2025年高职第一学年（国际商务）国际商务谈判技巧试题

2025年高职第一学年（国际商务）国际商务谈判技巧试题

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：（总共20题，每题2分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填涂在答题卡相应位置。）1.在国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为正式？A.电话沟通B.面对面沟通C.书面函件沟通D.电子邮件沟通2.当谈判陷入僵局时，谈判者应采取的最佳策略是？A.强硬对抗B.主动让步C.暂时搁置D.更换谈判人员3.国际商务谈判中，最重要的开局策略是？A.协商式开局B.坦诚式开局C.保留式开局D.挑剔式开局4.以下哪项不属于谈判中的非语言沟通？A.眼神交流B.肢体动作C.语言语调D.谈判议程5.在谈判中，能够有效探测对方底线的技巧是？A.直接询问B.旁敲侧击C.主动透露D.沉默不语6.国际商务谈判中，最能体现公平原则的是？A.互利共赢B.等价交换C.诚实守信D.尊重对方7.当对方提出不合理要求时，正确的应对方式是？A.直接拒绝B.给予回应并说明理由C.拖延不回应D.答应对方要求8.谈判中的报价策略不包括？A.报价时机B.报价高低C.报价方式D.报价时间9.国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响主要体现在？A.沟通方式B.谈判目标C.谈判地点D.谈判时间10.以下哪种谈判风格更注重人际关系？A.合作型B.竞争型C.妥协型D.回避型11.在谈判中，如何判断对方的谈判诚意？A.对方的态度是否热情B.对方是否愿意做出让步C.对方是否按时参加谈判D.对方对谈判议题的关注程度12.国际商务谈判中，最常用的谈判策略是？A.拖延策略B.让步策略C.攻心策略D.投石问路策略13.当谈判双方实力相当，谈判目标差异不大时，适合采用的谈判方式是？A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.软式谈判14.谈判中的倾听技巧不包括？A.专注倾听B.及时回应C.打断对方D.理解对方意图15.国际商务谈判中，如何处理谈判中的冲突？A.忽视冲突B.激化冲突C.协商解决冲突D.强制解决冲突16.以下哪种谈判技巧可以增加谈判的筹码？A.增加谈判时间B.增加谈判人员C.增加谈判议题D.增加谈判压力17.在谈判中，如何运用语言技巧说服对方？A.强调自身优势B.贬低对方C.提供虚假信息D.威胁对方18.国际商务谈判中，如何选择合适的谈判地点？A.选择在对方熟悉的地点B.选择在中立地点C.选择在己方熟悉的地点D.随意选择地点19.谈判中的让步原则不包括？A.目标价值最大化原则B.刚性原则C.时机原则D.清晰原则20.当谈判出现紧急情况时，谈判者应采取的措施是？A.立即终止谈判B.冷静应对，采取相应策略C.向对方道歉D.拖延时间第II卷（非选择题，共60分）21.简答题（总共3题，每题10分，简要回答问题）（1）简述国际商务谈判中常用的开局策略及其适用情况。（2）在国际商务谈判中，如何进行有效的沟通？（3）请说明谈判中妥协策略的运用要点。22.案例分析题（总共1题，每题20分，请根据案例回答问题）某公司与国外一家企业进行商务谈判，就一笔大型订单的合作事宜展开协商。在谈判过程中，国外企业提出了苛刻的价格要求，并且对交货期也有较高的期望。我方公司认为对方的要求不合理，但又希望能够达成合作。请分析我方公司应采取哪些谈判策略来应对这种情况？23.论述题（总共1题，每题20分，论述观点）论述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响以及应对措施。24.材料分析题（总共1题，每题20分，请根据材料回答问题）材料：在一次国际商务谈判中，中方企业与外方企业就技术合作项目进行洽谈。外方企业在谈判开始时表现得非常强硬，对合作条件提出了很高的要求。中方企业则采取了冷静应对的策略，通过详细了解外方企业的需求和利益点，逐渐找到了双方的共识。在谈判过程中，中方企业还巧妙地运用了谈判技巧，如旁敲侧击、投石问路等，成功地探测到了外方企业的底线。最终，双方达成了满意的合作协议。问题：（1）中方企业在谈判中运用了哪些谈判技巧？（2）中方企业是如何应对外方企业的强硬态度的？25.情景模拟题（总共每题20分，请根据情景回答问题）假设你是一家国内企业的谈判代表，正在与一家国外企业就引进先进技术进行谈判。在谈判过程中，国外企业提出了很高的技术转让费用，并且要求在合同中加入一些苛刻的条款。请你设计一个谈判方案，包括谈判目标、谈判策略、应对措施等，以争取达成有利于我方企业的合作协议。答案：1.C2.C3.A4.D5.B6.B7.B8.D9.A10.A11.D12.B13.C14.C15.C16.D17.A18.B19.B20.B21.（1）协商式开局适用于双方关系友好、谈判气氛轻松的情况；坦诚式开局适用于双方彼此了解、有一定信任基础的情况；保留式开局适用于对谈判对手不太了解或谈判形势较为复杂的情况。（2）要注意语言表达清晰准确，注意非语言沟通，积极倾听对方意见，及时反馈，尊重对方文化习俗等。（3）运用妥协策略要明确妥协目标，把握好妥协时机，注意妥协幅度，确保妥协能实现自身利益最大化。22.我方公司可采取以下策略：首先，与对方进行充分沟通，了解其苛刻要求的原因，寻找双方利益的契合点；其次，采用拖延策略，适当延缓谈判进程，给自己争取更多思考和准备时间；再次，运用软式谈判风格，以温和态度与对方交流，缓解紧张气氛；最后，提出合理的替代方案供对方选择，争取达成双赢局面。23.文化差异对谈判的影响体现在沟通方式、谈判风格、价值观念等方面。应对措施包括加强对对方文化的了解，尊重文化差异，调整谈判策略和沟通方式，寻找文化共识，建立良好的人际关系等。24.（1）运用了旁敲侧击、投石问路等谈判技巧。（2）中方企业采取冷静应对策略，详细了解外方需求和利益点，以此找到双方共识，巧妙运用谈判技巧探测外方底线，最终达成合