2026年采购谈判（谈判技巧）试题及答案

2026年采购谈判（谈判技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案填写在相应位置。1.在采购谈判中，了解供应商的成本结构属于哪种谈判策略？A.知己知彼策略B.投石问路策略C.红脸白脸策略D.欲擒故纵策略答案：A2.当谈判陷入僵局时，采用以下哪种方式打破僵局最为合适？A.强硬坚持己方立场B.直接放弃谈判C.提出新的解决方案或妥协点D.指责对方缺乏诚意答案：C3.采购谈判中，以下哪项不属于非价格因素？A.交货期B.产品质量C.售后服务D.采购数量折扣答案：D4.谈判过程中，倾听对方发言时，应该注意：A.只关注自己关心的部分B.随时打断对方纠正错误C.记录关键信息并思考对方意图D.急于表达自己观点答案：C5.以下哪种谈判风格在采购谈判中可能导致谈判效率低下？A.合作型B.竞争型C.回避型D.妥协型答案：C6.在采购谈判中，提前准备好多个可选方案是为了：A.增加谈判的灵活性B.让对方感到困惑C.显示自己的专业性D.减少谈判时间答案：A第II卷（非选择题共70分）二、填空题（共10分）答题要求：本大题共5个空，每空2分。请在横线上填写正确答案。1.采购谈判的目标通常包括获得有利的价格、良好的质量、合适的______以及可靠的供应商服务。答案：交货期2.谈判中的沟通技巧包括积极倾听、清晰表达、______和有效反馈。答案：尊重对方3.当对方提出不合理要求时，我们可以采用______技巧委婉拒绝。答案：替代方案4.采购谈判前需要对市场进行调研，了解同类产品的______和价格走势。答案：质量水平5.建立良好的谈判氛围可以通过开场寒暄、______等方式实现。答案：寻找共同话题三、简答题（共20分）答题要求：本大题共2题，每题10分。请简要回答问题。1.简述采购谈判中如何运用双赢策略？答案：双赢策略要求谈判双方在追求自身利益的同时，也要关注对方的利益，通过合作实现共同的目标。具体做法包括：深入了解对方需求和利益点，寻找双方都能接受的解决方案；在价格、质量、交货期等方面进行合理妥协；建立长期稳定的合作关系，实现互利共赢。2.采购谈判中如何应对供应商的价格异议？答案：首先要倾听供应商提出价格异议的原因，判断其合理性。然后可以通过强调产品质量、服务优势、长期合作的好处等方式来弱化价格因素。也可以提供一些价格调整的方案，如批量采购优惠、付款方式优化等。还可以对比市场上同类产品的价格，说明自身价格的竞争力。四、案例分析题（共20分）答题要求：请阅读以下案例，然后回答问题。某公司采购部门与供应商就一批原材料的采购进行谈判。供应商最初报价较高，采购方认为价格不合理。采购方通过深入了解供应商的成本结构和市场情况，发现供应商有一定的降价空间。在谈判过程中，采购方提出了自己的采购数量、交货期等要求，并强调了产品质量的重要性。供应商则坚持价格不能降低太多，但同意在交货期上做出一定让步。经过几轮谈判，双方最终达成了协议，采购方以相对合理的价格获得了满意的原材料供应。1.采购方在谈判中运用了哪些技巧？（10分）答案：采购方运用了知己知彼技巧，深入了解供应商成本结构和市场情况；还运用了投石问路技巧，提出采购数量、交货期等要求，试探供应商底线；同时强调产品质量重要性，突出自身关注点，引导谈判方向。2.从这个案例中，你能得到什么关于采购谈判的启示？（10分）答案：采购谈判中要充分了解对方情况，做到知己知彼。灵活运用谈判技巧，如投石问路等，来掌握谈判主动权。明确自身需求和关注点，并在谈判中合理表达，引导谈判朝着有利于自己的方向发展。同时，要在坚持原则的基础上，通过与对方沟通协商，达成双方都能接受的协议。五、论述题（共20分）答题要求：本大题共1题。请结合所学知识，论述采购谈判中如何建立和维护良好的供应商关系。在采购谈判中，建立和维护良好的供应商关系至关重要。首先，要在谈判过程中展现出诚意和尊重，认真倾听供应商的意见和需求，让对方感受到被重视。通过合理的沟通和协商，达成双方都能接受的合作条款，为良好关系奠定基础。在合作过程中，要保持及时、有效的沟通。定期与供应商交流产品质量、交货期等方面的情况，及时解决出现的问题。给予供应商合理的利润空间，避免过度压价导致对方积极性降低。同时，对供应商的良好表现给予认可和奖励，增强其合作意愿。此外，还要注重长期合作规划。与供应商共