2025年11月高级营销员习题及参考答案解析

2025年11月高级营销员习题及参考答案解析一、单选题（共20题，每题1分，共20分）1.顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2%的折扣，这属于（）。A、折让B、数量折扣C、季节折扣D、现金折扣正确答案：D答案解析：现金折扣是为了鼓励顾客尽早付款而给予的折扣优惠。本题中规定10天内付清货款给予2%的折扣，目的就是促使顾客提前付款，属于现金折扣。数量折扣是根据购买数量给予的折扣；季节折扣是针对特定季节购买给予的优惠；折让是在价格上给予的减免等，均不符合本题描述。2.既不关心销售人员,也不关心购买商品本身,这种顾客属于（）。A、漠不关心型B、软心肠型C、干练型D、防卫型正确答案：A答案解析：漠不关心型顾客对销售人员和购买商品本身都缺乏兴趣，不关心相关信息和交易过程。软心肠型顾客比较关注销售人员，容易被打动；防卫型顾客对销售人员有较强防备心理；干练型顾客注重商品本身和交易的效率等，均不符合题意。3.卖主说以前买主以这个价格成交过,买主如果说他也想以这个价格成交,实主就心里有底了这属于（）方法A、替代试探B、告吹试探C、请你考虑试探D、诱发试探正确答案：D答案解析：诱发试探是指卖主通过提及以前类似的成交价格等方式，诱发买主表明其价格意向，当买主表示也想以该价格成交时，卖主就能心里有底，符合题干描述的情况。请你考虑试探一般是提出一种方案请对方考虑；替代试探是用其他类似事物替代；告吹试探是为了看交易是否会失败而进行的试探，均不符合题意。4.()是指经销商在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A、跨区域窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、良性窜货正确答案：C答案解析：自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。恶性窜货是经销商为了获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。良性窜货是企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。跨区域窜货表述不准确，没有明确是无意还是有意等情况。所以这里指的是自然性窜货。5.（）是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。A、标杆法B、零基预算法C、销售百分比法D、边际收益法正确答案：A答案解析：标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。销售百分比法是根据销售额的一定比例来确定销售预算；边际收益法是基于边际收益情况来规划销售预算；零基预算法是不考虑以往情况，一切从零基础开始编制预算。6.专门经营某一类商品的商店是（）A、郊区购物中心B、百货商店C、便民商店D、超级市场正确答案：B7.在谈判进程中，留意使自己的态度坚持在不冷不热、不紧不慢的境地，这是在运用（）。A、欲擒故纵战略B、拐弯抹角战略C、红脸白脸战略D、抛放低球战略正确答案：A答案解析：欲擒故纵战略的特点是在谈判中故意表现出不急于达成协议，态度不冷不热、不紧不慢，让对方产生一种不确定感，从而增加自身在谈判中的优势，符合题目描述。红脸白脸战略是通过不同角色的配合来施加压力；抛放低球战略是先给出一个低条件吸引对方，然后再逐步改变；拐弯抹角战略侧重于不直接表达意图，通过迂回的方式沟通，均不符合题意。8.（）是指国际金融市场上,由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。A、人员风险B、价格风险C、汇率风险D、利率风险正确答案：D答案解析：利率风险是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。人员风险主要涉及人员相关的不确定性等；汇率风险是因汇率变动产生的风险；价格风险涵盖多种价格波动带来的风险，但这里明确说的是贷款利率变动带来的风险，所以是利率风险。9.（）是厂商激励代理商的最高形式。A、金钱激励B、物质激励C、一体化激励D、代理权激励正确答案：C答案解析：一体化激励是厂商激励代理商的最高形式。它通过将厂商与代理商的利益紧密结合，形成更紧密的合作关系，从产权关系、组织架构等多方面进行深度整合，相比物质激励、代理权激励等形式，能更有效地激发代理商的积极性和主动性，促进双方长期稳定的合作与发展。10.在服务质量的评价标准中,（）是设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注。A、响应性B、移情性C、保证性D、可靠性正确答案：B答案解析：移情性是设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注。可靠性是指准确可靠地执行所承诺服务的能力；保证性是指员工具有的知识、礼节以及表达出自信与可信的能力；响应性是指帮助顾客并迅速有效提供服务的愿望。11.卖主先出低价来引起买主的兴趣,再假装发现一个错误,撒回低价,这属于（）方法A、仲裁试探B、错误试探C、替代试探D、开价试探正确答案：B答案解析：错误试探是指卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价。仲裁试探是通过引入第三方仲裁来推动谈判；替代试探是寻找替代方案来影响谈判；开价试探是直接给出初始价格来开启谈判。所以本题符合错误试探的描述。12.（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。A、交易费用理论B、内部化理论C、一体化理论D、消费偏好递减理论正确答案：B答案解析：内部化理论是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。内部化理论认为，由于市场的不完全性，企业为了降低交易成本，会将中间产品的交易内部化，通过建立跨国公司来实现资源的最优配置和利润最大化。13.对外界事物、人物反应异常敏感,且耿耿于怀:他们对自己所作的决策容易反侮：情绪不稳定易激动,这类顾客属于（）A、随和型B、刚强型C、神经质型D、内向型正确答案：C答案解析：神经质型顾客通常对外界事物、人物反应异常敏感，且容易耿耿于怀。他们对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定且易激动。内向型顾客一般比较内敛，不轻易表露情感和想法；随和型顾客态度温和，容易相处，不斤斤计较；刚强型顾客比较坚毅，有自己的主见，决策相对果断，不容易反悔。所以这类顾客属于神经质型。14.（）又叫小点成交法,是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、假定成交法B、局部成交法C、请求成交法D、选择成交法正确答案：B答案解析：局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。它是先就洽谈交易的某些方面达成协议，促进最终交易的实现。15.随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为（）A、固定成本B、变动成本C、机会成本D、管理成本正确答案：B答案解析：变动成本是指在特定的业务量范围内，其总额会随业务量的变动而呈正比例变动的成本。所以随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为变动成本。机会成本是指企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定资源获得某种收入时所放弃的另一种收入。固定成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本。管理成本是指企业行政管理部门为组织和管理生产经营活动而发生的各项费用。16.（）是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题,从而接近顾客的方法。A、好奇接近法B、调查接近法C、求教接近法D、问题接近法正确答案：C答案解析：求教接近法是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。这种方法能让顾客产生被尊重的感觉，认为自己在某方面有专长，进而更愿意与销售人员交流，有助于建立良好的沟通氛围，为进一步推销产品或服务奠定基础。好奇接近法主要是利用顾客的好奇心；问题接近法侧重于提出问题引发顾客兴趣；调查接近法是通过开展调查来接近顾客，均不符合题意。17.具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案：D答案解析：先高后低、然后又拔高的让步策略具有比较机智、灵活、富有变化等特点。这种策略开始时做出较大让步，给对方较强的吸引力，中间阶段缓慢让步以维护己方利益并观察对方反应，最后又突然拔高让步幅度，使对方产生心理压力并可能急于达成协议，从而掌握谈判的主动权，表现出机智、灵活且富有变化。而坚定的让步策略态度强硬；一开始就拿出全部可让利益的策略过于直接缺乏变化；等额地让出可让利益的让步策略较为平淡缺乏灵活性，均不符合题意。18.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一对一的销售活动,这是销售人员与顾客进行接触的()方式A、单个销售人员对单个顾客B、单个销售人员对一组顾客C、销售小组对一组顾客D、销售会议正确答案：A答案解析：题目中明确提到销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这符合单个销售人员对单个顾客的接触方式，所以答案是[A]。19.对于只卖一件东西的卖主,买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒谬,而说出许多不该说的话,使买主知道卖主真正愿意接受的价格,这属于（）方法A、以假设试探B、派别人试探C、规模购买试探D、低询价试探正确答案：C答案解析：通过提议成套购买这种规模购买试探的方式，让只卖一件东西的卖主说出不该说的话，从而知晓其真正愿意接受的价格。20.（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。A、实验研究B、销售绩效分析C、消费者调查D、消费者固定样本数据分析正确答案：C二、多选题（共10题，每题1分，共10分）1.下列问卷提问项目设计得比较合理的有（）。A、“您觉得这种产品的价格合理吗?”B、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意C、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机?D、“海尔冰箱销量连续三年荣居冰箱类榜首,你觉得它怎么样正确答案：AC2.销售代理商和经纪人的区别是（）。A、服务对象不同B、与委托人关系的持续性不同C、享有的权利不同D、行为名义不同正确答案：ABCD答案解析：销售代理商和经纪人存在多方面区别：1.**行为名义不同**：销售代理商以自己的名义与第三方进行交易，而经纪人一般是以委托人的名义进行活动。2.**服务对象不同**：销售代理商通常服务于特定的一家企业或品牌，专门负责其产品或服务的销售推广；经纪人则可能同时为多个委托人服务，涉及多种类型的业务。3.**享有的权利不同**：销售代理商可能在授权范围内有更大的自主决策权，如定价、促销等方面；经纪人权利相对较窄，主要是促成交易并获取佣金。4.**与委托人关系的持续性不同**：销售代理商与委托人的关系往往较为持续和稳定，长期负责相关销售业务；经纪人与委托人的合作可能较为松散，根据具体业务项目开展合作。3.新产品扩散管理要想长时间维持一定水平的销售额,需要（）。A、扩展分销渠道B、创造性地运用促鞘手段使消费者重复购买C、加强厂告推销D、使处于衰退期的产品继续满足市场需要正确答案：ACD4.以下说法中，正确的是()。A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有品质C、诚实守信可以带来经济效益D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏正确答案：BC答案解析：办事公道是对所有职业劳动者的职业道德要求，不只是对企业上司，A选项错误；诚实守信是每个职业劳动者都应具备的品质，B选项正确；诚实守信有助于树立良好形象，赢得客户信任，从而带来经济效益，C选项正确；在激烈市场竞争中，信守承诺者往往能获得长远利益，并非吃亏，D选项错误。5.生物学检验法有（）。A、热学检验法B、生理学检验法C、光学检验法D、微生物检验法正确答案：BD答案解析：生物学检验法主要包括微生物检验法和生理学检验法。微生物检验法是利用微生物的生长特性等对产品进行检验；生理学检验法是通过观察和测定生物机体在不同条件下的生理反应来评价产品质量等。光学检验法和热学检验法不属于生物学检验法。6.列举数据与文字分析在安排形式上可以灵活处理,大体有（）。A、先使用文字分析,后列举数据B、文字分析中融入数字说明C、先列出数据,然后进行文字分析D、只有文字或只有数据正确答案：ABC7.以下对市场营销组合特点的描画正确的选项是（）。A、市场营销组合是一个静态组合B、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约C、市场营销组合是一个复合结构D、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素正确答案：ABCD8.物理检验法依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同,可分为（）。A、机械性能检验法B、光学检验法C、热学检验法D、度量衡检验法正确答案：ABCD答案解析：物理检验法是利用各种仪器、器具和试剂，运用物理、化学的方法来检测商品质量的方法。依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同，可分为度量衡检验法、光学检验法、热学检验法、机