谈判技巧培训课件

谈判技巧培训课件汇报人：XX目录壹谈判技巧概述贰谈判前的准备叁谈判过程技巧肆谈判中的沟通技巧伍谈判策略与技巧陆谈判案例分析谈判技巧概述第一章谈判的定义谈判是双方或多方为解决利益冲突、达成协议而进行的沟通和协商过程。谈判的基本概念谈判旨在通过交流和妥协，实现各方利益的最大化，促进合作与和谐关系的建立。谈判的目的与功能谈判的重要性谈判是双方或多方达成共识、解决分歧的重要途径，如国际贸易协定的签署。达成共识的关键谈判有助于平衡各方利益，防止冲突升级，例如劳资双方通过谈判达成工资协议。维护利益平衡通过谈判，各方可以更有效地分配资源，如企业间的并购谈判，实现资源优化配置。优化资源分配谈判的基本原则在谈判前，彻底研究对手和市场，准备详尽的资料和数据，以确保谈判时能够应对各种情况。准备充分01设定清晰的谈判目标和底线，确保谈判过程中不会偏离预定的轨道，同时留有适当的谈判空间。明确目标02有效倾听对方观点，通过开放性问题促进沟通，理解对方需求，建立互信，为达成共识打下基础。倾听与沟通03谈判的基本原则在谈判中保持策略的灵活性，根据对方的反应和谈判进展适时调整自己的立场和提议。保持灵活性追求双方都能接受的结果，强调合作与共赢，避免零和博弈，以建立长期的合作关系。双赢思维谈判前的准备第二章目标设定明确谈判底线设定清晰的底线，确保谈判过程中不会因让步过多而损害自身利益。设定可达成的目标制定实际可行的目标，既要有挑战性，也要确保在谈判中有可能实现。评估对手需求分析对手可能的需求和目标，为制定策略和调整自己的目标提供依据。信息收集明确谈判的最终目标和可接受的底线，为谈判策略的制定提供方向。确定谈判目标研究对手的历史谈判记录、公司背景和文化，以预测其谈判风格和可能的策略。分析对手背景收集当前市场数据，了解供需关系、价格趋势等，为谈判提供有力的市场依据。评估市场状况熟悉相关法律法规和合同条款，确保谈判过程中能够合法合规地维护自身权益。准备法律和合同知识策略规划明确谈判的最终目的，设定可接受的最低条件和理想结果，为谈判提供明确方向。确定谈判目标准备多个谈判方案，包括最佳方案、可接受方案和底线方案，以应对谈判过程中的各种情况。制定备选方案深入研究对手的背景、需求和可能的谈判策略，以便在谈判中找到共同利益点。分析对手需求010203谈判过程技巧第三章开场白技巧开场白中展现专业和友好的态度，如微笑和坚定的握手，为后续谈判打下良好基础。建立积极的第一印象通过提问和倾听对方的开场陈述，了解对方的需求和立场，为后续的策略调整提供信息。倾听对方观点开场时清晰陈述自己的谈判目标和期望，为对方提供明确的谈判方向和预期结果。明确谈判目标让步与坚持在谈判中，适时的让步可以促进合作，例如在次要问题上适当妥协，以换取对方在关键议题上的让步。合理让步的时机选择在谈判中坚持核心原则是必要的，如坚持公平交易原则，确保双方利益不受损害。坚持原则的重要性谈判者需掌握让步与坚持的平衡，如在价格谈判中，通过逐步让步，同时坚持底线，以达成双方都可接受的协议。让步与坚持的平衡艺术情绪控制在谈判中，了解自己的情绪反应，如焦虑或愤怒，并采取措施进行调节，以保持冷静和专注。识别和管理自己的情绪通过对方的非语言行为，如面部表情和肢体语言，来识别他们的情绪状态，以便更好地调整自己的策略。观察对方的情绪线索倾听对方的观点和感受，避免打断，这有助于建立信任并控制谈判中的情绪紧张。使用积极倾听技巧谈判中的沟通技巧第四章非言语沟通在谈判中，适当的肢体语言如点头、微笑可以表达积极态度，增强说服力。肢体语言的应用眼神交流是建立信任和关注的关键，避免眼神飘忽不定，可以展现自信和诚意。眼神交流的重要性谈判时保持适当的空间距离，可以避免给对方造成压力，有助于营造舒适的谈判环境。空间距离的控制有效倾听在谈判中，通过保持适当的眼神交流，显示出对对方话语的关注和尊重。保持眼神交流使用点头、微笑等肢体语言，表明你在认真倾听并理解对方的观点。肢体语言的积极运用耐心听完对方发言，不打断，有助于建立信任并获取更多信息。避免打断对方适时总结对方的观点，并给予反馈，以确认双方的理解是否一致。总结和反馈说服技巧建立共鸣通过讲述与对方经历或价值观相关的故事，建立情感共鸣，增强说服力。使用证据支持提供数据、案例或第三方证明，以事实为基础增强说服论点的可信度。提出互惠条件提出对双方都有利的条件，使对方感受到合作的益处，从而更容易接受提议。谈判策略与技巧第五章常用谈判策略01锚定效应在谈判开始时提出一个极端的初始条件，以此作为后续谈判的基础，影响对方的期望值。02互惠原则通过给予对方一些小恩惠或让步，来换取对方在关键问题上的让步，建立良好的谈判氛围。03沉默策略在对方提出要求或报价后，故意保持沉默，利用这段时间让对方感到压力，从而可能获得更有利的条件。应对策略通过提供小恩小惠或帮助，建立良好的谈判关系，为后续的谈判争取更有利的条件。适时的沉默可以给对方施加压力，迫使他们透露更多信息或做出让步。在谈判中，通过观察和提问发现对方的弱点，并巧妙利用这些弱点来推动谈判进程。识别并利用对手的弱点灵活运用沉默技巧建立互惠关系突发情况处理在谈判中，若对方情绪失控，应保持冷静，用同理心和耐心引导对方回归理性。应对情绪波动0102面对突然出现的新信息或数据，应迅速评估其影响，并调整策略以适应新情况。处理意外信息03当谈判时间紧迫时，明确优先事项，快速决策，并有效沟通以争取更多时间。应对时间压力谈判案例分析第六章成功案例分享在收购案中，甲公司通过强调合作的长远利益，成功说服乙公司接受较低的初始报价，实现双赢。双赢的谈判策略一家小型企业通过讲述其创始故事和对社区的贡献，赢得了大公司的同情，从而获得了关键的合同条款。情感诉求的力量在一次重要的合同谈判中，谈判者在关键时刻保持沉默，使对方感到压力，最终获得了更有利的条件。巧妙运用沉默010203失败案例剖析某软件公司与客户谈判时，因未充分沟通需求，导致最终产品与客户期望不符，谈判失败。01一家初创企业在融资谈判中坚持固定估值，未能根据投资者反馈调整，错失投资机会。02跨国谈判中，一家美国公司未能理解亚洲合作伙伴的商业礼仪，导致谈判破裂。03在一次并购谈判中，一方因未充分了解对方财务状况，导致谈判中处于被动，最终失败。04沟通不充分导致误解缺乏灵活性忽视文化差异准备不足案例讨论与总结