重疾产品培训课件

重疾产品培训课件20XX演讲人：日期:目录CONTENTS01重疾险基础认知02产品体系深度解析03目标客户需求分析04专业销售全流程05实战技能强化训练06合规经营与持续服务重疾险基础认知01PART.重大疾病定义与分类标准重大疾病通常指治疗周期长、医疗费用高且严重影响患者生存质量的疾病，如恶性肿瘤、急性心肌梗塞、终末期肾病等，需符合国际疾病分类（ICD）或临床诊疗指南的明确诊断标准。临床医学定义标准根据中国保险行业协会发布的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，将重疾分为核心25种（含6种必保疾病）和扩展疾病，涵盖心血管、神经系统、器官移植等系统性疾病。保险行业分类体系部分产品对疾病进行轻症/中症/重症分级，如冠状动脉介入术（轻症）与开胸搭桥术（重症）区分赔付比例，需结合手术方式及病理报告判定。分级赔付标准重疾发病率与医疗成本趋势年龄相关性发病数据40-60岁为恶性肿瘤高发年龄段，心脑血管疾病发病率随年龄呈指数增长，需重点关注30-50岁客群的早期保障配置需求。质子重离子治疗单次费用超20万元，CAR-T细胞疗法定价达百万元级别，近五年恶性肿瘤年均治疗费用增长率达12%-15%，远超CPI涨幅。城市居民因环境压力导致肺癌发病率高于农村，而农村地区因医疗资源不足致使疾病发现时多为晚期，实际治疗成本差异可达3-5倍。医疗通胀影响区域差异特征重疾险的核心价值与功能收入损失补偿机制覆盖患者3-5年康复期的收入中断风险，如50万保额可替代中等收入人群的年薪3倍，维持家庭正常开支及子女教育费用。保费豁免功能设计被保险人确诊轻症/中症后可豁免后续保费，同时保障责任继续有效，该条款实际降低客户长期缴费风险达30%-40%。医疗资源对接服务高端产品附加海外二次诊疗、靶向药基因检测等增值服务，解决优质医疗资源获取难题，部分产品直接对接国际医院绿色通道。保单贷款应急流动性现金价值最高80%的贷款额度可在治疗紧急期提供短期资金周转，利率通常低于消费贷且不影响保障权益。产品体系深度解析02PART.主力产品保障范围与特色覆盖疾病种类与定义灵活附加险设计特色增值服务主力产品涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症等核心重疾，同时扩展轻症、中症责任，疾病定义严格遵循行业标准并结合临床医学进展动态更新。提供全球二次诊疗意见、靶向药基因检测报销、住院手术绿色通道等高端医疗资源，提升客户就医体验与生存率。可附加特定心脑血管疾病额外赔付、少儿罕见病专项保障等模块，满足不同客群精准需求。需满足保险合同约定的疾病临床分期（如恶性肿瘤TNM分期Ⅲ期以上）或功能丧失标准（如终末期肾病需规律透析90天以上），并提交病理报告、影像学检查等医学证据。赔付条件与豁免条款详解重疾赔付触发机制轻症赔付基本保额30%（累计不超过3次），中症赔付50%（与重疾共享保额），部分病种存在赔付间隔期与关联病种除外条款。轻/中症赔付比例与限制被保险人确诊轻症/中症/重疾后，豁免后续未交保费且保障持续有效，投保人豁免需单独附加并约定触发情形（如身故/全残）。保费豁免触发条件组合方案配置策略（如康悦+）03家庭保单定制逻辑针对家庭经济支柱采用“高保额重疾+定期寿险”组合，配偶侧重“重疾+女性特定疾病附加险”，子女配置“少儿重疾+教育金附加险”，实现风险全覆盖。02医疗险无缝衔接搭配住院医疗险（如康悦医疗）覆盖自费药、ICU费用，弥补重疾险一次性给付后长期康复治疗费用缺口，形成“确诊给付+费用报销”双保障闭环。01基础重疾+多次赔付叠加康悦主险提供单次重疾赔付后，附加重疾分组多次赔付责任（间隔期365天），覆盖癌症复发/转移风险，总保额可提升至原始保额200%。目标客户需求分析03PART.客户经济能力评估要点资产配置与流动性关注客户存款、投资性资产及应急资金储备，确保其具备应对突发风险的财务弹性，同时为高保额产品匹配提供依据。家庭生命周期阶段结合客户家庭结构（如是否育有子女、赡养老人等），判断其财务责任高峰期，针对性推荐覆盖教育、医疗等需求的保障方案。收入稳定性与负债比例通过分析客户职业性质、收入来源及固定支出（如房贷、车贷等），评估其持续支付保费的能力，避免因经济压力导致保单失效。030201保障需求与产品匹配逻辑010203基础保障与扩展责任组合优先匹配重疾核心责任（如恶性肿瘤、心脑血管疾病），再根据客户健康风险叠加轻症/中症赔付、多次赔付等附加条款，实现阶梯式保障。保额动态调整机制依据客户收入增长曲线及通胀预期，设计保额递增型产品或附加定期检视服务，确保保障水平与需求同步提升。特定人群专项保障针对女性、儿童、高龄群体等，推荐包含特定疾病（如乳腺癌、白血病、阿尔茨海默症）责任的产品，精准覆盖差异化风险。不同客群画像与痛点挖掘中产家庭痛点集中于“保障不足与保费压力的矛盾”，需通过高性价比消费型重疾险与储蓄型产品组合，平衡短期预算与长期保障缺口。01企业高管高收入但工作强度大，对高端医疗服务（如海外就医、质子治疗）需求显著，需匹配含直付服务、高额住院津贴的高端医疗附加险。02自由职业者收入波动大且社保缺失，需强化“保费豁免条款”与“灵活缴费周期”设计，缓解其因职业不稳定性导致的续保焦虑。03专业销售全流程04PART.精准定位目标客户群体通过数据分析筛选高潜力客户，结合职业、家庭结构、收入水平等维度建立客户画像，针对性设计触达话术。例如，针对中产家庭可强调重疾险对子女教育及房贷风险的覆盖作用。场景化需求唤醒话术运用“假设性提问”引导客户思考风险缺口，如“如果因重大疾病暂停工作，家庭开支如何维持？”配合真实理赔案例增强代入感，打破客户对疾病的侥幸心理。数字化工具辅助触达利用企业微信、智能外呼系统实现高频低干扰触达，推送定制化健康风险测评报告，以可视化数据（如医疗费用涨幅趋势）强化客户危机意识。客户触达与需求唤醒技巧保障方案可视化呈现方法动态保额测算模型基于客户收入、负债、医疗通胀率等参数生成个性化保额建议，通过交互式图表展示不同方案下治疗费用、收入损失、康复支出的覆盖比例，直观对比保障缺口。利益演示表分层设计3D家庭风险沙盘将产品责任拆解为“基础治疗金+进阶康复金+家庭责任金”三层结构，用颜色区分核心保障与附加权益，避免信息过载。重点标注轻症豁免、多次赔付等差异化条款。通过虚拟建模展示客户家庭资产（房产、储蓄等）在遭遇重疾时的消耗路径，叠加保险赔付后的资产保全效果，强化“经济防火墙”概念。123典型异议处理与促成策略促成立体化动作设计设置“风险确认-方案优选-紧急生效”三步闭环，运用“损失厌恶”话术（如“等待期后生效，建议尽早锁定健康体承保资格”），配合限时核保优惠政策加速成交。“保费太高”应对策略采用“费用拆解法”将年保费折算至日均成本（如“每天一杯咖啡钱”），对比自费治疗靶向药物单月花费；提供阶梯式缴费方案或家庭保单折扣，降低决策压力。“已有社保”深度解析制作社保报销比例与目录外用药清单对比图，突出社保在进口器械、ICU费用等方面的局限性，引用实际病例自费占比数据（如恶性肿瘤平均自费30万+）。实战技能强化训练05PART.六大销售逻辑场景演练需求挖掘逻辑通过深度提问了解客户家庭结构、收入负债、健康现状，精准定位保障缺口，建立“风险-需求-产品”匹配链条。产品价值逻辑拆解产品责任（轻症豁免、多次赔付）、服务权益（绿通服务、垫付功能），突出差异化竞争优势。痛点放大逻辑运用数据对比（如治疗费用与收入占比）、案例复盘（如因病致贫实例），强化客户对重疾风险的心理感知。异议处理逻辑预设“保费高”“已有社保”等典型异议，采用“认同-转移-解决”话术模型，如“社保报销比例有限，自费药占比超60%”。四大故事与八大金句应用01020403家庭责任故事以“顶梁柱突发重疾导致子女教育中断”为原型，搭配金句“疾病不挑人，保障不等人”，引发情感共鸣。描述术后营养费、护工费等隐形支出，结合金句“一场大病=5年收入+半生积蓄”，量化经济压力。康复成本故事强调核保政策收紧趋势，引用金句“今天拒绝保险，明天可能被保险拒绝”，促成紧迫感。时间窗口故事用真实理赔案例（如客户轻症获赔后豁免后续保费），强化金句“买保险不是花钱，是转移风险”。产品赔付故事保障规划工具实操通关01030402保额测算工具演示“双十法则”（保额=10倍年收入）与“需求清单法”（治疗费+收入损失+康复费）的交叉验证流程。指导填写现有保障缺口（如父母无重疾险、孩子缺医疗险），生成可视化对比雷达图。家庭保单检视表模拟健康告知填写、智能核保反馈、电子签单全流程，规避常见操作失误点。投保系统实操训练“重疾主险+医疗险+寿险”的阶梯式配置技巧，掌握保费分摊与责任互补原则。方案组合演练合规经营与持续服务06PART.全面披露保险责任详细列举不赔付的疾病类型（如先天性疾病、艾滋病等）及行为限制（如高风险运动、酗酒等），确保客户知悉并签字确认。重点提示免责情形规范健康告知流程要求客户如实填写病史问卷，代理人需逐项核对并留存记录，对模糊表述需进一步医学核保或补充说明。明确向客户说明保障范围、免责条款及等待期规定，避免因信息不对称引发纠纷，需采用书面与口头双重确认方式。条款如实告知要点规范材料标准化预审提供理赔申请材料清单（如诊断证明、病理报告、费用票据等），并指导客户分类整理，通过线上系统预审减少退件率。快速响应机制设立专属理赔顾问团队，承诺48小时内受理立案，对复杂案件启动多部门会商，定期向客户反馈进度。争议协商与法律援助针对拒赔案件出具书面说明，协助客户补充证据或