商业银行个人理财业务的发展现状及对策研究

商业银行个人理财业务的发展现状及对策研究目录摘要…………………1……………………………………………………………………………………………………………（三）………………………………………………………………………………………结论…………………17参考文献……………18致谢…………………19

商业银行个人理财业务的发展现状及对策研究摘要：在我国经济社会发展进程中，商业银行个人理财业务兴起并得到较快发展，对于商业银行的业务结构优化有着极大的影响。但是目前我国商业银行的个人理财业务发展还存在诸多问题，只有对其进行合理的解决才能够更好的促进我国商业银行个人理财业务发展。本文研究结合相关理论和我国商业银行个人理财业务时间，对当前我国商业银行个人理财业务的发展现状进行分析，并重点阐述其发展中存在的主要问题及原因，从个人理财业务的产品结构、盈利能力、管理体系、服务能力和客户现状分析，明确当前我国商业银行个人理财业务开展中基于市场定位不清楚、盈利能力较低、管理体系能力不强、专业人才不足及客户群理财观念落后等对于我国商业银行个人理财业务发展的限制。针对各制约因素，形成包括强化市场细分和差异化、强化以客户为中心的盈利模式建设、提升综合管理及风险管理能力、建设专业人才队伍并提升对客户的理财观念宣传等，以期能够更好的解决限制我国商业银行个人理财业务发展的问题，促进商业银行个人理财业务的新发展。 关键词：商业银行；个人理财；现状；问题；对策

一、引言   求外，居民的剩余资金不断增加。在此情况下，商业银行的个人理财业务逐渐兴起和发展。但是，相比于外资银行的个人理财业务发展情况，我国商业银行个人理财业务的发展中还存在诸多问题，结合国内外商业银行个人理财业务的发展对比，能够更准确的寻找到当前我国商业银行个人理财业务发展存在的缺陷并分析其原因，进而设计解决方案。 鉴于此，本文研究以我国商业银行个人理财业务为研究对象，沿着提出问题——分析业银行的个人理财业务发展现状进行分析，明确当前我国商业银行个人理财业务发展中存在的主要问题，并且制定相应的解决方案，以期能够在一定程度上促进我国商业银行个人理财业务的发展。

二、商业银行个人理财业务现状分析 个人理财业务：银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于“个人理财业务”的界定是，“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。

 富的增加，以及我国住房、医疗、教育、养老等体制的改革，这些大大刺激了居民的理财需求。笔者主要结合2005-2012年的相关数据对我国商业银行的个人理财业务进行现状分析，其内容如下：图2.1  从中可以看出，2005-2012年的商业银行理财产品发放规模逐渐上升，但是其增长率是，2008年前后其增长率的剧烈波动，说明商业银行理财产品缺乏稳定市场的能力。此外，2005-2007年商行个人理财业务有所增长，在2008年出现爆炸式增长。尤其是2007-2008年商业银行理财产品的爆发式增长，主要与2007-2008年我国国内资本市场形势有关，当时国内的理财产品逐渐得到了市场接受，并且整个资本市场表现出较好的发展趋势，出现在证券市场上得投资基金产品等在当年得到市场投资者的极高追捧，并出现近年来最高的基金认购数量，这对当年商业银行的理财产品投资增长有着重要的影响，联系2008年我国资本市场的实际情况而言，2008年商行个人理财业务的爆炸式发展主要与证券市场牛市2008经历一定时间的发展，投资者对理财产品的理解和支持程度有所增加，加之市场的投资热，导致当年的商行个人理财出现极迅速的发展。然而，2008年后的2009-2012年个人理财产品的发行规模增速有所下滑，2008-2009年相比较，2009年相对出现负增长，这说明我国商业银行的理财产品市场的投资热情剧烈下滑，这主要因为2008年极受追捧的基金类理财产品的市场表现并不十分良好，多数投资者对其支持度下降，加之全球性金融危机后资本市场出现急速的萎缩，各界对于资本市场的预期偏于风险规避角度，投资者更偏于理性分析和预测市场投资产品，进而更加偏于平稳性投资，降低投资规模等，这就使得商行的个人理财业务增速下滑。并且，自此开始各商业银行提高理财门槛，投资者对个人理财趋于理性。笔者以年花旗银行个人理财业务在总业务收入中的比重与工商银行的个人理财业务在总业务中的收入占比的均值为基础，对两者而进行对比，其内容如下表2.1所示： 表2.1：年花旗银行与工商银行个人理财业务占总业务收入比重表（数据来源：花期银行数据来自于花期银行网站，；工商银行数据来自于银监会网站，）结合上表可以看出，总业务收入中的比重不断增加。结合年的年报，花旗银行个人理财业务在总业务收入中的比重为58.92%，远超出资产业务的26.08%和负债业务的15%，这说明花旗银行的个人理财业务发展在整体业务中占据重要地位，基本能够决定花旗银行的盈利水平，是其最重要的业务部分。而对比与我国几大主要商业银行的年年报，商业银行个人理财业务的盈利占比基本在10%左右，虽然年之间工商银行的个人理财业务有所发展，但是其业务的盈利能力进步并不明显，相比于花旗银行个人理财业务的绝对盈利贡献，工商银行个人理财业务发展还存在较大的差距，在后续发展中必须注重提升盈利能力。以年花旗银行个人理财业务的盈利数据为基础，笔者将花旗银行个人理财业务的盈利构成进行分解，并于工商银行的个人理财业务盈利构成进行对比，其业务盈利构成如下表2.2所示：表年花旗银行与工商银行个人理财业务的盈利构成

结合上表2.2年花旗银行的个人理财业务盈利以新兴个人理财业务盈67%银行个人理财业务的盈利以业务增值服务为核心盈利来源，佣金和手续费等较低，这也促使花旗银行的个人理财业务迅速发展，并且新兴个人理财业务能够获得更多的市场空间，合年年报，工商银行的整体盈利中80%来自于息差盈利，20%来自于费用收取，这也就说明当前工商银行的个人理财业务无论是就业务整体还是业务结构都存在严重的缺陷。 根据个人理财产品的界定，对应我国主要商业银行的个人理财业务，笔者发展目前我国各主要商行的个人理财产品或服务提供主要集中在储蓄性和个人融资类产品和服务上，尤其是各主要商行对于储蓄性保险的销售热情明显处于极高的状态，而个人投资服务在很大程度上集中在基金、保险等产品之上，市场反应并不乐观。并且，对于个人理财产品中的服务性产品，即投资和理财规划与服务的产品相对较少，所开设的个人理财服务窗口也注意销售实际理财产品而非服务性产品。这就说明目前我国商行的个人理财业务存在一定的结构性缺陷，并且这一结果内部的产品种类存在一定的集中性，导致各类型产品内部出现新的不均衡发展，使得银行的个人理财服务处于相对不利的发展状态。 要商行的个人理财业务主任同时担任业务工作人员工作，在部门的内部管理中缺乏实权和实际管理举措，这也就使得商行的个人理财业务管理体系力量不足。三、商业银行个人理财业务发展中存在的问题  商业银行个人理财业务的市场定位、盈利能力、管理体系、服务人员素质及其客户群理财观念等对于其业务发展都有着较大的影响，当前我国商业银行在这些因素上还存在一定的缺陷，导致其发展中并不能全面推进业务发展，需要引起重视。 目前，我国商业银行的个人理财业务的市场定位并不明确不足，以2012年银监会对个人理财业务的市场细分为基础，笔者将结合部分商业银行的个人理财产品对这一问题进行分析。表目前我国商业银行将客户群分为一般客户、私人银行客户和高资产净值客户，并设计5万万不等的梯级理财产品。并结合客户的风险承受能力，将客户分为级，其中级风险承受的客户准入门槛为5万元的较低水平，而5级的该风险承受客户则至少在20万以上。结合表内容，我国主要商业银行的理财产，从1000元的较低标准，到1000万元以上的最高标准跨度极大，并且其中级风险承受能力的客户和5级风险承受能力最高的客户能够选择的理财产品居多，然而3-4级风险承受力居中的多数客户能够选择的理财产品相对较少，这就使得中级风险承受能力的客户可能被迫选择较低级别的产品，其收益并不一定符合客户要求等。同时，结合2012年我国商业银行个人理财业务的产品体系，在我国五大国有商业银行发售的主要个人理财业务产品中，无论是产品的价格、销售对象还是产品的结构都存在人理财业务的产品风险分级以及产品的价格设定上并没有显著的差异，这就说明目前我国商业银行系统内的个人理财业务销售并没有形成一个差异化的市场定位和市场细分，这对于我国商业银行个人理财业务的发展不利。综合而言，目前我国商业银行的个人理财业务我国商业银行个人理财业务的市场定位存在不清之处。 在2012年以前，我国五大国有商业银行的盈利中，中间业务的比重非常低，而个人理财业务是中间业务的主要部分，其在中间业务中的比重也没有很大的优势，这说明个人理财业务在我国商业银行发展中仍然集中在费用等传统收入的盈利上，业务自身带来的收益并不高。以2012年我国商业银行个人理财业务的构成为基础，能够更全面的分析当前我国商业银行个人理财缺乏较好盈利能力的现实。结合下图3-1可以看出，我国商业银行个人理财业务中以储蓄类基本服务为主，在私人银行这一较高的业务领域其发展十分有限，对于证券市场的投资服务也相对有限。在此情况下，我国商业银行个人理财业务的盈利能力相对较低。图（三） 个人理财业务与传统的银行业务存在极大的差异，但是目前我国商业银行并没有对个人理财业务进行细致的统一管理，一方面专业的理财业务服务人员缺少，理财业务人员实际上是银行其他业务抽调的部分，其对理财产品的服务能力并不高，且理财窗口的客户较。少远没有达到独立业务的发展需求。另一方面对理财业务的监督也存在显著的不足，当前我国银监会对商业银行个人理财业务的监督存在缺陷，缺乏对商行个人理财业务的严格风险要求，对于其收费标准等的要求相对宽泛，导致商业银行过于依赖基本收费缺乏产品创新动力。尤其是，根据2011年10月9日银监会正式发布《商业银行理财产品销售管理办法》，对理财产品的风险披露、风险匹配的内容进行了规范，着重体现对投资者的利益保护等。新管理办法使得银行理财产品的风险披露更加充分和通俗，在一定程度上约束力银行的欺诈销售行为，并要求银行进行风险匹配管理，有利于投资者和银行的共同发展。但是，新管理办法还存在一定的缺陷，例如银监会要求银行向投资者提供风险揭示书，并在醒目位置提示客户谨慎投资。然而，专业的风险提示书一方面风险揭示的内容和程度有限，另一方面与客户自身对风险和理财的知识素养有关，这就使得风险揭示存在一定的不足，并可能存在风险揭示的误区。此外，银行的风险揭露将在更大程度上与银行对理财产品的风险评价相关，并要求对客户信用及风险承受能力等有相对全面的了解，这在实际情况中显然存在一定的不足。此外，客户个人提供的信息是否真实准确及银行的评估是否全面客观等将会更多的影响风险披露，并且在缺乏任何一个环节或者任何环节存在不足的同时，将肯呢共导致银行风险披露的不实，进而导致理财产品的风险披露机制形同虚设。 商业银行个人理财业务的发展对于人才的要求较高，理财专员必须具备较好的沟通说明能力，具备丰富的理财专业知识和相关学科知识，具备一定的投资能力和风险分析能力等，能够对产品进行全面的解释并实现对投资风险的一定控制在具体营销活动中，我国商业银行的个人理财业务发展存在如下问题：第一，专业服务营销人才缺乏，多数理财人员多是原来从事传统银行业务的员工，金融理知识面不宽，很难为客户提供专业的理财意见。第二，我国商业银行理财人员持有的学历普遍不高，营业网点以专科生为主，管辖支行也多为本科生。第三，目前国内已经存在的和持续爆发的金融需求和现有的金融服务不足之间的矛盾逐渐凸显，原因在于专业人才的缺乏,其中获得CFA、CFP证书的专业理财人员更是严重不足，截止到2011年5月，我国获得AFP资格认证的共有78000人，获得CFP资格认证的仅有10200人，导致目前国内现有的客户经理和理财专员在很大程度上不能满足市场和客户对他们的要求。（五）客户群个人理财观念落后 关于个人理财的理解，小到日常的生活消费，大到复杂的资本市场运作，都有着很高的学问，这就需要在个人理财必须建立科学和理性的理财观念。例如，在刚刚过去的9 个月，我国经历了疯狂囤积食盐的日子，而其原因是出于对遥远的日本核辐射的恐惧，这种行为虽然花费并不多的个人资金，但实际也是个人理财的一个环节。而在面对房地产、股市基金这类相对复杂的个人理财产品时，我国普遍存在超收入负荷的房地产购买和非正常的房地产购买行为，在股市基金上更是存在严重的跟风行为，这实际上都是缺乏科学理财观念的体现。客户群的理财观念是否正确，对于其资产安排及个人理财业务选择有着重要影响。目前我国国内中老年客户群的理财观念较为落后，以单纯出现为主的理财是其主要的理财模式，并且其理财很容易受到外界因素影响，这也是在2007年国内基金投资疯涨的重要原因，这些因素都反映出客户的理财观念并不十分正确，这对于商业银行个人理财业务销售发展是不利的。加之商业银行对于个人理财业务的客户缺乏全面的理财知识讲解，这也使得其在服务中不能提升理财观念，对于个人理财业务的长期发展不利。四、促进商业银行个人理财业务发展的建议    要全面推动我国商业银行个人理财业务的发展，就必须坚持细化客户市场、全面推进差异化策略，现阶段我国商业银行个人理财业务缺乏精确的市场定位，而要想解决这一问题，就要对市场进行细分，然而找准适合自己发展的细分市场。市场细分的标准很多，针对个人理财客户市场主要有年龄、性别、家庭规模、生命周期、收入、职业、学历、社会阶层、心理取向、行为等标准。商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几种标准加以区分，从而产生若干个不同需求特征的细分市场，并结合自身的资源和目标，选择具有相当的规模和较好的发展前景，具有较大的赢利潜力的细分市场作为目标市场。根据我国实际情况，可以对个人理财客户市场进行如下细分，并建立对应的发展战略：图4.1 上图是对我国商业银行个人理财业务客户细分后的格局，这是实施市场细分战略的基础。具体可从以下两方面做起： 1.分析市场，进行市场划分 进行细分，形成针对高资产客户的私人理财业务，针对中等资产客户的风险投资性理财业务，以及针对低收入群体的安全理财产品研发等，形成符合客户市场风险承受能力和需求能力的理财产品结构才能够逐步促进商业银行个人理财业务发展。其次，在将市场进行初步划分后，再对每个层次客户进行市场调查，搜集、记录、整理客户的年龄阶段、个性特点、社会层次、投资习惯等，在这个基础上给予一定的归类和划分。 2.定位目标市场 工作就是选择目标市场，即综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，根据用户对该理财产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销活动地把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在地点的目的。  结合上图，我国商业银行在市场细分策略基础上，应该形成客户为中心的发展战略和模式，全面改善我国商业银行的盈利模式转变为客户需求主导。目前我国商业银行个人理财业务主要靠收益驱动，即追求收益最大化。成长驱动指商业银行不仅关注个人理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供长。1.以客户为中心盈利模式的基本措施 我国商业银行应把客户需求作为一切服务的重心，根据客户的需求提供综合性的产品，主动地进行产品服务的组合配置，而不是将客户定位为单一产品服务者。在服务过程中，不同的客户有部同的金融需求，所以有必要对高净值客户按其金融行为特征进行进一步的细分，然后制定有针对性的营销方案，为客户提供“量身定做”的金融产品和服务、满足其个性化需求。各分行个人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。2.建立适合客户中心模式的组织结构 发展以客户为中心的盈利模式，需要对商业银行的组织结构进行梳理和改制。组织架构的创新，可以为商业银行的产品创新提供良好的运作平台，合理高效的组织架构能够协调、整合各项理财产品，通过广泛、多样的营销渠道和交叉销售，为客户提供快捷、满意的综合化理财服务。我国商业银行应该努力建立适合我国市场需求的组织结构，加强前台对金融产品的创新和盈利。进一步健全理财产品的创新研发机制，形成以注重创新为主提升核心竞争力的发展战略，建立信息中心、开发中心和咨询中心于一体的内部结构。形成对市场需求的全面调研细分、对产品创新的全方位思考与开发，以及对客户服务的全面落实和新业务的全面推广，真正将理财业务创新与理财业务盈利联系起来，在全面的系统流程内理财产品创新和盈利，全面提升商业银行理财产品的发展层次。 商业银行客户为中心的盈利模式的真正实现，需要建立在较好的客户关系管理以及对理财产品的较强风险管理基础上。通过较好的客户关系管理，商业银行能够巩固客户资源，并且逐渐提升客户市场，为盈利创造条件。通过较好的业务风险管理，能够较好的保证客好发展。1.强化客户关系管理 在以客户需求为基础，对不同客户开展针对性营销才能够实现个人理财业务的更好市场效果。当前我国商业银行需要进一步完善客户关系管理系统，注重四个内容的建设：第一，展需要注重对那些具备理财业务需求和消费能力的大客户资源的维护，注重对其开展精准人理财业务客户投诉的及时处理，降低因此产生的客户满意度较低等影响个人理财业务发展的问题。2.提升风险管理意识和能力 商业银行个人理财业务的声誉风险。在理财工作人员为客户提供服务时，理财工作人员应该按照相应条款规范自己的行为，严禁私下为客户进行相关交易的操作。对每一项新推出的理财业务，银行都应该结合实际情况制定相关操作细则，并且明确风险控制部门及其职任体系，要进行细化，做好规范化管理，从而提升风险管理的水平。3.明确理财产品界定，强化产品综合管理 客户提供风险更低的组合产品，降低业务自身风险。并且注重对理财产品进行合理的风险解读与风险预测，引导客户关注理财产品的可能风险并与银行共同对业务风险进行控制。综合而言，分析预测期限错配风险等个人理财业务的主要风险是商业银行必须进行的一项工作。另外，相关的理财产品应该与相应的投资组合在规模、期限和流动性等方面匹配。所以降低商业银行面临的市场风险，应该完善这些可以降低风险的技术手段。 个人理财业务发展必须建立在较好的专业技术人才和销售人才基础上，才能够逐步完成有效的市场细分、市场研发及市场销售和服务等，促进我国商业银个人理财业务发展。我国商业银行需要注重理财产品市场调研及研发人才的培养。理财产品的研发必须以市场客户需求为导向，商业银行需要具备一批具备市场敏锐性的专业人才，才能够更好的分析和挖掘出市场中的理财产品需求信号，进而为真正的理财产品研发创新奠定方向，并为理财产品的盈利水平提升带来一定的基础。必须培养专业化的理财产品创新人才。商业银行需要在专业的市场人才分析基础上，由专业的理财产品研发人才结合市场需求，综合新的风险和盈利稳定，真正的实现理财产品盈利能力的提升。业务的一线人员，他们是直接与银行客户接触的人员，他们的形象代表了整个银行的形象。所以，应该注重培养商业银行个人理财业务专员的综合素质，提升其对理财业务及相关产品的认知程度及风险分析控制能力，只有在全面的知识和技能结构基础上，商业银行个人理财业务的营销中才能够为客户提供更具准确的理财业务说明和风险分析，进而提升理财销售综合能力，促进商业银行个人理财业务发展。在这一点上，我们可以放眼到国外的商业银行个人理财业务中去。在一些发达国家，绝大多数的理财顾问都具有类似资格认证，他们能够为客户提供全方位的个人理财服务。因此我国商业银行应该着力培养一批专业化素质的理财队。另外一方面，在理财人员的选拔中，应该经过多方面的考核才能入选，引进，例如产品设计、产品营销方面人才的引进。加强从业人员管理，提升银行个人理财 详细披露理财产品所存在的潜在风险，或者故意夸大理财产品的预期收益。如果客户在对理财产品了解不深的情况下购买了该理财产品，一旦因市场原因，客户资金产生巨额亏损时，客户就会对银行理财业务甚至银行的其他业务失去信心。一旦客户对银行业务失去信的相关要求，全面准确的对可能的风险加以说明，避免销售人员故意诱导消费者不合理购买的行为。应该结合消费者的收入及实际理财需求等对其进行适度销售，避免理财产品的市场信誉度下降，影响银行个人理财业务的长期发展风险等。 商业银行对客户市场进行细分中，客户理财观念对于商业银行的业务拓展有着直接的影响。一方面，客户理财观念提升能够直接带动市场需求增长，为商业银行个人理财业务发展创造可能。另一方面，消费者对于理财的正确认识和理财观念的断改进，能够为个人理财业务市场需求扩大和业务创新奠定良好客户基础。因此，商业银行发展中应该注重采取合理手段提升客户理财观念，开发潜质客户市场的同时拓宽业务范围并提升业务盈利等。商业银行发展个人理财业务应着力强化对个人理财客户及潜在客户进行理财观念宣传，引导个人及家庭对收入合理支配进行更科学的安排，进而合理调整传统储蓄、保险储蓄及风险投资等的结构关系，在当前国内居民收入不断增长的情况下，提高商业银行个人理财业务的市场需求并促进其更好发展。引导个人理财者加强对国内外经济政治形势的关注，尤其是相关的财政及货币政策调整、上市公司运作状况及公司主要信息等的关注，更科学的选择个人理财产品并加强对商业银行个人理财业务的支持。积极宣传正确理财观念，提升个人理财客户对于流程产品的理解程度，更好的选择适当服务，并引导商业银行注重客户需求，设计更合理产品组合。同时，商业银行还需要全面提升个人理财客户及潜在客户对个人理财产品的全面认识，明确储蓄性、消费性和投资性这三者的风险性和收益性有所差别。在为个人理财客户提供服务时，注重结合个人理财者的资本及风险承受能力，为客户制定更合理的理财结构，并且通过各种有效手段进行风险控制和降低等。商业银行只有全面的扩大对客户的理财观念宣传，才能够真正的为理财产品的市场扩展带来更好的客户基础，进而全面的实现理财业务壮大。并且，提升理财观念的宣传是商业银行各种理财业务新产品盈利的基础，也是商业银行发展理财业务长期需要坚持的工作，需要引起重视。结论 通过全文分析，笔者认为随着经济社会的不断发展，个人理财在居民收入日渐增长的情况下，已经成为市场需求较大的重要业务。对于商业银行的业务结构调整和盈利优化而言，个人理财业务都有着不可忽视的重要影响。我国商业银行的个人理财业务在近年来得到迅速发展，主要得益于国民经济的增长和个人财富的增加，以及我国住房、医疗、教育、养老等体制改革对居民理财需求的刺激作用。进入2012年，我国国内的通货膨胀仍然存在，通货膨胀率高于银行利率，使得传统的储蓄业务对于客户理财需求的满足于进一步降低。加之国内房地产市场等价格调控政策的开展，使得房地产市场这一原有居民理财和消费的主要市场消费有所下降，释放更多的社会资金需要商业银行进一步扩展理财业务。同时在各商业银行纷纷推出新型理财产品的同时，基金、债券、保险、黄金等多元化理财产品市场逐渐兴起和发展，为我国商业银行理财业务的发展带来新的机遇和挑战。然而，当前我国商业银行个人理财业务中，市场细分存在一定的缺陷，其客户的定位相对模糊，不利于制定针对性的特色产品。加之个人理财业务的管理机制存在一定缺陷、专业人才缺乏，对于个人理财业务的服务能力相对有限。这导致商业银行个人理财业务的盈利能力不足，在客户群理财观念相对落后的情况下，商业银行个人理财业务的综合发展能力不足，对于其长期发展十分不利。对此，在商业银行发展个人理财业务时，应注重全面提升细分市场，推销差异化战略，针对不同客户的需求及客户实际情况，制定适当的个人理财业务产品，为客户提供更具个性化的服务。创新营销模式，提升盈利能力，把客户需求作为一切服务的重心，根据客户的需求提供综合性的产品，主动地行产品服务的组合配置。完善管理体系，强化管理能力，强化个人理财业务的客户关系管理，加强风险管理，明确新推出的理财产品的界限，避免界限模糊的理财产品的推出。全面强化对个人理财业务的综合管理。注重培养专业人才，促进整体发展，为商业银行个人