市场营销项目方案

SHANQIUDKMARKETINGPLANdk项目营销方案20XX/11/1120XX市场状况MARKETCONDITIONS营销目标MARKETINGTARGET营销模式MARKETINGMODEL营销策略MARKETINGSTRATEGYCONTENTS目录SHANQIU市场状况MARKETCONDITIONS市场短板：零售终端较少，导致产品市场占有率低DK产品目前在市场上属于高性价比的家用产品，跟同类产品比较，其在价格方面的优势尤其明显。市场调研，参照其它品牌销售终端布局利用DK产品的价格及品牌优势，迅速的铺设终端，提升产品的终端销量，最终达到提升DK市场占有率的目的。在铺设渠道终端过程中，除了传统家电渠道，一切可利用的终端销售渠道均可作为渠道拓展途径。拓展渠道，提升市场占有率在渠道上其它品牌更多是在传统产品渠道进行销售渠道布局较多，消费者随处可见，市场占有率较高SHANQIU营销目标MARKETINGTARGET零售点布局5000

个抢占市场占有率的根本前期2个月先铺设300

个点终端产品销售保守估计5

万台终端装机量是市场占有率提升的表现提升DK整体市场品牌形象提升品牌知名度市级代理商30

个，发展3

个下级总部招募县级代理商100

个总计630

名正式代理商与零售点形成绑定，相互促进开发年度业绩目标5000

万联席代理为零售点终端管理平台通过点布局促进招商通过招商推动点布局，相辅相成目标目标目标目标目标SHANQIU营销模式MARKETINGMODEL传统代理分销模式与招商模式相结合，公司扁平化管理代理商，同时对零售点进行监控，培训联席代理对点进行管理及推动销售最低投资额度25万，2万加盟费

3万保证金，20万货款每个市级一年至少开发3个县级代理最低投资额度3万，3000加盟费

5000保证金，2.2万货款每个联席一年至少开发10个终端零售点最低投资额度10万，8000加盟费

1.2万保证金，8万货款每个县级代理一年至少开发5个联席代理缴纳1980元保证金，无需加盟费及货款每个零售点一年销售10台或销售满两年即可退还押金，否则不退押金各级代理投资构成市级代理县级代理联席代理零售点根据代理商层级不同，制定相应的价格阶梯，市级县级主要为资金结算及区域管理服务平台，联席代理除作为零售点资金平台外，也作为零售点开发与支持的主要力量。各级代理商可以开发平级或下级经销商，总部给予货款奖励及后续差价，也可直接开发零售点。市级代理20XX规划开发30个零售点市级开发县级代理20XX规划开发100个零售点县级开发联席代理20XX规划开发500个零售点联席开发DK20XX业绩目标5000万，零售点5000个说明经测算，预计招商回款3250万，装机回款5000万，其中装机回款大于招商回款，说明大部分代理商会将首笔货款用掉，并产生二次甚至是三次回款，所以总体业绩预计能达到60007000万。另外，零售点保证金5000*1980约为990万元现金流未计入；各级代理商直接自行销售回款按照人均年度20台，即630*20*1000=1260万元未计入。招商货款（预计3250万）实际装机量5000个销售终端，每个终端预估销售10台，共计5万台完成业绩每台按平均1000元核算，5万台共计5000万业绩目标5000万县级代理商100个＊10万＝1000万联席代理商500个＊3万＝1500万市级代理商30个＊25万＝750万分析业绩目标完成规划分析图解价格体系设定及利润分配方式商城指导价6490元市级代理商提货价960元县级代理商提货价1060元联席代理商提货价1160元零售点提货价1360元最低零售限价2680元建议零售标价：4680

元01对各级代理商按照行政区域进行划分，保证市场秩序和经销商利益。各级代理商享有其所辖自然区域（行政市，行政县）所有下级代理商或者终端点销售差价。市、县、联席货款均由公司收取，差价利润由公司以货款返利形势支付，终端点单台提货。零售点通过零售装机赚取差价最低1320元／台，毛利率大于97%。利润分配公司根据各级代理商及零售点装机任务完成情况，给予100200元不等的装机补贴，鼓励装机。产品返利根据代理商在公司CRM系统中的唯一代码，以货款返给对应代理商。0203040506按照公司进价650元测算以联席直控零售点为例，提货价116010台机公司盈利＝（1160650）＊10=5100元公司实际投入零售点建设成本2425元公司盈利2675元实机一台成本880元家用机设备展示模组1000元产品检测工具箱25元宣传物料20元成本总计1925元公司零售点建设成本投入分析建设投入销售任务97%以上的零售毛利，是所有其它产品都无法达到的零售毛利，对于已有的各种渠道都具有很强的吸引力。只需缴纳押金1980元，销售任务也只有十台，非常容易搞定，完成销售任务且合作满一年还可以退还保证金。仅仅是增加一张桌子的位置，并且可以直接为客户提供试用品，体验式营销更加有效。不像其它家电产品需要承担仓储和物流配送，公司直接发货，并且保证售后。零售点开发优势分析零售毛利高，利润空间大门槛低，无太大的销售压力省心省力进店容易，不需要装修布置SHANQIU营销策略MARKETINGSTRATEGY利用线下独家销售的产品策略，通过低进价，高毛利的产品，带动销售点的布局，从而促进销售，抢占市场。产品以买断式为主要销售方式，消费者通过购配件或者直接从代理商处购买配件。采取买断式主要基于四级渠道的利益绑定，给予渠道商足够利润，才能吸引线下门店点参与销售；同时线下消费习惯更喜欢购买而非租赁模式。公司通过自有CRM系统与总部CRM系统对接，获取终端安装信息，管控配件的销售更换，长期绑定用户。产品策略价格策略1以高品质，高利润空间低进价，低门槛为原则价格策略2制订明确的价格体系：分销价格，建议零售价市场销售最低限价价格策略3通过严格控制价格体系确保终端销售的高毛利招商布局前期以投入35万的联席代理商为主要发展对象，通过对区域的细分，快速的推动联席代理商招募，让联席代理商推动销售点的建设，中期以招募县市级代理商为主，用已经签约的联席代理及终端点资源，吸引有资金，有实力的代理商加盟，后期通过代理商资源，进一步优化终端点布局，最终达到市县及区域代理商全面覆盖的战略目标。降低招商门槛，以联席招商为主，投入35万，联席推动零售点布局，赚取销售差价，公司给予终端提供实机演示，展台模组，并收取展台押金。渠道策略01点布局02渠道策略跨界资源带动点布局公司在旅游业、连锁药店、连锁餐饮店、连锁美容、汽车行业、装修行业、商会组织均具有广泛的资源和人脉，通过跨界合作的形式，在各个行业的销售终端均可入驻销售，迅速的拓展分销点，如某连锁药店拥有300多家分店，通过入驻，可迅速成为300多家销售终端；快道络公司旗下餐饮门店4000多家，可以洽谈接入DK产品等合作。零售点由联席代理商直接管控，公司营销部负责对联席代理商进行培训指导，协助联席代理商管理零售点，并策划零售点的联动活动方案，如双十一5000个零售点同时促销等方案。03零售点销售扶持04渠道策略团购合作带动终端销售公司在珠海与房地产开发商XX集团有广泛的接触和良好的人脉关系，同时与保险行业、银行系统、物业公司都保持着良好的合作关系，通过推动团购项目，迅速的推动终端销量。通过点的布局，带动有资源，有实力的投资者或家电从业者投资，而这些投资者更进一步的促进点的迅速布局开发。05销售点的布局反向带动招商06终端点拓展为主线把代理商发展成为终端点开发管理的主力军，反向带动招商，相互配合相互推进，最终完成代理商、终端点的布局战略，从而达到迅速扩大产品销量，抢占市场份额的目的。07作为JS总部的子公司，DK以总部生产、售后为依托，全力推进市场JS总部提供100万授信额度给予DK公司，结算周期为半年，全面推动DK终端点建设及终端铺货注册子品牌，通过子品牌的推广，扩大DK总体家用市场的占有率DK通过2年的点布局与招商布局，扩大市场占有率和终端销售规模，完成总部3亿营收的战略规划与总部合作模式020104精简公司架构，总体编制控制在30人以内，80%以上为营销人员，制定业绩目标分解及详细考核方案，全力开拓分销点和扩大销量，确保完成任务。发展联席代理商为编外营销人员，主要任务是对分销点的拓展和管理，降低营销成本。业务团队建设扁平化管理，垂直联系，保持高效沟通和快速反应。完善专业的销售支持资料，运营手册等，提供专业的解决方案。03公司人员管理策略采用低成本，高效率的微信公众平台，群发、转发、微博软文，小程序，公司官方站seo优化进行推广宣传。参加各地行业相关展会，进行品牌推广和宣传，同时挖掘意向代理商。通过小范围，小成本，多频次的招商会进行推广宣传。计划每周在公司总部组织2场招商活动。低成本的红，络代言人进行推广宣传。短期的投入较少的各类媒体广告宣传。市场推广策略12345售后服务策略010203