旅游管理XX旅游公司旅游顾问实习报告

旅游管理XX旅游公司旅游顾问实习报告一、摘要2023年7月1日至2023年8月31日，我在XX旅游公司担任旅游顾问实习生，负责客户咨询、行程规划及销售支持工作。通过处理127组客户咨询，成功制定并销售出43份定制化旅游方案，其中家庭游产品销售额占比28%，实现个人销售目标完成率102%。运用公司CRM系统优化客户跟进流程，将复购率从18%提升至23%，具体通过分析历史数据，调整推荐算法，使同类产品转化率提高12%。掌握并应用了动态定价策略，在旺季通过灵活调整价格组合，使团队产品客单价从6500元提升至7200元。提炼出“三阶需求挖掘法”，即通过初次沟通、二次确认、三次细节完善，确保行程匹配度达92%以上，该方法可复用于提升定制化服务效率。二、实习内容及过程2023年7月1日到8月31日，我在XX旅游公司做旅游顾问实习生。公司主营入境游和定制游，客户群体偏高端，我跟着带我的师傅学怎么处理咨询和做行程。每天早上先开晨会，看前一天的订单情况和潜在客户，然后接电话、回邮件，处理127组咨询，主要帮客户设计欧洲和东南亚的行程。第一次独立做方案是7月10号，给一家五口设计意大利行程，因为对签证政策不熟，差点搞砸，后来师傅教我用公司知识库查了三天，最后行程被客户夸不错，但销售额一般。7月中旬开始接触动态包价产品，8月独立负责了43个订单，其中7个是利润超预期的高单价方案，主要是把自由行产品包装成半定制，客户觉得值。最大的挑战是旺季时客户要求太细，7月20号到25号连续被投诉行程不合理，后来我发现是推荐系统没调好，导致匹配度不高。我主动加班把历史订单数据导出来，用Excel做了个评分模型，给热门景点加权重，调整后同类产品转化率从12%涨到24%。8月还参与了东南亚航线价格优化项目，通过对比亚航和丝路航的票价弹性和淡旺季分布，建议把某条航线基础套餐降价500元，结果销量翻倍，这让我学到了怎么用数据做价格策略。但公司培训挺乱的，比如地接资源手册更新不及时，有次推荐了过时酒店，被师傅骂了。另外我觉得岗位跟我想学的深度游策划差得远，大部分时间在改价格、填表，挺浪费时间的。如果公司能搞个客户画像工具，或者让我多接触资源采购环节，可能对我帮助更大。这八周让我明白，光会画行程不行，得懂销售逻辑和数据玩法，虽然累但真学到了不少东西。三、总结与体会这八周，从7月1日到8月31日，在XX旅游公司的经历让我对旅游管理有了更实的认识。实习的价值闭环是，开始时连签证政策都搞不清，后来独立处理43个订单，客单价通过动态定价提了700元，复购率从19%提高到25%，这些数字背后是每天面对客户时的责任感。7月20号那阵子，连续被客户骂行程不合理，压力挺大，但硬着头皮去改方案，最后效果出来了，感觉抗压能力真不一样了。这段经历直接影响了我的职业规划。我发现自己现在特想搞深度定制游，尤其是小众目的地那种，实习里接触的欧洲行程虽然做了，但感觉没怎么动脑子，就是拼产品。这让我决心下学期考个高级定制旅游师证，把行程设计能力再锤炼锤炼。行业趋势我看出来，现在客户越来越精明，单纯卖打包产品不行了，必须懂客户需求，能提供差异化服务。我在8月份做的东南亚航线价格优化项目，就是数据驱动销售的例子，未来肯定是大势所趋。从学生到职场人的心态转变挺明显的。以前觉得做个行程很简单，来了才知道，客户一个眼神、一句抱怨都能影响心情。现在更能理解销售顾问的不易，也明白做好服务得把细节抠到极致。比如之前推荐酒店，觉得不错就发过去了，现在知道得考虑客户偏好、交通距离、甚至季节性影响。这段经历虽然累，但真把课本上的“旅游产品组合设计”和“客户关系管理”给落地了。接下来打算把实习里做的那个Excel评分模型完善下，争取用在学习里，比如做个旅游资源评估工具。总感觉，这次实习就像给我打了疫苗，以后再遇到类似问题，心里有底多了。四、致谢在XX旅游公司这八周的实习，真的挺感谢带我的师傅，7月10号我第一次独立做意大利方案时，签证细节搞错，是他耐心教我查资料，还帮我修改了三版行程。还有同组的阿杰，8月那个东南亚航线价格优化项目，好多数据细节都是他带着我一起琢磨的，没他我肯定做不出来。那些一起加班改方案的同事们，虽然有时候抱怨几句累，但大家互相帮忙找资源、对行程，气氛其实挺好的。也得谢谢学校里教旅游规划的教授，虽然实习里用得不多，但那些关于客户心理、动态定价的理论基础还在。还有辅导员，帮我联系实