实战营销策略

营

营

销

策

划

书

时间：2023年5月14日

目录

~序言.....................

二、活动及团体简介...........

三、市场分析.................

四、Swot（机会威胁优势劣势）分

析............................

五、营销战略.................

六、营销方案.................

七、风险及成本分析........

八、推广计划及其效果评估.....

一序言

(1)本案筹划的目的：为了迎接新的挑战，更好

更快地系统化管理组织，有目日勺的进行行动，因

而需要根据市场特点筹划出一套营销计划。

(2)内容的简要阐明：本筹划书有关市场分析定

位、商品选择、外部环境分析、营销方略的选

择、营销方案的制定风险及成本分析、推广计划

效果评估、筹划预算等。

二活动及团体简介

1本次商业实战由09、10工商管理专业合办，

意义在于培养学生的团体合作能力，培养学生的营销

能力、商业眼光和市场需求判断能力，让学生们更好

地展示自己日勺实力与能力，学习更多的1营销技巧。我

团体本着勇于挑战的精神，专心做事的态度，在本次

活动中积极进行研究与筹办，运用4P营销组合理论

进行分析。我们针对大学生目前的I消费现实状况，将

购进一批符合大学生需求的商品，价格高下配合，实

人，调研预测决策和检查监督控制。

财务经理：全面负责财务部的平常管理工作；负责

编制及组织实行财务预算汇报，财务汇报；负责全

面日勺资金调配，成木核算、会计核算和分析工作；

负责资金、资产的管理工作；监控也许会对导致经

济损失的重大经济活动；协助内外的沟通与协调

工作；

销售经理一审核并汇编下工作计划，市场分析

汇报,制定销售计划和市场分析汇报分派销售任务

商品管理经理一一负责商品的运送，分类，保

管，储存和发货登记。对产品质量检测和对产品的功

能有一定的理解和分析。

三市场分析：

市场大小，位置和分布状况：

在我校人数较少，且人数集中在生活园，多为女性，

东区人数分散，以男生为主。不能再东区摆摊但可以

上门推销。

市场容量及供求关系:

人数大概在3000人左右，摆摊位置在那里却无法波

及到东区（女生居多），并且大多数商家均有在生活

园摆过，已经抢占了一定的市场，市场容量减少了。

因此要尽量扩大东区市场。因此要派一人在男生这边

推销。

市场环境分析和需求：

夏天是蚊虫多方的季节，炎热多雨，对灭蚊类的I需求

大，如蚊香，杀虫剂和蚊拍需求量大，尤其是蚊香类

此类使用周期短时尤其大，尚有散热类的I商品需求也

大，如小风扇和擦汗日勺毛巾和散热底座。虽然有卖但

仍未饱和，且可以通过人脉来销售这些产品创意家居

中有多款实用新奇的产品可以借此吸引顾客，作为我

们的附带商品。女生多在娃娃虽然在夏季不过对娃娃

的销售并没有太大影响，可以作为我们的重要利润

点。

竞争对手的状况分析：

不过对于对手来说，诸多商品是很轻易观测到了，所

有不能作为我们的主营业务，不过却可以作为是牵制

对手和保证基础利润日勺一件商品，可以通过薄利多销

或成本价卖出以牵制对手和低价吸引顾客进而附带卖

其他高利润产品。目前我们又10支队伍且都由一家

供货商提供产品，产品反复也许性很大，选择多类产

品可灵活处理此状况。

市场的定位与产品的选择

市场的导向是以市场需求为中心来安排经营活动的I

营销观念。我们的I的I市场定位是通过或新奇或实用

的货品来“诱惑”我们日勺顾客，以真诚为你服务的

心去满足他们欧I需要。

提供的所有产品重要有日用品、女性用品创意家居

,食品饮料、电脑网络、数码、衣服鞋袜、礼品学

习用品、公仔。这几大类，虽然看上去挺多。但适合

摆摊的产品很少，日用品使用时间长，食品薄利，学

习用品种类少裤袜单一，女生用品多为贴身和化妆品

市场份额较小电脑等宝贵产品风险过大，通过上面

对《市场环境分析和需求》可以选择创意家居、电脑

散热器、公仔、其他比较尤其的东西。

产品分析

一次进货是游戏中一种重要日勺规则之一。因此在选货

时一定要谨慎，数量要合适。产品大多属于成熟期，

创意家居部分产品是成长起的。有实用繁多新奇等多

种特色驱蚊杀虫类楼下有卖因此要薄利多销或成本价

卖。创意家居对它理解不够，不过对于他的独特的创

意及其实用性可以吸引顾客日勺眼光。散热类和蚊香类

都是市场的导向，可以保证一定的利润基础公仔日勺价

格跨度比较大，且深受女生喜欢。作为我们的重要利

润。当然风险较大。

以上分析均有通过组员的思索和对其他熟人的调查得

出

四Swot（机会于威胁。优

势和劣势）分析

内外部环境分析

产品只能进一次且也许与对手反复，因此进货是成功

时开始，起了决定性的作用。总所周知太多轻易积

货，太少供货局限性。因此对此一定要做产品需求分

析与预测。10支队伍张其他九个队伍及楼下小卖部

都是我们的竞争者，可以对小卖部产品调查进行合理

定价对于某些竞争力较小的队伍一一不构成威胁，可

以与之合作求日勺双赢由于我们队伍不是靠近女生宿舍

那边，因此人流量和目光都会较少，队伍也只有我们

在那边，不过可以以此转“忧”为优，转劣为优。可

以借机分开两个队伍。由于产品过多没有主推产品，

也许会导致其他产品日勺滞销，但可以通过对竞争者的

分析，灵活的I变化摆卖的I产品和扩大摊位，上门推销

的措施把产品细分。以获得最大利润。

五营销战略

市场营销战略

市场营销战略的制定和实行程序：市场细分一一选

定目的J市场市场营销组合实行计划组织

实行一一检测评估。

从定位提高到战略

(一)定位的认识

1、市场定位

2、针对竞争者提出来的

3、发现差异

4、从竞争态势中提炼定位

5、与消费者沟通的成果

6、为战略提供方向

由此我们提出了创新战略

创新战略重要意义

创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为

企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营

销的基本战略，重要包括如下几种方面。

(1)观念创新。知识经济对人类旧时老式观念

是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了

适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树

立新观念，即以观念创新为先导，带动其他各项创

新齐头并进。

首先要对的认识和理解知识的价值。知识不仅

是企业不可缺乏的资源，也是企业发展的真正动力

源。同步，在市场经济条件下，知识自身又是商

品，也具有价值。另首先，要有强烈的创新意识，

自觉地提高创新能力。不创新，只能是山穷水尽，

走绝路；创新是提高企业市场营销竞争力的最主线

最有效的I手段。营销创新不是企业个他人日勺个别行

为，而是波及企业全体员工的有组织的I整体活动。

(2)组织创新。组织创新包括企业的组织形

式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的I内

容，它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作

还十分艰巨，例如，组织形式上，许多企业还没有

完毕现代企业制的改造，旧的组织形式在某种程度

上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理，分工

过细，都不利于创新。

(3)产品创新。技术创新最终要贯彻到产品创

新上，因此产品创新是关键。由于技术创新频率加

紧，因此新产品欧I市场寿命期也越来越短。

(4)市场创新。市场是复杂多变的。消费者未

满足的I需求是客观存在欧I。营销者要善于捕捉市场

机会，发现消费者新的需求，寻求最佳的目的市

场。我国目前有许多企业不重视市场细分，看不到

消费者需求的差异性，把全国各地都当作是自己的

市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效

果和竞争力的减少。在市场创新中，要在科学的细

分市场的基础上，从对消费者不同样需求的差异中

找出创新点，这是至关重要时。

总之，在知识经济时代，创新战略是企业

生存发展的生命线。观念创新是先导，组织创新是

保证，技术创新是关键，产品创新是关键，市场创

新是归宿。

由此我们通过对摆摊方式的1不同样一一扩大摆摊

面积。加入通过对新奇产品日勺进行创新，开拓新日勺市

场。通过某些特殊的I营销方式，如拟人化营销战略等

来区别于其他队伍。对抽奖这比较一般的促销方式进

行创新一一卖蚊香送娃娃。选择多样产品，灵活变化

自己的I主卖产品。通过产品来牵制对手，甚至可以通

过低于成本卖出的方式来推销。等

六营销方案

市场营销方略包括：价格方略、渠道方略、促销

方略、以便性方略、"拟人化"方略、差异性市场方

略

价格方略（重要是指产品的定价，重要考虑成本、市

场、竞争等，根据这些状况来给产品进行定价，）其

中这个方略的载体是蚊香及和对手反复的商品以超低

价来打压对手。

渠道方略（是指选用何种渠道使产品流通到顾客手

中。它有诸多种，例如直销、间接渠道，可以根据不

同样的I状况选用不同样的渠道。）人脉是一种资源

也是一笔财富，可以向朋友宣传以扩大销售渠道，上

门推销，进行面对面的I简介。

促销方略（重要是指采用一定的促销手段来抵达销售

产品，增长销售额的目的。手段有折扣、返现、抽

奖、免费体验等多种方式。）而我们则采用抽奖的方

式来吸引顾客一一

以便性方略（该方略指的是，忘掉固定的分销渠道，

而重视消费者购置商品和享有服务日勺以便性。简朴地

说，就是消费者怎么以便怎么来，一切以消费者日勺以

便与否为中心展开网络营销工作。）通过提供送货

上门等活动，尽量满足顾客提出的I规定。

“拟人化”方略（"物以类聚，人以群分”，消费者的

购置和消费行为亦是如此。商品也可以当作一种人，

假如消费者认同甚至喜欢上了这个人，那么商品就自

然地进入了消费者欧I心智。那么，消费者商品消费的

本质就被还原到“自我概念”的I满足。）赋予品牌灵性

日勺生命，那么沟通的过程就会变得愈加顺畅。这个方

略的载体是娃娃公仔通过对其拟人化，可以提高其他

产品的销量。如：娃娃拿着张纸“这个夏天好热”或

“讨厌的I蚊子”等

差异性市场方略

尽管差异性市场方略能更好地满足不同样消费者群的

需要，并予以次要的细分市场以足够的注意，因而可

以增长总销售量。不过，企业资源将被分散用于各个

细分市场，产品的I成本存货成本和营销费用，势必随

之增长。因此我们要在实战销售中获得更高的分数

营销和推销的区别

1、推销是一对一的，营销是一对多的。

2、推销就是把产品买好，营销是让产品好

卖。

营销的目的

目的：顾客不买的时候会记得你，要买的

时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产

品认识”。让顾客熟悉你，这就是为何这样多日勺广

告在拼命日勺播、拼命的I砸钱。也许有人会问砸钱也

没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的

过程，让产品变得好卖的一种过程。

七风险及成本分析

作为一种商人，这是一种无本万利的买卖，不用成

本，卖多少可以挣多少，由于批发商给欧I利润是返还

15%的利润给我们，也就是说这个利润的百分率是同

样的I,要进尽量追求利润的货品且不能供货局限性。

但作为一种参赛者，比赛的胜败才是风险的最要考虑

的问题。从《市场环境分析和需求看》。“夏天是蚊

虫多方欧I季节，炎热多雨，对灭蚊类的1需求大，如蚊

香，杀虫剂和蚊拍需求量大，尤其是蚊香类此类使用

周期短日勺尤其大，尚有散热类的商品需求也大，如小

风扇和擦汗的I毛巾和散热底座。虽然有卖但仍未饱

和，且可以通过人脉来销售这些产品创意家居中有多

款实用新奇的产品可以借此吸引顾客，作为我们的附

带商品。女生多在娃娃虽然在夏季不过对娃娃的销售

并没有太大影响，可以作为我们的重要利润点。~~

重要风险原因：

成本与利润：

灭蚊类和风扇类产品

可以起到牵制对手和保证基本利润的作用，蚊香

价格多在卖价2.5元，成本低，单位利润也低，不

过为了提供多种产品只进了某些卖价3.5元左右尚

有蚊香液和花露珠成本较高数量较少价格在

15-20,这些买的I人较少因此进的较少，利润高。

创意家居

以某些少见的产品为主，新奇实用是他们的长处，

不过却没有形成自己的品牌和自身的I形象。要让顾

客有一定的理解