2025年中职第二学年（药品营销）药品销售技巧综合测试试题及答案

2025年中职第二学年（药品营销）药品销售技巧综合测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共20题，每题2分)1.以下哪种沟通方式能更好地拉近与顾客的距离？（）A.严肃认真地介绍药品B.一味地夸赞顾客C.用亲切自然的语气交流D.只强调药品功效2.当顾客对药品价格提出异议时，正确的做法是（）A.直接降价B.强调药品成本高C.介绍药品性价比D.不理会顾客异议3.了解顾客需求的关键是（）A.多说话B.仔细倾听C.直接推荐药品D.猜测顾客想法4.药品销售人员的形象应该（）A.穿着随意B.浓妆艳抹C.整洁得体D.过于时尚5.对于新上市的药品，重点介绍（）A.价格优势B.品牌知名度C.独特功效D.适用人群少6.当顾客询问药品副作用时，应（）A.隐瞒不说B.详细准确告知C.随便敷衍D.夸大副作用7.与顾客建立良好关系的基础是（）A.利益交换B.真诚尊重C.互相利用D.强制推销8.药品销售中，有效处理顾客投诉的原则是（）A.先指责顾客B.拖延处理C.积极解决D.维护药店利益9.介绍药品时，语言表达要（）A.专业晦涩B.通俗易懂C.过于简单D.含糊不清10.以下哪种情况适合采用主动推荐的销售技巧？（）A.顾客有明确需求B.顾客犹豫不决C.顾客不需要药品D.顾客很了解药品11.了解竞争对手药品信息的目的是（）A.贬低对手B.模仿对手C.突出自身优势D.无所谓12.药品销售中，微笑服务的作用是（）A.可有可无B.增加顾客好感C.浪费表情D.让顾客觉得虚伪13.当顾客询问药品使用方法时，应（）A.简单说一下B.亲自示范C.让顾客自己看说明书D.不耐烦回答14.药品销售人员的服务态度应该（）A.热情周到B.冷漠生硬C.爱答不理D.高高在上15.对于有特殊需求的顾客，应（）A.忽视他们B.尽力满足需求C.觉得麻烦D.随便应付16.销售药品时，如何强调药品的安全性？（）A.列举相关认证B.说绝对安全C.避而不谈D.夸大安全性17.当顾客对药品疗效表示怀疑时，应（）A.生气反驳B.提供案例或数据C.不再理会D.说因人而异18.药品销售中，与顾客保持眼神交流的作用是（）A.不礼貌B.让顾客紧张C.表示关注和尊重D.没必要19.对于老顾客，销售策略可以是（）A.定期回访，提供优惠B.不再关注C.降低服务质量D.强制推销新品20.介绍药品功效时，要（）A.夸大其词B.实事求是C.缩小功效D.随意编造第II卷（非选择题，共60分）（一）简答题（每题10分，共20分）答题要求：简要回答问题，语言简洁明了。1.简述药品销售中如何有效倾听顾客需求？2.说明处理顾客对药品质量投诉的具体步骤。（二）案例分析题（每题20分，共20分）答题要求：仔细阅读案例，分析问题并给出合理的解决方案。案例：一位顾客来到药店，说自己最近感冒了，咳嗽得厉害，想买止咳药。销售人员推荐了一款止咳糖浆，顾客看了看说明书后，觉得副作用有点大，不太想买。问题：请分析顾客拒绝购买的原因，并给出应对策略。（三）情景模拟题（每题20分，共20分）答题要求：根据给定的情景，模拟与顾客的对话，展示正确的销售技巧。情景：顾客走进药店，想买治疗失眠的药品，你作为销售人员接待顾客。（四）材料分析题（每题20分，共20分）材料：随着人们健康意识的提高，对药品的质量和安全性要求也越来越高。某药店为了提升销售业绩，加强了对销售人员的培训，要求他们在销售药品时更加注重专业知识的介绍和服务质量的提升。同时，药店还积极引进新的药品品种，满足不同顾客的需求。问题：请分析该药店采取的措施对药品销售的积极影响。（五）论述题（每题20分，共20分）答题要求：结合药品营销的相关知识，论述如何提高药品销售中的顾客满意度。答案：1.C2.C3.B4.C5.C6.B7.B8.C9.B10.B11.C12.B13.B14.A15.B16.A17.B18.C19.A20.B第II卷答案（一）1.有效倾听顾客需求要做到集中注意力，不打断顾客说话；用眼神交流表示关注；适时给予回应，如点头、适当提问等；理解顾客话语背后的真实意图；记录关键信息，以便准确把握需求。2.处理顾客对药品质量投诉首先要热情接待，安抚情绪；详细了解投诉情况；对药品进行检查核实；若确实存在质量问题，诚恳道歉并按规定处理，如退换货、赔偿等；及时跟进处理结果并反馈给顾客。（二）顾客拒绝购买的原因是担心止咳糖浆副作用大。应对策略：首先向顾客解释说明书上副作用的表述是在特定情况下，一般正常使用风险较低；然后介绍该止咳糖浆的主要成分和作用原理；再提供一些缓解副作用的方法或建议；最后可以提及一些使用过该药品且反馈良好的案例，消除顾客顾虑。（三）销售人员：您好，欢迎光临！您是想买治疗失眠的药品吧？顾客：是的。销售人员：那您失眠的情况大概持续多久了呢？顾客：有一段时间了。销售人员：了解了。我们店里有几款治疗失眠效果不错的药品。比如这款[药品名称]，它是通过调节神经来帮助改善睡眠的，副作用比较小。还有这款[另一药品名称]，它的成分天然，能有效舒缓神经，提高睡眠质量。您之前有了解过这两款药吗？（四）加强对销售人员培训，提升专业知识和服务质量，能使销售人员更准确专业地介绍药品，增强顾客信任感，促进销售。引进新药品品种，可满足不同顾客需求，吸引更多顾客，增加顾客选择，从而提高药店销售额和市场竞争力，对药品销售有积极推动作用。（五）要提高药品销售中的顾客满意度，首先销售人员要具备专业知识，准确