2025年高职（汽车营销与服务）汽车销售技巧实操试题及答案

2025年高职（汽车营销与服务）汽车销售技巧实操试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共30分）答题要求：本卷共10小题，每小题3分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。1.当客户对汽车的动力性能提出疑问时，以下哪种回答方式最为合适？（）A.我们这款车动力绝对没问题，你就放心吧B.这款车搭载了先进的发动机技术，最大功率可达[X]千瓦，最大扭矩为[X]牛米，能满足您对动力的需求C.动力好不好你开一下就知道了D.别人都觉得动力不错，你也肯定会满意的2.在介绍汽车内饰时，重点应该突出（）A.内饰的颜色B.内饰的材质C.内饰的设计风格D.以上都是3.客户询问汽车的油耗情况，销售应该（）A.大致估算一个数值告诉客户B.提供官方公布的综合油耗数据，并结合实际驾驶情况进行说明C.说油耗不高，具体多少不清楚D.强调油耗不是问题，车好才是关键4.当客户对汽车的价格提出异议时，销售可以（）A.直接降价B.强调车辆的性价比C.不理会客户的异议D.指责客户不懂行情5.为了更好地了解客户需求，销售在与客户沟通时应该（）A.多问少说B.多说少问C.保持适当的提问和倾听D.只听客户说，不发表意见6.在向客户展示汽车的配置时，应该（）A.按照配置清单逐一介绍B.重点介绍客户可能感兴趣的配置C.只介绍高端配置D.随便说几个配置7.客户对汽车的外观颜色不满意，销售可以（）A.劝说客户接受现有的颜色B.介绍其他颜色的特点和优势C.表示颜色可以后期更改D.批评客户挑剔8.当客户询问汽车的售后服务时，销售应该（）A.简单介绍售后服务流程B.详细介绍售后服务的内容、优势和保障C.说售后服务都差不多D.只强调售后服务免费9.在与客户谈判时，销售应该（）A.一开始就提出最低价B.先了解客户的心理价位C.坚持自己的报价，不做让步D.随意答应客户的要求10.为了提高客户的购买意愿，销售可以（）A.提供一些额外的优惠或赠品B.催促客户尽快做出决定C.贬低竞争对手的产品D.只强调产品优点，不提缺点第II卷（非选择题，共70分）二、简答题（共20分）答题要求：简要回答以下问题，每题10分。1.请简述汽车销售中如何有效处理客户的异议。2.汽车销售前需要了解客户的哪些需求？三、案例分析题（共20分）答题要求：阅读以下案例，然后回答问题。每题10分。案例：客户来到汽车展厅，对一款SUV感兴趣，但觉得价格有点高。销售小李接待了客户，他详细介绍了车辆的性能、配置、售后服务等方面，并强调了车辆的性价比。在介绍过程中，小李了解到客户主要用于家庭出行，对空间和舒适性有较高要求。于是小李重点介绍了车辆宽敞的内部空间和舒适的座椅设计。最后，小李为客户提供了一些额外的购车优惠，客户满意地签订了购车合同。1.小李是如何处理客户对价格的异议的？2.小李是如何针对客户需求进行产品介绍的？四、材料分析题（共15分）答题要求：阅读以下材料，然后回答问题。材料：在汽车销售过程中，客户张女士表示对一款轿车很感兴趣，但对车辆的油耗有些担心。销售小王向张女士介绍了车辆的节能技术，如轻量化设计、高效发动机等，并提供了一些实际车主的油耗数据。同时，小王还介绍了车辆的驾驶模式选择功能，通过合理使用不同模式可以进一步降低油耗。张女士听了小王的介绍后，对车辆的油耗问题有所放心。1.小王是如何解决张女士对油耗的担心的？请简要概括。（7分）2.除了小王介绍的方法，你还能想到哪些可以降低汽车油耗的建议？（8分）五、情景模拟题（共15分）答题要求：请根据以下情景进行模拟销售。情景：客户刘先生来到汽车展厅，对一款新能源汽车感兴趣，想了解车辆的续航里程、充电方式和电池寿命等方面的信息。你作为销售，如何与刘先生进行沟通和介绍？1.在与刘先生沟通时，你会先询问哪些问题？（5分）2.请详细介绍车辆的续航里程、充电方式和电池寿命等方面的信息。（10分）答案：一、1.B2.D3.B4.B5.C6.B7.B8.B9.B10.A二、1.认真倾听客户异议，分析原因；保持冷静和礼貌，不要与客户争吵；提供准确、客观的信息和解释；强调产品的优点和价值；寻求妥协和解决方案。2.出行需求、预算、对车辆性能的要求、对空间和舒适性的要求、对外观和内饰的喜好等。三、1.详细介绍车辆性能、配置、售后服务等强调性价比，为客户提供额外购车优惠。2.了解到客户用于家庭出行，对空间和舒适性有较高要求后，重点介绍车辆宽敞内部空间和舒适座椅设计。四、1.介绍节能技术，提供实际车主油耗数据，介绍驾驶模式选择功能。2.合理驾驶，避免急加速急刹车；定期保养车辆；保持轮胎气压正常；减轻车辆负载等。五、1.会先询问刘先生日常出行距离、对车辆续航的期望、是否方便充