销售导师考核制度及流程

PAGE销售导师考核制度及流程一、总则1.目的为了加强公司销售团队建设，提升销售人员的专业素养和销售能力，规范销售导师的选拔、任用、考核与管理，充分发挥销售导师在人才培养中的作用，特制定本考核制度及流程。2.适用范围本制度适用于公司内部担任销售导师的所有人员以及参与导师指导学习的销售人员。3.考核原则公平公正原则：考核过程严格按照既定标准和流程进行，确保考核结果客观、公正，不受主观因素影响。全面评估原则：从多个维度对销售导师的工作表现进行全面评估，包括教学能力、指导效果、团队协作等方面。激励发展原则：通过考核激励销售导师不断提升自身能力，积极履行导师职责，同时促进被指导销售人员的成长与发展。二、销售导师任职资格1.基本条件具有良好的职业道德和敬业精神，品行端正，无违规违纪行为记录。认同公司文化和价值观，愿意为公司销售团队的发展贡献力量。2.专业能力具备丰富的销售经验，在公司连续从事销售工作[X]年以上，业绩突出，熟悉公司产品和市场情况。精通销售技巧和方法，能够熟练运用各种销售工具和策略，解决销售过程中的实际问题。具备较强的沟通能力、表达能力和团队协作能力，能够有效地与被指导人员进行交流和互动。3.培训能力具有一定的培训经验，能够根据不同层次销售人员的需求，制定针对性的培训计划和课程内容。善于运用多种培训方式，如课堂讲授、案例分析、模拟演练等，激发学员的学习兴趣，提高培训效果。三、销售导师选拔流程1.发布通知人力资源部门通过公司内部公告、邮件等方式发布销售导师选拔通知，明确选拔条件、流程和时间安排。2.个人申请符合任职资格条件的销售人员自愿填写《销售导师申请表》，详细阐述自己的销售经验、专业能力、培训经历以及对导师工作的理解和认识，提交至所在部门负责人。3.部门推荐部门负责人对申请人的申请表进行审核，结合申请人的日常工作表现和业绩情况，推荐优秀候选人参加公司统一评审。4.综合评审人力资源部门组织相关部门负责人、销售专家等组成评审小组，对推荐候选人进行综合评审。评审内容包括面试、销售案例分析、培训方案设计等环节，全面评估候选人的综合素质和导师能力。5.结果公示评审小组根据评审结果确定拟聘任的销售导师名单，在公司内部进行公示，公示期为[X]个工作日。公示无异议后，由公司正式发文聘任销售导师。四、销售导师职责1.制定培训计划根据被指导人员的实际情况和销售业务需求，制定个性化的培训计划，明确培训目标、内容、方式和时间安排。培训计划应涵盖销售基础知识、产品知识、销售技巧、客户管理等方面。2.开展培训工作按照培训计划认真组织实施培训课程，确保培训内容的系统性和实用性。培训过程中要注重与学员的互动交流，及时解答学员的疑问，引导学员积极参与讨论和实践活动。3.指导销售实践定期与被指导人员进行沟通交流，了解其在销售工作中的进展和遇到的问题，给予针对性的指导和建议。通过陪同拜访客户、参与销售谈判等方式，帮助被指导人员积累销售经验，提升销售能力。4.评估学员表现定期对被指导人员的学习情况和工作表现进行评估，包括销售业绩、客户开发数量、客户满意度等方面。根据评估结果，及时调整培训计划和指导方式，确保培训效果的有效性。5.分享经验与资源积极与被指导人员分享自己在销售工作中的成功经验和失败教训，传授销售技巧和方法。同时，为被指导人员提供相关的市场信息、客户资源等，帮助其拓展业务渠道。6.团队协作与沟通与其他销售导师保持密切沟通与协作，分享教学经验和心得，共同探讨解决培训过程中遇到的问题。积极参与公司组织的销售团队建设活动，营造良好的团队氛围。五、考核内容与标准1.教学能力（30分）培训计划制定（10分）培训计划内容完整、合理，针对性强，符合被指导人员的实际需求和销售业务发展要求，得810分。培训计划基本涵盖主要内容，但针对性一般，需要进一步完善，得47分。培训计划内容不完整，缺乏针对性，得03分。培训课程实施（10分）培训过程组织有序，教学方法灵活多样，能够充分调动学员的积极性和主动性，培训效果良好，得810分。培训过程基本顺利，但教学方法不够丰富，学员参与度一般，得47分。培训过程存在较多问题，教学方法单一乏味，学员积极性不高，得03分。培训资料准备（5分）培训资料丰富、详实，与培训内容紧密结合，能够为学员提供有效的学习支持和参考，得45分。培训资料基本满足培训需求，但不够丰富或针对性不强，得23分。培训资料匮乏，不能满足培训需要，得01分。教学反馈与改进（5分）能够及时收集学员的反馈意见，对培训内容和方式进行总结反思，并根据反馈情况及时调整改进培训计划和教学方法，得45分。能收集学员反馈，但对培训改进措施落实不够及时或效果不明显，得23分。不重视学员反馈，培训改进工作滞后或无改进措施，得01分。2.指导效果（40分）销售业绩提升（20分）被指导人员在导师指导期间，销售业绩同比增长[X]%以上，且在团队中排名上升明显，得1620分。被指导人员销售业绩有一定增长，但未达到[X]%的目标，或排名上升幅度较小，得815分。被指导人员销售业绩无明显增长甚至下降，得07分。销售技能提升（10分）通过观察和评估，被指导人员在销售沟通、客户谈判、销售策略运用等方面有显著提升，能够熟练运用所学销售技巧解决实际问题，得810分。被指导人员销售技能有一定进步，但提升程度不明显，得47分。被指导人员销售技能未见明显提升，得03分。客户满意度提升（10分）客户对被指导人员的服务满意度调查得分较之前提高[X]分以上，得810分。客户满意度有一定提高，但未达到[X]分的目标，得47分。客户满意度无明显变化甚至下降，得03分。3.团队协作（15分）与其他导师协作（5分）积极主动与其他销售导师交流合作，分享教学经验和资源，共同解决培训问题，在团队中发挥良好的协作作用，得45分。能够与其他导师进行一定的沟通协作，但主动性不够，协作效果一般，得23分。不与其他导师协作，对团队建设不关心，得01分。对学员团队的影响（5分）注重培养被指导人员的团队合作精神，通过言传身教，使学员团队的凝聚力和协作能力得到明显提升，得45分。对学员团队协作有一定引导，但效果不显著，得23分。忽视学员团队协作培养，学员团队协作状况无改善，得01分。参与团队活动（5分）积极参加公司组织的销售团队建设活动，为团队活动出谋划策，贡献积极力量，得45分。能够参加团队活动，但参与度不高，表现一般，得23分。不参加团队活动，对团队建设缺乏热情，得01分。4.职业素养（15分）工作态度（5分）工作认真负责，积极主动履行导师职责，对培训工作充满热情，按时完成各项任务，得45分。工作态度基本端正，但主动性和积极性有待提高，有时会出现拖延现象，得23分。工作态度不认真，责任心不强，经常敷衍了事，得01分。职业道德（5分）严格遵守公司的各项规章制度，保守公司机密，在指导过程中秉持公正、公平的原则，无任何违规行为，得45分。能够遵守公司规章制度，但在某些方面存在小的违规倾向，得23分。违反公司规章制度或职业道德规范，得01分。自我提升（能力提升、参加培训等）（5分）积极参加公司组织的各类培训和学习活动，不断提升自身专业能力和综合素质，同时将所学知识和技能应用到导师工作中，得45分。参加过一些培训，但对自身能力提升的效果不明显，或未将所学应用到工作中，得23分。很少参加培训学习活动，自身能力提升缓慢，得01分。六、考核周期考核周期为每半年一次，考核时间为每年的[具体月份]。七、考核流程1.个人自评销售导师在考核周期结束后，按照考核内容和标准进行自我评估，填写《销售导师考核自评表》，总结自己在教学能力、指导效果、团队协作、职业素养等方面的工作表现，分析存在的问题和不足，并提出改进措施和计划。2.学员评价组织被指导人员对销售导师进行评价，评价内容包括导师的教学水平、指导能力、沟通效果、帮助程度等方面。学员评价采取匿名方式进行，确保评价结果的真实性和客观性。3.部门评价销售导师所在部门负责人根据导师日常工作表现、团队协作情况等，对导师进行评价，重点评价导师在部门内的工作贡献和影响力。4.综合评审人力资源部门汇总个人自评、学员评价和部门评价结果，组织相关部门负责人、销售专家等组成综合评审小组，对销售导师进行综合评审。评审小组通过查阅资料、听取汇报、实地考察等方式，全面了解销售导师的工作情况，并根据考核标准进行打分。5.结果反馈人力资源部门将考核结果反馈给销售导师本人，并与其进行沟通交流。如销售导师对考核结果有异议，可在规定时间内提出申诉，人力资源部门将对申诉情况进行调查核实，并给予答复。6.结果公示考核结果在公司内部进行公示，公示期为[X]个工作日。公示无异议后，正式确定销售导师的考核等级。八、考核结果应用1.绩效奖金调整根据考核结果，对销售导师的绩效奖金进行调整。考核等级为优秀（90分及以上）的，绩效奖金上浮[X]%；考核等级为良好（8089分）的，绩效奖金维持不变；考核等级为合格（6079分）的，绩效奖金下调[X]%；考核等级为不合格（60分以下）的，取消当年度绩效奖金，并视情节轻重给予相应的纪律处分。2.晋升与岗位调整考核结果作为销售导师晋升、岗位调整的重要依据。连续两次考核等级为优秀的销售导师，可以优先晋升到更高层级岗位；考核等级为不合格的销售导师，如经培训仍不能胜任导师工作，将予以降职或调整岗位。3.荣誉表彰对考核等级为优秀的销售导师进行公开表彰，颁发荣誉证书，并在公司内部进行宣传推广，树立榜样，激励更多员工积极参与导师工作，为公司人才培养贡献力量。九、培训与发展1.根据考核结果，针对销售导师存在的问题和不足，为其提供个性化的培训与发展建议，帮