2026年五粮液商务谈判技巧情景试题含答案

2026年五粮液商务谈判技巧情景试题含答案一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）1.在五粮液商务谈判中，若对方提出的价格远低于市场行情，谈判人员应首先采取哪种策略？A.直接拒绝B.询问其价格构成C.强调产品稀缺性D.立即报出最低价2.某客户在谈判中反复强调“品牌溢价”，但五粮液的市场定位是“高端商务礼品”，此时谈判人员应如何应对？A.同意其观点以示尊重B.引导其关注产品实用价值C.拒绝其要求并说明品牌定位D.暂停谈判等待上级指示3.当对方提出非理性要求（如要求免费加赠高端白酒）时，五粮液谈判人员应遵循的原则是？A.立即满足以维护关系B.拒绝并解释公司政策C.协商替代方案（如增值服务）D.拖延时间上报决策4.谈判中若发现对方团队存在内部矛盾（如采购与财务意见不一），谈判人员应如何利用？A.公开挑明矛盾以施压B.保持中立并记录分歧点C.建议休会调解D.直接与财务方单独交涉5.五粮液商务谈判中，若对方以“竞争对手也在提供同类服务”为由压价，谈判人员应如何回应？A.否认竞争对手的存在B.强调五粮液的服务差异化C.直接降价以示诚意D.指责对方不诚信6.客户提出“付款周期需延长至90天”，五粮液谈判人员应优先考虑以下哪项？A.立即同意以签单为主B.评估对公司现金流的影响C.要求客户提供担保D.拒绝并要求30天付款7.谈判中若对方突然沉默不语，谈判人员应采取哪种行为？A.继续推进议题B.检查对方是否遇到问题C.强调时间紧迫性D.直接宣布谈判失败8.五粮液商务谈判中，若客户提出“需定制专属包装”，谈判人员应如何处理？A.立即答应并承诺高额费用B.了解其具体需求并评估可行性C.拒绝并说明标准化包装优势D.建议使用现有设计模板9.谈判中若对方透露其预算限制，谈判人员应如何应对？A.坚持原价并要求其加价B.提供更低价的替代方案C.拒绝任何让步以维护利润D.暂停谈判上报领导10.五粮液商务谈判中，若对方提出“需优先铺货”，谈判人员应如何回应？A.立即满足以争取订单B.评估库存并说明排期C.要求其支付预付款D.拒绝并建议按计划执行二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）1.五粮液商务谈判中，以下哪些属于有效倾听的技巧？A.适时点头表示理解B.记录对方关键诉求C.中断发言以反驳观点D.复述对方内容确认理解E.保持沉默以施压2.谈判中若对方提出“需追加采购量”，谈判人员可考虑哪些应对策略？A.提供阶梯式折扣B.要求其缩短付款周期C.建议分批交付D.指出其已接近公司最大采购量E.拒绝任何额外优惠3.五粮液商务谈判中，若客户质疑产品包装成本过高，谈判人员可如何回应？A.强调包装的溢价能力B.提供不同材质的替代选项C.指出行业平均包装成本D.拒绝任何关于价格的让步E.建议其自行设计降低成本4.谈判中若对方提出“需与竞品对比”，谈判人员应如何准备？A.收集竞品报价及服务资料B.强调五粮液的品牌历史优势C.避免直接价格对比D.准备替代产品的数据支持E.拒绝任何对比要求5.五粮液商务谈判中，若客户以“合同条款模糊”为由拖延，谈判人员可采取哪些措施？A.提供标准合同模板并解释条款B.要求其明确具体模糊点C.建议双方律师逐条确认D.暂停谈判等待上级批准E.强调时间延误的后果三、情景分析题（共2题，每题10分，合计20分）1.情景：某国际客户首次采购五粮液，谈判中提出“需将LOGO印在酒盒内侧，且颜色需与品牌主色调一致”。五粮液谈判人员发现此要求会大幅增加包装成本，且影响产品展示效果。若客户坚持，谈判人员应如何应对？请写出完整应对思路及话术设计。2.情景：五粮液与某地方政府采购部门谈判，对方提出“需优先安排本地供应商，且付款周期延长至120天”。五粮液谈判人员需在维护公司利益与争取订单间取得平衡，应如何设计谈判策略？请结合行业惯例及公司政策给出具体方案。四、简答题（共2题，每题5分，合计10分）1.简述五粮液商务谈判中“价格谈判的四个步骤”。2.若客户在谈判中突然提出“需加赠高端白酒”，谈判人员应如何评估此要求的合理性？答案与解析一、单选题答案与解析1.B解析：直接拒绝可能激化矛盾，询问价格构成有助于了解对方真实诉求，后续可针对性报价。2.B解析：引导客户关注产品核心价值（如商务礼品属性）而非溢价，避免陷入价格博弈。3.C解析：协商替代方案（如增值服务或分期赠送）既能满足客户心理需求，又能维护公司利益。4.B解析：记录分歧点为后续谈判留出调整空间，公开挑明矛盾可能适得其反。5.B解析：强调差异化（如五粮液的品牌溢价、年份酒稀缺性）而非直接降价。6.B解析：延长付款周期影响现金流，需评估是否在可接受范围内，避免短期利润牺牲长期风险。7.B解析：沉默可能表示犹豫或需要时间思考，主动关心能建立信任。8.B解析：了解需求后评估可行性，若无法满足需明确说明替代方案。9.B解析：提供更低价的替代方案既能满足客户预算，又能维护利润空间。10.B解析：评估库存后说明排期，既体现专业性，又能避免过度承诺。二、多选题答案与解析1.A、B、D解析：点头、记录、复述是有效倾听的关键，沉默施压和中断发言则适得其反。2.A、C、E解析：阶梯式折扣、分批交付、拒绝无底线优惠是合理策略，要求缩短付款周期会增加自身风险。3.A、B、D解析：强调溢价、提供替代方案、拒绝无理要求是核心应对，行业平均成本和自行设计非五粮液责任。4.A、B、C解析：对比需准备数据，但应避免直接价格对比，而是强调品牌优势。5.A、B、C解析：提供标准合同、明确模糊点、法律确认是专业处理方式，拖延等待非积极策略。三、情景分析题答案与解析1.应对思路及话术设计-思路：先肯定客户需求（体现重视），再解释实际影响（专业透明），最后提供替代方案（灵活变通）。-话术：“贵公司LOGO的定制需求我们非常重视，这体现了对品牌形象的严谨要求。但需说明，酒盒内侧印刷会大幅增加工艺成本，且可能影响产品光泽度。若您仍坚持，建议改为外侧印刷或选择更经济的印刷方式，我们可提供多种LOGO设计模板供您参考。”2.谈判策略-结合行业惯例：政府采购需优先本地供应商，可接受但需争取优惠条件（如预付款比例）。-公司政策：120天付款超出常规，可提议90天付款+10%预付，或分期付款（如30%定金+60%交付后）。-话术：“贵方优先本地供应商的要求我们理解，这符合政策导向。关于付款周期，120天确实超出常规，但若贵方能提供50%预付款，我们可协商至100天付款。若仍需延长，建议分批交付以降低风险。”四、简答题答案与解析1.价格谈判四步骤-第一步：锚定市场价（以官方定价为基准，明确底线）。-第二步：分析对方预算（通过提问或数据对比了解真实需求）。-第三步：提供价值证明（强调品牌溢价、年份酒稀缺性等）。-第四步：达成共识（若价格无法让步，可提议赠品或分期优惠）。2.评估合理性方法-客户关系：若长期合作，小幅度加赠可接受；若初次谈判，需