2025年高职（国际贸易实务）国际商务谈判试题及解析

2025年高职（国际贸易实务）国际商务谈判试题及解析

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在题后的括号内。1.国际商务谈判中，最基本的目标是（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标2.商务谈判中，立场型谈判者最突出的特点是（）A.合作B.对抗C.灵活D.妥协3.国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”的是（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判4.以下哪种语言不属于国际商务谈判中的语言类型（）A.外交语言B.商业法律语言C.文学语言D.军事语言5.国际商务谈判中，谈判人员的知识结构中，核心层是（）A.专业知识B.相关知识C.基础知识D.外语知识6.商务谈判中，双方首次接触的谈判阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段7.国际商务谈判中，最常见的报价方式是（）A.书面报价B.口头报价C.电子报价D.传真报价8.商务谈判中，讨价还价的基础是（）A.报价B.磋商C.还价D.比价9.国际商务谈判中，最常用的谈判技巧是（）A.倾听技巧B.表达技巧C.提问技巧D.说服技巧10.商务谈判中，一方对另一方的立场、观点、方案等表示理解和同情，但不接受，这种态度是（）A.妥协B.让步C.接受D.拒绝11.国际商务谈判中，谈判双方的关系是（）A.竞争关系B.合作关系C.既竞争又合作的关系D.敌对关系12.商务谈判中，最能体现谈判双方实力对比的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.国际商务谈判中，谈判人员的心理素质中，最关键的是（）A.自信心B.耐心C.意志力D.自制力14.商务谈判中，一方为了达到自己的目的，采用迂回战术，这种策略是（）A.声东击西B.以退为进C.欲擒故纵D.浑水摸鱼15.国际商务谈判中，谈判人员的服饰应该（）A.华丽B.庄重C.随意D.时尚16.商务谈判中，一方提出的条件让另一方难以接受，但又不想轻易放弃，这种情况属于（）A.僵局B.成交C.让步D.妥协17.国际商务谈判中，谈判人员的思维方式应该（）A.单一化B.多样化C.固化D.简单化18.商务谈判中，一方对另一方的观点进行反驳，这种行为是（）A.辩论B.争吵C.谈判D.沟通19.国际商务谈判中，谈判人员的文化素养中，最重要的是（）A.语言能力B.礼仪知识C.历史文化知识D.宗教信仰知识20.商务谈判中，一方为了打破僵局，主动提出一些新的方案，这种策略是（）A.投石问路B.先声夺人C.休会策略D.改变谈判环境策略第II卷（非选择题，共60分）（一）简答题（共20分）答题要求：本大题共4小题，每小题5分。请简要回答问题。21.简述国际商务谈判的特点。22.简述商务谈判中报价的原则。23.简述商务谈判中说服的技巧。24.简述商务谈判中僵局的处理方法。（二）论述题（共20分）答题要求：本大题共2小题，每小题10分。请论述相关问题，要求观点明确，论述合理。25.论述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。26.论述商务谈判中如何有效地运用谈判策略。（三）案例分析题（共20分）答题要求：本大题共2小题，每小题10分。请根据所给案例，分析并回答问题。27.案例：A公司与B公司就一笔设备采购业务进行谈判。A公司报价100万元，B公司认为价格过高，要求A公司降价。A公司表示该设备成本高，无法降价。双方陷入僵局。后来，A公司提出可以提供一些附加服务，如免费安装调试、延长质保期等，B公司接受了这些附加服务，最终双方达成了协议。问题：（1）分析A公司采用了什么谈判策略打破僵局？（2）这种策略的优点和适用条件是什么？28.案例：甲公司与乙公司进行一项技术合作谈判。在谈判过程中，甲公司发现乙公司对技术细节非常关注，对价格相对不太敏感。甲公司决定在技术方案上做出一些让步，以换取乙公司在价格上的妥协。问题：（1）甲公司采用了什么谈判策略？（2）这种策略的风险和应对措施有哪些？（四）材料分析题（共20分）答题要求：本大题共2小题，每小题10分。请阅读材料，分析并回答问题。材料：在一次国际商务谈判中，中方代表与外方代表就一项合作项目进行谈判。外方代表一开始就提出了很高的要求，希望中方能够大幅降低成本，提高产品质量，并缩短交货期。中方代表认为外方的要求过于苛刻，难以接受。双方陷入了激烈的争论。在谈判过程中，中方代表发现外方代表对中国的文化和市场情况不太了解。中方代表决定利用这一点，向外方代表介绍中国的文化和市场特点，强调双方合作的优势和潜力。外方代表逐渐对中方的观点产生了兴趣，态度也有所缓和。中方代表又提出了一些合理的建议，如双方共同研发新产品，共享市场渠道等。外方代表经过考虑，接受了中方的建议。最终，双方达成了合作协议。29.问题：（1）中方代表采用了哪些谈判策略？（2）这些策略对谈判结果产生了什么影响？30.问题：请分析在国际商务谈判中，了解对方文化和市场情况的重要性。答案：1.C2.B3.C4.C5.A6.A7.B8.A9.A10.D11.C12.C13.A14.A15.B16.A17.B18.A19.A20.D21.国际商务谈判具有国际性、复杂性、多变性、艰巨性等特点。国际性体现在涉及不同国家的企业和文化；复杂性表现为谈判内容广泛，涉及多方面利益；多变性是因为谈判过程中情况不断变化；艰巨性在于要达成双方满意的结果并非易事。22.商务谈判中报价的原则有：开盘价要报得合理，不能过高或过低；报价要明确、清晰，避免模糊不清；报价要坚定，让对方感觉到不可轻易更改；报价要留有一定的谈判空间。23.商务谈判中说服的技巧包括：了解对方的需求和利益，找到说服的切入点；运用事实和数据支持自己的观点；采用委婉的表达方式，避免直接冲突；注意倾听对方的意见，尊重对方的观点；善于运用情感因素，打动对方。24.商务谈判中僵局的处理方法有：采取休会策略，暂时中断谈判，让双方冷静思考；改变谈判环境，如更换谈判地点等；寻找替代方案，提出新的解决方案；引入第三方调解，借助中立的第三方来协调双方的矛盾；采取妥协策略，双方都做出一定的让步。25.文化差异对国际商务谈判的影响主要体现在：语言沟通上，不同文化背景下的语言习惯和表达方式不同，可能导致误解；谈判风格上，有些文化强调直接、强硬，有些则注重委婉、温和，可能影响谈判的进程和方式；价值观念上，不同文化对利益、公平等的看法不同，容易引发冲突；决策方式上，不同文化下的决策速度和方式存在差异。26.有效地运用谈判策略要做到：根据谈判对手和情况选择合适的策略，如在对手强硬时可采用以柔克刚策略；灵活运用策略，根据谈判进展适时调整；要掌握好策略的度，不能过度使用或使用不当；同时要注意策略的保密性，避免被对方识破。27.（1）A公司采用了提供附加服务的谈判策略打破僵局。（2）优点是可以增加产品或服务的附加值，满足对方需求，促成协议。适用条件是对方对价格敏感但对其他方面有需求，且己方有能力提供附加服务。28.（1）甲公司采用了在技术方案上让步以换取价格妥协的谈判策略。（2）风险是可能过度让步，影响自身利益。应对措施是提前评估让步的底线，在谈判中逐步引导对方，争取更多回报。29.（1）中方代表采用了利用对方文化和市场情况不了解进行介绍，强调合作