酒水销售人员考核制度

PAGE酒水销售人员考核制度一、总则1.目的为了加强公司酒水销售团队的管理，提高销售人员的工作积极性和业务能力，确保公司酒水销售目标的顺利实现，特制定本考核制度。2.适用范围本制度适用于公司全体酒水销售人员。3.考核原则公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，不受主观因素影响。全面考核原则：从多个维度对销售人员进行全面考核，包括销售业绩、客户开发与维护、市场推广等。激励与约束并重原则：通过合理的考核结果应用，激励销售人员积极工作，同时对不达标者进行相应约束。二、考核内容与标准（一）销售业绩（50分）1.销售额（30分）以每月实际完成的酒水销售额为考核指标。根据不同酒水品类设定销售目标，完成目标得30分。销售额完成率=实际销售额÷销售目标×100%。完成率在90%100%之间，得2030分；完成率在80%90%之间，得1020分；完成率低于80%，得010分。2.销售利润（20分）考核销售人员所销售酒水的利润贡献。根据公司规定的毛利率计算销售利润。销售利润率=销售利润÷销售额×100%。利润率达到公司设定标准得20分，每低于标准1个百分点扣2分。（二）客户开发与维护（30分）1.新客户开发（15分）每月新增有效客户数量达到[X]个得15分，每少1个扣3分。有效客户定义为：在考核期内有购买公司酒水行为且购买金额达到[X]元以上的客户。2.客户维护（15分）客户满意度调查得分。通过定期对客户进行满意度问卷调查，得分在90分及以上得15分，8089分得10分，7079分得5分，70分以下得0分。客户投诉处理情况。出现客户投诉且未妥善处理，每次扣5分；若因客户投诉给公司造成重大损失，该项得0分。（三）市场推广（15分）1.市场活动参与度（5分）积极参与公司组织的各类酒水市场推广活动，按时完成活动任务得5分。无故缺席或未完成活动任务，每次扣1分。2.市场信息反馈（5分）及时收集、反馈市场动态、竞争对手信息等，为公司决策提供有价值参考得5分。未及时反馈重要信息或反馈信息不准确，每次扣1分。3.区域市场开拓（5分）在负责区域内成功开拓新的销售渠道或市场领域，根据效果给予05分。（四）销售能力与专业知识（5分）1.销售技巧（3分）具备良好的销售沟通技巧，能够有效促成交易。通过上级评价和客户反馈综合打分，得分在3分及以上得3分，22.9分得2分，1得分1分，1分以下得0分。2.酒水专业知识（2分）熟悉公司所销售酒水的品种、特点、产地、文化等专业知识。通过定期考核，得分在90分及以上得2分，8089分得1分，80分以下得0分。三、考核周期考核周期为月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核在次年1月上旬进行，年度考核结果为全年月度考核结果的综合。四、考核实施1.数据收集销售部门负责统计销售人员的销售额及利润数据，并于每月初提交给财务部门进行核对。市场部门负责收集客户开发与维护、市场推广等相关数据，如客户新增数量、满意度调查结果、市场活动参与记录等。人力资源部门负责组织酒水专业知识考核等相关工作。2.考核评分各部门根据收集的数据，按照考核标准对销售人员进行评分。上级领导对销售人员的销售技巧等方面进行评价打分。3.考核沟通考核结束后，由上级领导与销售人员进行沟通，反馈考核结果，指出优点与不足，并共同制定改进计划。五、考核结果应用1.薪酬调整月度考核结果与当月绩效奖金挂钩。考核得分90分及以上，绩效奖金发放比例为120%；8089分，绩效奖金发放比例为100%；7079分，绩效奖金发放比例为80%；6069分，绩效奖金发放比例为60%；60分以下，绩效奖金发放比例为40%。年度考核结果作为年度薪酬调整的重要依据。连续三个月月度考核得分在90分及以上，或年度考核综合得分排名前[X]%，给予晋升工资或发放高额年终奖金等奖励；年度考核综合得分排名后[X]%，且无明显改进措施，考虑降薪或辞退。2.职位晋升在同等条件下，优先晋升年度考核优秀的销售人员。年度考核综合得分排名前[X]%的销售人员，在有职位空缺时，可获得优先晋升机会。3.培训与发展根据考核结果，为表现优秀的销售人员提供更高级别的专业培训和发展机会，如参加行业研讨会、高级销售培训课程等。对于考核不达标或存在明显不足的销售人员，安排针对性的培训课程，帮助其提升业务能力。六、申诉与处理1.销售人员如对考核结果有异议，可在考核结果公布后[X]个工作日内，向人力资源部门提出书面申诉。2.人力资源部门接到申诉后，应在[X]个工作日内进行调查核实，并将处理结果反馈给申诉人。3.若申诉