2026秋招：大客户销售题目及答案

2026秋招：大客户销售题目及答案

单项选择题（每题2分，共10题）1.大客户销售中，核心是满足（）A.个人需求B.客户组织需求C.自身业绩需求D.短期利益需求2.以下哪种不属于大客户常见采购流程阶段（）A.需求确认B.方案评估C.直接签约D.供应商选择3.初次拜访大客户，重点是（）A.推销产品B.建立信任C.索要订单D.了解预算4.大客户销售中，跟进频率应（）A.固定不变B.越多越好C.根据客户情况调整D.越少越好5.处理大客户异议时，首先要（）A.反驳异议B.理解异议C.转移话题D.承诺优惠6.大客户销售的关键成功因素是（）A.低价策略B.关系维护C.频繁促销D.广告宣传7.分析大客户需求时，最有效的方法是（）A.市场调研B.直接询问C.同行交流D.数据推测8.与大客户沟通时，应避免（）A.倾听B.打断对方C.表达观点D.提问9.大客户销售合同谈判中，核心关注（）A.合同格式B.价格条款C.交货时间D.双方权利义务10.维护大客户关系，主要靠（）A.礼品赠送B.优质服务C.口头承诺D.定期聚会多项选择题（每题2分，共10题）1.大客户销售的特点有（）A.金额大B.周期长C.决策复杂D.需求单一2.大客户销售前期准备工作包括（）A.了解客户背景B.准备产品资料C.制定销售策略D.确定拜访时间3.大客户采购决策的影响者有（）A.使用者B.决策者C.采购者D.影响者4.提升大客户满意度的方法有（）A.提供优质产品B.及时响应需求C.定期回访D.解决问题高效5.大客户销售中的风险包括（）A.竞争对手抢夺B.客户需求变化C.合同违约D.价格波动6.与大客户建立长期合作关系的策略有（）A.提供增值服务B.共同发展规划C.满足特殊需求D.保持密切沟通7.大客户销售中有效的沟通技巧有（）A.清晰表达B.善于倾听C.运用肢体语言D.适时赞美8.大客户销售团队的成员可能包括（）A.销售人员B.技术专家C.售后服务人员D.财务人员9.评估大客户价值的维度有（）A.购买金额B.购买频率C.忠诚度D.影响力10.大客户销售中，促进成交的方法有（）A.提供优惠方案B.强调机会难得C.借助权威案例D.催促客户决策判断题（每题2分，共10题）1.大客户销售只需要关注订单金额，不用在意客户关系维护。（）2.向大客户推销产品时，要突出产品所有特点。（）3.处理大客户异议时，必须完全满足客户要求。（）4.大客户销售合同一旦签订，就无需再跟进。（）5.维护大客户关系，只需在节日送礼品即可。（）6.了解大客户需求是销售成功的关键。（）7.大客户销售中，价格是唯一的竞争因素。（）8.与大客户沟通时，应多表达自身观点，少倾听。（）9.大客户销售团队成员只需专注自己工作，无需协作。（）10.定期对大客户进行满意度调查很有必要。（）简答题（每题5分，共4题）1.简述大客户销售中建立信任的重要性。2.列举三种处理大客户异议的方法。3.说明大客户销售合同谈判的要点。4.分析大客户需求发生变化应如何应对。讨论题（每题5分，共4题）1.讨论如何在大客户销售中平衡短期利益和长期合作关系。2.探讨如何提升大客户销售团队的协作效率。3.分析大数据在大客户销售中的应用及挑战。4.讨论如何应对大客户被竞争对手抢走的情况。答案单项选择题1.B2.C3.B4.C5.B6.B7.B8.B9.D10.B多项选择题1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABC判断题1.×2.×3.×4.×5.×6.√7.×8.×9.×10.√简答题1.建立信任可增强客户对销售人员及产品的认可，利于深入了解需求，促进合作达成。还能提升客户忠诚度，为长期合作奠定基础，减少销售阻碍。2.一是倾听理解异议，表达同理心；二是提供解决方案，消除顾虑；三是借助成功案例，增强说服力。3.要点包括明确双方权利义务、关注价格及付款方式、确定交货时间和质量标准、协商违约责任等，确保合同公平合理。4.及时与客户沟通，了解变化原因和具体需求。评估自身能力能否满足，若能则调整方案；若不能，与客户协商替代方案。讨论题1.短期利益可通过满足客户当下需求、提供优惠促成交易获取。长期合作需注重服务质量、建立信任、共同发展。要在保证短期成交时，为长期合作铺垫，不过度牺牲长期利益换短期业绩。2.明确各成员职责，避免职责不清。建立有效沟通机制，及时共享信息。开展团队建设活动，增强凝聚力。设立共同目标和激励机制，提升积极性。3.应用如精准定