双保险销售话术

汇报人：PPT汇报时间：双保险销售话术-1处理客户异议阶段2成交与后续服务阶段3后期关系维护阶段4后续跟进与关系维护5常见问题与处理策略6持续学习与提升7培养客户忠诚度8团队协同与分享9保持诚信与透明度10不断反思与总结经验初次接触与建立信任阶段初次接触与建立信任阶段专业形象塑造您好[客户称呼]，我是[您的姓名]，来自[保险公司名称]。最近我们在社区/行业内做一些关于风险保障/财务规划的公益科普，发现很多朋友在这方面有一些疑问。我能否用几分钟时间，听听您对这方面的看法和需求呢？自然开场话术观察与判断技巧寒暄与破冰话术留意客户的肢体语言、表情和语气，判断其情绪和对话题的兴趣度，及时调整沟通策略看您这边[办公室布置/气色/提及的某个共同话题]，感觉您是一位[积极乐观/注重生活品质/在某领域很有见解]的人衣着得体，言谈举止稳重自信，展现专业顾问的形象需求挖掘与激发阶段需求挖掘与激发阶段开放式提问话术您是否考虑过，如果家庭经济支柱暂时失去收入能力，家庭的日常生活、房贷车贷、孩子的教育费用等会受到怎样的影响？我们常说"天有不测风云"，虽然大家都不希望意外发生，但万一不幸降临，一份合适的保险可以帮助我们在经济上从容应对，避免家庭陷入困境通过情境、问题、影响、需求-效益层层递进的提问，引导客户认识到潜在风险和未被满足的需求[客户称呼]，能简单和我聊聊您目前的家庭/事业状况吗？比如家庭成员构成、孩子的年龄、主要的收入来源等，这有助于我更好地理解您的需求封闭式提问话术情景化描述话术SPIN提问法运用产品介绍与方案呈现阶段产品介绍与方案呈现阶段结合需求突出利益话术：基于您刚才提到的[客户具体需求点]，我为您推荐的这款[产品名称]，它最核心的优势在于[直接对应需求的利益点]03FABE法则运用：特点、优势、利益、证据，始终将产品特点转化为客户能获得的实际利益02简明扼要介绍话术：简单来说，这款产品您只需要每年投入[保费]，持续[缴费期]年，就可以获得[保障内容]，并且[其他亮点]04个性化方案强调：强调方案是"为您量身定制"的，体现专业性和重视程度01处理客户异议阶段处理客户异议阶段"我不需要"异议回应：正是因为年轻、身体好，我们现在才有机会以相对较低的成本获得一份全面的保障。保险的意义就在于"未雨绸缪""再考虑考虑"异议回应：充分考虑是应该的。方便告诉我，您主要是在考虑哪方面的问题呢？是产品本身的保障内容、保费预算，还是对我们公司的服务有什么顾虑？"保费太贵"异议回应：我们不妨换个角度看，每年的保费支出其实只占您家庭年收入的一小部分，但它换来的是几十万甚至上百万的风险保障"已有社保"异议回应：有社保非常好，说明您很有风险意识！社保是基础，但它的保障范围和额度是有限的。商业保险的作用就是对社保进行补充和加强1234成交与后续服务阶段成交与后续服务阶段01促成交易话术02优惠信息提供03信任感增强04售后服务约定结合前面所有的交流和了解，我为您设计的这份保险方案既符合您的实际需求，又能为您提供可靠的保障。您现在考虑，是不是就可以立刻安排投保了呢？目前我们公司有[具体的优惠活动]，如果现在决定投保，可以享受到额外的优惠和服务我会在您购买后继续提供专业服务，如定期审核保险计划、协助理赔等，让您买得放心、用得安心如果未来有任何疑问或需要变更，都可以随时找我聊天，我们的服务将贯穿始终后期关系维护阶段后期关系维护阶段持续关注通过社交媒体或短信/邮件保持持续联系，及时分享行业资讯和可能的产品升级信息生日或重要纪念日问候通过温馨的生日祝福或重要节日的祝贺来维护客户关系客户反馈收集定期邀请客户进行满意度调查，收集建议和意见，以便改进服务质量提供其他价值信息如市场最新资讯、家庭财务规划、理财策略等知识，提高客户对您价值的认可度利用情景化故事加深理解利用情景化故事加深理解在向客户介绍保险产品时，可以利用一些情景化的小故事来帮助客户更好地理解保险的重要性和产品特点突发医疗费用情景小王突发重病，医疗费用高达几十万。原本轻松的家庭因为这笔突如其来的费用而陷入困境。如果小王在之前购买了医疗保险，那么这笔费用将由保险公司承担，小王家庭的经济压力也会大大减轻意外事故导致收入中断情景张先生是家里的经济支柱，一次意外事故导致他无法继续工作。家庭收入中断，房贷、车贷、孩子教育等费用让家庭陷入困境。如果张先生购买了人身意外险或失能收入保险，那么至少在一段时间内，他的家庭还能得到一定的经济支持通过这些故事，客户可以更直观地感受到保险的重要性，并更好地理解产品特点使用专业数据支持说服力使用专业数据支持说服力在销售过程中，可以提供一些专业的数据来支持你的论点，让客户更加信服数据一风险发生率统计根据国家统计局或行业机构的数据，我们可以告诉客户某种风险的发生率，并强调购买保险的必要性数据二理赔成功率及金额向客户展示公司历史上的理赔案例和平均理赔金额，让他们了解一旦需要理赔时，能够得到怎样的支持这些专业数据可以让你的话术更有说服力，增加客户的信任度后续跟进与关系维护后续跟进与关系维护在完成销售后，持续的跟进和关系维护是关键后续跟进与关系维护1定期回访：定期与客户保持联系，了解他们的需求和反馈，提供必要的帮助和支持节日祝福：在重要节日或客户生日时发送祝福信息或小礼物，表达对客户的关心和感谢提供增值服务：如定期的财务规划建议、投资理财指导等，帮助客户更好地实现自己的目标23后续跟进与关系维护通过这些后续的跟进和关系维护措施，可以进一步加强与客户的关系，为后续的转介绍或二次销售打下基础常见问题与处理策略常见问题与处理策略问题一在保险销售过程中，经常会遇到一些客户的问题和疑虑。我们需要有应对这些问题的策略，才能更好地说服客户价格太高策略：向客户解释保险的价值不仅仅是价格，而是它带来的保障。同时，我们可以提供一些优惠策略或者分期付款的方式，降低客户的经济压力对保险公司的信任度不高策略：我们可以向客户展示公司的历史、规模、财务状况等，证明公司的实力和信誉。同时，我们可以提供一些成功理赔的案例，让客户了解公司的服务质量和效率对保险条款不理解常见问题与处理策略策略：我们可以详细解释保险条款的内容，用简单易懂的语言解释专业术语如果可能的话，我们可以提供一些模拟场景，帮助客户更好地理解保险的作用和意义建立个人品牌与专业形象在销售过程中，我们需要建立自己的专业形象和个人品牌，让客户对我们产生信任和认可专业知识的积累不断学习和更新自己的保险知识，了解行业动态和最新产品良好的服务态度对待客户要热情、耐心、细致，提供优质的服务个人形象的塑造穿着得体、言谈举止得当，展现自己的专业形象建立个人品牌与专业形象通过建立个人品牌与专业形象，我们可以更好地赢得客户的信任和选择持续学习与提升持续学习与提升保险行业是一个不断发展和变化的行业，我们需要不断学习和提升自己的能力，才能更好地为客户提供服务参加培训课程和研讨会：了解最新的保险产品和销售技巧与同行交流和分享经验：互相学习和借鉴关注行业动态和政策变化：及时调整自己的销售策略和方案持续学习与提升通过持续学习与提升，我们可以更好地适应保险行业的发展变化，为客户提供更好的服务结合客户家庭背景进行定制化销售结合客户家庭背景进行定制化销售每个客户的家庭背景、经济状况和风险承受能力都有所不同，因此，我们需要根据客户的具体情况进行定制化的销售了解客户家庭背景：通过与客户进行深入的交流，了解他们的家庭状况、经济收入、风险承受能力等信息制定个性化方案：根据客户的家庭背景和需求，制定个性化的保险方案，包括保险种类、保额、保障期限等强调定制化优势：向客户解释定制化方案的优势，如更符合他们的实际需求、更能够提供全面的保障等结合客户家庭背景进行定制化销售通过结合客户家庭背景进行定制化销售，我们可以更好地满足客户的需求，提高销售的成功率利用社交媒体进行品牌宣传利用社交媒体进行品牌宣传社交媒体是现代营销的重要工具之一，我们可以通过社交媒体进行品牌宣传和产品推广建立社交媒体账号：在各大社交媒体平台上建立公司的官方账号，展示公司的形象和产品发布有价值的内容：发布与保险相关的有价值的内容，如保险知识、行业动态、客户案例等，吸引客户的关注和信任与粉丝互动：与粉丝进行互动，回答他们的问题、解决他们的疑虑，建立长期的信任关系利用社交媒体进行品牌宣传通过社交媒体进行品牌宣传，我们可以扩大公司的影响力和知名度，吸引更多的潜在客户保持积极心态与正面情绪保持积极心态与正面情绪在销售过程中，我们需要保持积极的心态和正面的情绪，以影响我们的言谈举止和客户对我们的印象积极面对挑战：在面对困难和挑战时，我们要保持积极的心态，相信自己的能力和产品的价值传递正能量：在与客户交流时，我们要传递正能量和积极的情绪，让客户感受到我们的热情和诚信自我激励：我们要时刻激励自己，保持自信和动力，不断追求更高的目标和更好的业绩保持积极心态与正面情绪40通过保持积极心态与正面情绪，我们可以更好地影响客户的选择和信任度，提高销售的成功率培养客户忠诚度培养客户忠诚度在销售过程中，除了完成一次性的销售任务外，更重要的是培养客户的忠诚度，让他们成为长期的忠实客户提供优质服务：始终提供优质的服务，包括咨询、购买、理赔等各个环节，让客户感受到我们的专业和诚信定期回访：定期对客户进行回访，了解他们的需求和反馈，及时解决他们的问题和困难培养客户忠诚度奖励忠诚客户对于长期忠实于我们的客户，可以提供一些特别的奖励和优惠，如积分兑换、专享优惠等培养客户忠诚度通过培养客户的忠诚度，我们可以建立长期的合作关系，提高客户的满意度和复购率团队协同与分享团队协同与分享在销售过程中，我们需要与团队成员进行协同和分享，共同完成销售任务团队协同与分享01团队协同与团队成员进行密切的沟通和协作，共同研究客户需求和问题，制定销售策略和方案02分享经验定期进行团队分享和交流，分享销售经验、客户案例和行业动态等信息，提高团队的整体能力和水平01鼓励合作鼓励团队成员之间进行合作和互助，共同完成销售任务和目标团队协同与分享通过团队协同与分享，我们可以提高销售效率和质量，建立更加紧密的合作关系持续关注行业动态与市场变化持续关注行业动态与市场变化保险行业是一个充满变化和挑战的行业，我们需要持续关注行业动态和市场变化，及时调整我们的销售策略和方案持续关注行业动态与市场变化关注政策变化关注国家和地方的政策变化，了解政策对保险行业的影响和机遇研究市场需求和客户反馈，了解客户的需求和期望，及时调整产品和服务学习竞争对手的优点和不足，借鉴他们的经验和教训，不断提高自己的能力和水平研究市场需求学习竞争对手持续关注行业动态与市场变化通过持续关注行业动态与市场变化，我们可以更好地适应市场的变化和挑战，提高我们的竞争力和适应能力制定明确的销售目标与计划制定明确的销售目标与计划为了确保销售工作的顺利进行，我们需要制定明确的销售目标和计划设定目标：根据公司的整体战略和市场需求，设定明确的销售目标，包括销售额、客户数量、市场份额等制定计划：根据目标，制定详细的销售计划，包括产品策略、市场推广策略、销售渠道选择、时间安排等监控与调整：在销售过程中，不断监控销售数据的变动，根据实际情况调整销售策略和计划，确保达成目标制定明确的销售目标与计划通过制定明确的销售目标与计划，我们可以更好地指导销售工作，提高销售效率和质量利用互联网与科技手段提升销售效率利用互联网与科技手段提升销售效率随着互联网和科技的发展，我们可以利用各种手段和工具来提升销售效率数字化营销：利用社交媒体、搜索引擎优化(SEO)、内容营销等手段，提高品牌知名度和产品曝光率客户关系管理(CRM)系统：利用CRM系统，对客户信息进行整合和管理，提高客户满意度和忠诚度自动化工具：利用自动化工具，如邮件营销、短信营销等，自动发送营销信息，提高营销效率利用互联网与科技手段提升销售效率通过利用互联网与科技手段，我们可以更好地管理客户关系、提高营销效率、降低成本，从而提升销售业绩保持诚信与透明度保持诚信与透明度在销售过程中，保持诚信与透明度是至关重要的诚实守信：在与客户交流时，要诚实守信，不夸大产品功效和作用，不隐瞒产品风险和限制透明度：确保客户了解产品信息、价格、保障范围等关键信息，让他们在知情的情况下做出决策提供保障：为客户提供可靠的售后服务和保障措施，让他们感受到我们的诚信和专业保持诚信与透明度通过保持诚信与透明度，我们可以赢得客户的信任和选择，建立长期的合作关系不断反思与总结