公司组织结构重组方案

**重组方案

建议稿

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阅读提示：

本文分为四大部分；组织架构的重组；营销中心的组织结构；市场营销规划；当前工作

之要务。

**理念：普惠大众，健康祥瑞

组织构架的重组

改组**的制造、营销和配送体制。

制造基地：地址是资阳0**制药在资阳注册并且从事原材料采购、

生产制造、仓储，根据营销中心发出的市场信息安排生产。

营销中心：地址是北京。负责药品和保健品的市场营销：整合营

销传播、拓展营销网络、监管营销行为、催收销售资金、根据需求向

制造基地发出生产信息等。

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配送中心：采取虚拟外包的形式。

诸多问题以下一一解答：

1、为什么将营销中心设立在北京?

•天时：北京是全国的信息传播中心。北京市国内外信息枢

纽，有利于采集掌握最新市场信息、科技动态。各种全国

性的大型媒体云集，在北京进行整合行销传播具有得天独

厚的优势。并且，北京政治文化中心，政治文化氛围浓重，

有助于企业精神及企业文化的形成。

•地利：北京是中国的首都，各地经销商对于设立在北京的

营销中心具有心理上的尊重感，有助于整个营销团队的凝

聚力。强劲的北京市场能够产生全国性的辐射效应，特别

是对于周围省份的销售能够起到拉动作用。

•人和：北京市人才荟萃的地方。并且，北京营销中心脱离

了原思达与地森的土壤，有利于整个企业在新的平台上实

现全面重组与腾飞。另外，北京的人均医疗保健费用高于

全国平均值，以北京为代表的医疗制度改革正在进行。

2、为什么采取虚拟外包的形式,而不是在成都设立配送中心?

•集中资源打造企业核心竞争力的需要。将不是企业核心业

务的部分外包，可以减少企业的资源消耗，减少信息传递

环节，提高企业整体运作的效率。

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•有利于企业形成统一的文化氛围。三地各自设立一个中心，

势必有三地的小气候，形成三种小文化，并且增加了团体

间的摩擦，不利于形成**文化。

3、采取何种外包形式?

•采用招标形式，选择物流公司C在成都或者资阳选择两家

物流公司。

•两家物流公司互相制约，以此保证服务质量和价格。两家

的物流量最初五五开，经过一年考核后三七开，最终选择

一家物流企'Ik与**形成供应链战略伙伴关系。

•物流公司直接从资阳仓库发送货物。

??了解：运费现在由公司支付还是由各办事处支付？

运费由公司统一支付。采用两种形式对外发货：铁路或者邮局，

邮局主要用于不同铁路的地方；发货费用原则上控制在30元/件以里，

其中，铁路普通10多元，铁路快件40多元。现在由资阳工厂直接对

外发货。

营销中心与资阳仓库、资阳仓库与物流公司的衔接？

营销中心

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制造基地配送中心（虚拟）

4、营销中心与生产基地间采取何种结算方式?

•采用转移定价法。制造基地和营销中心都成为模拟的利润

中心。

•回款和增值税的管理：两者必须集中一地，目前看来，资

阳市政府不愿税款外流，但是如果**能够以高新技术企业

进入北京市的高新技术开发去争取税收优惠政策，也是一

种方案。

??如何在核定成本的基础上采用转移定疗法？

在何处设立结算中心，尽量合理避税？

5、为什么不建议由集团作为**的总代理?

•**品牌的需要。从企业发展的战略角度考虑，打造**品牌

形象是**成长的根本。所以，生产基地与营销中心品牌的

整合，有助于**这一药品、保健品品牌的形成。

•避税的需要。两个独立法人比一个法人交税多，而且要同

时处理两个方面的社会环境，增加企业招待费和管理经费。

并且容易产生小集体利益，人为制造矛盾，导致资源不整

合。

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??**的商标注册情况（中国、美国、欧洲）

二、营销中心的组织结构

组织结构的设立原则：全员营销。

营销中心的人员设置如下：

•营销总监：1人。负责全面的方场营销工作，负责与生产

总监的沟通协调，向**制药董事会汇报并负责。

•市场事务部：2人。

1人：负责日常事务管理，全面掌握网络资料，全年预算的分配，

销售指标的制定。

1人：负责市场调杳研究，竞品分析，市场支持文件的报批、管

理，市场推广活动的策划，从市场角度对于终端进行培训。

•销售支持部：4人。

将全国市场划分为4大片区，按照片区进行管理，支持销售活动,

对各自负责的片区进行精耕细作，按照销售额对于销售经理进行

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考核。负责：铛售指标的完成、网络的建设、网络的培训、网络

资料的收集，将网络资源掌控在集团手中，对于办事处按照ABC

进行评级。考核指标:每月开发医院的数量、每月的片区销售量。

•财务统计部：2人。此2人山集团垂直派遣。

1人：会计。负责中心日常会计核算，销售货款的回收，应收账

款的统计，每天出具日销售回款表，并且对办事处的信用等级进

行评级。

1人：出纳。负责中心日常现金支出，向资阳生产基地传递发货

的信息，与生产基地共同管理物流公司和仓库，每天与生产基地

共同出具商品库存日报表。

充分利用现有人员的积极性，特别是帅学良的积极性，因为我们

与以前的销售政策必须保持一致，才能充分调动销售网络的积极性。

??**成都办事处现有人员的安排？帅学良负责西南片区？

??营销中心的考核：将销售目标的数量与营销中心的报酬、费

用直接挂钩，费用实行包干。类似承包？

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（一）产品

1、**产品

①八珍：社保用药，分为基本型、内科、外科、脑瘤、妇科。

全国平均来看，给各办事处的空间是商业批发价的43扣。

分为8代、12代两种类型：8代市场零售价：25.3元/盒,

公司底价9.4元/盒；12代市场零售价：35.8元/盒，公司

底价12.6元/盒。以北京市场为例，留给办事处的可支配

空间是7.9元/盒。

8代与12代的销售比例是：1：2o2000年以前，公司以

8代为主，2001年，为了给市场人员以更多的操作空间，公司

开发了12代。

公司的主要收入来源于八珍。八珍产品特点：养血补气。

市场特点：夏季是淡季，天热无人喝汤药；秋冬季为旺季，秋

冬补血进补是中国人的传统。目前，八珍的营销主要在于处方

市场，在市场全面启动之后，应该加强OTC的投入力度。

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②胆维他:社保用药，销售渠道另辟，上游原料为他人所控制。

市场零售价：24.5元/盒，公司底价为：7.1元/盒，8.95

元/盒。注意；这是地森另外的一套销售渠道。

③脑力苏：出口保健品。健字号，前几年已经停产，目前正

在申报药准字号。

④铁威龙：治疗骨质增生用药，属于自费药。因为是中成药，

所以对于疼痛的疗效缓慢，且服用不方便，6片/次。与一

般的通用骨刺片相比，价格居高。市场零售价：29.6元/

盒，底价为：9.1元/盒。

2、竞品

益气补血类药品、保健品均是我们的竞品。

①浙江立华八珍颗粒：是我们的直接竞争对手，与**八珍十

完全同类品种。立华八珍价格上比较我们具有优势，28

元/10代，而我们是25.3元/8代，均是3.5g/代，无糖型。

②廿肃定西：贞茂扶正颗粒/胶囊

③吉林力源养血饮

④吉林生血宝

⑤另外，市场上可以作为替代品于我们竞争的还有：东北的

参芭片、参芍汤，四川的四君子汤，湖南的四磨汤。

就北京市场而言，补血养气的产品存在着同质化趋势，将

**八珍颗粒差异化，是我们今后一直需要努力的方向。保守估

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计，北京市场**八珍有700〜800万的市场，整个北京市场的

补血养气产品的市场额度应该在1亿元以上。

（二）网络管理与延设

1、旧**对网络采用了底价销售，办事处管理原则。

办事处管理方式:

•公司给予结算底价，各办事处底价因地域条件不同而有所

区别。

•办事处负责人直接对公司负责，公司一般不参与办事处的

日常管理，公司对于各办事处的分配政策在必要时加以行

政指导。

•各办事处没有直接收款的权利，只能以**的名义催缴货款。

•**开具增值税票，由办事处前往各商业公司结款，款项直

接汇往**账号。

•**根据办事处回款数据，计算提成，给各办事处返款。办

事处以此款项在各环节加以分配。

??掌握旧**对于各办事处的底价与行政指导政策对于明年任

务的下达与完成非常重要。掌握各办事处的规章制度。

2、原则与步骤

目前，网络已经处于半瘫痪状态，如果继续断货与增值税发票，

网络将全面瘫痪。

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恢复--------►稳固------►拓展

采用28原则：即企业80%的销售额来自于20%的办事处。集中

优势兵力与资源，猛攻战略要地，迅速恢复这些地方的网络。这是保

证2003年市场的关键所在。

贯彻深度分销：划小办事处行政区域，将大省划分为3-6个小的

区域，这样有利于减少流通层次并且利于精耕细作；网络扁平化，各

大片区经理直接访问到终端：医药代表、药店、医院、商业公司，加

强对于网络资源的控制；注重并且加强0TC药店的开发。

打造销售团队：建立**文化，加强团队协作精神，给每位医药代

表以人文的关怀，给员工以上升的空间。对销售团队的经理和代表进

行全方位的培训：药品知识、销售知识、企业文化。

①恢复：2003年1月-3月，大面积修复市场；

②稳固：2003年4月-6月，稳定市场份额，公司整体运转呈现

良性状态。

③拓展：2002年7月-12月，下达下半年销售任务。

目前，销售通路的层级划分：

一类：北京、广东、山东、江苏、浙江、辽宁、福建

二类：河北、湖北、湖南、黑龙江

三类：广西、河南

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（三）整合营销传播

近两年所应奉行的原则：四两拨千斤。

鉴于目前网络半瘫，营销系统在全面恢复之前都不可能产生稳定

的现金流的状况，整合营销只能依靠巧力推动。

1、软性宣传为主

整合营销分为硬性宣传和软性宣传。硬性宣传以广告为主、软性

宣传以软文炒作和新闻宣传为主。其中，以新闻炒作最经济，但是我

们必须能够找出新闻点。比如：此次股权变更是否可以作为新闻点小

炒一把？！软性宣传既经济又实惠，具有良好的投入产出比。处方药

的口碑宣传有一定影响力，软性宣传可以支持口碑的传颂。可以利用

患者自述、专家发言、权威机构评述，进行软性宣传。

2、宣传分拆

宣传分拆，将妇产、肿瘤、内科分拆后进行主题宣传，形成多层

次的冲击波。对于**八珍产品，用一句清晰的广告词直指功效。充分

挖掘八珍的卖点。策划成功的药品不能说什么病都治，消费者只想买

一个治自己病的药c所以必须用一句清晰的广告词直指功效，比如：

海王金樽“要干更要肝”。

3、注重关系营销

参加各种相关展览及会议，注重关系营销，提高**的知名度。并

且利用这种手段，招空白地域的代理商，进一步铸就网络。

4、塑造**形象

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塑造**企业形象。因为成品药不能够做广告，所以我们必须走曲

线救国的道路。五年目标：打造企业的整体VI,例如：金嗓子、德

力西。建立完整的企业文化体系。用口号对外宣传，对内激励人心。

例如：

**医药代表口号：

因为梦想而努力，

因为**而精彩，

因为健康而骄傲。

销售通路口号：你我他都赚钱

你一一各片区销售经理

我---**

他一一销售代表

（四）特别策划

提升**的整体平台。

1、在澳大利亚或者香港注册**药品研究所/公司。

2、在北京注册**药品研究所/公司。

利用这两点大肆进行新闻炒作，提高**品牌的含金量与知名度；

并且在产品包装上印制上这两处企业的名称，以此促进终端销售。

如此操盘，将最终提升**的整体平台，如同村姑经过精心的包装

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之后终于成长为大家闺秀。

四、当前工作之要务

1、搭班子、带队伍、定战略

原则：现代化企业的基础自今口始，破旧立新，在破除的基础上

重新建立新的秩