2025年销售人员测试题及答案

2025年销售人员测试题及答案一、基础能力测试（共30分）1.请简述现代销售流程的6个核心步骤，并说明每个步骤的关键动作（6分）答案：现代销售流程核心步骤及关键动作：①需求挖掘（通过SPIN提问法明确客户显性需求与隐性痛点）；②价值展示（将产品功能转化为客户业务场景的具体收益，使用FABE法则）；③异议处理（采用“认同-澄清-解决-确认”四步法应对客户质疑）；④促成成交（设计有限时间优惠、对比损失等策略降低决策门槛）；⑤合同执行（与交付团队同步客户关键需求，制定实施时间表）；⑥关系维护（建立客户使用反馈机制，定期提供行业动态等增值服务）。2.客户需求可分为显性需求与隐性需求，请问以下场景中哪些属于隐性需求（4分）A.采购经理明确要求“服务器内存需≥32G”B.财务总监提到“希望降低年度IT运维成本15%”C.技术主管抱怨“现有系统每月宕机2次影响业务”D.总经理闲聊时说“今年想评省级数字化示范企业”答案：D。显性需求是客户明确表达的具体指标（A内存要求、B成本目标、C宕机频率），隐性需求是未直接提出但影响决策的深层动机（D评示范企业属于企业战略目标，需销售主动关联产品价值）。3.某智能办公设备销售中，客户说“你们的价格比A品牌高20%”，请写出标准异议处理流程及对应话术（8分）答案：处理流程：①认同情绪（“我完全理解您对价格的关注，毕竟采购成本是重要考量”）；②澄清细节（“方便了解下您对比的具体配置吗？比如我们的设备标配了自动双面打印和云端管理模块，而A品牌需要额外付费”）；③价值对比（“虽然单价高20%，但根据我们对100家客户的统计，使用1年后维护成本降低35%，日均打印效率提升40%，综合来看单页成本反而低18%”）；④确认共识（“这样算下来，您更关注的长期使用成本其实更有优势，对吗？”）。4.请列举3种常见的客户决策角色，并说明销售在接触时的应对重点（6分）答案：①使用者（一线员工）：关注产品易用性，需通过操作演示解决“会不会用”的顾虑；②影响者（技术/财务专家）：重视数据验证，需提供第三方检测报告或客户案例数据；③决策者（高管）：聚焦战略匹配，需说明产品如何支持企业降本增效、提升竞争力。5.当客户要求“先试用再采购”时，销售应重点关注哪些风险点？请给出3个应对措施（6分）答案：风险点：①试用后以“不符合需求”为由拒绝采购；②竞争对手借机介入；③客户仅测试部分功能掩盖真实意图。应对措施：①签订试用协议明确验收标准（如“连续使用15天且日均操作≥20次视为通过测试”）；②安排专属顾问全程跟进，记录试用数据并定期反馈；③在试用中期组织高层沟通会，强化产品与客户战略目标的关联。二、情景分析题（共40分）情景1：你是某工业机器人销售，跟进3个月的客户（年产值8亿的汽车零部件厂）采购部张经理突然说：“你们方案不错，但昨天和B品牌谈完，他们愿意降价10%。今天必须给我个准信，能降就签，不能降就考虑B家。”（15分）问题1：张经理此时的核心诉求可能是什么？（3分）问题2：请设计3个回应策略，并说明逻辑（12分）答案：问题1：核心诉求可能包括：①争取更优价格（常规压价策略）；②向B品牌施压获取更多优惠（利用竞争抬高谈判筹码）；③验证我方对客户的重视程度（测试合作诚意）。问题2：策略设计：①价值锚定法：“张经理，我们理解价格是关键，但想和您同步个数据——我们给XX集团（同类型客户）提供的方案，虽然单价高5%，但通过故障停机率降低40%、良品率提升3%，一年为他们节省了280万人工成本。这正是我们没轻易降价的原因，因为我们更关注为您创造长期价值。需要我把XX集团的财务对比报告发给您参考吗？”（通过第三方案例强化价值认知，转移价格焦点）②条件交换法：“如果今天能确认采购10台（原计划8台），我们可以申请额外3%的折扣，同时免费升级2年运维服务。这样您不仅单价更优，后期维护也更有保障，您看这样是否符合工厂的扩产计划？”（将降价与增量采购绑定，避免无底线让步）③信息差利用法：“其实B品牌的这款机型我们做过拆解，他们的核心减速器用的是二代产品，而我们用的是三代，理论寿命长30%。如果您需要，我们可以安排技术部和您的工程师做个对比测试，用数据说话您看如何？”（通过技术细节对比削弱竞品价格优势）情景2：你负责某SaaS客户管理系统销售，已与某连锁餐饮企业区域总监王总建立信任，本周突然得知总部CTO要亲自参与选型，并要求所有候选供应商重新提交技术方案（15分）问题1：这一变化可能反映了客户哪些潜在需求？（4分）问题2：请设计跟进计划（时间节点+关键动作）（11分）答案：问题1：潜在需求：①总部加强IT系统统一管理（区域自主采购可能被收回）；②对系统安全性、兼容性有更高要求（CTO关注技术架构）；③需要更全面的跨区域数据整合能力（区域与总部数据打通）。问题2：跟进计划：第1天-第2天：①与王总复盘：“听说总部CTO介入，您觉得他最关注哪些方面？我们可以提前准备”（获取关键信息）；②调取客户官网、年报，分析其数字化战略（如是否提及“全渠道会员体系”“供应链数字化”）。第3天-第4天：①拜访CTO助理，了解技术方案提交要求（格式、重点模块、演示时长）；②联合公司技术团队，针对CTO可能关注的点（如数据加密协议、API接口开放性、多门店并发处理能力）补充技术细节。第5天：①向王总同步更新方案：“我们重点强化了与贵司现有ERP系统的对接方案，技术部确认可以实现7天内完成数据迁移，这是CTO可能关心的效率指标”（巩固王总支持）；②准备技术演示时加入“总部-区域数据看板”功能演示（对应跨区域管理需求）。第7天（方案提交日）：①安排技术总监陪同演示，重点讲解“分布式架构如何支持1000+门店同时在线”；②现场留下《技术风险评估报告》（含系统故障恢复时间、数据备份机制等CTO关注内容）。情景3：某医疗器械销售中，你跟进的三甲医院设备科李主任即将退休，接任的是之前对你们产品有负面评价的张副主任（10分）问题1：张副主任的负面评价可能源于哪些原因？（3分）问题2：请设计3个月内重建信任的行动方案（7分）答案：问题1：可能原因：①之前使用中遇到过未妥善解决的问题（如维修响应慢）；②受竞品影响（竞品销售针对性诋毁）；③对旧有合作模式不满（如采购流程繁琐）。问题2：行动方案：第1个月：①以“设备使用情况回访”为由拜访张副主任，携带《近3年该医院设备使用数据报告》（含故障率、维修时长、耗材成本），主动承认过去一次维修延迟的问题并说明改进措施（“我们已在贵院所在区域增设2名专职工程师，现在维修响应时间从4小时缩短至2小时”）；②邀请参加公司举办的“医疗设备管理研讨会”，安排其与其他医院设备科长交流（通过第三方口碑建立信任）。第2个月：①针对张副主任之前提到的“采购流程复杂”，提出“电子审批+预授权”简化方案（需提前与医院信息科沟通可行性）；②在科室例会上演示新产品的“智能耗材管理功能”（自动预警库存，减少人工统计），解决张副主任关注的“管理效率”问题。第3个月：①联合临床科室做“设备使用满意度调研”，将张副主任列为主要对接人（强化其决策参与感）；②在医院年度设备管理会议上赞助“优秀管理案例奖”，邀请张副主任作为颁奖嘉宾（提升其个人影响力）。三、策略设计题（共30分）1.假设你是某新能源汽车品牌区域销售经理，负责开拓三线城市市场，当地已有2家竞品（A品牌性价比高，B品牌服务好），请制定3个月市场开拓策略（15分）答案：策略框架：聚焦“场景化体验+本地化信任”，具体动作：①精准客群定位（第1个月）：通过车管所数据、社区调研锁定“家庭首购用户（25-35岁，有2孩）”和“小微企业主（年营收50-200万，需商用兼家用）”，前者关注空间、安全，后者关注续航、维修成本。②体验式营销（第2个月）：在大型超市设置“亲子体验站”：安排儿童安全座椅安装演示、车载儿童娱乐系统体验，赠送儿童安全背包（强化“家庭安全”标签）；联合小微企业协会举办“新能源物流车试驾赛”：设置“续航挑战赛”“装卸效率赛”，现场计算“油车vs电车”年使用成本差（针对小微企业主的“算账”需求）；开展“本地老客户证言计划”：邀请使用满1年的车主拍摄30秒视频（“我为什么选择XX”），在抖音本地号、社区电梯屏投放（利用熟人信任降低决策门槛）。③渠道渗透（第3个月）：与本地头部母婴店、儿童乐园合作“异业积分”：消费满额送试驾券，试驾成功送儿童课程（绑定家庭客群场景）；发展“社区推广员”：招募小区物业人员、快递站长作为兼职推广员，成交后给予等价购物卡奖励（利用社区熟人关系）；针对小微企业主，联合本地银行推出“0首付+低息贷款”方案（降低资金压力），同时承诺“24小时上门维修”（对标B品牌服务优势）。2.某ToB软件销售中，你跟进6个月的千万级项目进入最后阶段，客户内部出现两种声音：技术部认为“现有系统够用，升级没必要”，业务部认为“新系统能提升30%效率”，请设计破局策略（15分）答案：破局核心：强化“不改变的成本”，推动技术部与业务部目标一致。具体策略：①数据量化痛点（针对技术部）：联合业务部统计“现有系统导致的效率损失”：如“每月因系统卡顿导致业务人员加班1000小时，按人均时薪50元计算，年隐性成本60万”；提供“系统兼容性报告”：说明新系统可保留现有90%数据结构，技术部只需2人参与对接（降低技术改造压力）；引入第三方IT咨询公司出具《系统升级必要性评估》（权威背书削弱技术部抵触）。②绑定个人利益（针对业务部）：为业务部负责人设计“效率提升KPI”：“若新系统上线3个月内部门效率提升≥25%，可申请专项奖金”（将项目成功与个人绩效挂钩）；安排业务骨干参与新系统功能定制：如“根据你们的订单处理流程，我们可以增加‘批量审核’功能”（增强业务部参与感）；承诺“上线后业务部可优先使用数据看板功能”（提供其他部门没有的管理工具，提升业务部话语