经销商管理制度及规范

PAGE经销商管理制度及规范一、总则（一）目的本制度旨在规范公司经销商管理，建立健全经销商管理体系，加强与经销商的合作，提高市场覆盖率，提升销售业绩，确保公司产品在市场上的顺利推广与销售，维护公司及经销商的合法权益，促进公司与经销商共同发展。（二）适用范围本制度适用于公司所有经销商，包括但不限于产品代理商、经销商、分销商等与公司签订经销协议的合作伙伴。（三）基本原则1.平等互利原则：公司与经销商在合作过程中应遵循平等、自愿、公平、诚实信用的原则，实现互利共赢。2.规范管理原则：对经销商的招募、合作、考核、激励、监督等环节进行规范化管理，确保管理工作有章可循、有序进行。3.市场导向原则：以市场需求为导向，根据市场变化及时调整经销商管理策略，提高市场响应速度，增强市场竞争力。4.合作发展原则：注重与经销商的长期合作，通过提供优质产品、支持与服务，帮助经销商发展壮大，实现共同成长。二、经销商招募（一）招募标准1.经营资质：具备合法有效的营业执照、税务登记证、组织机构代码证等相关经营资质，经营范围符合公司产品销售要求。2.经营场所：拥有固定的经营场所，面积及地理位置应满足产品销售及仓储需求，具备良好的展示和销售环境。3.人员配备：拥有专业的销售团队，销售人员具备相关产品知识和销售技能，能够为客户提供优质的售前、售中、售后服务。4.资金实力：具备一定的资金实力，能够承担产品采购、仓储、物流等运营成本，确保业务的正常开展。5.信誉状况：具有良好的商业信誉，无不良经营记录，在当地市场有较高的口碑和知名度。（二）招募流程1.申请受理：经销商向公司提交书面申请，填写《经销商申请表》，内容包括公司基本情况、经营状况、申请经销产品范围等。2.初步审核：公司销售部门对申请资料进行初步审核，核实经销商的基本信息、经营资质等情况，筛选出符合基本条件的经销商。3.实地考察：销售部门组织对初步审核通过的经销商进行实地考察，了解其经营场所、人员配备、资金实力、信誉状况等实际情况，形成考察报告。4.评估决策：根据实地考察报告，公司相关部门对经销商进行综合评估，评估内容包括市场潜力、销售能力、合作意愿等。经评估合格的经销商，报公司管理层审批。5.合同签订：公司与审批通过的经销商签订《经销协议》，明确双方的权利义务、合作方式、产品价格、销售区域、结算方式等条款。三、经销商合作（一）产品供应1.产品交付：公司按照《经销协议》约定的时间、地点、数量、质量标准向经销商供应产品。经销商应提前[X]个工作日向公司提交产品订单，公司根据订单安排生产和发货。2.产品质量：公司确保所供应产品符合国家相关质量标准和行业规范，提供产品质量合格证明文件。如经销商发现产品质量问题，应及时向公司反馈，公司负责免费退换货或采取其他补救措施。3.产品价格：公司根据市场情况、成本变化等因素制定产品价格体系，并及时通知经销商。经销商应按照公司规定的价格销售产品，不得擅自调整价格。如有特殊情况需要调整价格，应提前向公司申请并获得批准。（二）市场推广1.市场支持：公司为经销商提供市场推广支持，包括但不限于广告宣传、促销活动、市场调研等方面的指导和协助。公司根据市场需求和销售目标，制定年度市场推广计划，并与经销商共同实施。2.促销活动：公司定期组织促销活动，如新品上市促销、节假日促销、店庆促销等。经销商应积极配合公司开展促销活动，按照公司要求提供促销场地、人员支持等，并及时反馈促销活动效果。3.品牌建设：公司注重品牌建设，通过各种渠道提升品牌知名度和美誉度。经销商应维护公司品牌形象，在经营活动中不得从事任何损害公司品牌声誉的行为。（三）物流配送1.配送方式：公司根据经销商的订单数量、交货地点等因素选择合适的物流配送方式，确保产品及时、准确送达。物流配送费用由双方协商确定，一般情况下由经销商承担。2.物流跟踪：公司建立物流跟踪系统，及时掌握产品运输状态，并向经销商反馈。经销商应及时接收货物，并在收货后[X]个工作日内确认收货情况。如发现货物丢失、损坏等问题，应及时与物流公司联系并向公司报告。（四）售后服务1.服务内容：公司为经销商提供售后服务支持，包括产品维修、保养、技术咨询等。经销商应及时将客户反馈的产品问题告知公司，公司根据问题情况提供相应的解决方案。2.服务响应：公司设立售后服务热线，确保在接到经销商或客户的售后服务需求后，能够在[X]小时内做出响应。对于紧急问题，应立即启动应急处理机制，优先解决问题。3.服务培训：公司定期为经销商提供售后服务培训，提高经销商的售后服务水平和能力。培训内容包括产品知识、维修技能、客户沟通技巧等方面。四、经销商考核（一）考核指标1.销售业绩：考核经销商销售额、销售量、销售增长率等指标，评估其销售能力和市场拓展情况。2.市场覆盖：考核经销商销售区域的市场覆盖率、网点建设情况等，评估其市场渗透能力。3.客户满意度：通过客户反馈、市场调研等方式收集客户对经销商服务质量、产品质量等方面的满意度评价，评估经销商的客户服务水平。4.库存管理：考核经销商库存周转率、库存准确率等指标，评估其库存管理能力，确保产品库存合理，避免积压或缺货。5.遵守协议：考核经销商是否遵守《经销协议》约定的各项条款，如价格执行、销售区域划分、售后服务等方面的履行情况。（二）考核周期公司对经销商的考核周期为每季度一次，每年进行一次年度综合考核。季度考核在每季度末进行，年度考核在次年[X]月底前完成。（三）考核方式1.数据统计：销售部门负责收集经销商的销售数据、库存数据等相关信息，并进行整理和统计分析。2.客户反馈：通过客户满意度调查、投诉处理记录等方式收集客户对经销商的反馈意见。3.实地检查：销售部门定期或不定期对经销商进行实地检查，了解其经营状况、市场推广活动开展情况、售后服务执行情况等。4.综合评估：根据数据统计、客户反馈、实地检查等情况，对经销商进行综合评估，形成考核报告。（四）考核结果应用1.奖励：对于考核成绩优秀的经销商，公司给予以下奖励：销售奖励：根据销售业绩完成情况，给予一定比例的销售提成奖励。荣誉奖励：颁发“优秀经销商”荣誉证书，在公司内部进行表彰，并在公司官网、行业媒体等渠道进行宣传。优先支持：在新产品推广、市场资源分配、促销活动支持等方面给予优先考虑和支持。2.惩罚：对于考核成绩不合格的经销商，公司视情况给予以下惩罚：警告：发出书面警告，要求经销商限期整改。扣减返利：根据考核结果扣减一定比例的返利金额。限制供货：减少产品供应量或暂停供货，直至经销商整改合格。解除协议：如经销商连续两个季度考核不合格或年度综合考核不合格，公司有权解除《经销协议》，终止合作关系。五、经销商激励（一）返利政策1.返利标准：公司根据经销商的销售业绩、市场表现等情况制定返利政策。返利标准分为季度返利和年度返利，具体标准如下：季度返利：当季度销售额达到[X]万元及以上，返利比例为[X]%；销售额每增加[X]万元，返利比例增加[X]个百分点，但最高不超过[X]%。年度返利：年度销售额达到[X]万元及以上，返利比例为[X]%；销售额每增加[X]万元，返利比例增加[X]个百分点，但最高不超过[X]%。2.返利计算：返利金额按照经销商实际销售产品的金额乘以相应的返利比例计算。返利在季度末或年度末结算，公司根据经销商的销售数据和财务结算情况进行核算，并在[X]个工作日内将返利金额支付至经销商指定账户。（二）促销支持1.促销费用支持：公司根据市场推广计划和经销商的销售情况，为经销商提供一定比例的促销费用支持。促销费用主要用于广告宣传、促销活动策划与执行、市场调研等方面。经销商应提前向公司提交促销活动申请，经公司审核批准后，按照规定的费用标准和使用范围使用促销费用。2.促销物料支持：公司为经销商提供促销物料支持，如宣传海报、宣传单页、促销赠品等。经销商应妥善保管和使用促销物料，按照公司要求进行展示和发放，不得擅自更改或挪作他用。（三）培训与发展1.培训支持：公司定期为经销商提供产品知识培训、销售技巧培训、售后服务培训等，帮助经销商提升业务能力和服务水平。培训方式包括内部培训、外部培训、线上培训等多种形式。经销商应积极组织销售人员参加培训，并确保培训效果。2.发展支持：公司关注经销商的发展需求，为经销商提供市场拓展建议、经营管理咨询等方面的支持。对于有发展潜力的经销商，公司将在渠道拓展、资源配置等方面给予优先考虑和支持，帮助其做大做强。六、经销商监督（一）协议执行监督1.定期检查：公司销售部门定期对经销商的协议执行情况进行检查，重点检查产品价格执行、销售区域划分、售后服务履行等方面的情况。检查结果形成书面报告，及时反馈给经销商，并要求其限期整改。2.违规处理：如发现经销商违反《经销协议》约定，公司将视情节轻重给予相应的处罚，处罚措施包括警告、扣减返利、限制供货、解除协议等。同时，公司有权要求经销商承担因违约行为给公司造成的损失。（二）市场行为监督1.价格监督：公司关注市场价格动态，监督经销商的产品销售价格。如发现经销商存在低价倾销、哄抬物价等不正当价格行为，公司将及时制止，并要求其按照公司规定的价格体系进行销售。2.市场秩序维护：公司要求经销商维护市场秩序，不得从事任何扰乱市场竞争的行为，如恶意窜货、诋毁竞品等。如发现经销商有上述行为，公司将采取相应的措施进行处理，情节严重的将解除合作关系。（三）客户投诉处理1.投诉受理：公司设立客户投诉渠道，包括电话、邮件、在线客服等方式，及时受理客户对经销商的投诉。对于客户投诉，公司应详细记录投诉内容、投诉时间、投诉人等信息，并及时转交给相关部门处理。2.投诉处理：相关部门接到客户投诉后，应立即展开调查，核实投诉情况。根据调查结果，制定解决方案，并及时与客户沟通反馈。对于因经销商原因导致的客户投诉，公司将要求