汽车配件管理与营销课件：汽车配件推销模式应用

《汽车配件管理与营销》汽车配件推销模式应用汽车配件销售管理《汽车配件管理与营销》推销模式，是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出一套程序化的标准推销方式。由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出。非常典型的利益推销法，非常具体，可操作性很强。一、费比模式F特征FeaturesA优点AdvantagesB好处BenefitsE证据Evidence一、费比模式费比模式的四个步骤：（1）把产品的特征（F）详细介绍给顾客——是什么？特征的内容有：产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等，是产品本身所具有的。可事先打印成广告式的宣传材料或卡片一、费比模式费比模式的四个步骤：（1）把产品的特征（F）详细介绍给顾客——是什么？采用钢铝混合材料车身一、费比模式费比模式的四个步骤：（2）充分分析产品优点（A）——怎么样？针对特征，寻找其特殊的作用或某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。要向顾客证明购买的理由。一、费比模式费比模式的四个步骤：（2）充分分析产品优点（A）——怎么样？乘员舱采用超高强度的热成型钢骨架，保证座舱在碰撞时更大限度地保证车内乘员不会受到挤压；车身前部和后部使用铝铸件、铝型材，维持良好的吸能效果。一、费比模式费比模式的四个步骤：（3）明确产品给顾客带来的利益（B）——能为对方带来什么？在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。激发顾客的购买欲望。一、费比模式费比模式的四个步骤：（3）明确产品给顾客带来的利益（B）——能为对方带来什么？延续全铝车身的轻量化，车身结构也更加安全，同时又平衡了全铝车身的生产成本和维修成本。一、费比模式费比模式的四个步骤：（4）以证据（E）说服顾客购买——为什么相信？以真实的数据、案例、实物等证据，证明你的产品具备上述的特征、优势、能带来的好处。解决顾客的异议与顾虑，促成顾客购买。一、费比模式费比模式的四个步骤：（4）以证据（E）说服顾客购买——为什么相信？继奥迪后，奔驰、宝马、凯迪拉克、特斯拉，以及广汽新能源、北汽新能源也加入到钢铝混合车身的行列。一、费比模式标准句式：因为（特点）……，所以（功能）……，对您而言（好处）……，您看（证据）……。一、费比模式费比模式应用原则：基于客户需求满足的原则——特色和优点一定是能够满足客户需求的；基于竞争对手比较优势的原则——特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的。一、费比模式国际推销专家海因兹•姆•戈德曼总结的一种推销模式。把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对所介绍的产品产生兴趣，促使购买，达成交易。二、爱达模式A

注意AttentionI

兴趣InterestD

欲望DesireA

行动Action引起注意唤起兴趣激发欲望促成购买二、爱达模式爱达模式的四个步骤：（1）引起顾客注意（A）如何吸引顾客的注意？

动作吸引法

语言吸引法

二、爱达模式爱达模式的四个步骤：（2）唤起顾客兴趣（I）

选对顾客找出他们的“需要”示范表演顾客亲身体验

二、爱达模式爱达模式的四个步骤：（3）激发顾客欲望（D）用充分的理由和证据让顾客知道他的购买决策是正确的

增加参与感

二、爱达模式爱达模式的四个步骤：（4）促成顾客购买（A）

假设成交法

选择成交法二、爱达模式迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。三、迪伯达模式D

发现DefinitionI

结合IdentificationP

证实ProofA

接受AcceptanceD欲望

DesireA行动

Action三、迪伯达模式迪伯达模式的六个步骤：（1）准确地发现（D）顾客的需求与愿望

有效推销的基础和保证怎么发现？提问了解法

推销洽谈法

市场调查预测法

推销人员参观发现法

三、迪伯达模式迪伯达模式的六个步骤：（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合（I）起来

关键环节怎么结合？语言结合法

行为结合法

三、迪伯达模式迪伯达模式的六个步骤：（3）证实（P）推销品符合顾客的需要和愿望用各种手段与证据寻求购买的理由和佐证怎么证实？人证法物证法例证法

三、迪伯达模式迪伯达模式的六个步骤：（4）促进顾客接受（A）所推销的产品坚持以顾客为主

引导顾客前进怎么引导？提问法、总结法

示范检查法、

试用法、诱导法三、迪伯达模式迪伯达模式的六个步骤：（5）刺激客户的购买欲望（D）必须购买你推销的产品，

因为这就是他需要的。三、迪伯达模式迪伯达模式的六个步骤：（6）促使客户采取购买行为（A）主动提出成交请求

三、迪伯达模式I

结合IdentificationD示范

DemonstrationE淘汰

EliminationP

证实ProofA

接受Acceptance四、埃德帕模式适用于向有明确购买愿望和购买目标的上门购买顾客进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销。四、埃德帕模式埃德帕模式的五个步骤：（1）把推销的产品与顾客的需要和愿望结合（I）起来

主动介绍商品，主动提示商品利益

使顾客认识到购买商品所能获取的利益

四、埃德帕模式埃德帕模式的五个步骤：（2）向顾客示范（D）合适的推销品

当着顾客的面展示并使用商品吸引顾客注意力，使顾客直接对产品发生兴趣

四、埃德帕模式埃德帕模式的五个步骤：（3）淘汰（E）不宜推销的产品及时筛选出与顾客需要不吻合的产品

四、埃德帕模式埃德帕模式的五个步骤：（4）证实（P）顾客所做出的产品选择是正确的用案例证明已选的产品是合适的

四、埃德帕模式埃德帕模式的五个步骤：（5）促使顾客接受（A）推销品，做出购买决定针对顾客的具体特点和需要进行促销

提供优惠的条件

四、埃德帕模式1.采用费比模式进行长城FD-2A型防冻液的推销

FD-2A型五、任务实施1.采用费比模式进行长城FD-2A型防冻液的推销销售员小李：您好，欢迎光临旭通汽配。我是销售员小李，有什么可以帮您的？客户马先生：我想买三桶防冻液。销售员小李：您想买什么牌子的？客户马先生：品质好，价格便宜的，最好在一百元以内。销售员小李：马先生，我们销售的长城FD-2A型防冻液非常适合您的车。这款防冻液防冻保护达-45℃，防沸保护达108℃，冷却性能、防冻性能、缓蚀性能、阻垢性能优良，能全年全天候保护您的汽车发动机。近一个月，这款防冻液已经销售300多桶了。客户马先生：好，买3桶，开票吧。

五、任务实施1.采用费比模式进行长城FD-2A型防冻液的推销分析：F

特征防冻保护达-45℃，防沸保护达108℃A优点

冷却性能、防冻性能、缓蚀性能、阻垢性能优良B

好处

全年全天候保护您的汽车发动机E证据

已经销售300多桶五、任务实施2.采用爱达模式进行购车贷款业务推销五、任务实施2.采用爱达模式进行购车贷款业务推销分析：A引起注意：价格吸引，全款只能优惠10%；做贷款可以优惠到12%。I诱发兴趣：强调贷款不麻烦，可做全款转贷款，跑贷款的事情由店里来做。D刺激欲望：推荐做3年的50%首付，享受厂家3.88%低利率政策，占用资金少。为生意留资金可周转，升值的空间要比贷款利率高。A促成购买：收资料，马上做全款提车及贷款前期手续，办全款转贷款手续。五、任务实施3.采用迪伯达模式进行汽车产品推销分析：（1）准确地发现顾客的需要与愿望，可采用“提问了解法”准确了解顾客的真实需求，同时注意礼仪问题，让顾客感觉舒服，还要把握语言适度。

五、任务实施3.采用迪伯达模式进行汽车产品推销分析：（2）把推销品与顾客需要结合起来

五、任务实施3.采用迪伯达模式进行汽车产品推销分析：（3）证实所推销的产品符合顾客的需要。因为是现场的汽车销售，可以将“把推销品与顾客需要结合起来”和“证实所推销的产品符合顾客的需要”两步结合起来。五、任务实施3.采用迪伯达模式进行汽车产品推销分析：（4）将推销环节推进一步，不要一直停留在介绍产品的环节，促进顾客接受所推销的产品。五、任务实施3.采用迪伯达模式进行汽车产品推销分析：（5）提出马上成交享受的优惠，激发顾客的购买欲望。五、任务实施3.采用迪伯达模式进行汽车产品推销分析：（6）促成顾客采取购买行动。五、任务实施4.采用埃德帕模式进行产品推销分析：（1）摸清顾客需求提供尽可能多的选择性

五、任务实施4