宠物医疗设备销售总监岗位招聘考试试卷及答案

宠物医疗设备销售总监岗位招聘考试试卷及答案一、填空题（每题1分，共10分）1.宠物医疗核心影像设备除DR外，常见的还有______。2.宠物医院采购宠物医疗设备的核心决策人通常为______。3.我国宠物医疗设备需取得______才能上市销售。4.销售目标拆解的关键维度包括区域、月度和______。5.宠物医疗设备的售后核心服务包含安装调试和______。6.连锁宠物医院的采购模式多为______集中采购。7.销售团队管理常用的客户管理工具是______系统。8.宠物医疗行业头部展会之一是______（亚洲宠物展）。9.设备销售谈判中，除价格外需重点突出______。10.销售总监需关注的核心KPI除业绩外，还有______。二、单项选择题（每题2分，共20分）1.宠物医疗设备销售总监的首要职责是（）A.客户回访B.团队业绩达成C.设备维修D.展会布展2.下列属于二类宠物医疗设备的是（）A.宠物玩具B.DR影像设备C.宠物食品D.牵引绳3.客户异议“竞品价格更低”的最佳应对逻辑是（）A.降价跟进B.突出售后差异C.沉默回避D.否定竞品4.销售预测的核心依据是（）A.主观判断B.历史数据+市场趋势C.员工猜测D.行业传闻5.单体宠物医院的采购优先级通常（）连锁医院A.高于B.低于C.等于D.不确定6.宠物医疗设备的核心参数不包括（）A.分辨率B.检测速度C.品牌颜色D.精度7.团队培训的重点应围绕（）A.产品知识+销售技巧B.宠物饲养知识C.办公软件D.行业八卦8.客户维护的关键动作是（）A.定期回访B.只在节日问候C.从不打扰D.只谈业绩9.销售目标达成率的计算公式是（）A.实际业绩/目标业绩×100%B.目标/实际×100%C.实际+目标D.实际-目标10.下列属于新客户开发渠道的是（）A.老客户转介绍B.员工朋友圈C.路边广告D.宠物美容店三、多项选择题（每题2分，共20分，多选、少选均不得分）1.宠物医疗设备的主要类别包括（）A.超声诊断设备B.生化分析仪C.麻醉机D.宠物玩具2.销售总监需关注的KPI有（）A.团队业绩完成率B.客户满意度C.新客户开发数D.设备周转率3.宠物医院采购决策的影响因素有（）A.设备性能B.价格C.售后服务D.品牌口碑4.客户维护的有效策略包括（）A.定制化解决方案B.售后问题24小时响应C.客户转介绍激励D.定期设备保养提醒5.竞品分析的核心维度有（）A.价格体系B.功能差异C.售后政策D.品牌知名度6.销售流程的关键环节包括（）A.需求调研B.方案报价C.谈判签约D.售后跟进7.宠物医疗行业的趋势有（）A.设备智能化B.连锁化扩张C.精准医疗需求增长D.线上销售占比提升8.团队管理的方法包括（）A.目标拆解到个人B.绩效考核与激励C.定期培训赋能D.及时沟通反馈9.客户异议的常见类型有（）A.价格异议B.功能异议C.竞品对比异议D.采购时机异议10.行业展会的价值包括（）A.品牌曝光B.客户对接C.行业信息收集D.竞品动态了解四、判断题（每题2分，共20分，对打√，错打×）1.宠物医疗DR设备属于二类医疗器械（）2.销售总监只需关注业绩，无需关注客户满意度（）3.单体宠物医院的采购能力比连锁医院强（）4.设备注册证是宠物医院采购的必备文件（）5.老客户转介绍是低成本获客的有效方式（）6.销售预测仅需参考历史业绩数据（）7.团队培训无需结合设备更新迭代（）8.客户异议处理应先反驳再解释（）9.AI辅助诊断的宠物DR是行业发展趋势（）10.销售目标拆解到个人是业绩达成的关键（）五、简答题（每题5分，共20分，答案200字左右）1.作为销售总监，如何制定区域销售目标？2.如何提升宠物医疗设备客户的复购率？3.如何管理销售团队的业绩达成？4.如何应对竞品的价格战？六、讨论题（每题5分，共10分，答案200字左右）1.某连锁宠物医院计划采购智能DR设备，竞品报价低于我方10%，你作为总监如何制定应对方案？2.团队核心销售离职带走部分客户，你如何处理？---答案部分一、填空题答案1.超声诊断设备（B超）2.院长/设备主管3.医疗器械注册证4.产品线5.定期保养6.总部7.CRM（客户关系管理）8.亚宠展9.售后/性能差异10.客户满意度二、单项选择题答案1.B2.B3.B4.B5.B6.C7.A8.A9.A10.A三、多项选择题答案1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABCD四、判断题答案1.√2.×3.×4.√5.√6.×7.×8.×9.√10.√五、简答题答案1.制定区域销售目标需三步：①调研区域市场容量（连锁/单体医院数量、设备更新需求）；②参考历史业绩+行业增长趋势（如区域年增长15%）；③拆解到区域内各产品线（DR占比40%、生化30%），结合团队能力（核心销售占比60%），最终确定目标（如某区域年目标500万）。2.提升复购率需：①售后跟进（设备安装后1个月回访，定期保养提醒）；②定制化服务（如连锁医院的批量采购优惠、旧设备置换政策）；③客户分层维护（核心客户季度拜访，普通客户月度短信提醒）；④转介绍激励（老客户推荐新客户享5%折扣）。3.团队业绩管理：①目标拆解（月度拆到个人，周度跟踪进度）；②绩效考核（业绩完成率占比70%，新客户开发占30%）；③问题帮扶（未达标者分析原因，提供话术/客户资源支持）；④激励机制（超额完成奖10%提成，季度冠军奖旅游）。4.应对价格战：①突出价值差异（我方设备分辨率高10%，售后24小时响应，竞品仅48小时）；②捆绑服务（采购设备送1年保养+培训）；③差异化报价（针对连锁医院提供长期合作折扣，而非直接降价）；④案例支撑（展示我方设备在3家连锁医院的使用效果）。六、讨论题答案1.应对方案：①先调研竞品短板（如无AI诊断功能、售后无上门服务）；②调整报价策略（提供“基础款+增值服务”组合，总价值不低于竞品但价格仅高5%）；③案例说服（展示我方智能DR在2家连锁医院的诊断准确率提升15%的案例）；④谈判时强调“长期价值”（设备寿命多2年，降低年使用成本），最终促成签约