三级营销员习题及参考答案解析

三级营销员习题及参考答案解析一、单选题（共10题，每题1分，共10分）1.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用（）。A、分群随机抽样法B、简单随机抽样法C、分层随机抽样法D、等距抽样法正确答案：C答案解析：分层随机抽样法是将总体按照某些特征或属性分成若干层次或类别，然后从每个层次中独立地进行随机抽样。当总体中的调查单位特性有明显差异时，采用分层随机抽样法可以保证样本在各个层次上都有代表性，从而提高抽样的精度和可靠性。简单随机抽样法适用于总体单位特性差异不大的情况；等距抽样法是按照一定的间隔从总体中抽取样本；分群随机抽样法是将总体分成若干群，然后随机抽取部分群作为样本，这几种方法在总体单位特性有明显差异时都不如分层随机抽样法合适。2.（）是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法A、保证成交法B、优惠成交法C、限期成交法D、从众成交法正确答案：D答案解析：从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。从众心理是一种常见的消费心理，当顾客看到很多人都购买了某产品时，会觉得该产品更可靠、更值得购买，从而增加自己购买的可能性。限期成交法主要是利用时间限制促使顾客尽快成交；保证成交法是通过提供某种保证来消除顾客疑虑促进成交；优惠成交法是利用优惠手段吸引顾客成交。所以符合题意的是从众成交法。3.（）实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。A、内部化B、交易费用C、一体化D、具体化正确答案：A答案解析：内部化是指企业将市场交易行为内部化的过程，实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。一体化强调的是不同部分结合为一个整体；交易费用是与交易相关的成本；具体化侧重于使事物更具体明确，均不符合题意。4.与个人的心理预测进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的方案作为最终方案。这属于（）。A、遗憾最小原则B、预期一满意原则C、最大满意原则D、相对满意原则正确答案：B答案解析：预期-满意原则是指将各个方案进行分析、评估，预测实施后可能产生的结果，并与个人的心理预期进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的方案作为最终方案。最大满意原则是追求最优方案；相对满意原则是选择相对满意的方案；遗憾最小原则是尽量减少遗憾。所以符合题意的是预期-满意原则。5.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访,并可事先对潜在顾客作一番研究,拟定具体的销售方案,因而销售的成功率较高,无效劳动较少,这体现了人员销售（）的特点A、灵活性B、选择性C、长远性D、完整性正确答案：B答案解析：人员销售的选择性是指销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，从而提高销售成功率，减少无效劳动。6.（）销售人员根本无法胜任销售工作,其销售业绩也必然是最差的A、无所谓型B、强硬销售型C、解决问题型D、迁就顾客型正确答案：A7.销售计划的中心是（）。A、销售收入计划B、销售成本计划C、销售利润计划D、销售费用计划正确答案：A答案解析：销售计划的核心目标是实现销售收入的增长，销售收入计划是销售计划的中心内容。销售成本计划主要关注成本控制；销售费用计划侧重于费用安排；销售利润计划是基于销售收入、成本等综合得出的结果，而销售收入计划是基础和核心，围绕它展开其他相关计划的制定，所以中心是销售收入计划。8.专门经营某一类商品的商店是（）A、超级市场B、百货商店C、郊区购物中心D、便民商店正确答案：B9.贸易磨擦属于（）A、谈判中的非风险B、无法确定C、谈判中的人员风险D、谈判中的非人员风险正确答案：D答案解析：贸易摩擦是指在国际贸易中，国与国之间在进行贸易往来的过程中，在贸易平衡上所产生的摩擦，属于谈判中的非人员风险。这种风险不是由于谈判人员自身的行为或因素导致的，而是外部的贸易环境、政策等因素引发的。10.会给对方既强硬,又出手大方的强烈印象的策略是（）。A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案：A二、多选题（共30题，每题1分，共30分）1.以下选项属于商品的兴味集中点的有（）。A、商品的运用价值B、盛行性C、耐久性D、经济性正确答案：ABCD答案解析：商品的兴味集中点包括多个方面。商品的运用价值是消费者关注的重要点，能满足其实际需求；盛行性体现了商品是否符合当下潮流趋势，吸引消费者；耐久性关乎商品的使用寿命，影响消费者的购买意愿；经济性则涉及价格与性价比等，消费者通常希望能以合适的价格买到满意的商品。所以ABCD选项均属于商品的兴味集中点。2.依据客户战略价值.实践价值以及效劳本钱的大小可以把客户划分为（）。A、二级客户B、负值客户C、最有价值客户D、正值客户正确答案：ABC3.中间商的配货战略主要有（）。A、独家配货B、广泛配货C、专深配货D、杂乱配货正确答案：ABCD答案解析：独家配货是指中间商只选择一家供应商的产品；专深配货是集中经营某一类商品；广泛配货是经营范围广泛，经营多种类、多品牌商品；杂乱配货是随意选择各类商品进行经营。这四种都是中间商常见的配货战略。4.令顾客同意购买你的商品的方法有（）等A、激将成交法B、饥饿成交法C、让步成交法D、最后成交法正确答案：ABCD答案解析：1.**最后成交法**：通过强调最后的机会、优惠即将结束等方式，给顾客一种紧迫感，促使其尽快做出购买决定。例如：“这是我们最后一批这种款式的商品了，卖完就没有了哦。”2.**激将成交法**：利用顾客的自尊心、虚荣心等，以适当的语言刺激顾客，激发其购买欲望。比如：“我看您对这款产品很感兴趣呀，不会是担心自己驾驭不了这么好的东西吧？”3.**让步成交法**：在价格、赠品等方面做出一定让步，让顾客觉得得到了实惠，从而同意购买。像“如果您今天下单，我们可以额外再送您一个小礼品，这样很划算了吧。”4.**饥饿成交法**：营造产品供应紧张、供不应求的氛围，使顾客产生一种担心错过购买机会的心理，进而促成交易。例如：“这款产品一直很受欢迎，库存已经不多了，很多顾客都在抢呢。”5.抽样方法大体上可分为两大类:一是随机抽样方法,二是非随机抽样方法。下列各种方法中属于非随机抽样方法的是（）。A、配额抽样法B、分层随机抽样法C、判断抽样法D、简单随机抽样法正确答案：AC答案解析：判断抽样法是根据调查人员的主观经验从总体样本中选择那些被判断为最能代表总体的单位作样本的抽样方法，属于非随机抽样。配额抽样法是按照一定的标准和比例分配样本数额，然后由调查者在分配的额度内主观地抽取样本，也属于非随机抽样。简单随机抽样法和分层随机抽样法都属于随机抽样方法。6.销售组织中的人员可称为（）等。A、销售代表B、业务经理和销售工程师C、销售员D、销售人员正确答案：ABCD答案解析：销售组织中的人员有多种称呼，销售员、销售人员、销售代表是常见的基础称呼，业务经理和销售工程师也是销售组织中可能存在的人员类别，所以以上选项均正确。7.新产品扩散管理实现滲透最大化,需要（）。A、保证产品质量,促进口头沟通B、继续采用快速增长的各种策略C、创造性地运用促鞘手段使消费者重复购买D、更新产品设计和广告策略,以适应后期采用者的需要正确答案：BD8.符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件。A、普及程度高B、采购进货容易C、可替代性低D、产品均质性强,稳定性强正确答案：ABCD答案解析：1.普及程度高：这样的品种市场需求大，消费者认知度高，容易吸引顾客购买，利于连锁经营的推广。2.采购进货容易：便于保证连锁门店的商品供应，降低采购成本和难度，维持稳定的运营。3.可替代性低：能使该品种在市场上具有独特性和竞争力，减少因竞争产品替代而导致销售下滑的风险。4.产品均质性强，稳定性强：可保证各个连锁门店所售商品品质一致，让消费者无论在哪个门店购买，都能获得相同质量的产品，增强消费者对品牌的信任度和忠诚度，有利于连锁经营的标准化和规模化发展。9.逻辑在商务谈判中的作用主要有（）。A、逻辑是谈判中的探测器B、逻辑是结合谈判各局部的线索C、逻辑是谈判中的论证手腕D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器正确答案：ABCD答案解析：逻辑在商务谈判中的作用主要有以下几点：1.**逻辑是结合谈判各局部的线索**：商务谈判是一个复杂的过程，涉及多个环节和方面。逻辑可以帮助谈判者将各个局部联系起来，形成一个有机的整体，使谈判过程更加连贯和有条理。2.**逻辑是谈判中的探测器**：通过运用逻辑思维，谈判者可以敏锐地察觉对方的意图、观点和论据中的漏洞，从而更好地把握谈判的局势，为制定谈判策略提供依据。3.**逻辑是谈判中的论证手段**：在商务谈判中，谈判者需要向对方阐述自己的观点、立场和要求，并提供相应的理由和证据。逻辑可以帮助谈判者组织清晰、合理的论证，增强自己观点的说服力，使对方更容易接受。4.**逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器**：当对方提出不合理的观点或要求时，谈判者可以运用逻辑进行分析和反驳，指出对方观点中的矛盾和不合理之处，从而维护自己的利益和立场。10.在直营连锁条件下,对分店进行管理的形式有（）。A、自由加盟连锁B、设立总部,由总部管理连锁店,总公司则负责整体事业C、批发商连锁D、由总公司负责管理.兼做总部,不再另设总部正确答案：BD答案解析：直营连锁的管理形式主要有两种，一种是由总公司负责管理，兼做总部，不再另设总部；另一种是设立总部，由总部管理连锁店，总公司则负责整体事业。自由加盟连锁属于特许连锁的一种形式，批发商连锁是连锁经营的一种类型，并非直营连锁对分店的管理形式。11.接近顾客包括（）。A、在语言上接近B、在空间距离上的接近C、消除感情上的隔D、在时间距离上的接近正确答案：BC12.以下对市场营销组合特点的描画正确的选项是（）。A、市场营销组合是一个复合结构B、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约C、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素D、市场营销组合是一个静态组合正确答案：ABCD13.制定销售配额的日的是（）。A、明确责任B、增加收入C、建立激励制度的基础D、使销售计划落实到人员行动上来正确答案：ACD答案解析：销售配额是企业为销售人员设定的销售目标，明确责任是其重要目的之一，能让销售人员清楚知晓自身任务；建立激励制度的基础，通过合理的配额设定，可据此建立有效的激励体系；使销售计划落实到人员行动上来，将整体销售计划细化到每个销售人员身上，促使其按照计划行动。而增加收入不是制定销售配额的直接目的，制定销售配额主要是为了更好地管理销售团队和推动销售工作开展，而非单纯增加收入。14.络调研针对企业客户和潜在客户常用的方法有（）。A、采用物质鼓励策略B、制作简洁有趣的问卷C、顾利用互联网数据库D、应用CGI等技术正确答案：ABCD15.政府采购可以采用（）等方式实现。A、招标B、竞争性谈判C、邀请报价D、采购卡正确答案：ABCD答案解析：政府采购可以采用多种方式实现，招标是常见的采购方式之一，具有公开、公平、公正的特点，能吸引众多供应商参与竞争；竞争性谈判适用于一些紧急、复杂或技术要求特殊的采购项目，通过与多家供应商进行谈判来确定采购合同；邀请报价则是向特定的供应商发出报价邀请，适用于采购内容较为明确、供应商数量有限的情况；采购卡也是政府采购的一种支付工具，方便小额采购。所以ABCD选项均正确。16.商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是（）。A、让步操之过急B、富有变化C、灵活D、比较机智正确答案：BCD答案解析：这种让步策略富有变化，先高后低再拔高，不是一成不变的固定模式，体现了灵活性；在谈判过程中根据情况适时调整让步幅度，显示出比较机智的特点。而选项A让步操之过急不符合这种先高后低再拔高的策略特点，该策略不是急于做出大幅度让步，而是有节奏地进行调整。17.实行需求差别定价要具备的条件是（）。A、成本费用不得超过实行价格差异所得到的收入B、细分后的市场互相独立C、价格适度并符合有关法规和条例D、市场能够根掂需求进行细分正确答案：ABCD答案解析：实行需求差别定价要具备以下条件：市场能够根据需求进行细分，这样才能针对不同细分市场制定不同价格；细分后的市场互相独立，防止不同细分市场之间出现串货等影响价格策略实施的情况；成本费用不得超过实行价格差异所得到的收入，确保价格差异能带来利润；价格适度并符合有关法规和条例，保证定价在合法合规且合理的范围内。18.ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为（）。A、特别重要的库存B、一般重要的库存C、可有可无的库存D、不重要的库存正确答案：ABD答案解析：ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类）、一般重要的库存（B类）和不重要的库存（C类）。可有可无的库存不属于ABC分类管理方法中的分类类别。19.网络调研在调岍对象、信息收集等方面存在着（）等缺陷A、缺乏真实性B、对象局限于网上用户C、用户地理上有分布差异D、某些网站浏览群体的单一性正确答案：ABCD20.商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是（）。A、不易让买主轻易占了便宜B、能够保住己方的较大利益C、治谈中富有活力D、让步的起点比较恰当、适中正确答案：BCD21.商务谈判中,先高后低、然后又技高的让步策略的缺点是（）。A、给对方的感觉是我们不够诚实B、影响了初期留下的美好印象C、让步操之过急D、不稳定正确答案：ABD22.牛产厂家发起连锁,通常考虑的是（）.A、建立渠道B、树立企业形象C、开拓市场D、增加商品销售正确答案：BD23.根据我国《广告法》，广告主.广告经营者.广告发布者需要依法承担民事责任的情形有（）。A、在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的B、假冒他人专利的C、贬低其他生产经营者的商品或者服务的D、广告中未经同意使用他人名义.形象的正确答案：ABCD答案解析：《广告法》规定，在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的、假冒他人专利的、贬低其他生产经营者的商品或者服务的、广告中未经同意使用他人名义、形象的等情形，广告主、广告经营者、广告发布者需要依法承担民事责任。24.分层随机抽样的优点是可以（）。A、降低成本B、节省时间C、提高样本的代表性D、提高总体数量指标的估计值的精度正确答案：CD答案解析：分层随机抽样是将总体按照某些特征或属性分成若干层次或类别，然后从每个层次中独立地进行随机抽样。这样做的优点是可以使样本更具代表性，因为它考虑了总体的不同层次结构，避免了只抽取某一部分特征的样本导致的偏差，从而能提高总体数量指标估计值的精度。它不一定能直接降低成本和节省时间，重点在于提高样本质量和估计精度。25.在服务质量的评价标准中,保证性包括的特征有（）。A、完成服务