销售管理课程教学计划与大纲

销售管理课程教学计划与大纲一、课程定位与教学目标销售管理课程立足企业销售体系的战略规划与执行落地，面向市场营销、企业管理及相关专业学生，或有销售管理进阶需求的从业者，旨在培养具备系统销售思维、团队赋能能力与实战管理素养的复合型人才。通过课程学习，学员将达成以下目标：知识目标：掌握销售战略制定、客户关系管理、销售团队建设、销售数据分析等核心理论框架；理解不同行业销售模式的差异与适配逻辑。能力目标：能够独立完成销售目标拆解、团队绩效优化方案设计；具备客户需求挖掘、谈判策略制定及销售风险管控的实操能力；熟练运用数字化工具提升销售管理效率。素养目标：养成以客户为中心的服务意识、以数据为依据的决策习惯；塑造抗压抗挫的职业心态与跨部门协作的全局视野。二、教学内容体系（模块式进阶设计）（一）销售管理基础模块：认知与逻辑建构1.销售管理本质认知解析销售与营销的边界差异，梳理销售管理的“战略-执行-反馈”闭环逻辑；结合快消、B2B、新零售等行业案例，对比不同企业的销售管理模式（如华为“铁三角”、宝洁“分销网络”）。2.市场洞察与目标规划学习STP理论（市场细分、目标市场选择、定位）在销售管理中的应用；掌握销售预测方法（时间序列法、回归分析法、德尔菲法），并通过Excel或专业工具（如Salesforce）完成实战模拟。（二）销售团队管理模块：赋能与绩效突破1.团队搭建与人才选育拆解销售岗位胜任力模型（如“5P模型”：Person、Purpose、Process、Practice、Performance）；设计结构化面试方案，模拟销售人才招聘与试用期管理场景；分析“明星销售”向“优秀管理者”转型的能力断层与突破路径。2.激励机制与绩效优化对比KPI、OKR、KSF等考核工具在销售团队中的适配性；设计“阶梯式提成+非物质激励”组合方案（如案例：某SaaS公司“目标达成率-客户留存率”双维度激励体系）；通过角色扮演模拟绩效面谈与员工辅导场景。（三）客户关系管理模块：价值深耕与长期经营1.客户生命周期管理用“AARRR模型”（获客、激活、留存、变现、推荐）拆解客户价值链条；设计客户分级（如ABC分类法）与差异化服务策略；分析客户流失预警信号（如购买频次下降、投诉升级）与挽回方案。2.谈判与异议处理提炼“双赢谈判”的核心原则（如BATNA、ZOPA理论）；通过情景模拟（如“客户压价”“交货期冲突”）训练谈判策略（锚定效应、让步技巧、关系维护）；总结“价格异议”“竞品对比”等典型异议的应对逻辑。（四）数字化销售管理模块：工具与效率升级1.销售数字化工具应用实操CRM系统（如纷享销客、钉钉CRM）的客户画像、销售漏斗管理功能；学习用Python/R进行销售数据可视化（如销售额趋势、区域贡献度分析）；解析“私域流量运营”“直播带货”等新销售场景的管理逻辑。2.数据驱动的决策优化构建销售数据分析指标体系（如转化率、客单价、复购率、ROI）；通过真实企业数据案例（如某连锁餐饮的“门店拓店-销售预测”模型），训练从数据中识别问题、提出优化策略的能力。（五）实战项目模块：从方案到落地以“企业真实销售管理痛点解决”为核心，分组完成全流程实战项目：选题方向：如“传统制造业销售团队效率提升方案”“新消费品牌私域销售体系搭建”“跨境电商客户留存策略优化”等；交付成果：含市场调研、目标拆解、团队架构设计、激励方案、数字化工具选型等内容的完整报告+路演答辩；过程支持：配备企业导师（销售总监/咨询顾问）提供1v1指导，每周组织“行业案例工作坊”分享最新实践。三、教学实施策略：多元方法促动知行合一（一）教学方法组合1.案例研讨法：精选15+行业标杆案例（如“特斯拉直营模式的团队管理挑战”“抖音本地生活的销售策略迭代”），采用“案例预读-小组研讨-全班复盘”的三阶模式，引导学员提炼可迁移的管理逻辑。2.情景模拟法：在“谈判训练”“绩效面谈”等模块，用“剧本+角色卡”形式还原真实职场场景（如“老销售不服新主管管理”“大客户突然要求降价30%”），通过多轮演练强化应变能力。3.行动学习法：结合实战项目，要求学员每周完成“企业调研日志”，记录走访企业的销售管理痛点、个人观察与初步解决方案，在课堂上进行“问题树-对策树”的共创研讨。（二）教学工具支持数字化平台：依托雨课堂/超星平台发布预习资料（行业报告、工具模板），设置“销售数据仪表盘”虚拟实训任务；工具包资源：提供《销售管理工具手册》（含销售预测表、面试评分表、客户分级模板等），支持学员直接复用至实践场景；企业资源库：对接3-5家不同行业的标杆企业（如快消、科技、服务类），组织线上/线下参访，邀请高管进行“管理痛点闭门会”。四、考核评价机制：过程与结果双维驱动（一）过程性评价（占比40%）课堂参与：案例研讨贡献度、情景模拟表现、小组协作评分（由教师+小组成员双向评价）；阶段性作业：销售预测报告（工具实操）、客户分级方案设计（结合真实企业数据）、谈判策略思维导图；实践日志：企业调研日志的完整性、问题分析深度、解决方案创新性（由企业导师打分）。（二）终结性评价（占比60%）实战项目答辩：项目报告质量（逻辑严谨性、数据支撑度）、路演表现（问题回应、方案说服力）；综合考试：闭卷形式，考查核心理论（如销售管理模型、数据分析方法）与案例分析能力（给定场景设计管理方案）。五、教学进度安排（16周课程，含2周实践周）周次核心主题理论内容实践任务------------------------------------1-2课程导论+销售管理认知销售管理本质、行业模式对比完成“个人销售管理认知问卷”，分组调研1家企业的销售组织架构3-4市场洞察与目标规划STP理论、销售预测方法用Excel完成某企业季度销售预测，提交“预测逻辑+结果”报告5-6团队搭建与人才选育胜任力模型、招聘管理设计某行业销售岗位JD+面试题库，模拟面试1名“候选人”7-8激励机制与绩效优化考核工具、激励方案设计为模拟团队设计“月度-季度-年度”激励体系，制作PPT汇报9-10客户生命周期管理AARRR模型、客户分级选取某品牌（如星巴克），分析其客户留存策略的优劣势11-12谈判与异议处理谈判理论、异议应对分组进行“大客户谈判”情景模拟，录制视频并复盘改进13-14数字化销售管理CRM工具、数据可视化实操CRM系统完成客户画像，用Python绘制销售数据热力图15-16实战项目答辩+课程总结项目复盘、行业趋势分享提交实战项目报告，进行路演答辩；完成课程反思日志六、教学资源支持教材与读物：核心教材《销售管理：理论、实务、案例》（李先国）；拓展读物《销售脑》《顾客为什么购买》《数据化管理：洞悉零售及电子商务运营》；案例库：哈佛商业评论案例库、中国管理案例共享中心（CMCC）的销售管理专题案例；企业合作：与本地3-5家企业共建“教学实践基地”，提供实习、项目对接机会；师资配置：高校教师（理论+研究）+企业高管（实战+案例）+咨