2025年大学国际商务（国际商务谈判）试题及答案

2025年大学国际商务（国际商务谈判）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：请从每小题的四个选项中，选出一个最符合题意的答案。w1.在国际商务谈判中，最基本的目标是（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标w2.商务谈判中，“听”的障碍不包括（）A.判断性障碍B.精力分散障碍C.假装聆听障碍D.语言障碍w3.国际商务谈判中，立场型谈判又称为（）A.硬式谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判w4.以下哪种谈判风格注重人际关系，强调双方的合作（）A.美国人B.日本人C.德国人D.阿拉伯人w5.在商务谈判中，当双方利益冲突较大时，适合采用的谈判策略是（）A.妥协策略B.合作策略C.竞争策略D.回避策略w6.国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响不包括（）A.沟通方式B.谈判风格C.谈判目标D.决策方式w7.商务谈判中，开局阶段的主要任务是（）A.营造良好氛围B.提出谈判方案C.进行报价D.达成协议w8.以下哪种谈判技巧属于倾听技巧（）A.提问B.沉默C.阐述D.辩论w9.国际商务谈判中，谈判团队的成员不包括（）A.首席代表B.翻译人员C.律师D.客户w10.在商务谈判中，当对方提出不合理要求时，正确的应对方法是（）A.直接拒绝B.妥协让步C.据理力争D.巧妙周旋第II卷（非选择题共70分）w11.（10分）简述国际商务谈判中信息收集的主要内容。w12.（15分）请分析影响国际商务谈判的主要因素。w13.（15分）材料：甲乙双方就一项技术合作项目进行谈判。甲方希望尽快达成协议，以获取技术优势；乙方则担心技术泄露，要求在合同中加入严格的保密条款。双方在谈判过程中出现了较大分歧。问题：请针对上述材料，提出解决双方分歧的谈判策略。w14.（20分）材料：A公司与B公司进行一场国际商务谈判，涉及一笔大型设备采购。A公司是设备供应商，B公司是采购方。在谈判中，B公司对设备的价格、质量和交货期提出了严格要求，A公司则强调自身成本和技术优势。双方陷入了僵持。问题：（1）请分析A公司和B公司在谈判中的立场和利益诉求。（2）如果你是A公司的谈判代表，你会采取哪些谈判策略来打破僵局？w15.（20分）材料：中国某企业与美国一家企业进行商务谈判，涉及产品进出口业务。美国企业对中国企业的产品质量和生产能力表示怀疑，中国企业则希望通过此次谈判拓展国际市场。问题：（1）请分析中国企业在谈判中可能面临的文化差异问题。（2）针对文化差异问题，中国企业应如何调整谈判策略？答案：w1.C；w2.D；w3.A；w4.B；w5.C；w6.C；w7.A；w8.B；w9.D；w10.D；w11.国际商务谈判中信息收集的主要内容包括：对方的主体资格、经营状况、资信情况、谈判人员情况、谈判目标、谈判时间和地点、谈判背景等。同时，还需收集市场信息、技术信息、政策法规信息等。；w12.影响国际商务谈判的主要因素包括：政治因素，如国家关系、政治稳定性等；经济因素，如经济发展水平、市场供求等；文化因素，如价值观、思维方式、沟通方式等；法律因素，如法律法规、合同条款等；谈判双方的实力和地位等。；w13.对于甲方，可适当妥协，在保密条款上给予乙方一定保障，如加强技术人员管理、签订保密协议等，以换取乙方尽快达成协议的意愿。对于乙方，可提供一些额外的补偿或保障，如在后续合作中给予一定优惠政策等，促使其接受甲方的部分要求。双方还可共同探讨建立监督机制，确保保密条款的有效执行。；w14.（1）A公司立场：强调自身成本和技术优势，希望以合理价格成交并维护自身利益。利益诉求：达成交易，获取利润，展示技术实力。B公司立场：对设备价格、质量和交货期严格要求。利益诉求：获得高质量设备，按时交货，确保自身生产运营。（2）作为A公司谈判代表，可采取以下策略：详细介绍产品优势和成本构成，争取对方理解；提出多种价格和交货期方案供对方选择；邀请对方实地考察生产基地，增强信任；强调长期合作的好处，给予一定优惠政策。；w15.（1）中国企业在谈判中可能面临的文化差异问题包括：沟通方式差异，美国人直接，中国人委婉；决策方式差异，美国企业决策快，中国企业决策相对慢；价值观差异，美国人注重个人主义，中国人注重集体主义等。（2）针对文化差异问题