2025年成交模拟测试题及答案

2025年成交模拟测试题及答案一、单项选择题（每题2分，共30分）1.某新能源汽车销售顾问在与客户沟通时，发现客户多次提及“充电便利性”，并询问附近充电站数量。根据SPIN提问法，此时最应追问的问题是：A.“您目前使用燃油车的年均油费大概多少？”B.“如果充电时间能缩短至20分钟，对您日常出行会有多大帮助？”C.“您是否了解我们品牌的超充网络覆盖计划？”D.“您对纯电动车的电池寿命有什么具体顾虑吗？”2.某工业设备销售团队针对制造业客户设计销售话术，以下表述最符合FABE法则的是：A.“我们的设备采用德国进口轴承（特征），比国产轴承耐用3倍（优势），能减少您30%的年维护成本（利益），这是第三方检测报告（证据）。”B.“我们的设备价格比竞品低15%（利益），因为采用了自主研发的核心部件（特征），故障率低于行业平均水平（优势），这是近三年客户使用数据（证据）。”C.“您需要的高精度加工设备我们有（需求），采用双轴联动技术（特征），加工精度可达0.001mm（优势），能满足您航天部件的生产要求（利益）。”D.“很多同行都选择了我们的设备（证据），因为它支持24小时连续作业（特征），能耗比同类产品低20%（优势），每年能为您节省50万电费（利益）。”3.客户在试驾智能驾驶汽车后表示：“功能确实先进，但听说OTA升级会偶尔导致系统卡顿。”此时最佳的应对策略是：A.“您放心，我们的工程师团队每周都会优化系统，卡顿概率已经低于0.1%。”B.“其实所有智能汽车都会遇到软件问题，我们的处理响应速度是行业最快的。”C.“您提到的情况在2024年Q3版本中确实存在，但我们12月推送的2.3.1版本已彻底解决，这是升级日志（展示平板）。”D.“卡顿主要是因为部分老款车型硬件不匹配，您试驾的这款是2025款，搭载了最新的8295芯片，完全不存在这个问题。”4.某B2B软件销售顾问跟进某企业CIO时，发现对方对“数据安全合规性”高度关注，但对“系统集成成本”较为敏感。根据客户决策链分析，该CIO最可能属于：A.经济购买者（控制预算）B.技术购买者（评估技术指标）C.使用者（实际操作需求）D.决策者（最终拍板）5.2025年某高端智能家居品牌推出“全屋智能3.0”套餐，销售顾问在促成订单时，客户犹豫说：“我再和家人商量下。”此时最有效的促成方法是：A.“今天下单可以赠送价值3000元的智能窗帘，明天活动就结束了。”B.“您家人平时最关注哪个场景？是客厅观影还是厨房智能控制？我可以针对性说明。”C.“我们的安装排期已经到下个月15号了，您现在确定的话还能排在10号前。”D.“我理解您需要和家人沟通，但根据您之前说的需求，这套方案已经覆盖了所有核心功能，现在锁定价格能避免原材料涨价影响。”二、多项选择题（每题3分，共15分，少选得1分，错选不得分）6.2025年某新能源储能设备销售团队在开拓工业园区客户时，需重点挖掘的客户隐性需求可能包括：A.园区管委会对绿色能源考核的硬性指标B.企业现有配电系统与储能设备的兼容难度C.未来5年园区扩产带来的储能容量升级需求D.企业负责人对“零碳工厂”认证的荣誉需求E.财务部门对设备折旧年限的具体要求7.客户异议“你们的服务团队在二线城市覆盖不足”属于以下哪些类型？A.需求异议（客户认为不需要）B.产品异议（对产品属性不满）C.服务异议（对配套支持质疑）D.价格异议（隐含成本担忧）E.信任异议（对企业能力怀疑）8.某AI客服系统销售顾问在演示时，客户突然提问：“如果我们的业务流程调整，系统能多快完成适配？”此时应重点展示：A.系统的低代码开发平台操作界面B.过往为同行业客户定制化开发的案例C.技术团队的响应时间承诺（如48小时内提供方案）D.年度服务协议中关于免费迭代的条款E.系统底层架构的模块化设计说明9.2025年消费品销售中，“Z世代客户”的决策特征可能包括：A.更关注产品的社交属性（如小红书/抖音种草指数）B.对价格敏感但愿意为“情绪价值”支付溢价C.偏好“线上体验+线下自提”的混合消费模式D.决策链短，易受KOC实时推荐影响E.更信任品牌官方直播间的专业讲解10.某医疗器械销售在跟进三甲医院采购时，发现设备科长（技术把关者）倾向竞品A，院长（决策者）倾向竞品B，护士长（使用者）倾向本公司产品。此时应采取的策略包括：A.单独拜访设备科长，用本产品的维修数据对比竞品A的故障率B.向院长强调本产品的医保报销适配性及长期采购折扣C.联合护士长整理一线使用痛点，制作“护士端操作效率提升报告”D.邀请院长参观已使用本产品的同级别医院，现场收集临床反馈E.向设备科长说明竞品B的技术参数虽高但与医院现有系统不兼容三、案例分析题（每题15分，共30分）案例1：某工业机器人销售顾问跟进某汽车零部件制造厂，该厂目前使用人工组装，年人工成本420万，废品率3%。顾问调研发现：①车间主任抱怨“熟练工流失率高达25%”；②财务总监强调“投资回收期需控制在2年内”；③生产副总关注“设备换型时间（切换不同产品型号的调整时间）”；④老板多次提到“明年要申报‘智能工厂’示范项目”。问题：（1）请按SPIN提问法设计4类问题（背景、难点、暗示、需求-效益），需结合案例中的具体痛点。（2）针对财务总监的“2年投资回收期”要求，设计计算逻辑（需包含关键变量）。案例2：2025年3月，某高端健身镜品牌推出“家庭私教版”，主打“AI动作捕捉+真人教练实时陪练”，定价5999元。销售顾问小王在抖音直播间遇到用户评论：“这价格够我去健身房一年了，买这镜子有必要吗？”问题：（1）分析用户异议的底层需求（至少3点）。（2）设计回应话术（需包含FABE要素+场景化说服）。四、情景模拟题（25分）情景：你是某新能源商用车销售经理，跟进某物流企业采购负责人张总。该企业现有燃油轻卡80辆，年油耗成本约1200万，碳排放超标被环保部门约谈。张总已参加过产品发布会，试驾过样车，但仍犹豫，上周五沟通时说：“电动车是趋势，但我们跑的线路有30%是山路，担心动力不足；另外充电时间太长，会影响配送时效。”任务：设计一次30分钟的跟进沟通方案（需包含：①开场破冰；②针对“山路动力”的异议处理；③针对“充电时效”的解决方案；④促成动作），要求包含具体话术、辅助工具（如数据/案例）及互动设计。答案及解析一、单项选择题1.答案：B解析：SPIN提问法中，客户已提出难点（充电便利性），需通过暗示问题（B选项）放大痛点，引导客户意识到解决方案的价值。A属于背景问题，C属于需求-效益问题（但未先放大痛苦），D属于难点问题（已提及）。2.答案：A解析：FABE顺序为特征（Feature）-优势（Advantage）-利益（Benefit）-证据（Evidence）。A选项严格符合该逻辑；B将利益前置，顺序错误；C混入需求描述，偏离结构；D将证据前置，顺序错误。3.答案：C解析：客户异议属于“过去问题”，最佳应对是用最新信息消除顾虑（展示升级日志）。A缺乏具体证据，B对比竞品易引发对抗，D未直接回应客户提到的“OTA升级”问题（老款与新款的关联不明确）。4.答案：B解析：技术购买者负责评估产品的技术指标（数据安全合规性）和实施成本（系统集成成本），经济购买者主要控制预算总额，决策者关注战略匹配度，使用者关注操作体验。5.答案：D解析：客户犹豫的本质是“价值确认不足”，D选项既认可客户需求（需要沟通），又强化方案匹配性（覆盖核心功能），同时用“锁定价格”规避未来风险，比单纯促销（A、C）或转移话题（B）更有效。二、多项选择题6.答案：ACD解析：隐性需求指客户未明确表达但影响决策的深层动机，A（考核指标）、C（未来需求）、D（荣誉需求）属于此类；B（兼容难度）、E（折旧要求）是显性技术/财务需求。7.答案：CE解析：“服务团队覆盖不足”直接指向服务能力（C），同时隐含对企业能否兑现承诺的怀疑（E）；不属于产品本身问题（B）或价格（D），客户未否定需求（A）。8.答案：ABCE解析：客户关注“业务流程调整后的适配速度”，需展示技术灵活性（A低代码平台、E模块化架构）、成功案例（B）、响应能力（C）；D（免费迭代条款）是保障，但未直接回答“多快适配”。9.答案：ABD解析：Z世代偏好“即时决策”（D）、社交属性（A）、情绪价值（B）；混合消费模式（C）更多是全年龄段趋势，官方直播间（E）信任度低于KOC。10.答案：ABCDE解析：需针对不同角色痛点：设备科长（技术）→故障率数据（A）；院长（战略/成本）→医保适配+折扣（B）、参观案例（D）；护士长（使用）→效率报告（C）；同时解决设备科长对竞品B的顾虑（E）。三、案例分析题案例1答案：（1）SPIN问题设计：背景问题：“贵厂目前每条产线需要多少名组装工人？工人平均月薪多少？”（了解人工成本基数）难点问题：“熟练工流失后，新工人培训需要多长时间？这段时间内废品率会上升多少？”（放大人员不稳定的影响）暗示问题：“如果明年申报‘智能工厂’示范项目，人工组装占比过高是否会影响评审分数？如果因为熟练工不足导致订单交付延迟，可能损失多少客户？”（关联战略目标和潜在损失）需求-效益问题：“如果机器人能将换型时间从2小时缩短到15分钟，对您应对小批量多订单的生产模式有多大帮助？如果废品率从3%降到0.5%，每年能节省多少原材料成本？”（量化解决方案价值）（2）投资回收期计算逻辑：投资成本=机器人采购价（假设200万/台）×采购数量（假设需8台，共1600万）+安装调试费（80万）=1680万年节省成本=人工成本420万+废品成本（年产值×3%，假设年产值5000万，废品成本150万）+培训成本（流失25%即20人，每人培训成本1万，年40万）=420+150+40=610万年额外成本=机器人维护费（1600万×3%=48万）+电费（比人工高20万）=68万年净收益=610-68=542万投资回收期=1680万÷542万≈3.1年（需优化：如申请政府补贴300万，实际投资1380万，回收期≈2.5年；或通过租赁模式降低首期投入）案例2答案：（1）底层需求：①成本效益疑虑（担心镜子使用频率低，性价比不如健身房）；②场景匹配需求（不确定家庭健身是否能替代健身房的社交/监督功能）；③技术信任问题（怀疑AI动作捕捉的准确性，担心锻炼效果）。（2）回应话术：“姐姐您这个问题特别实在，咱们买东西确实要算清楚账（共情）。其实健身房一年6000块（背景），但您想想：刮风下雨不想出门、加班到9点没精力去、周末想陪家人——这些情况加起来，一年能去100次吗？（难点问题）而这面镜子就放在客厅，每天5分钟热身、20分钟跟练，穿睡衣就能完成（特征：场景便捷）。它的AI摄像头能识别21个关节点，动作不标准会实时震动提醒，比教练在旁边纠正还及时（优势：技术精准）。您看这个用户@健身小琳的打卡视频（证据），她用了3个月瘦了12斤，现在逢人就说‘省了私教费，还不耽误陪娃’（利益：效果+时间自由）。而且现在下单送3个月的VIP课程，包含产后修复、肩颈放松这些健身房不常有的内容，算下来每天才17块，比您去一次健身房还便宜（成本对比）。”四、情景模拟题答案沟通方案（30分钟）：1.开场破冰（5分钟）话术：“张总，上周聊完后我专门跑了趟您说的山路线路——从A物流园到B山区仓库那段，确实有几个连续上坡（展示手机里的路线截图）。路上还遇到您的司机师傅王哥，他说最近运生鲜的单子多了，对时效要求更高了（提及具体细节建立信任）。今天带了点咱们老家的茶叶，边喝边聊？”2.处理“山路动力”异议（10分钟）工具：动力测试报告、山区客户案例视频话术：“您担心的山路动力问题，我们做了针对性测试（展示报告）。这款车搭载的是280kW永磁同步电机，峰值扭矩1200N·m，在15%坡度的路面上，载重8吨时爬坡速度能保持40km/h（数据支撑）。您看这段视频（播放某云南物流企业的实际测试），他们的线路比您的还陡，用了3个月反馈‘爬长坡不费劲，比原来的燃油车还稳’（案例佐证）。另外，我们的电池热管理系统在低温环境下能保持90%以上的放电效率，冬天跑山路也不会掉动力（补充技术优势）。”3.解决“充电时效”问题（10分钟）工具：充电网络覆盖图、换电模式合作协议话术：“关于充电时间，我们有两套方案（递上资料）：第一，您线路上的C服务区和D物流园，我们已经合作建设了超充站，30分钟能充到80%（展示覆盖图）；第二，如果您担心高峰期排队，我们可以签换电协议——您支付电池租金，到换电站3分钟完成换电（出示与某换电运营商的合作函）。您看，您跑的线路上有5个换电站，其