到交割环节，对后续工作很少过问，近几年链家房产虽然也出台了几项服务产品来提高自己的卖后服务，但是其执行力不够，而且多依靠消费者的投诉才能给消费者服务，这种被动的服务当然也很难提高消费者的满意度。再者，如今房地产中介对消费者的服务也存在乱收费现象，比如看房费、劳务费等，对于这种现象中介公司没有明确规定，导致员工私自收费，极大的影响了市场的秩序，链家房产针对这方面也做出了严格的制度管理，但公司员工众多，特别是近几年公司的快速发展，导致新员工大幅增加，而且缺乏相应的培训，导致公司对这方面监管力度不够，这也是如今链家房产存在的问题之一。3.1.3员工问题链家房产由于快速的扩张，经纪人的需求大幅增加，人员的快速增长导致人员的素质良莠不齐。虽然我国法律对房地产经纪人有法律上的明确规定，但是公司为了自己的快速发展，往往都是并未遵守这项规定，且这项规定很难落实，导致事实上经纪人很多完全不知道有这项法律法规。大量的社会人员成为经纪人，使得经纪人行业竞争压力剧增，而员工的素质参差不齐必然导致经纪人之间存在恶性竞争，甚至存在以欺骗、诱导消费者的违法行为来获得消费者的信任，从而达到卖房的目的。在过去的2015年，链家房产合并了6家中介公司，又以强势进攻深圳市场，这些大幅度的扩展必然导致公司人员紧缺，需要招聘很大一批人作为经纪人，这些人员参加公司培训较少，对公司的认同感也不高，必然会发生一些不良行为，这些是在公司扩展路上必不可少的问题，若没有把握这些人员的动态，则会在一定程度上影响公司信誉，给公司带来长期的不良影响。外在问题政策的变化近几年继鄂尔多斯以后，全国又陆续出现了很多“鬼城”，这些“鬼城”的出现充分的说明了房地产行业已经产能过剩，国家也看到了这一点，因此在2015年也相继出台了很多政策以缓解房地产的产能过剩，这些政策的出台极大的影响了房地产行业，链家房产也不例外，房价的持续下跌，导致消费者不敢轻易购买新房，二手房也持续低迷，链家房产以二手房为主要业务的公司也感受到了政策带来的影响，因此也出台了很多特殊服务，也正在进行建设O2O平台，以更加优势的经营模式来应对国家政策带来的一系列问题。房地产的持续发展也带来了很多经济上的纠纷，特别是房地产企业与消费者之间的矛盾日益增多，对此政府相继出台了很多法律法规来规范市场，保护消费者的权益，并且逐步增大对市场的监管，这些政策的变化将极大的约束房地产行业的违规现象，若企业不能迅速改变原有的经营模式，企业将少不了受到法律的制裁，这些都是政策的变化带给链家房产的问题。客户的转变在房地产火热的时代，房地产就是上帝，人们争相购买导致房地产员工对消费者重视度不高，随着房地产行业的持续低迷，消费者也从狂热的房奴清醒过来，开始认真思考买房的风险性，随着房价的不稳定越来越严重，导致买房的风险性也大大增大，这就要求消费者充分了解市场以及房地产行业的专业知识，买房时的慎重导致消费者成为了真正的上帝，消费者的转变将直接影响市场的走向，随着消费者的专业性越来越强，房地产企业员工也不得不需要强有力的专业技能支撑，不然就会被行业淘汰。特别是对二手房市场，消费者往往慎之又慎，导致链家房产的企业员工需要了解行业的很多专业知识、技能，而链家房产的快速扩张，导致新员工的大幅增加，培训力度不够使得新员工的职业技能缺乏，这些必然会影响消费者对链家房产的满意度。随着国家法律法规的健全，以及网络报道的众多因房产导致的纠纷，使得越来越多的消费者开始了解房地产行业的相关法律法规，在买卖时越来越多的用法律法规维护自己的权益，这些消费者的出现必然要求房地产企业员工懂得相关法律法规，若经纪人都不懂的这些，消费者如何相信企业，而且消费者越了解法律法规，消费者越来越在买卖中占得优势，消费者的这种转变必然会成为链家房产发展的障碍。

完善链家地产经营模式的对策创新营销思路，经营模式多元化随着互联网对中介行业的冲击，“O2O”的概念忽然热了起来，中介行业开始热闹起来，有线上的开起了门店，有门店的公司谋划搬到线上。买房有别于普通网上购物，是低频率、非标准化的大宗消费，因此房产O2O的概念常被市场质疑。彭永东说：“其实O2O里，线下服务的本质并没变，变的只是服务连接的方式。目前北京通过互联网直接提交房源委托的比例约为10%，约90%的房源还是委托门店经纪人挂牌出售。但前者的比例在持续上升，越来越多的买房客户和卖房业主考虑交易的第一反应就是上网。现在链家约30%的成交量是来自于链家网和APP，约10%来自其他的房地产信息平台端口，由此可见未来的二手房市场属于互联网市场。链家必须要重视互联网市场，并在发展中不断完善互联网市场的管理，充分利用互联网市场，赢得市场的主动权。实施全价值链网络供应链家确立以房屋买卖业务为核心、租赁和按揭业务为支撑，数据业务为基础的主营业务组合；运营模式从单一渠道（房源）驱动模式发展为复合型渠道沟通与服务平台的房源客源双驱动模式。链家现在可以为客户和房东提供短租、长租、包租、买卖、按揭、贷款等全价值链的服务，并可以通过线上资源非常便利的让客户享受到这些服务，实现客户价值的最大化体验。此外，在已有的线下实体店的基础上，链家着力打造线上平台，实现线上浏览、蹄选信息，线下完成实地考察，再回到线上进行比较、意见反馈，实现房产交易流程的闭环。成立5年时间，链家网导流的客户成交量已经占据了链家总交易量的24%，为线下资源进一步实现了渠道自由。提高员工素质房地产经纪业务属于知识密集型的服务，涉及到政治、经济、市场营销、房地产交易等多方面的专业知识，需要房地产经纪人员具备房地产专业、市场营销、法律知识、谈判技巧等各方面的知识。在提供咨询、中介、代理的业务过程中，为房地产开发商和消费者、买家和买家之间搭起桥梁，在房地产经纪行业中占据稳定的位置。房地产经纪人员要想做好本职工作，需要进行各方面知识的储备。链家公司需要着重培养创建学习型的组织，要求房地产经纪人员参加公司组织的相关专业技术培训，鼓励他们参加考试，取得全国房地产经纪人资格证书。不断完善自身的专业素养，不断提高员工的综合素质。通过对房地产经纪人员进行专业的教育培训，培养一批专业知识扎实、沟通协调能力突出的经纪人员。使经纪人员具有良好的职业道德和专业的服务素养。建立房地产经纪人才教育培训体系，主要由以下几个部分组成：一是教育培训规划，包括人才培养方案、岗位培训大纲；二是课程体系，包括专业知识课程、技能实践课程；三是师资队伍，包括高等院校教师、知名企业专家；四是教材资源，包括教材与案例库、实践项目库；五是职场环境，包括技能训练基地、软件模拟系统、学习资源网站。加大金融服务力度由于二手房所表现出极大的市场潜力，吸引了众多的商业银行纷纷聚焦于此，竞相推出了“个人再交易住房贷款”业务，即“二手房贷款”业务。各个商业银行现在对二手房市场的介入已经越来越深入，但从二手房市场所反馈的信息来看，目前各个商业银行所提供的二手房按揭贷款服务方面存在的一些不足的地方有：一是由于宣传力度不够，许多中介以及买卖双方对商业银行按揭流程不熟悉，在操作上存在隔阂；二是商业银行没有对该项业务给予足够重视，无持之以恒的合作态度；三是由于二手房贷款存在交易真实性、抵押、价格波动、贷款人资料可信度和中介资信等五个方面的风险，造成一些商业银行的二手房贷款审批手续太过繁杂，审批时间过长。针对这些情况，各个商业银行应该思考如何调整自己的房地产信贷政策，在抓好服务，宣传的同时积极跟进市场，是促进二手房市场发展，同时也壮大自身的关键所在。各个商业银行银行要在积极研究简化贷款程序、加快放贷时间和加强产品创新的基础上，要致力于加强内部风险管理、严格控制贷款重点环节和容易疏漏的环节，从源头控制，加强贷前审查和还款跟踪，建立对逾期贷款的预警和催收机制。在选择评估机构、房屋中介机构方面，银行可与一些资质比较好的评估公司和房屋中介公司合作，使其为商业银行承担二手房交易服务、交易风险保证、评估咨询和大量的贷前审查和服务的工作，提高工作效率。加强客户关系管理以顾客为中心，从顾客的需求和偏好出发，通过与顾客建立持续良好的关系，获得顾客满意，最终实现顾客忠诚，从而实现企业与客户和谐共赢。房地产经纪机构的战略目标就是使客户满意并致力于发展和客户的长期关系。房地产经纪服务的产品就是提供的服务，销售过程的实现代表服务过程的成功，服务必然是与顾客联系在一起的，房地产经纪机构切身了解顾客需求，从客户的角度考虑现实问题，针对客户的要求为进行适当的引导和推荐，帮助客户解决实际问题，尽职尽责地完成客户的委托，通过这样的方式与客户建立和谐的关系，提升客户的满意度，并通过客户的口头宣传，带来更多的潜在的客户源，致力于提供客户满意的服务，一方面实现经纪服务的价值，另一方面建立客户的忠诚度。建立长期稳定的客户关系，即使服务工作中偶