采购师谈判技巧专业测验试题及答案

采购师谈判技巧专业测验试题及答案考试时长：120分钟满分：100分试卷名称：采购师谈判技巧专业测验试题考核对象：采购师职业资格认证（中等级别）题型分值分布：-判断题（20分）-单选题（20分）-多选题（20分）-案例分析（18分）-论述题（22分）总分：100分---一、判断题（共10题，每题2分，总分20分）1.谈判中，采购师应始终以最低价格达成交易，这是谈判成功的唯一标准。2.谈判前的准备阶段，收集供应商财务状况信息属于次要任务。3.在谈判中，使用“锚定效应”迫使对方接受不合理报价是一种有效策略。4.当谈判陷入僵局时，采购师应立即放弃谈判，避免时间浪费。5.谈判中，采购师应避免透露自身预算上限，以增加谈判空间。6.采购师在谈判中保持中立立场，不偏袒任何一方，有助于建立信任。7.谈判中，使用“威胁退出”策略时，必须确保自身有足够替代方案。8.谈判记录的保存仅用于事后审计，对后续合作无实际意义。9.谈判中，采购师应优先考虑短期利益，长期关系可后续再建立。10.谈判中，沉默是金，避免过多解释可减少对方质疑。二、单选题（共10题，每题2分，总分20分）1.以下哪项不属于谈判前的准备工作？（）A.分析市场供需关系B.确定谈判团队分工C.制定竞争对手名单D.随机选择谈判地点2.谈判中，当对方提出不合理要求时，采购师应采取哪种应对方式？（）A.直接拒绝B.引导对方关注自身利益C.暂停谈判D.主动提出更高要求3.谈判中，以下哪种行为最容易破坏信任？（）A.保持专业态度B.透露内部机密C.遵守承诺D.灵活调整策略4.谈判中，当对方情绪激动时，采购师应如何应对？（）A.保持沉默B.对方优先C.冷静分析对方诉求D.立即结束谈判5.以下哪种谈判策略最适用于价格谈判？（）A.分阶段让步B.固定报价C.先高后低D.先低后高6.谈判中，采购师应如何处理信息不对称的情况？（）A.尽量隐藏己方信息B.主动收集对方信息C.假装信息不足D.直接询问敏感问题7.谈判中，以下哪种行为属于有效倾听？（）A.不断打断对方B.适时点头表示理解C.思考时频繁看手机D.提前准备反驳意见8.谈判中，当对方提出“最后通牒”时，采购师应如何应对？（）A.立即接受B.要求对方给出理由C.暂停谈判D.换人谈判9.谈判中，以下哪种行为有助于建立长期合作关系？（）A.争取最大利益B.保持适度妥协C.严格坚守底线D.频繁变更谈判条件10.谈判中，当对方提出“我们只能提供这个价格”时，采购师应如何回应？（）A.直接接受B.提出替代方案C.指责对方不诚信D.声明己方预算不足三、多选题（共10题，每题2分，总分20分）1.谈判前的准备工作应包括哪些内容？（）A.分析采购需求B.确定谈判目标C.评估替代方案D.准备法律条款2.谈判中，采购师应如何运用“利益导向”策略？（）A.强调双方共同利益B.将对方需求转化为己方优势C.避免提及己方利益D.优先满足对方核心需求3.谈判中，以下哪些行为有助于建立信任？（）A.遵守承诺B.保持透明C.适度让步D.直接批评对方4.谈判中，当对方提出不合理要求时，采购师可采取哪些应对方式？（）A.引导对方关注成本B.提出折中方案C.暂停谈判D.直接拒绝5.谈判中，以下哪些属于有效倾听的技巧？（）A.适时提问B.保持专注C.思考时频繁打断D.记录关键信息6.谈判中，当谈判陷入僵局时，采购师可采取哪些措施？（）A.调整谈判目标B.引入第三方调解C.暂停谈判D.改变谈判环境7.谈判中，采购师应如何处理信息不对称的情况？（）A.主动收集对方信息B.假装信息不足C.避免透露己方信息D.利用专业术语迷惑对方8.谈判中，以下哪些行为有助于建立长期合作关系？（）A.保持适度妥协B.遵守承诺C.优先争取短期利益D.保持专业态度9.谈判中，当对方提出“我们只能提供这个价格”时，采购师可采取哪些回应方式？（）A.提出替代方案B.要求对方给出理由C.直接接受D.指责对方不诚信10.谈判中，采购师应如何处理对方情绪激动的情况？（）A.保持冷静B.适时暂停C.直接批评对方D.引导对方关注事实四、案例分析（共3题，每题6分，总分18分）案例一：某企业采购师小张正在与供应商谈判，供应商提出的价格超出预算20%。小张发现该供应商在市场上处于垄断地位，且近期有新的竞争对手进入市场。小张应如何应对？案例二：某企业采购师小李在谈判中，供应商突然提出“如果今天不能达成协议，我们将提高所有产品的价格”。小李意识到这是供应商的威胁策略，但己方预算有限，无法接受大幅涨价。小李应如何应对？案例三：某企业采购师小王在谈判中，供应商提出“我们只能提供这个价格，因为这是我们的最低利润线”。小王意识到供应商可能夸大成本，但缺乏具体证据。小王应如何应对？五、论述题（共2题，每题11分，总分22分）1.结合实际案例，论述谈判中如何有效运用“利益导向”策略，并分析其优势。2.结合实际案例，论述谈判中如何处理信息不对称的情况，并分析其重要性。---标准答案及解析一、判断题1.×（谈判成功需综合评估价格、质量、服务等，而非仅最低价格）2.×（收集供应商财务状况是关键准备任务）3.√（锚定效应通过设定初始报价影响对方认知）4.×（僵局时需分析原因，而非立即放弃）5.×（透露预算上限可增加谈判空间）6.√（中立立场有助于建立公平印象）7.√（威胁退出需有替代方案支撑）8.×（谈判记录对后续合作、审计均重要）9.×（长期关系有助于降低采购成本）10.×（沉默可能让对方误解，需适时解释）二、单选题1.D2.B3.B4.C5.A6.B7.B8.B9.B10.B三、多选题1.ABCD2.ABD3.ABC4.ABCD5.ABD6.ABCD7.AB8.ABD9.ABD10.ABD四、案例分析案例一：小张应分析竞争对手情况，提出替代方案（如增加订单量以降低单价），或威胁退出以迫使对方降价。若垄断地位难以突破，可考虑分阶段采购或寻找替代供应商。案例二：小李应分析供应商威胁的真实性，若对方确实有替代客户，可要求对方提供证据；若威胁无效，可考虑小幅让步或威胁退出。案例三：小王可要求供应商提供成本明细，或提出替代方案（如分阶段付款、增加订单量以降低单价），同时评估其他供应商的报价。五、论述题1.谈判中如何有效运用“利益导向”策略，并分析其优势“利益导向”策略的核心是关注双方共同利益，而非立场对立。例如，某企业采购师在谈判中，供应商要求提高价格，采购师可分析双方利益：供应商希望提高利润，企业希望控制成本。采购师可提出折中方案（如增加订单量以降低单价），使双方均受益。该策略的优势在于：-减少对立情绪，促进合作-找到双方都能接受的方案-建立长期合作关系2.谈判中如何处理信息不对称的情况，并分析其重要性谈判中，采购师应主动收集对方信息（如成本、竞争对手情况），同时避免透露己方敏感信息。例如，某企业采购师在谈判中，发现供应商夸大成本，通过市场调研获取真实报价，从而获得谈判优势。信