市场营销学通论第八版郭国庆课后习题答案

市场营销学通论第八版郭国庆课后习题答案第一章市场营销与市场营销学1.市场营销的核心概念包括哪些？它们之间的关系如何？市场营销的核心概念主要有需要、欲望和需求，产品，效用、费用和满足，交换、交易和关系，市场，市场营销和市场营销者。需要是指人们与生俱来的基本要求，如对食物、衣服、住所等的需要。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。需求是指人们有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。产品是能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西，包括有形产品和无形服务。效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价，费用是消费者为获得该产品所付出的代价，满足则是消费者购买和使用产品后所感受到的满足程度。交换是通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。交易是交换的基本组成单位，是双方之间的价值交换。关系是指企业通过建立、维护和发展与顾客、供应商、分销商等之间的长期合作关系，以获取长期利益。市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。这些核心概念之间相互关联。需要是基础，欲望是需要的具体表现形式，需求是有购买能力支持的欲望。产品是满足需求的载体，效用、费用和满足是消费者在选择产品时考虑的因素。交换是市场营销的核心行为，交易是交换的实现形式，关系营销则是为了促进更多的交易。市场是市场营销活动的对象，市场营销者通过市场营销活动来满足市场需求。2.如何理解市场营销的含义？市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。这一概念包含以下几个要点：-目标：满足目标市场的需求和欲望。企业必须深入了解目标市场的需求特点，开发出能够满足这些需求的产品或服务。-核心：交换。市场营销的核心是通过提供有价值的产品或服务，与目标市场进行交换，以实现企业的目标。交换的发生需要满足一定的条件，如至少有两方、每一方都有被对方认为有价值的东西、每一方都能沟通信息和传送物品、每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品等。-手段：创造、传播和交付价值。企业不仅要提供满足需求的产品，还要通过有效的营销手段，将产品的价值传递给目标客户。这包括产品的研发、生产、定价、渠道选择、促销等一系列活动。-本质：是一种社会和管理过程。市场营销不仅仅是企业的经营活动，它还涉及到社会的各个方面。企业在营销过程中需要考虑社会的利益和道德规范，同时也需要运用管理的方法和技巧来组织和协调营销活动。3.市场营销学的研究对象和研究方法有哪些？研究对象：市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律，即企业为满足消费者需求，通过市场调研、产品开发、定价、渠道选择、促销等一系列活动，将产品或服务从生产者转移到消费者手中的全过程。研究方法：-传统研究法：-产品研究法：即对各类产品，如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分别进行研究。这种方法有助于深入了解不同产品的营销特点和规律。-机构研究法：主要研究市场营销系统中的各种机构，如制造商、批发商、零售商等的市场营销活动。通过对这些机构的研究，可以了解它们在营销渠道中的作用和相互关系。-职能研究法：研究市场营销的各种职能，如采购、销售、运输、储存等，并探讨这些职能如何影响企业的营销活动。-管理研究法：从管理决策的角度研究市场营销问题。它将企业的营销活动看作是一个管理过程，包括分析、计划、执行和控制等环节。通过运用各种营销工具和策略，帮助企业实现营销目标。-系统研究法：将企业的市场营销活动看作是一个系统，研究企业与外部环境之间的相互关系和相互作用。该方法强调企业要适应外部环境的变化，通过系统的优化来提高营销效果。第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.什么是市场营销管理哲学？有哪几种主要类型？市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、一种态度，或一种企业思维方式。主要类型包括：-生产观念：认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。-产品观念：认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种观念容易导致“营销近视症”，即企业只关注产品本身，而忽略了市场需求的变化。-推销观念：认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。-市场营销观念：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。它认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。-客户观念：指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。-社会市场营销观念：认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。它强调企业在满足消费者需求的同时，还要考虑社会的长远利益。2.试比较新旧两类营销观念的区别。-起点不同：旧观念以企业自身为起点，生产观念和产品观念侧重于企业的生产能力和产品质量，推销观念则侧重于企业的推销技巧。新观念以目标市场为起点，市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念都强调以消费者需求为导向，先确定目标市场的需求，再进行产品开发和营销活动。-中心不同：旧观念以产品为中心，企业的主要精力放在产品的生产和推销上，忽略了消费者的需求差异。新观念以消费者需求为中心，企业围绕消费者的需求来开展营销活动，注重满足消费者的个性化需求。-手段不同：旧观念主要采用大规模生产、大规模促销等手段来扩大市场份额。新观念则采用整体营销手段，包括市场调研、产品开发、定价、渠道选择、促销等一系列活动，以满足消费者的需求。-目的不同：旧观念的目的是通过销售产品来获取利润，注重短期利益。新观念的目的是通过满足消费者需求来获取利润，注重长期利益和客户忠诚度的培养。3.如何全面理解市场营销观念？市场营销观念是一种以消费者需求为中心的企业经营指导思想。全面理解市场营销观念需要从以下几个方面入手：-以消费者需求为导向：企业必须深入了解消费者的需求和欲望，将消费者的需求作为企业营销活动的出发点。这就要求企业进行市场调研，收集消费者的信息，分析消费者的需求变化趋势。-整体营销：市场营销观念强调企业的整体营销活动，即企业的各个部门都要围绕消费者需求开展工作。不仅营销部门要负责市场调研、产品推广等工作，生产部门要根据消费者需求生产产品，研发部门要不断创新产品以满足消费者的新需求，财务部门要合理安排资金以支持营销活动等。-通过满足需求获取利润：企业的最终目标是获取利润，但市场营销观念认为，只有通过满足消费者的需求，才能实现长期的利润增长。企业要通过提供优质的产品和服务，建立良好的客户关系，提高客户忠诚度，从而实现企业的可持续发展。-适应市场变化：消费者的需求是不断变化的，市场环境也在不断变化。企业必须具备敏锐的市场洞察力，及时调整营销策略，以适应市场变化。第三章规划企业战略与市场营销管理1.什么是企业战略？它有哪些特征和层次？企业战略是指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制定的总体性和长远性的谋划与方略。特征：-全局性：企业战略是以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要而制定的。它规定了企业的总体行动，追求的是企业的总体效果。-长远性：企业战略着眼于未来，是对企业未来较长时期（通常为5年以上）内的发展方向、目标和行动的规划。-抗争性：企业战略是企业在竞争中与对手抗衡的行动纲领，它旨在使企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。-纲领性：企业战略规定的是企业总体的长远目标、发展方向、重点及应当采取的基本行动方针、重大措施和基本步骤，这些都是原则性的、概括性的规定，具有行动纲领的意义。层次：-总体战略：又称公司战略，是企业最高层次的战略。它主要回答企业应该在哪些领域进行经营活动，包括确定企业的使命、目标、业务组合等。-经营战略：又称事业部战略，是企业内部各事业部或战略经营单位的战略。它主要回答在选定的业务领域中如何与竞争对手竞争，包括制定业务的竞争战略、市场定位等。-职能战略：是企业各职能部门的战略，如市场营销战略、生产战略、财务战略等。它主要回答如何有效地运用企业的资源和能力，以支持总体战略和经营战略的实现。2.如何规划企业的总体战略？-明确企业使命：企业使命是企业存在的目的和理由，它回答了企业“是什么”和“为什么”的问题。明确企业使命需要考虑企业的历史、所有者和管理者的意图、市场环境、企业资源等因素。-分析外部环境：包括宏观环境和微观环境。宏观环境分析主要分析政治、经济、社会、技术等因素对企业的影响。微观环境分析主要分析企业的供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等因素对企业的影响。通过环境分析，找出企业面临的机会和威胁。-分析内部条件：主要分析企业的资源和能力，包括人力资源、物力资源、财力资源、技术资源、管理能力等。通过内部条件分析，找出企业的优势和劣势。-制定战略目标：根据企业使命、外部环境和内部条件分析的结果，制定企业的战略目标。战略目标应该明确、具体、可衡量、可实现、有时限。-规划业务组合：确定企业的业务范围和各业务之间的关系。可以采用波士顿矩阵、通用电气矩阵等方法来分析企业的业务组合，确定哪些业务应该发展、哪些业务应该维持、哪些业务应该收缩或放弃。-制定增长战略：当企业要扩大业务规模时，可以采用密集型增长战略（如市场渗透、市场开发、产品开发）、一体化增长战略（如前向一体化、后向一体化、横向一体化）和多元化增长战略（如同心多元化、水平多元化、跨行业多元化）。3.怎样制定市场营销战略？-市场细分：根据消费者的需求、购买行为、地理区域等因素，将市场划分为若干个不同的细分市场。每个细分市场具有相似的需求和特征。-目标市场选择：评估各个细分市场的吸引力，包括市场规模、增长潜力、竞争状况等。选择一个或多个细分市场作为企业的目标市场。-市场定位：确定企业的产品或服务在目标市场中的位置，即与竞争对手相比，企业的产品或服务具有哪些独特的优势。市场定位可以从产品属性、利益、质量、价格、使用者等方面入手。-制定市场营销组合策略：根据目标市场和市场定位，制定产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。产品策略包括产品的设计、开发、包装、品牌等；价格策略包括定价方法、定价策略等；渠道策略包括选择销售渠道、建立渠道伙伴关系等；促销策略包括广告、促销活动、公共关系等。-营销战略的实施与控制：将市场营销战略转化为具体的行动计划，并组织实施。在实施过程中，要对营销活动进行监控和评估，及时发现问题并采取措施进行调整，以确保营销战略的顺利实施。第四章市场营销环境1.市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境有何意义？特点：-客观性：市场营销环境是客观存在的，企业无法改变它的存在和发展趋势。企业只能适应环境的变化，而不能违背环境的规律。-差异性：不同的国家、地区、行业，其市场营销环境存在着明显的差异。这些差异会影响企业的营销决策和营销活动。-多变性：市场营销环境是不断变化的，政治、经济、社会、技术等因素都在不断发展和变化。这种变化可能给企业带来机会，也可能带来威胁。-相关性：市场营销环境中的各种因素相互关联、相互影响。一个因素的变化可能会引起其他因素的变化，从而对企业的营销活动产生连锁反应。意义：-发现市场机会：通过分析市场营销环境，企业可以了解市场的需求变化、消费者的消费趋势等，从而发现新的市场机会。企业可以根据这些机会，开发新的产品或服务，满足市场需求。-规避市场威胁：环境的变化可能会给企业带来各种威胁，如竞争对手的增加、政策法规的变化等。通过分析市场营销环境，企业可以提前预测这些威胁，采取相应的措施进行规避，降低企业的经营风险。-制定营销策略：市场营销环境是企业制定营销策略的依据。企业只有深入了解市场营销环境，才能制定出符合市场需求和企业实际情况的营销策略，提高营销活动的效果。-增强企业竞争力：适应市场营销环境的变化是企业生存和发展的关键。通过分析市场营销环境，企业可以及时调整自己的经营策略和营销活动，提高企业的应变能力和竞争力。2.微观营销环境包括哪些因素？各有何影响？-企业内部：企业内部的各部门，如高层管理、研发、生产、财务、营销等部门之间的协调与配合对营销活动有着重要影响。营销部门要与其他部门密切合作，共同实现企业的营销目标。例如，研发部门的创新能力会影响产品的质量和功能，生产部门的生产效率会影响产品的供应，财务部门的资金支持会影响营销活动的开展。-供应商：供应商是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。供应商的供货能力、供货质量、供货价格等因素会直接影响企业的生产和营销活动。如果供应商供货不及时，可能会导致企业产品缺货；如果供应商供货质量不稳定，可能会影响企业产品的质量。-营销中介：包括中间商、实体分配机构、营销服务机构和金融机构等。中间商是协助企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业企业，如批发商、零售商等。实体分配机构负责产品的储存和运输，营销服务机构如广告公司、市场调研公司等为企业提供营销策划和市场信息，金融机构如银行、保险公司等为企业提供资金支持和风险保障。营销中介的效率和服务质量会影响企业的产品销售和市场推广。-顾客：顾客是企业营销活动的对象，企业的产品或服务只有满足顾客的需求，才能实现其价值。不同类型的顾客有不同的需求和购买行为，企业需要根据顾客的特点进行市场细分，选择目标市场，并制定相应的营销策略。-竞争者：企业的竞争者包括愿望竞争者、一般竞争者、产品形式竞争者和品牌竞争者。愿望竞争者是指提供不同产品以满足消费者不同需求的竞争者；一般竞争者是指提供能够满足同一种需求的不同产品的竞争者；产品形式竞争者是指生产同种产品但不同规格、型号、款式的竞争者；品牌竞争者是指生产同种产品并以相似的价格向相同的顾客提供类似产品的竞争者。企业需要了解竞争者的策略和优势，制定相应的竞争策略，以提高自己的市场竞争力。-公众：公众是指对企业实现其营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人，包括金融公众、媒体公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、一般公众和企业内部公众等。公众的态度会影响企业的声誉和形象，企业需要与公众保持良好的关系，积极开展公共关系活动，以提高企业的社会知名度和美誉度。3.宏观营销环境包括哪些因素？各有何影响？-人口环境：人口数量、人口增长率、人口结构（年龄、性别、职业、教育程度等）、人口分布等因素会影响市场的规模和需求结构。例如，人口老龄化会导致对老年用品和服务的需求增加；不同地区的人口分布会影响企业的市场布局。-经济环境：包括经济发展水平、消费者收入水平、消费者支出模式、储蓄和信贷等因素。经济发展水平影响着市场的消费能力和消费层次，消费者收入水平直接决定了消费者的购买能力，消费者支出模式的变化会影响不同产品的市场需求。储蓄和信贷情况会影响消费者的购买决策，如信贷政策宽松时，消费者可能更愿意贷款购买大件商品。-自然环境：自然资源的短缺、环境污染、政府对环境保护的干预等因素会影响企业的生产和营销活动。例如，自然资源的短缺可能会导致原材料价格上涨，增加企业的生产成本；政府对环境保护的严格要求可能会促使企业开发环保产品，调整生产工艺。-技术环境：技术的发展会带来新产品、新服务和新的营销方式。一方面，技术创新可以为企业提供新的市场机会，开发出更具竞争力的产品；另一方面，技术的快速发展也可能使企业现有的产品和技术过时，面临被淘汰的风险。-政治法律环境：政治环境包括国家的政治制度、政治局势、政府的政策等因素。政府的政策如税收政策、产业政策、贸易政策等会对企业的营销活动产生重要影响。法律环境包括国家制定的各种法律法规，企业必须遵守相关法律法规，否则可能会面临法律风险。-社会文化环境：社会文化环境包括价值观念、宗教信仰、风俗习惯、教育水平等因素。不同的社会文化背景会导致消费者不同的消费观念和购买行为。企业需要了解目标市场的社会文化环境，尊重当地的文化习俗，制定符合当地文化特点的营销策略。第五章消费者市场和购买行为分析1.消费者市场有哪些特点？-分散性：消费者市场的购买者是个人或家庭，他们分布在不同的地区，购买数量相对较少，购买频率较高。这使得企业的营销活动需要覆盖更广泛的区域，面对众多分散的消费者。-差异性：不同的消费者由于年龄、性别、职业、收入、文化、个性等因素的影响，在需求和购买行为上存在着很大的差异。企业需要进行市场细分，针对不同的细分市场制定不同的营销策略。-多变性：消费者的需求和购买行为受到多种因素的影响，如时尚潮流、社会文化、经济形势等，因此消费者市场的需求是不断变化的。企业需要及时了解消费者需求的变化趋势，调整产品和营销策略。-替代性：消费者市场上的产品种类繁多，消费者在购买产品时往往会比较不同品牌和产品的特点和价格，选择最适合自己的产品。因此，同类产品之间具有较强的替代性，企业需要不断提高产品的竞争力。-非专业性：消费者一般缺乏专业的商品知识和市场知识，在购买产品时往往容易受到广告、促销、他人推荐等因素的影响。企业可以通过有效的营销传播手段，引导消费者的购买决策。2.影响消费者购买行为的主要因素有哪些？-文化因素：-文化：文化是人类在社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，它影响着消费者的价值观、信仰、态度和行为方式。不同国家、不同民族有不同的文化，这些文化差异会导致消费者不同的消费需求和购买行为。-亚文化：亚文化是指某一文化群体中的次级群体所拥有的文化。如民族亚文化、宗教亚文化、地域亚文化等。亚文化群体有自己独特的价值观、生活方式和消费习惯，企业可以针对亚文化群体的特点进行市场细分和营销活动。-社会阶层：社会阶层是指社会中具有相对同质性和持久性的群体，他们按等级排列，每一阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。不同社会阶层的消费者在产品选择、购买频率、消费观念等方面存在差异。-社会因素：-相关群体：相关群体是指对个人的态度、意见和行为有直接或间接影响的群体。相关群体可以分为首要群体、次要群体和参照群体。首要群体如家庭、朋友等对消费者的影响较大，次要群体如职业协会、俱乐部等对消费者的影响相对较小，参照群体是消费者向往或参照的群体，如明星、名人等，他们的消费行为可能会成为消费者模仿的对象。-家庭：家庭是消费者最重要的相关群体之一，家庭的购买决策通常受到家庭成员的角色和地位的影响。家庭生命周期的不同阶段，如单身期、新婚期、满巢期、空巢期等，消费者的需求和购买行为也会有所不同。-社会角色与地位：每个人在社会中都扮演着不同的角色，如父亲、母亲、员工、经理等，不同的角色会影响消费者的购买行为。同时，消费者的社会地位也会影响其消费选择，一般来说，社会地位较高的消费者更倾向于购买高品质、高档次的产品。-个人因素：-年龄和生命周期阶段：消费者的年龄不同，其需求和购买行为也会不同。例如，年轻人更注重时尚和个性化，老年人更注重产品的实用性和健康性。家庭生命周期阶段也会影响消费者的购买行为，如新婚夫妇可能会购买家具、家电等生活用品，有孩子的家庭会增加对儿童用品的需求。-职业：不同职业的消费者由于工作性质和收入水平的不同，其消费需求和购买行为也会有所差异。例如，医生、教师等职业的消费者可能更注重文化教育方面的消费，而工人、农民等职业的消费者可能更注重生活必需品的消费。-经济状况：消费者的经济状况包括收入水平、储蓄水平、信贷能力等，它直接影响消费者的购买能力和消费选择。收入水平较高的消费者可以购买更高品质、更高价格的产品，而收入水平较低的消费者则更注重产品的价格和实用性。-生活方式：生活方式是指一个人在生活中的行为模式和习惯，它反映了一个人的价值观、兴趣爱好和社会地位。不同生活方式的消费者有不同的消费需求和购买行为，企业可以根据消费者的生活方式进行市场细分和产品定位。-个性和自我概念：个性是指一个人独特的心理特征，如外向、内向、自信、保守等。个性会影响消费者的购买决策和品牌选择。自我概念是指个人对自己的看法和评价，消费者往往会选择与自己自我概念相符的产品和品牌。-心理因素：-动机：动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。消费者的购买动机分为生理动机和心理动机，如为了满足饥饿而购买食物是生理动机，为了追求时尚而购买服装是心理动机。-知觉：知觉是指个人选择、组织并解释信息的投入，以创造一个有意义的外界事物图像的过程。消费者的知觉会影响其对产品的认知和评价，企业可以通过包装、广告等手段来影响消费者的知觉。-学习：学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。消费者在购买和使用产品的过程中会不断学习，积累经验，这些经验会影响他们未来的购买行为。企业可以通过提供优质的产品和服务，让消费者获得良好的学习体验，从而提高消费者的忠诚度。-信念和态度：信念是指一个人对某些事物所持有的看法和评价，态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。消费者的信念和态度会影响他们的购买决策，企业可以通过营销活动来改变消费者的信念和态度。3.简述消费者购买决策过程的主要步骤。-确认问题：消费者在生活中会遇到各种需求和问题，当这些需求和问题达到一定的强度时，就会引发消费者的购买动机。确认问题可能是由于内部刺激（如饥饿、口渴等生理需求）或外部刺激（如广告、朋友推荐等）引起的。-信息收集：当消费者确认问题后，就会开始收集相关信息，以寻找解决问题的方法。信息来源主要包括个人来源（如家人、朋友、同事等）、商业来源（如广告、推销员、经销商等）、公共来源（如媒体报道、消费者评价等）和经验来源（如自己使用产品的经验）。-备选产品评估：消费者在收集到足够的信息后，会对各种备选产品进行评估。评估的标准包括产品的属性、性能、质量、价格、品牌等。消费者会根据自己的需求和偏好，对不同的产品进行比较和评价，选择最适合自己的产品。-购买决策：在对备选产品进行评估后，消费者会做出购买决策。购买决策不仅包括是否购买，还包括购买的品牌、数量、时间、地点等。消费者的购买决策还会受到他人态度、意外情况等因素的影响。-购后行为：消费者购买产品后，会对产品的使用情况进行评价。如果产品符合或超过消费者的期望，消费者会感到满意，可能会再次购买该产品，并向他人推荐。如果产品不符合消费者的期望，消费者会感到不满意，可能会采取投诉、退货等行为。企业需要关注消费者的购后行为，及时处理消费者的投诉和建议，提高消费者的满意度和忠诚度。第六章组织市场和购买行为分析1.组织市场有哪些类型和特点？类型：-生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。如制造企业、建筑公司等。-中间商市场：指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。-政府市场：指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府部门。特点：-购买者数量较少，规模较大：与消费者市场相比，组织市场的购买者数量相对较少，但每个购买者的购买规模较大。例如，一家汽车制造企业可能会从少数几家供应商那里购买大量的零部件。-地理位置集中：组织市场的购买者往往集中在某些特定的地区，这有利于供应商进行市场推广和销售活动。例如，我国的一些制造业产业集群地区，集中了大量的生产企业。-派生需求：组织市场的需求是由消费者市场的需求派生出来的。例如，消费者对汽车的需求会派生汽车制造企业对钢铁、橡胶等原材料的需求。-需求弹性较小：组织市场的需求受价格变化的影响较小，因为企业的生产和经营活动需要一定的原材料和设备，即使价格上涨，企业也不能轻易减少购买量。-专业采购：组织市场的购买通常由专业人员负责，他们具有丰富的专业知识和采购经验，对产品的质量、性能、技术等方面有较高的要求。-影响购买的人多：组织市场的购买决策通常涉及多个部门和人员，如采购部门、技术部门、财务部门等，他们会从不同的角度对购买决策产生影响。-直接采购：组织市场的购买者往往直接从生产企业购买产品，而不通过中间商，以降低采购成本和保证产品质量。-互惠购买：组织市场的购买者之间可能会存在互惠购买的现象，即一方购买另一方的产品，同时另一方也购买其产品。-租赁：一些组织为了降低成本和提高资金使用效率，会选择租赁设备和产品，而不是购买。2.生产者购买决策的参与者有哪些？他们分别扮演什么角色？-发起者：提出购买需求的人，可能是企业内部的生产部门、研发部门等。发起者发现企业存在的问题或需求，并提出购买某种产品或服务的建议。-使用者：指实际使用产品或服务的人，如生产线上的工人、办公室的职员等。使用者对产品的性能、质量等方面有直接的感受，他们的意见和需求会对购买决策产生重要影响。-影响者：指影响购买决策的人，他们通常具有专业知识和经验，能够为购买决策提供技术和经济方面的建议。影响者可能包括工程师、技术专家、财务人员等。-决策者：指有权决定购买产品的品种、规格、数量、供应商等的人。决策者可能是企业的高层管理人员或采购部门的负责人。-批准者：指有权批准决策者提出的购买方案的人，通常是企业的高层管理人员。批准者会从企业的整体战略和财务状况等方面考虑，决定是否批准购买方案。-采购者：指负责与供应商进行谈判、签订合同、执行采购任务的人，通常是企业的采购部门人员。采购者需要具备良好的谈判技巧和采购经验，以确保企业能够获得优质的产品和服务。-信息控制者：指能够控制信息流向的人，如企业的秘书、接待员等。他们可以决定哪些信息能够传递给购买决策的参与者，从而影响购买决策。3.简述生产者购买决策过程的主要阶段。-问题识别：生产者在生产过程中会遇到各种问题，如设备老化、原材料短缺等，这些问题会引发企业的购买需求。问题识别可能是由内部因素（如生产计划的调整、设备故障等）或外部因素（如供应商的新产品推广、竞争对手的技术创新等）引起的。-总需要说明：一旦问题被识别，企业需要确定所需产品或