商超门店促销活动管理制度和流程

商超门店促销活动管理制度和流程商超门店促销活动管理遵循全流程闭环原则，覆盖计划制定、审批执行、过程监控及复盘优化四大核心环节，确保活动目标达成与风险可控。一、促销活动管理制度1.活动类型与目标界定：促销活动分为常规促销（每周固定品类折扣）、主题促销（如“清凉夏日”“开学季”）、节假日促销（春节、中秋等）三类。常规促销目标为稳定日常客流，主题促销侧重品类销售提升（目标增长率不低于15%），节假日促销以全店销售额增长（目标增长率不低于30%）及库存周转（滞销品占比不超过促销商品的40%）为核心。2.预算与费用管控：促销预算由总部根据门店年度销售目标核定，单次活动总费用不超过门店月销售额的2%（特殊节假日可放宽至3%）。费用包含物料制作（占比30%）、赠品采购（占比40%）、宣传推广（占比20%）、临时人员费用（占比10%）。费用报销需附活动效果报告及明细单据，超预算部分须提前3个工作日提交专项申请，经区域总监审批后执行。3.商品选品标准：促销商品需满足以下条件：①滞销品（周转天数＞90天）占比≤40%，避免过度消耗毛利；②新品（上市≤3个月）占比≥20%，用于市场测试；③应季商品（如夏季饮料、冬季保暖用品）占比≥30%；④高毛利商品（毛利率＞25%）占比≥15%。禁止选择临期超过1/3保质期（食品类）或功能损坏的商品。4.价格管理规范：促销价格由总部商品部核定，折扣底线为成本价×1.15（即毛利≥15%），特殊品类（如临期食品）最低折扣为5折（需总部审批）。活动前2天需在系统录入促销价，同步更新电子价签与纸质价签（注明“活动价”“原价”“活动时间”），禁止虚构原价（原价需为活动前7日最低售价，无销售记录则为首次销售价）。5.人员职责划分：门店店长为促销活动第一责任人，负责统筹协调；促销主管具体执行（活动物料布置、人员培训、现场督导）；收银员需熟悉促销规则（如满减、买赠），避免扫码错误；导购员须主动引导顾客参与活动（每日目标引导20组顾客），并记录顾客反馈（如“希望增加某品类促销”）。6.风险控制要求：①库存风险：活动前3天需与仓库核对促销商品库存，库存不足（低于预估销量的120%）时需标注“限量”并提前告知顾客；②价格纠纷：设置“价格复核岗”（由值班经理担任），顾客质疑价格时10分钟内核查系统记录并致歉，错误多收部分双倍补偿；③安全隐患：堆头高度≤1.5米（易碎品≤1.2米），通道宽度≥1.2米，避免堵塞消防通道。二、促销活动执行流程1.前期准备阶段（活动前715天）市场调研：分析门店近3个月销售数据（重点关注滞销品、高毛利品），收集周边3公里竞品活动信息（如折扣力度、主推品类），通过会员问卷（样本量≥200份）及现场访谈（每日30组）了解顾客需求（如“希望增加日用品折扣”）。方案制定：促销主管根据调研结果编制《促销活动方案》，内容包括活动时间（避开大型竞品活动）、商品清单（附选品说明）、折扣规则（如“满100减20”“买一赠一”）、宣传方式（门店海报、会员短信、社群推送、抖音本地推广）、预算明细（精确到单品）。审批流程：方案提交门店店长初审（24小时内），通过后上传总部OA系统，区域经理（24小时）、总部商品部（48小时）逐级审批，紧急活动（如突发竞品促销）可走线上加急流程（总部2小时内批复）。物资与系统准备：①物料制作：促销海报（A3尺寸，突出活动主题）、地贴（防滑材质，张贴于主通道）、堆头背景板（尺寸与堆头匹配）提前3天到位，数量按门店面积配置（1000㎡以下50份，以上80份）；②价签打印：门店助理提前2天打印，核对系统价格后粘贴（确保“原价”“活动价”清晰，无覆盖）；③赠品管理：按预估参与人数120%备货（避免断赠），分类存放于仓库，设置《赠品领取登记表》（记录顾客姓名、电话、领取时间）；④系统调试：信息部活动前1天完成促销价录入，测试3个不同品类商品（扫码验证价格），留存测试单备查。人员培训：活动前1天开展全员培训（时长2小时），内容包括活动规则（重点讲解满减门槛、赠品领取条件）、主推商品卖点（如“某品牌洗衣液浓缩型，用量省30%”）、应对顾客疑问（如“线上更便宜怎么办？”应答：“门店活动额外赠送小样，现场可试用”）、应急流程（系统故障时手工登记，活动后24小时内补录）。2.执行阶段（活动期间）现场管理：每日早8:00（开业前）、午12:00、晚6:00三次检查堆头陈列（要求丰满度≥90%，商品正面向外）、价签完整性（无脱落、模糊）、导购员在岗情况（脱岗超过10分钟扣当日绩效50元）。销售监控：每2小时导出销售数据（通过POS系统），对比目标进度（如活动第1天需完成总目标的30%），库存低于30%时通知仓库补货，低于10%时在堆头放置“限量特惠，剩余XX件”提示牌。顾客反馈收集：现场设置“促销意见本”（每日回收整理），安排专人拦截访问（每日30组，赠送小礼品），同步监测会员群、大众点评等平台评论（24小时内回复，投诉问题48小时内解决）。3.结束阶段（活动后3天内）数据复盘：计算活动达成率（实际销售额/目标销售额）、客单价提升率（活动期客单价/平时客单价1）、毛利率（活动毛利/活动销售额），分析各商品销售占比（前3名与后3名），评估宣传渠道效果（如抖音推广带来的客流量占比）。费用结算：核对物料领用单（实际使用量与申请量差异≤5%）、赠品发放表（签字齐全）、宣传费用发票（与合同一致），超预算部分附情况说明（如“因客流量超预期，额外增加100份赠品”），经店长签字后提交财务。问题总结：梳理执行中问题（如“某门店堆头位置偏僻导致销售不佳”“某商品系统折扣未同步引发客诉”），归类为流程漏洞（如审批时效）、操作失误（如价签粘贴错误）、外部因素（如天气影响客流），明确责任部门与改进措施（