2025年大学第四学年（国际商务谈判）技巧应用阶段测试题及答案

2025年大学第四学年（国际商务谈判）技巧应用阶段测试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共10小题，每小题3分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。1.在国际商务谈判中，以下哪种开场方式能迅速拉近与对方的距离，营造轻松友好的氛围？A.直接进入主题，讨论合作细节B.先进行自我介绍，再简单提及过往成功案例C.一开始就强调己方的优势和底线D.询问对方对本次谈判的期望目标2.当谈判陷入僵局时，以下做法不利于打破僵局的是？A.暂时搁置争议话题，转移到其他轻松话题B.强硬坚持己方立场，要求对方让步C.提出多种解决方案供双方讨论D.邀请双方高层介入协调3.在倾听对方发言时，以下哪种行为是不恰当的？A.保持眼神交流B.适时点头表示认同C.频繁打断对方阐述观点D.记录关键信息4.国际商务谈判中，对于文化差异的处理，正确的是？A.忽视文化差异，按自己习惯行事B.完全迎合对方文化，放弃自身文化特点C.深入了解对方文化，尊重差异并灵活应对D.只强调己方文化优势，贬低对方文化5.谈判中，当对方提出不合理要求时，较好的回应方式是？A.直接拒绝，表明不可能接受B.先倾听，然后委婉说明不合理之处并提出替代方案C.假装答应，后续再找借口推脱D.以同样不合理的要求回敬对方6.以下哪种谈判风格在国际商务谈判中较为注重人际关系的维护？A.强硬型B.合作型C.妥协型D.回避型7.在谈判中，运用幽默技巧的目的不包括？A.缓解紧张气氛B.展示自身魅力C.转移对方注意力D.嘲笑对方观点8.对于谈判中的利益冲突，有效的解决策略是？A.强调立场，互不相让B.找出双方共同利益点，寻求共赢方案C.只考虑己方利益最大化D.拖延时间，等待对方主动妥协9.谈判中，当需要向对方传递重要信息时，哪种方式效果较好？A.口头简单提及B.通过书面文件详细说明C.借助第三方间接传达D.只在私下交流时告知10.在国际商务谈判中，以下哪种肢体语言可能表示自信和积极态度？A.双臂交叉抱在胸前B.身体前倾，眼神专注C.频繁看手机D.低头，避免眼神接触第II卷（非选择题共70分）二、简答题（共20分）答题要求：简要回答问题，观点清晰，逻辑合理。1.请简述国际商务谈判中营造良好开局氛围的重要性及方法。（10分）2.当谈判对方采用拖延战术时，应如何应对？（10分）三、案例分析题（共20分）答题要求：认真阅读案例，结合所学知识分析问题，给出合理的结论和建议。案例：A公司与B公司就一项新技术合作进行谈判。在谈判过程中，B公司对合作细节提出诸多苛刻要求，导致谈判陷入僵局。A公司代表发现B公司对新技术的市场前景存在疑虑，担心投资回报不佳。1.请分析导致谈判僵局的原因。（10分）2.A公司应如何打破僵局，推动谈判继续进行？（10分）四、材料分析题（共15分）材料：在一次国际商务谈判中，中方代表与美方代表就某大型项目合作进行沟通。美方代表在谈判中表现得较为强势，对合同条款提出了许多不利于中方的要求。中方代表仔细倾听后，没有急于反驳，而是先对美方代表的观点表示理解，然后详细阐述了中方对于项目的规划和期望，强调了双方合作能带来的巨大利益。同时，中方代表也指出了美方要求中一些不合理之处，并提出了合理的修改建议。最终，双方达成了较为满意的合作协议。1.中方代表在谈判中运用了哪些技巧？请简要分析。（7分）2.从这个案例中，我们可以得到哪些关于国际商务谈判的启示？（8分）五、论述题（共15分）答题要求：结合所学知识，深入论述相关观点，论据充分，条理清晰。论述国际商务谈判中如何有效地运用沟通技巧来实现谈判目标。答案：一、选择题答案1.B2.B3.C4.C5.B6.B7.D8.B9.B10.B二、简答题答案1.营造良好开局氛围的重要性：能为谈判奠定积极基调，促进双方友好交流，增加合作意愿。方法：可通过热情友好的问候、适当的自我介绍、提及共同兴趣或过往合作经历等方式。2.应对拖延战术：保持耐心，分析对方拖延原因；主动沟通，了解其真实想法；提出明确的时间节点和解决方案；必要时施加一定压力，如强调拖延对双方的不利影响。三、案例分析题答案1.导致谈判僵局的原因：B公司对合作细节要求苛刻，A公司与B公司在合作条款上存在较大分歧，B公司对新技术市场前景有疑虑。2.A公司应：向B公司详细介绍新技术的市场前景和盈利预测，消除其疑虑；针对B公司的苛刻要求，提出双方都能接受的妥协方案；强调双方合作的互补优势，共同推动项目进展。四、材料分析题答案1.中方代表运用的技巧：倾听技巧，仔细倾听美方观点；理解技巧，对美方观点表示理解；阐述技巧，详细阐述中方规划和期望；沟通技巧，指出不合理之处并提出修改建议。2.启示：谈判中要善于倾听和理解对方；清晰阐述己方观点和利益；灵活应对对方要求，通过沟通寻求共赢方案。五、论述题答案：国际商务谈判中有效运用沟通技巧实现谈判目标