沟通与谈判模拟考试题含答案（附解析）

沟通与谈判模拟考试题含答案（附解析）一、多选题（共20题，每题1分，共20分）1.技术条款谈判时,处于辅谈地位的谈判人员是(）。A、财务人员B、法律人员C、业务熟练的商务人员D、专业技术人员正确答案：ABC2.谈判主体包括(）两类。A、服务人员B、前台人员C、管理人员D、后台人员正确答案：BD答案解析：谈判主体包括前台人员和后台人员两类。前台人员直接参与谈判的进程，与对方进行沟通、协商等；后台人员则为谈判提供支持、信息等，共同推动谈判顺利进行。管理人员和服务人员并不直接属于谈判主体的分类范畴。3.提问的主要方法包括(）。A、限制范围式提问B、诱导式提问C、引申式提问D、针对性提问正确答案：ABCD答案解析：引申式提问能引导深入思考，针对性提问可聚焦关键问题，诱导式提问有助于获取特定信息，限制范围式提问能使问题更具指向性，这几种都是提问的主要方法。4.报价分割策略的具体运用,可以采用()形式。A、差别定价B、对比报价策略C、用较小单位商品的价格进行比较D、用较小的单位报价正确答案：CD5.常用的商务谈判回答方式包括()。A、模糊式回答B、局限性回答C、反问式回答D、拒绝式回答正确答案：ABCD答案解析：拒绝式回答可明确表明立场拒绝不合理要求；模糊式回答能避免过于绝对或泄露关键信息；局限性回答可限定范围提供部分信息；反问式回答能巧妙引导对方进一步思考，这些都是常用的商务谈判回答方式。6.下列承诺行为中,不发生承诺效力的有(）。A、承诺对要约的内容作出实质性变更B、撤回承诺的通知与承诺同时到达要约人C、撤回承诺的通知因送达的原因后于承诺到达,要约人未及时将该情况通知承诺人D、承诺对要约的内容作出非实质性变更,要约人未及时反对正确答案：CD7.签字仪式的座次排列方式有(）。A、主席式B、并列式C、相对式D、自由式正确答案：ABC答案解析：签字仪式的座次排列方式主要有并列式、相对式和主席式。并列式是双方签字人员并排就座；相对式是双方签字人员面对面就座；主席式是签字人员面对会议室正门，主席在签字人员前方居中。自由式一般不是签字仪式常规的座次排列方式。8.合同条款实质上反映了各方的(）。A、利益B、权利C、义务D、权力正确答案：BC9.差别报价是指在商务谈判中同一商品,会因()等方面的不同,形成不同的购销价格。A、支付方式B、购买数量C、交易时间D、客户性质正确答案：ABCD答案解析：差别报价是指在商务谈判中同一商品，会因客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，形成不同的购销价格。客户性质不同，比如新老客户、重要客户与普通客户等，可能会有不同的价格策略；购买数量不同，通常大量采购会有价格优惠；交易时间不同，如淡旺季、紧急采购与常规采购等，价格也会有差异；支付方式不同，如现金支付、分期付款等，也可能导致价格不同。10.哈佛谈判原则包括(）。A、选择具有弹性B、制定标准C、利益为中心D、区别对待正确答案：ABCD答案解析：区别对待原则：把人与问题分开，注重人的因素，理解双方的利益、需求和观点，而非局限于立场。利益为中心原则：谈判的焦点应是双方的利益，而非各自坚持的立场，通过协商找到满足双方利益的解决方案。选择具有弹性原则：谈判中要为双方创造多种选择方案，增加达成协议的可能性。制定标准原则：建立客观公正的标准来评判谈判结果，使谈判更具理性和公平性。11.发生下列()情况,允许当事人解除合同。A、当事人双方经协商同意B、当事人一方延迟履行主要债务,经催告后在合理的期限内仍未履行C、由于不可抗力致使不能实现合同目的D、当事人一方延迟履行债务或有其他违约行为致使不能实现合同目的正确答案：ABCD答案解析：选项A，当事人双方协商一致，可以解除合同。选项B，当事人一方延迟履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行，另一方有权解除合同。选项C，因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同。选项D，当事人一方延迟履行债务或有其他违约行为致使不能实现合同目的，对方可以解除合同。12.多边谈判的座次排列方式有(）。A、自由式B、横桌式C、竖桌式D、主席式正确答案：AD13.商务谈判的结果是由双方协商一致的()来体现的。A、承诺B、协议C、许诺D、合同正确答案：BD14.倾听是人主动参与的过程。在这个过程中,人不断在思考、接收、理解,并作出必要的反馈。要用(）去听。A、耳朵B、心C、眼睛D、嘴正确答案：ABC15.谈判的目标可以分为()。A、可接受的目标B、共同目标C、最低目标D、最高目标正确答案：ACD答案解析：谈判的目标一般可分为最低目标、最高目标和可接受目标。最低目标是谈判者必须达到的目标，是底线；最高目标是期望达成的最优结果；可接受目标是在谈判中可以争取实现的较为满意的目标。而共同目标强调的是双方共同努力的方向，不属于谈判目标的分类范畴。16.美国著名心理学家朱迪•皮尔逊博士把“听”分为两种形式(）。A、消极的听B、积极的听C、带有偏见的听D、少听、漏听正确答案：AB答案解析：“听”分为积极的听和消极的听两种形式。积极的听是指专注地接收和理解对方传达的信息，包括注意对方的言语内容、语气、表情等，以全面准确地把握含义；消极的听则可能表现为心不在焉、只听部分内容等，不能很好地理解对方意图。带有偏见的听不属于这两种基本形式分类；少听、漏听是消极听的一些具体表现，不是与积极的听并列的分类形式。17.成交迹象表现在(）。A、对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨B、以建议的形式表示他的遗憾C、对方对你介绍的商品的使用功能随声附和D、抓住一切显示成交的机会正确答案：ABCD答案解析：成交迹象有多种表现形式。选项A中对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨，意味着对方对交易事项的关注度增加，有深入了解并推进成交的可能；选项B以建议的形式表示遗憾，可能暗示对方仍希望达成交易，只是在某些方面有所顾虑，通过这种方式来表达；选项C对方对商品使用功能随声附和，表明对方对商品有兴趣，有利于成交；选项D抓住一切显示成交的机会，说明对方有意愿推动交易达成，这些都是成交迹象的表现。18.按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为()。A、主座谈判B、第三地谈判C、客座谈判D、主客座谈判正确答案：ABCD答案解析：按照谈判地点的不同，谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座谈判和第三地谈判。主座谈判是在自己一方所在地进行的谈判；客座谈判是在对方所在地进行的谈判；主客座谈判是轮流在双方所在地进行的谈判；第三地谈判是在双方所在地之外的地点进行的谈判。19.谈判的动因包括(）。A、谋求合作B、寻求共识C、获得权力D、追求利益正确答案：ABD20.提问的主要方法包括(）。A、限制范围式提问B、封闭式提问C、强调式提问D、针对性提问正确答案：ABCD答案解析：1.**封闭式提问**：这种提问方式通常只要求回答“是”或“否”，或者在几个给定的选项中进行选择。它可以帮助快速获取特定信息，缩小讨论范围，例如“你是否喜欢这个产品？”这种提问明确且直接，能得到较为简洁的回答，有助于聚焦问题。2.**针对性提问**：针对特定的主题、事件、人物等提出问题，能够深入了解某个具体方面的情况。比如“关于这个项目的预算，你能详细说一下吗？”针对性提问可以引导对方围绕特定要点进行阐述，获取更精准的信息。3.**强调式提问**：通过加重语气或突出某个关键因素来提问，以引起对方对特定内容的重视。例如“你确定你完全理解了这个重要的条款吗？”强调式提问可以强化对重要信息的关注，确保对方注意到关键要点。4.**限制范围式提问**：对回答的范围进行限制，使对方的回答更具针对性和可控性。例如“在过去的一周内，你在哪个时间段最忙？”限制范围式提问有助于将问题聚焦在特定的时间段或范围内，避免回答过于宽泛而难以把握重点。二、判断题（共30题，每题1分，共30分）1.合同的成立仅仅是说明双方当事人有发生、变更和消灭各种民事权利义务的目的,并不一定能产生当事人预期的法律后果。A、正确B、错误正确答案：A2.在对方还没有充分了解该商品为其带来的时机好处的情况下适合采用先报价。A、正确B、错误正确答案：B3.当事人迟延履行后发生不可抗力的,可以免除责任。A、正确B、错误正确答案：B4.开场陈述是就一个具体的议题进行实质性谈判。A、正确B、错误正确答案：B5.目标价值的最大化并就是所有目标的最大化。A、正确B、错误正确答案：B6.签署文件通常的做法是首先签署应由己方所保存的文本,然后再签署应由他方所保存的文本。A、正确B、错误正确答案：A7.价格谈判中,使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力。A、正确B、错误正确答案：A8.如何合同仅仅是成立,而并未生效,就不存在缔约责任的问题。A、正确B、错误正确答案：B9.局限性回答是指将对方客户的提问范围扩大后再回答。A、正确B、错误正确答案：B10.谈判是一种较量,不是东风压倒西风,就是西风压倒东风。A、正确B、错误正确答案：B11.沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。()A、正确B、错误正确答案：A12.履行方式不明确的,按照有利于债权人的方式履行。()A、正确B、错误正确答案：B13.领带的长度正好抵达腰带的下方或有一两公分的距离最为适宜。()A、正确B、错误正确答案：B14.倾听时注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。A、正确B、错误正确答案：A15.相对式排座与并列式排座的主要差别是前者将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。A、正确B、错误正确答案：A16.有鉴别地倾听对手发言,不应去粗取精、去伪存真、抓住重点。A、正确B、错误正确答案：B17.卖方首先报价,买方通常可以全盘接受。()A、正确B、错误正确答案：A18.约定的违约金低于造成的损失的,当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加。A、正确B、错误正确答案：B19.事实说服法是指谈判人员向客户展示某种事实,通过讲事实、摆道理的方法来说服客户。A、正确B、错误正确答案：A20.当事人以约定的违约金过高为由请求减少的,应当以违约金超过造成的损失20%为标准适当减少。A、正确B、错误正确答案：A21.()报价就是针对商品的价格向谈判对手提出的要求。A、正确B、错误正确答案：B22.进攻式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现,己方要通过严谨、慎重的态度,引起对方对某些问题的重视。A、正确B、错误正确答案：B23.开场陈述中要重点阐述双方的共同利益。A、正确B、错误正确答案：B24.在沟通中以礼待人,体现着自身的教养与素质,但不会对对方的思想、情感产生影响。A、正确B、错误正确答案：B25.“淋浴1次8便士”采用的是用较小单位商品的价格进行比较。A、正