销售预测与规划能力考核试卷

销售预测与规划能力考核试卷考试时长：120分钟满分：100分试卷名称：销售预测与规划能力考核试卷考核对象：销售管理专业学生、销售团队负责人、市场分析师题型分值分布：-判断题（20分）-单选题（20分）-多选题（20分）-案例分析（18分）-论述题（22分）总分：100分---一、判断题（每题2分，共20分）请判断下列说法的正误。1.销售预测的主要目的是精确计算未来销售额，避免任何误差。2.时间序列分析法适用于所有行业，尤其是产品生命周期较长的行业。3.销售规划需要与公司整体战略目标保持一致，但可以忽略市场变化。4.定性分析法（如专家访谈）适用于数据不足或市场环境动荡的情况。5.销售预测的准确性主要取决于历史数据的完整性。6.销售目标分解时，应优先考虑高利润产品的销售占比。7.销售规划需要定期复盘，但复盘频率不应超过每季度一次。8.销售预测模型中，移动平均法比指数平滑法更适用于短期预测。9.销售团队激励政策应与预测目标挂钩，以提升达成率。10.销售规划中的库存管理不需要考虑季节性波动。二、单选题（每题2分，共20分）请选择最符合题意的选项。1.以下哪种方法不属于定量销售预测？（）A.时间序列分析法B.回归分析法C.德尔菲法D.移动平均法2.销售规划的核心环节不包括？（）A.市场分析B.目标设定C.资源分配D.产品定价3.销售预测中，"平滑系数α=0.3"表示？（）A.更重视近期数据B.更重视历史数据C.完全依赖近期数据D.不考虑历史数据4.销售目标分解时，"平衡计分卡"方法侧重？（）A.财务指标B.客户指标C.内部流程指标D.以上都是5.销售预测误差较大的情况下，应优先调整？（）A.预测模型参数B.销售目标C.市场调研方法D.团队激励政策6.销售规划中，"滚动预测"的特点是？（）A.固定预测周期B.动态调整预测范围C.仅预测未来三个月D.不考虑季节性因素7.销售团队激励中，"阶梯式奖金"适用于？（）A.稳定市场环境B.竞争激烈市场C.产品生命周期初期D.以上都不适用8.销售预测中，"趋势外推法"的假设是？（）A.历史数据无规律B.市场环境恒定C.销售增长线性D.数据噪声较大9.销售规划中，"SWOT分析"主要解决？（）A.预测准确性问题B.资源配置问题C.市场机会与风险D.团队管理问题10.销售预测中，"置信区间"表示？（）A.预测误差范围B.预测成功率C.市场波动幅度D.团队信心水平三、多选题（每题2分，共20分）请选择所有符合题意的选项。1.销售预测的常用方法包括？（）A.时间序列分析法B.回归分析法C.德尔菲法D.因果分析法2.销售规划的关键要素有？（）A.市场分析B.目标设定C.资源配置D.风险控制3.销售预测误差的来源包括？（）A.数据质量问题B.市场突变C.团队执行力D.模型选择不当4.销售目标分解时，应考虑？（）A.产品线差异B.区域市场差异C.团队能力差异D.财务预算限制5.销售激励政策的设计原则包括？（）A.激励与目标挂钩B.简单易执行C.公平透明D.长短期结合6.销售规划中的库存管理需考虑？（）A.订货周期B.季节性波动C.运输成本D.产品保质期7.销售预测中，"移动平均法"的缺点是？（）A.对近期数据不敏感B.计算复杂C.无法处理趋势变化D.依赖历史数据长度8.销售规划中的"滚动预测"优势包括？（）A.动态适应市场变化B.提高预测准确性C.简化预测流程D.减少数据需求9.销售团队激励中，"阶梯式奖金"的缺点是？（）A.可能抑制团队协作B.过度依赖短期目标C.计算复杂D.缺乏长期激励10.销售预测中，"置信区间"的作用是？（）A.衡量预测风险B.提高预测精度C.指导资源分配D.优化决策方案四、案例分析（每题6分，共18分）案例一：某科技公司2023年Q1-Q4智能手机销量数据如下：|季度|销量（万台）||------|--------------||Q1|50||Q2|65||Q3|80||Q4|95|公司计划2024年Q1销售目标为120万台，但市场分析师指出，Q1可能因春节假期和竞争对手新品发布影响销量。假设公司采用"指数平滑法"（α=0.4）预测2024年Q1销量，并需制定应对策略。问题：1.计算2024年Q1的预测销量。2.分析可能影响销量的风险因素，并提出应对策略。案例二：某快消品公司销售团队分为A、B两个区域，2023年数据如下：|区域|销售额（万元）|团队人数|平均年龄||------|----------------|----------|----------||A|500|20|30||B|600|25|35|公司计划2024年整体销售额提升20%，但B区域市场竞争激烈，需调整激励政策。问题：1.若按销售额比例分解目标，A、B区域各需达成多少销售额？2.设计B区域团队的阶梯式奖金方案，并说明理由。案例三：某零售企业2023年Q1-Q4服装销量受季节性影响显著：|季度|销量（万件）||------|--------------||Q1|20||Q2|50||Q3|30||Q4|40|公司需制定2024年Q1库存计划，但供应商交货周期为30天。问题：1.若Q1预测销量为25万件，应提前采购多少库存？2.分析季节性波动对库存管理的影响，并提出解决方案。---五、论述题（每题11分，共22分）1.论述销售预测中定量与定性方法的优缺点及适用场景。2.结合实际案例，分析销售规划如何影响企业整体战略目标的实现，并说明关键成功因素。---标准答案及解析一、判断题1.×（销售预测允许一定误差，重点在于趋势把握）2.×（时间序列法假设历史模式持续，不适用于突变市场）3.×（销售规划需动态调整以应对市场变化）4.√5.×（准确性还依赖模型选择和外部因素）6.√7.×（应每季度或每月复盘）8.×（指数平滑法更灵活）9.√10.×（需考虑季节性以避免缺货或积压）二、单选题1.C2.D3.A4.D5.A6.B7.B8.B9.C10.A三、多选题1.A,B,C,D2.A,B,C,D3.A,B,C,D4.A,B,C,D5.A,B,C,D6.A,B,C,D7.A,C8.A,B9.A,B10.A,C,D四、案例分析案例一：1.预测公式：Fₜ₊₁=αDₜ+(1-α)Fₜ-F₄=0.4×95+0.6×80=86-F₅=0.4×86+0.6×95=91.4（2024年Q1预测销量）2.风险因素：春节假期（销量下降）、竞品新品（分流客户）。应对策略：提前发布促销活动吸引客户、突出产品差异化优势。案例二：1.目标分解：-A区域：500×(1+20%)×50/(50+60)=277.8万元-B区域：600×(1+20%)×60/(50+60)=322.2万元2.奖金方案：-达成率100%-120%：奖金阶梯递增，最高翻倍。理由：激励团队突破目标，但避免过度压力导致流失。案例三：1.库存计算：-预测销量25万件，交货周期30天，需覆盖15天销量≈7.5万件。-考虑5%损耗，需采购8万件库存。2.解决方案：-分批采购（如每周2万件），减少积压风险；-与供应商协商缩短交货周期。五、论述题1.定量方法：优点：数据驱动、客观性强；缺点：假设历史持续，忽略突发事件；适用场景：成熟市场、数据充足行业（如快消品）。定