2026秋招：大客户销售试题及答案

2026秋招：大客户销售试题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）1.大客户销售流程第一步通常是？A.需求分析B.建立联系C.方案呈现D.签订合同2.以下哪种沟通方式在大客户销售重要？A.邮件B.电话C.面对面D.微信3.大客户销售中关键决策人是？A.使用者B.技术专家C.决策者D.采购人员4.处理大客户异议首要原则是？A.反驳异议B.不理会异议C.倾听理解D.强行推销5.了解大客户需求最直接方法是？A.市场调研B.数据分析C.直接询问D.竞品分析6.大客户销售跟进频率应？A.每天联系B.每周联系C.按需灵活调整D.每月联系7.大客户销售方案核心是？A.产品优点B.满足客户需求C.价格优势D.品牌知名度8.建立大客户信任基础是？A.频繁送礼B.专业与诚信C.夸大产品效果D.降低价格9.大客户销售成功关键是？A.搞定采购人员B.满足关键决策人需求C.大量广告投入D.低价策略10.销售过程中挖掘潜在需求主要靠？A.经验判断B.深度询问与观察C.竞争对手情报D.直觉多项选择题（每题2分，共10题）1.大客户销售特点包括？A.金额大B.周期长C.决策复杂D.风险高2.大客户需求层次有？A.基本需求B.期望需求C.潜在需求D.兴奋需求3.维护大客户关系方法有？A.定期回访B.节日问候C.提供增值服务D.解决投诉问题4.大客户销售影响因素有？A.竞争对手B.政策法规C.客户内部政治D.产品质量5.大客户销售中有效倾听要点有？A.专注表达内容B.理解潜在含义C.不随意打断D.适当记录6.面对大客户价格异议策略有？A.强调价值B.提供优惠套餐C.解释成本构成D.直接降价7.大客户销售信息收集渠道有？A.网络搜索B.行业展会C.客户员工D.竞争对手离职员工8.大客户销售团队成员通常包括？A.销售代表B.技术专家C.客服人员D.财务人员9.大客户销售中建立合作联盟手段有？A.联合推广B.资源共享C.成立合资公司D.互相持股10.影响大客户决策因素有？A.个人利益B.团队利益C.公司利益D.社会声誉判断题（每题2分，共10题）1.大客户就是购买金额大的客户。（）2.销售只要搞定关键决策人就行，不用管其他相关人员。（）3.处理异议时应尽量避免与客户发生冲突。（）4.销售方案只需突出产品优势即可。（）5.建立大客户信任需长期坚持。（）6.跟进大客户时频率越高越好。（）7.了解大客户需求只需关注表面需求。（）8.大客户销售中价格是唯一重要因素。（）9.维护大客户关系只在成交后进行。（）10.销售过程就是说服客户购买的过程。（）简答题（每题5分，共4题）1.简述大客户销售中建立联系的重要性。2.处理大客户异议有哪些技巧？3.如何维护与大客户的长期合作关系？4.大客户销售方案设计要点有哪些？讨论题（每题5分，共4题）1.讨论大客户销售中如何平衡短期利益与长期合作。2.分析当前大客户销售面临的主要挑战及应对策略。3.探讨如何在大客户销售中提升自身专业形象。4.谈谈大数据在大客户销售中的应用及意义。答案单项选择题答案1.B2.C3.C4.C5.C6.C7.B8.B9.B10.B多项选择题答案1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABC7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABC判断题答案1.×2.×3.√4.×5.√6.×7.×8.×9.×10.×简答题答案1.能开启销售流程，展示专业形象与诚意，收集客户信息了解需求，为后续方案制定和合作奠定基础。2.先倾听理解，不急于反驳；确认异议点；提供解决方案如强调价值、解释说明等；跟进落实结果。3.定期回访了解需求变化，提供优质服务与增值内容，及时解决问题，举办活动增进感情，保持价格与质量稳定。4.以客户需求为核心，精准分析痛点；突出产品或服务优势亮点；清晰布局实施计划、预算与时间表；突出价值与收益。讨论题答案1.短期靠优质方案与灵活策略促成交易获利润，长期注重客户满意度与信任培养，提供增值服务，实现可持续合作。2.挑战有竞争激烈、客户需求多变等。应对要提升专业能力，精准把握需求，提供差异化方案，建立