第10章 博弈论及其在谈判中的应用

第十章博弈论及其在谈判中的应用案例导入阅读案例导入讨论该案例的含义所在案例导入对于你开始学习新的一章有何帮助博弈论研究的是理性的参与者，在独立决策但是其决策又相互影响各自支付的情况下该如何行动。博弈论的思维方式为我们解决谈判中的问题提供了强有力的分析工具。它使我们的思想集中在谈判另一方的想法和可能采取的行动，帮助我们考虑谈判另一方对我们的建议作何反应，以及我们的行为可能产生的意想不到的效果。一、博弈论及其基本假设与规则使用博弈论进行情景分析时的假设条件你必须行动（无所作为也是一种行动）

你的支付既取决于你自己也决定于所设定的对手的行为你不知道他们将要做什么，但你知道他们可能做什么

他们不知道你将要做什么博弈论最简单的游戏规则固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选择一个。两个选择：他或她也只有两个选择。信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一对相应的支付。你和对方对各种可能的后果和各自的选择都十分清楚。共同的信息：你知道另一方的可能选择，他或她也知道你的选择。对此双方也都十分清楚。对双方来说各种选择组合是公开的信息。同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第二个选择的人不知道第一个人选择了什么。

不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。

二、结果与矩阵排列：2×2矩阵展示

以矩阵方式演示的2×2博弈

支付支付（上，左)(上，右)

支付支付

(下，左)（下，右）

竖列博弈者（C）

C1(左)C2(右)

R1(上)

横排博弈者（R）

R2(下）占优

指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略当博弈者选择这种策略时得到的收益更高

C

左右

上

R

下4,312,83,05,4对R来说下优于上对C来说左优于右占优(2)

0,2

5,410,33,8C左右

上

R

下均衡只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优

4,310,612,85,4C左右

上

R

下均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力是产生稳定经济形势的重要原因

三、囚徒困境博弈在利己的个体之间能否有自发的合作呢？数学家AlberW.Tucker首创了囚徒的困境，成为最著名的博弈囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为明确：非合作的、理性的、利己的行为会产生恶劣的后果囚徒的困景1年,15年,00年,53年,3

嫌疑犯B不坦白坦白

不坦白嫌疑犯A

坦白合作博弈中的囚徒困境

R,R’S,T’

乙方CDC

甲方

DT,S’P,P’

乙方CDC

甲方

D5,5-10,1010,-10-5,-5(a)字母示意图

(b)数字示意图

游戏中字母所代表的意义C：合作响应D：代表不合作（即坦白）

R

：代表双方进行合作时的回报S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一方的支付

T

：代表坦白的诱惑P

：双方都坦白时的惩罚

T＞R＞P＞S，T’＞R’＞P’＞S’

囚徒困境的矛盾的特点对个体来说是理性的行为而对双方来说却是非理性的从个体角度来看，D选择优于C选择假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕现实生活中的案例:两个农民,两个卖方C作为一种合作反映C是一种合作行为合作的定义是共同行动单方的C

行动招致

D

反应,因此C行动的结果是落入CC格,而不是其他格

C

是一种高风险的合作，因为它以向对方让步为代价但却无法保证从对方获得让步囚徒困境行为对谈判的启示

产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自相互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用，使C回应的机会成倍增加进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的策略选择矩阵来解释这个问题双方合作协调的结果(方格A)竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作（方格B)利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格C)不作为，即僵局(方格D)策略选择模式

他方行为合作不合作

合作己方行为不合作合作行为

A

单方让步C

竞争行为B

不作为(导致僵局)

D

四、合作目标的直接决定因素

预期的交换机会

有些时候人们可以以很低的付出向另一方提供一些有价值的东西。这种行为表明有通过谈判取得互惠进而达成合作的可能。一些方法显然比另外一些方法更具有潜在的互惠性因而更能激发合作的愿望各方所能获得的最大利益都由对方所控制己方获利对方获利01260CD己方获利对方获利18120-12己方获利对方获利66-612己方获利对方获利-61860CDCDCD四个分解博弈的标准囚徒困境博弈IIIIIIVV支付结果的不平等

当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作的愿望会逐渐消失与另一方的关系

在朋友之间采取C回应策略的要比相互讨厌的人之间可能性更大在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性要高于双方目标不同的人人们根据推测认为对方与自己采取相同态度时双方合作的可能性要高于态度不同的时候合作目标的直接决定因素

他招供还是不招供?囚徒如果他降价我也降价吗?降多少?商务谈判者策略一:“己所不欲，勿施于人

策略二：“针锋相对”

策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白

策略四：“在别人采取措施对待你之前，先按自己的想法对待