10月三级营销员模拟题与参考答案

10月三级营销员模拟题与参考答案一、单选题（共30题，每题1分，共30分）1.()是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。A、馈赠接近法B、社交接近法C、介绍接近法D、商品接近法正确答案：C答案解析：介绍接近法是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。商品接近法是通过直接展示商品来吸引顾客；社交接近法主要是通过社交活动等方式接近顾客；馈赠接近法是通过给顾客赠送礼品来接近顾客。2.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点。A、完整性B、长远性C、选择性D、灵活性正确答案：C答案解析：人员销售的选择性体现在销售人员可以有目的地选择具有较大购买可能的顾客进行拜访，事先对潜在顾客进行研究并拟定具体销售方案，从而提高销售成功率，减少无效劳动。3.（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。A、自由加盟连锁B、批发商连锁C、直营连锁D、合同连锁正确答案：A答案解析：自由加盟连锁是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。自由加盟连锁总部与加盟店之间是协商与服务的关系，各加盟店保留单个资本所有权，在经营管理上有一定自主权，通过与总部签订合同，获得总部的品牌、技术、管理等支持，共同开展经营活动。而直营连锁是由总公司直接经营的连锁店；合同连锁是一种契约式的连锁经营方式；批发商连锁主要是批发商之间的联合形式，均不符合保留单个资本所有权各店铺联合经营这一描述。4.企业获得资料的途径很多，通过（）所获得的资料不属于第二手资料。A、大众传播媒体B、国家统计资料C、行业协会D、问卷调查正确答案：D答案解析：通过问卷调查所获得的资料属于第一手资料，而国家统计资料、大众传播媒体、行业协会所提供的资料属于第二手资料。5.CRM是一种以（）为核心的管理原则。A、客户需求B、竞争对手C、公司自身D、社会利益正确答案：A答案解析：CRM即客户关系管理，它是一种以客户需求为核心的管理原则，旨在通过建立、维护和发展良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，从而实现企业的长期发展和盈利。所以答案是A，以客户需求为核心。6.中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格，这属于（）决策。A、专深配货B、杂乱配货C、广泛配货D、独家配货正确答案：A7.中间商最基本、最重要的购买决策是（）。A、供货条件决策B、配货决策C、库存决策D、供应商组合决策正确答案：B答案解析：配货决策是中间商最基本、最重要的购买决策。配货决策决定了中间商经营的商品种类，直接影响其市场定位、顾客吸引力和盈利能力等多个方面。供应商组合决策主要涉及选择哪些供应商；供货条件决策侧重于供货的价格、交货期等条件；库存决策则关乎库存水平的控制。但相比之下，配货决策对于中间商构建自身业务体系和满足市场需求更为关键，是开展经营活动的基础。8.“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的（）的方式。A、赞助社会慈善和福利事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助文化娱乐活动D、赞助体育运动正确答案：D答案解析：赞助体育运动是企业赞助活动中常见的方式之一。健力宝通过大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会等体育赛事，借助体育赛事的影响力和运动员的知名度，提高了品牌的曝光度和美誉度，使得“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界。这种赞助体育运动的方式能够有效提升品牌形象，吸引消费者关注，进而促进产品销售。9.在影响产业购买者作购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于（）A、环境因素B、个人因素C、人际因素D、组织因素正确答案：A答案解析：影响产业购买者购买决策的因素中，环境因素包括一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况；人际因素指企业内部的人际关系等；个人因素指购买者个人的特性等；组织因素指企业自身的目标、政策等。题目中描述的内容符合环境因素的范畴。10.（）是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下,采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。A、利益接近法B、反复接近法C、服务接近法D、赞芙接近法正确答案：B答案解析：反复接近法是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。它通过不断地与顾客接触，加深顾客对销售人员及产品或服务的了解和印象，逐步建立信任关系，从而增加达成交易的机会。赞芙接近法是一种通过赞美顾客来接近顾客的方法；服务接近法是通过为顾客提供服务来接近顾客；利益接近法是向顾客说明产品或服务能为其带来的利益来接近顾客。11.（）是指国际金融市场上,由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。A、价格风险B、人员风险C、汇率风险D、利率风险正确答案：D答案解析：利率风险是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。利率的波动会直接影响借款成本和投资收益等，从而产生风险。12.（）是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法,它利用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理,实行让利销售,促成交易A、优惠成交法B、保证成交法C、从众成交法D、限期成交法正确答案：A答案解析：优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法，它利用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理，实行让利销售，从而促成交易。限期成交法是指销售人员通过设定一个期限，促使顾客尽快做出购买决定；从众成交法是指销售人员利用顾客的从众心理，促使顾客购买；保证成交法是指销售人员向顾客提供一定的保证，消除顾客的顾虑，促使顾客购买。13.（）是美国连锁商店的基本形式。A、自由加盟连锁B、批发商连锁C、合同连锁D、直营连锁正确答案：D答案解析：直营连锁是美国连锁商店的基本形式。直营连锁是指由总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接投资、经营、管理各个零售门店。这种形式在连锁经营中具有重要地位，它能更好地实现统一管理、统一形象、统一采购等优势，有助于提高运营效率和品牌影响力。自由加盟连锁、合同连锁与批发商连锁虽然也是连锁经营的形式，但并非美国连锁商店的基本形式。14.经过初步审查,认为案情重大或其他特殊理由需要由（）一级件栽机关处理的,可请求移送A、高B、低C、平D、无要求正确答案：A答案解析：在初步审查时，若认为案情重大或有其他特殊理由需要由更高一级仲裁机关处理，就可请求移送，所以应选[A、]高。15.对新产品往往不乐意接受,不愿意轻易改变原有的消费模式与结构,对销售人员的态度多半不友好,这类顾客属于（）。A、虚荣型B、怀疑型C、固型D、好斗型正确答案：C答案解析：这类顾客属于固型顾客。固型顾客对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好，他们比较固执地坚持自己原有的观念和行为方式。虚荣型顾客注重产品带来的虚荣感；好斗型顾客喜欢与人争论反驳；怀疑型顾客对产品和销售人员充满怀疑。均不符合题意。16.（）在让步初期即让出了绝大部分利益,二期让步到已方可让利益的边际,到三期则原地不动,这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信息。A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分治谈策略正确答案：C17.卖主先和买方谈好交易,好好考虑后再将价钱提高,这属于（）方法A、仲裁试探B、替代试探C、错误试探D、开价试探正确答案：D18.赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动中的（）方式。A、赞助宣传用品的制作B、赞助文化娱乐活动C、赞助体育运动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案：A答案解析：赞助宣传用品的制作是指企业对有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等进行赞助，这些宣传用品可以帮助企业提升品牌知名度和形象，传播企业的价值观和文化。而赞助体育运动主要是针对体育赛事等；赞助文化娱乐活动侧重于各类文化演出、娱乐节目等；赞助社会慈善和福利事业主要是针对慈善救助等公益活动。所以赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等属于赞助宣传用品的制作方式。19.一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了（）。A、限期成交法B、优惠成交法C、保证成交法D、从众成交法正确答案：D答案解析：这是从众成交法。从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。销售人员说衣服是今年最流行的款式，昨天进了四套今天就剩两套了，营造出很多人购买且数量有限的氛围，引导顾客跟随大众购买，所以运用的是从众成交法。限期成交法强调限定时间促使成交；保证成交法强调给予顾客保证；优惠成交法强调给予优惠来促成交易，均不符合题干描述。20.在新产品采用过程的（）阶段，消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。A、决策阶段B、说服阶段C、实驰阶段D、认识阶段正确答案：D21.（）是从事商品销售的连锁体系。A、饮食业连锁B、商业连锁C、服务业连锁D、自由加盟连锁正确答案：B答案解析：商业连锁是从事商品销售的连锁体系，它主要围绕商品的采购、仓储、销售等环节展开连锁经营活动。自由加盟连锁强调的是加盟模式；饮食业连锁侧重于餐饮服务；服务业连锁涵盖的范围更广，不局限于商品销售。22.举办合资企业在国外,这既为我们开拓海外提供机会,也有产品可能不够畅销的可能,这属于（）A、价格风险B、投机风险C、纯风险D、利率风险正确答案：B答案解析：投机风险是指既可能带来收益也可能造成损失的不确定性。举办合资企业在国外，有开拓海外市场获得收益的机会，同时也面临产品可能不够畅销导致损失的风险，符合投机风险的特征。利率风险主要与利率变动有关；纯风险是指只会造成损失而不会带来收益的风险；价格风险侧重于价格波动方面，均不符合本题描述情况。23.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的。A、渠道目标B、营销总目标C、价格目标D、销售目标正确答案：B答案解析：销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业营销总目标所制约的。企业的营销总目标决定了促销组合等各项营销策略的方向和重点，销售促进目标作为促销组合的一部分，必然要符合营销总目标的要求。24.()就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。A、结构重整B、标准跟进C、流程图D、蓝图技巧正确答案：B答案解析：标准跟进就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。它是指企业将自己的产品、服务和市场营销等与竞争对手进行对比，找出差距，从而改进自身的经营管理。流程图主要用于描述业务流程；结构重整侧重于企业内部结构的调整；蓝图技巧主要用于分析和改进服务流程等，均不符合鼓励企业向竞争者学习这一描述。25.A类库存品种数目少但资金占用大,即A类库存品种约占库存品种总数的（）。A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正确答案：B答案解析：A类库存品种约占库存品种总数的5%-20%，这类库存品种数目少但资金占用大。26.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的位置、消费才干、产品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价战略等，这表达了销售人员必需掌握（）。A、产品知识B、市场知识C、用户知识D、企业知识正确答案：D答案解析：销售人员掌握本企业的历史背景、在同行业中的位置、消费才干、产品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价战略等内容，这些都属于企业知识的范畴。产品知识主要侧重于产品本身的特点、功能等；市场知识侧重于市场动态、竞争态势等；用户知识侧重于了解用户需求、购买习惯等。题干所描述的内容均围绕企业相关信息，所以表达了销售人员必须掌握企业知识。27.（）通常是以大型零售企业为主导企业，联合众多中小型零售企业结合而成的。A、零售商主导型连锁B、生产厂家主导型连锁C、直营连锁D、批发商主导型连锁正确答案：A答案解析：零售商主导型连锁通常是以大型零售企业为主导企业，联合众多中小型零售企业结合而成的。直营连锁是总公司直接经营管理众多店铺；生产厂家主导型连锁是以生产厂家为核心；批发商主导型连锁是以批发商为核心，均不符合题意。28.（）是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。A、静态比率分析B、相关比率分析C、动态比率分析D、构成比率分析正确答案：D答案解析：构成比率分析是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，从而掌握该项销售指标的变化情况。29.（）综合了多种传播媒介的优点。A、展览会或展销会B、新闻发布会C、特殊纪念活动D、赞助活动正确答案：A答案解析：展览会或展销会综合了多种传播媒介的优点。它可以通过实物展示、现场演示、宣传资料发放、讲解介绍等多种方式，利用视觉、听觉等多种感官刺激来吸引观众，向他们传递产品或服务的信息。同时还可以结合多媒体设备如视频播放、音频讲解等，全方位地展示相关内容，综合运用了多种传播媒介手段，以达到更好的宣传推广效果。而新闻发布会主要侧重于通过媒体发布信息；赞助活动重点在于借助赞助行为提升品牌形象等；特殊纪念活动主要围绕特定纪念主题展开，它们在传播媒介的综合运用程度上不如展览会或展销会。30.在谈判的初期,在掌握节奏方面应基于一个（）字。A、稳B、快C、实D、慢正确答案：B二、多选题（共10题，每题1分，共10分）1.针对不同类型的客户,销售人员可采取与顾客接触的方式有（）。A、单个销售人员对单个顾客B、单个销售人员对一组顾客C、销售小组对一组顾客D、销售会议和销售研讨会正确答案：ABCD答案解析：选项A，单个销售人员对单个顾客的接触方式能够更专注地满足特定顾客的需求，提供个性化服务；选项B，单个销售人员对一组顾客，可以高效地向多个有相似需求的顾客传递信息；选项C，销售小组对一组顾客，能发挥团队优势，提供更全面的解决方案；选项D，销售会议和销售研讨会能聚集众多客户，进行集中的产品介绍、沟通交流，适用于面向较大群体客户的情况。这几种方式都可以根据不同类型客户的特点和需求，灵活选用，以实现更好的销售效果。2.等额地让出可让利益的让步策略特点是（）。A、态度谨慎B、极富有商人的气息C、依赖性强D、步子稳健正确答案：ABD3.下列属于选择代理商时应考虑的因素有（）。A、代理商的营业规模B、代理商的经営项目C、代理商的品格D、代理商的业务拓展能力正确答案：ABCD答案解析：品格是考量代理商的重要因素，诚信、正直的代理商更值得信赖；营业规模反映了代理商的实力和市场影响力；经营项目需与企业自身产品或服务相匹配；业务拓展能力关乎代理商能否有效推广产品和开拓市场。所以以上四个因素在选择代理商时都应予以考虑。4.标准化过程要点包括（）。A、执行过程中继续研究分析该规范是否符合实际,其是否合理B、将该标准明文化.规范化C、教育员工掌握该规范,贯彻执行该规范D、修正和改进规范正确答案：ABCD答案解析：标准化过程要点包括：首先要将标准明文化、规范化，即选项B；接着要教育员工掌握并贯彻执行该规范，对应选项C；在执行过程中继续研究分析该规范是否符合实际、是否合理，如选项A；最后根据实际情况修正和改进规范，也就是选项D。5.商务谈判中,一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（）。A、让步操之过急B、一次性的大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益C、遇到强硬而又贪婪的买主,会导致其追求更大的利益D、让对方无动于衷正确答案：ABC答案解析：1.**选项A分析**：一开始就拿出全部可让利益，没有逐步试探和权衡，让步节奏过快，操之过急，所以选项A正确。2.**选项B分析**：一次性大步让利，没有给自己留有余地，可能会让对方觉得还有更多利益可挖，从而失掉本来能够力争到的利益，选项B正确。3.**选项C分析**：遇到强硬贪婪的买主，这种一次性全部让利的方式会让对方认为还有更大的利益空间，进而追求更大利益，选项C正确。4.**选项D分析**：通常情况下，一次性拿出全部可让利益会引起对方的关注和兴趣，而不是无动于衷，选项D错误。6.信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件,它由（）要素组成。A、库存水平B、实物折扣C、信用期限D、现金折扣正确答案：CD答案解析：信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，通常由信用期限和现金折扣两个要素组成。信用期限是企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔；现金折扣是企业为了鼓励客户提前付款而给予的折扣优惠。实物折扣不属于信用条件的组成要素，库存水平与信用条件无关。7.动态比率分析包括（）。A、环比