2026年人保健康笔试保险营销技巧专项训练与解析

2026年人保健康笔试保险营销技巧专项训练与解析一、单选题（共10题，每题1分）1.在保险营销中，哪一项是建立客户信任的关键要素？A.高压销售技巧B.专业解答与真诚服务C.频繁电话骚扰D.推广高额返还产品2.针对银发人群的保险产品，以下哪项营销话术最有效？A.“您的财富将翻倍！”B.“保障终身，理赔无忧”C.“投资理财，收益稳定”D.“年轻人都买的产品，您不能落后”3.在保险营销中，哪项不属于FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的应用场景？A.强调产品条款的详细性B.说明产品能降低家庭经济风险C.展示同类客户的成功案例D.强调产品价格优势4.针对小微企业主，以下哪类保险产品最适合作为切入点？A.高端寿险B.责任险C.年金险D.万能险5.在保险营销中，哪项行为最容易引发客户反感？A.主动提供健康咨询B.每周多次跟进客户C.尊重客户决策时间D.详细解释产品保障范围6.在保险销售过程中，哪项是促成签单的关键步骤？A.不断强调产品性价比B.引导客户进行需求分析C.拒绝客户提出的异议D.推荐多个备选方案7.针对年轻家庭，哪类保险产品最能体现“家庭责任”理念？A.养老险B.重疾险C.意外险D.财产险8.在保险营销中，哪项属于“客户关系管理”的核心内容？A.定期发送促销短信B.定期回访客户需求变化C.强调产品返佣政策D.频繁变更联系方式9.针对高净值客户，哪项营销策略最有效？A.强调产品短期收益B.提供高端客户服务C.推广高佣金产品D.频繁进行电话推销10.在保险营销中，哪项属于“场景化营销”的典型应用？A.“买保险就是买安心！”B.“孩子教育需要这笔钱！”C.“您的存款利息太低，不如买保险！”D.“隔壁张阿姨都买了，您也买吧！”二、多选题（共5题，每题2分）1.在保险营销中，以下哪些属于有效的客户需求挖掘方法？A.询问客户家庭结构B.分析客户财务状况C.强调产品优惠力度D.观察客户肢体语言E.推荐多个产品方案2.针对企业客户，以下哪些保险产品适合作为团购切入点？A.员工意外险B.企业财产险C.责任险D.年金险E.团体补充医疗险3.在保险营销中，以下哪些属于提升客户满意度的关键因素？A.专业解答客户疑问B.及时跟进理赔流程C.频繁发送无关信息D.提供个性化服务E.强调销售业绩4.针对农村客户，以下哪些保险产品适合推广？A.农业保险B.意外险C.重疾险D.养老险E.财产险5.在保险营销中，以下哪些属于“异议处理”的常用技巧？A.耐心倾听客户观点B.反驳客户不合理质疑C.提供数据支持产品优势D.转移客户注意力E.引导客户进行方案对比三、判断题（共10题，每题1分）1.保险营销的核心是“不卖产品，只交朋友”。（×）2.在保险营销中，客户拒绝购买一定是价格问题。（×）3.针对老年人，推荐高返还型产品是最有效的营销策略。（×）4.保险营销中，客户提出异议是购买意愿的表现。（√）5.在保险营销中，业绩压力会影响客户的决策。（×）6.企业客户购买保险的主要目的是降低经营风险。（√）7.针对高净值客户，营销重点应放在产品收益上。（×）8.保险营销中，客户关系维护比产品推广更重要。（√）9.在保险营销中，频繁电话骚扰客户是有效的沟通方式。（×）10.农村客户的保险需求主要集中在财产保障上。（×）四、简答题（共3题，每题5分）1.简述保险营销中“客户需求挖掘”的三个关键步骤。2.针对小微企业主，如何设计保险产品组合方案？3.在保险营销中，如何处理客户对产品条款的质疑？五、论述题（共1题，10分）论述保险营销中“客户关系管理”的重要性，并结合实际案例说明如何提升客户满意度。答案与解析一、单选题答案与解析1.B解析：保险营销的核心是建立信任，专业解答和真诚服务是关键，高压销售和频繁骚扰会适得其反。2.B解析：银发人群关注健康保障，强调“理赔无忧”最能打动客户。3.D解析：FABE法则强调产品细节、优势、利益和证据，价格优势属于干扰项。4.B解析：小微企业主面临经营风险，责任险能有效降低法律纠纷损失。5.B解析：过度跟进会让客户反感，尊重客户决策时间更重要。6.B解析：需求分析能帮助客户明确需求，从而促成签单。7.B解析：重疾险能保障家庭经济支柱，体现家庭责任。8.B解析：定期回访能体现客户关怀，是关系管理的核心。9.B解析：高净值客户注重服务体验，高端服务最能打动他们。10.B解析：场景化营销能引发客户共鸣，强调“孩子教育”是典型应用。二、多选题答案与解析1.A、B、D解析：挖掘需求需结合客户家庭、财务状况和肢体语言，无关信息会降低信任度。2.A、C、E解析：企业团险适合意外险、责任险和补充医疗，年金险不适合短期团购。3.A、B、D解析：专业服务、理赔跟进和个性化服务能提升满意度，无关信息会适得其反。4.A、B、E解析：农村客户关注农业和意外风险，养老险需求相对较低。5.A、C、E解析：倾听、数据支持和方案对比是有效处理异议的方法，反驳和转移注意力会适得其反。三、判断题答案与解析1.×解析：保险营销需以产品为基础，但良好关系能提升成交率。2.×解析：客户拒绝可能涉及条款、风险认知等问题，需进一步沟通。3.×解析：老年人更关注健康保障，高返还型产品可能不适合。4.√解析：异议是客户认真考虑的表现，需耐心解答。5.×解析：业绩压力可能导致急功近利，影响服务质量。6.√解析：企业客户购买保险主要为了规避经营风险。7.×解析：高净值客户更关注资产配置和风险隔离。8.√解析：长期关系维护比短期业绩更重要。9.×解析：频繁骚扰会降低客户信任度。10.×解析：农村客户也关注健康和意外风险。四、简答题答案与解析1.客户需求挖掘的三个关键步骤-观察客户行为：通过客户的语言、表情和肢体动作了解其潜在需求。-提问引导：采用开放式问题（如“您最担心什么风险？”）挖掘客户痛点。-分析客户背景：结合家庭结构、职业和财务状况，制定针对性方案。2.小微企业主保险产品组合建议-意外险+责任险：保障员工意外和经营风险。-补充医疗险：降低员工医疗负担，提升凝聚力。-财产险：保障办公场所和设备安全。3.处理客户条款质疑的方法-耐心解释：用通俗易懂的语言说明条款逻辑。-举例说明：通过真实案例解释条款适用场景。-提供备选方案：如果条款不合适，可调整产品组合。五、论述题答案与解析客户关系管理的重要性及提升方法客户关系管理是保险营销的核心，通过长期维护客户信任，提升复购率和转介绍率。实际案例：某人保健康代理人通过定期回访客户，了解到一位企业主担心员工健康问题，主动推荐团体补充医疗险