2026年大学（工商管理）商务谈判实训阶段测试题及答案

2025年大学（工商管理）商务谈判实训阶段测试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。每题只有一个选项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。1.商务谈判中，最基本的目标是（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标答案：C2.以下哪种谈判风格强调合作与双赢（）A.强硬型谈判风格B.温和型谈判风格C.价值型谈判风格D.投石问路型谈判风格答案：C3.在商务谈判中，倾听的技巧不包括（）A.集中精力B.适时反驳C.理解对方意图D.记录重要信息答案：B4.商务谈判开局阶段的主要任务是（）A.确定谈判目标B.营造谈判气氛C.提出报价D.进行讨价还价答案：B5.谈判中，当对方提出不合理要求时，最好的应对策略是（）A.直接拒绝B.拖延时间C.据理力争D.巧妙转移话题答案：D6.商务谈判中，能够体现双方实力对比的是（）A.谈判地点B.谈判时间C.谈判议程D.谈判人员数量答案：A第II卷（非选择题共70分）二、多项选择题（共20分）答题要求：本卷共4题，每题5分。每题有多个选项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内，少选、多选、错选均不得分。1.商务谈判的要素包括（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判方式E.谈判结果答案：ABCDE2.谈判中常用的数据收集方法有（）A.问卷调查B.查阅资料C.实地考察D.专家咨询E.市场调研答案：ABCDE3.商务谈判中的沟通障碍主要有（）A.语言障碍B.文化差异C.心理障碍D.信息传递失真E.沟通渠道不畅答案：ABCDE4.在商务谈判中，常见的谈判策略有（）A.声东击西B.欲擒故纵C.以退为进D.最后通牒E.红白脸策略答案：ABCDE三、判断题（共10分）答题要求：本卷共5题，每题2分。判断下列说法是否正确，正确的打“√”，错误的打“×”。1.商务谈判中，让步是一种软弱的表现。（）答案：×2.谈判双方的利益是完全对立的，不存在共同利益。（）答案：×3.倾听就是简单地听对方讲话，不需要思考。（）答案：×4.商务谈判的议程一旦确定，就不能更改。（）答案：×5.谈判中，先报价的一方往往处于劣势。（）答案：×四（共20分）材料：甲乙双方就一批电子产品的采购进行谈判。甲方希望以较低的价格采购到高质量的产品，乙方则希望提高产品价格并保证一定的利润空间。在谈判过程中，甲方提出了对产品质量的详细要求，乙方表示能够满足，但需要适当提高价格。1.请分析甲乙双方的谈判目标分别是什么？甲方目标是以较低价格采购高质量电子产品。乙方目标是提高产品价格并保证利润空间，同时满足甲方质量要求。2.如果你是甲方谈判代表，你会采取哪些策略来实现自己的目标？可采取的策略有：强调市场竞争，表明有其他供应商可选；详细审查乙方产品质量标准，找出可能降低成本的环节；逐步提出降价要求，每次幅度不宜过大，观察乙方反应；要求延长付款期限等，给乙方一定压力。3.如果你是乙方谈判代表，你会如何应对甲方的策略？强调产品质量优势，说明高价格是因成本投入；提供优惠政策，如批量采购折扣、售后服务升级等；与甲方探讨长期合作可能性，让甲方看到潜在利益；对甲方降价要求表示理解但说明底线，争取达成妥协价格。五（共20分）材料：A公司和B公司就一项新技术合作项目进行谈判。A公司拥有先进的技术研发能力，但资金相对紧张；B公司资金雄厚，但技术研发能力较弱。双方都希望通过合作实现优势互补，共同发展。1.请分析A公司和B公司在谈判中的优势和劣势分别是什么？A公司优势是技术研发能力先进，劣势是资金紧张。B公司优势是资金雄厚，劣势是技术研发能力较弱。2.如果你是A公司谈判代表，你会如何突出自身优势并争取有利的合作条件？突出技术优势，详细介绍新技术的创新性和市场潜力；提出以技术入股方式参与合作，获取一定股权收益；强调技术研发对项目成功的关键作用，争取更多研发资金投入；与B公司协商合理分配项目成果收益，保障自身利益。3.如果你是B公司谈判代表，你会如何利用自身优势与A公司达成合作？利用资金优